會(huì)籍顧問(wèn)銷售技巧及銷售話術(shù)(一)-資料下載頁(yè)
2025-06-25 00:36本頁(yè)面
【正文】 一天對(duì)您更方便——X月X日還是X月X日?”六、使用信函接近客戶的技巧推銷信函主要用在會(huì)籍顧問(wèn)接觸客戶前，先寄發(fā)給計(jì)劃拜訪的客戶，目的是引起客戶的興趣，讓客戶愿意與您會(huì)面。而當(dāng)您親自去拜訪他時(shí)，他對(duì)您不感到太陌生了，相對(duì)而言您的推銷就會(huì)容易成功。那么，如何寫出一封有效的信函呢?信函不可太格式化或商業(yè)化如有可能，盡量少談業(yè)務(wù)上的事而多談私人方而的事情，可以與客戶真正達(dá)到溝通。試想一個(gè)人與您接觸的所有時(shí)間里只是談他的業(yè)務(wù)，您會(huì)喜歡這個(gè)人嗎?信函要有針對(duì)性要讓客戶感覺(jué)到這封信是專門寫給他的，而且要讓他知道他在您心目中是何等重要，是獨(dú)一無(wú)二的。信函中不要去講您需要什么而是講這樣做會(huì)給他帶來(lái)什么好處，幫助他解決什么問(wèn)題：您要懂得世界上沒(méi)有太多的人真正關(guān)心您所要的東西，他只關(guān)心自己想要什么。如果希望對(duì)方給您回信那您最好使用提問(wèn)方式，請(qǐng)對(duì)方幫忙來(lái)指導(dǎo)這些問(wèn)題。如不需要回信最好注明“您事務(wù)繁忙，不必復(fù)函”，以表達(dá)您對(duì)他的理解和關(guān)心。如您想某個(gè)時(shí)間再打電話跟他聯(lián)系那不妨把它寫在信里，而您就不會(huì)因找不到人而煩惱，但切記一旦約定就必須守約。貼著一張不平常郵票的信往往比貼普通郵票的信容易被記住同樣，用新穎的、美麗的并有香味的信紙寫來(lái)的信，會(huì)讓他保存長(zhǎng)久。信函也可只寫幾句話，只要能告訴他：“我很想念您”如世界上偉大的會(huì)籍顧問(wèn)喬吉拉德每年給每位客戶都寄去幾封信，每封信的內(nèi)容都很簡(jiǎn)單。比如十二月份他會(huì)寫上“圣誕快樂(lè)，代我向您全家問(wèn)好。您的朋友吉拉德。”七、直接拜訪客戶的技巧要想取得初次拜訪客戶的成功，就要首先學(xué)會(huì)獲得客戶的好感、安全感和好奇心。這三點(diǎn)是初步接觸成功的要訣。獲得客戶好感的方法1）會(huì)籍顧問(wèn)語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用您不要以為這是小節(jié)，一個(gè)人的能力往往從說(shuō)話中表現(xiàn)出來(lái)。戴爾卡耐基說(shuō)：“有許多人，因?yàn)樗朴谵o令，因而提升了職位。有許多人，因?yàn)楹腿思医徽?，使?duì)方獲得滿意的印象，因而獲得了名譽(yù)，獲得了厚利。”語(yǔ)氣要平緩，語(yǔ)調(diào)要低沉明朗明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉，渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音。任何—次的談話，抑揚(yáng)頓挫，有速度的變化與音調(diào)的高低，必須象一個(gè)交響樂(lè)團(tuán)一樣，搭配得當(dāng)，才能成功地演奏出和諧動(dòng)人的美妙樂(lè)章。而同一個(gè)內(nèi)容會(huì)因語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。推銷時(shí)，語(yǔ)氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)持。1 運(yùn)用停頓的奧妙停頓能整理自己的思維，引起對(duì)方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對(duì)方的反應(yīng)。談話本身比思想快一些，想想自己該要講什么。2 詞句必須與表情相配合推銷時(shí)，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對(duì)每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會(huì)生動(dòng)感人。而您要懂得，只有感動(dòng)自己才能感動(dòng)別人。3 光用嘴說(shuō)話是難以造成氣勢(shì)的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說(shuō)話。換言之，您必須動(dòng)用全身所有的器官去說(shuō)話，才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?shì)，融化并說(shuō)服對(duì)方。而這其中最重要的法寶就是您的真誠(chéng)與熱情。2）傾聽的技巧傾聽的作用人都有發(fā)表自己見(jiàn)解的欲望，而傾聽成了我們對(duì)客戶的最高恭維和尊重。始終挑剔的人，甚至最激烈的批評(píng)者，常在一個(gè)忍耐與善于傾聽者面前軟化降服。我們善于傾聽客戶講話的另一個(gè)好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的真實(shí)想法和潛意識(shí)。要想推銷成功，聽就要占整個(gè)銷售過(guò)程的70％，而說(shuō)只占30％。
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