汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)內(nèi)部培訓(xùn)汽車(chē)基礎(chǔ)知識(shí)及銷(xiāo)售話術(shù)-資料下載頁(yè)
2025-03-08 04:43本頁(yè)面
【正文】 及如何幫助客戶(hù) ? 利益：你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿(mǎn)足用戶(hù)表達(dá)的需求 FAB句法舉例 ? 景逸 的外觀造型非常 時(shí)尚 ，乘坐在這樣的車(chē)子里面，毫無(wú)疑問(wèn)得到的回頭率肯定是最高的，這本身就是一種驕傲的滿(mǎn)足。我想，您周?chē)呐笥咽裁礃拥?車(chē)型 都有，但是他們的造型也都大同小異，像你這輛車(chē)那么有 時(shí)尚感 ，能體現(xiàn)品味的絕對(duì)只有您一個(gè)人有，他們要是來(lái)看了，不知道多羨慕啊。 前半句是特征，加上后半句就是優(yōu)點(diǎn)，然后接著是帶來(lái)的好處及感受 選購(gòu)一輛家用轎車(chē)的 6大標(biāo)準(zhǔn) 是否有夠檔次的品牌血統(tǒng) 是否有夠時(shí)尚的外形設(shè)計(jì) 是否有夠放心的安全保障 是否有夠舒適的駕乘空間 是否有夠豐富的儲(chǔ)物空間 是否有夠強(qiáng)勁的動(dòng)力系統(tǒng) 加深關(guān)系的策略 ? YH策略 ? PMP策略 客戶(hù)初期問(wèn)價(jià) ? “這個(gè)型號(hào)的馬達(dá)多少錢(qián)呢？”“這樣規(guī)格的配料多少錢(qián)呢？”“這款配置的車(chē)多少錢(qián)？”“完整的沖壓，冷卻系統(tǒng)總報(bào)價(jià)是多少”“這個(gè)項(xiàng)目的大致費(fèi)用是多少？” ? “聽(tīng)您問(wèn)的話就知道您不是一般人，你問(wèn)的這個(gè)型號(hào)的不多見(jiàn)了，價(jià)格挺貴的！” 中期問(wèn)價(jià) ? “你看人家給我的報(bào)價(jià)是 。你可以給我多少？”“你的報(bào)價(jià)比人家高多了，你沒(méi)有誠(chéng)意?！薄叭绻憧梢越o我這個(gè)價(jià)，我就可以簽約了！” ? “您說(shuō)的這個(gè)價(jià)格我還真做不了主，我當(dāng)然是想做您的生意，所以只能請(qǐng)示經(jīng)理了。不過(guò)，我現(xiàn)在也不敢去請(qǐng)他?！? 后期壓價(jià) ? “只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我現(xiàn)在就簽！”“你看我這訂金都帶著呢，合同章都帶來(lái)了，就等你一句話了。”“咱們都談了這么久了，你不會(huì)為了這 5%的折扣不給丟了我這個(gè)大單吧？” ? 銷(xiāo)售人員采用無(wú)能為力以及犧牲自我的策略來(lái)應(yīng)對(duì)價(jià)格博弈的決戰(zhàn)時(shí)刻。在讓步為前提條件下堅(jiān)守三個(gè)防線。今天嗎？帶錢(qián)了？決策人？（ ETMD策略） ? “您這是最后一個(gè)問(wèn)題了嗎？”“您的訂金帶了嗎？” “您今天就簽約嗎？” “您自己決定就可以嗎？” 議價(jià)基本策略 ? ETMD策略 ? 采購(gòu)最后疑問(wèn)（ Ending） ? 采購(gòu)的時(shí)間（ Time）， ? 為采購(gòu)用的金錢(qián)（ Money） ? 可以做決策的采購(gòu)者（ Decision， maker）。 在客戶(hù)試圖誘惑銷(xiāo)售顧問(wèn)降價(jià)，就立刻采購(gòu)的情況下，切記熟練使用 ETMD策略。 話術(shù)分解 ? 這是你最后一個(gè)問(wèn)題了嗎？等客戶(hù)回答； ? 如果這個(gè)問(wèn)題解決了，你肯定現(xiàn)在就買(mǎi)嗎？等客戶(hù)回答； ? 你今天帶足訂金了嗎？等客戶(hù)回答； ? 10多萬(wàn)的車(chē)款，如此不小的數(shù)額，您一個(gè)人就可以決定了嗎？ 留下機(jī)會(huì) ? 客戶(hù)離店的三個(gè)關(guān)鍵話術(shù) FBO ? 提供反饋的好意 (Feedback) ? 提供難得機(jī)會(huì)的好意 (Benefit) ? 征求客戶(hù)同意無(wú)論如何給一個(gè)最后機(jī)會(huì) (Opportunity) Feedback就是及時(shí)反饋，通過(guò)總結(jié)銷(xiāo)售過(guò)程中的對(duì)話發(fā)現(xiàn)客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題，然后整理資料，提供完整的說(shuō)明和解釋?zhuān)话憧蛻?hù)會(huì)答應(yīng)的，心理的感覺(jué)也會(huì)比較良好。 Benefit 就是給客戶(hù)的好處，一般顯示我們這些好處都是提供給已經(jīng)成交的客戶(hù)的，但是，由于這個(gè)客戶(hù)來(lái)了多次，所以也可以享受好處，一般人都不會(huì)拒絕好處。最后一個(gè)Opportunity的意思就是機(jī)會(huì)。邀請(qǐng)客戶(hù)無(wú)論在哪里采購(gòu)都要給我留一個(gè)機(jī)會(huì)，也許可以在最后失去客戶(hù)的關(guān)鍵時(shí)刻挽回這個(gè)客戶(hù)，只要客戶(hù)真的打回了電話，那么基本上是可以挽回的。 話術(shù)分解 ? 您對(duì)我的介紹滿(mǎn)意嗎？其實(shí)我自己并不滿(mǎn)意，比如，在您問(wèn)到有關(guān)加速性能的時(shí)候，我回答的并不是特別好 ；（要求獲得反饋） ? 要不我收集一些相關(guān)的資料，下周給你提供可以嗎？（表明愿意提供服務(wù)，即提供好處） ? 如果您在其它的地方看到了中意的車(chē)，如果信得過(guò)我的話，我可以幫您參謀參謀的，這是我的名片，我給你再寫(xiě)一遍手機(jī)號(hào)碼吧，您方便給一張您的名片我嗎。（希望獲得機(jī)會(huì)） 作業(yè)（三大話術(shù)運(yùn)用） 用 FAB策略做一次產(chǎn)品介紹 用 ETMD策略做一次促單成單談判 用 FBO策略做一次送別客戶(hù)談話 本節(jié)回顧 ? 4個(gè)主要的溝通基本功是什么？ ? 入門(mén)三板斧是什么？ ? 切入客戶(hù)交談的三個(gè)信號(hào)是什么？ ? 選擇一款家用轎車(chē)的 6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ ? 什么是 YH、 FAB、 FBO、 ETMD話術(shù)？ 謝 謝 :06:5917:0617::06 17:0617:06::06:59 2023年 3月 26日星期日 5時(shí) 6分 59秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 17:06:5917:06:5917:063/26/2023 5:06:59 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :06:5917:06Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 17:06:5917:06:5917:06Sunday, March 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :06:5917:06:59March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 26日星期日 下午 5時(shí) 6分 59秒 17:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 6分 :06March 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 26日星期日 5時(shí) 6分 59秒 17:06:5926 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 5時(shí) 6分 59秒 下午 5時(shí) 6分 17:06: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 17:06:5917:06:5917:063/26/2023 5:06:59 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :06:5917:06Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 17:06:5917:06:5917:06Sunday, March 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :06:5917:06:59March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 5時(shí) 6分 59秒 17:06: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 3月 下午 5時(shí) 6分 :06March 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 26日星期日 5時(shí) 6分 59秒 17:06:5926 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 5時(shí) 6分 59秒 下午 5時(shí) 6分 17:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 17:06:5917:06:5917:063/26/2023 5:06:59 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :06:5917:06Mar2326Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 17:06:5917:06:5917:06Sunday, March 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :06:5917:06:59March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 26日星期日 下午 5時(shí) 6分 59秒 17:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 下午 5時(shí) 6分 :06March 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 26日星期日 5時(shí) 6分 59秒 17:06:5926 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 5時(shí) 6分 59秒 下午 5時(shí) 6分 17:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴
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