服裝發(fā)賣技巧教材-資料下載頁
2025-05-28 00:13本頁面
【正文】 讓一讓了，別的品牌承包全年業(yè)績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績太差，要清場了…… 品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導(dǎo)購們呢？今天不努力工作，明天努力找工作。 另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的： 一個(gè)邊廳的導(dǎo)購和對面中島的導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說，導(dǎo)購還能夠做到一邊兒聊天，一邊兒不誤歡迎，看見客人過來，來上一句歡迎光臨，輕率挑挑，輕率看看，然后接續(xù)聊…… 三、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象 按照我們培訓(xùn)理念的要求，迎接客人進(jìn)店之前導(dǎo)購正確的動作是忙碌，忙碌的服裝門店無形之中晉升客人的進(jìn)店率。歡迎以前的內(nèi)容，我們接續(xù)接著向列位闡述下面的內(nèi)容?！ ?dǎo)購在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門了?？腿说絹淼臅r(shí)候，就進(jìn)入《導(dǎo)購發(fā)賣辦事技巧六脈神劍》的篇和章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝辦事的導(dǎo)購所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現(xiàn)。 迎賓，對于服飾業(yè)品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關(guān)重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質(zhì)、辦事水準(zhǔn)將給客人留下第一印象，對服飾業(yè)客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響。 品牌服裝應(yīng)同一迎賓語 結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價(jià)值，在前邊章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是歡迎光臨麥當(dāng)勞，沒有別的迎賓語言。 目前我國服飾業(yè)品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文，許多時(shí)候，我走進(jìn)這些英文店牌的男裝品牌專柜，導(dǎo)購很熱情地歡迎光臨、輕率看看，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導(dǎo)購熱情的送客請慢走，惟獨(dú)缺憾的就是，已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過?！ 》鹫f，宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位辦事的導(dǎo)購她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。 所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語言同一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。 一般最簡單的迎賓語，同一就是歡迎光臨某某品牌。舉個(gè)例子，前幾天辦事了一個(gè)知名包類品牌，叫迪桑娜，她的LOGO是Dissona，路過的客人也許看不懂啊，那么進(jìn)店的客人就會同一聽到這樣的迎賓語：歡迎光臨迪桑娜，深圳的迎賓語是這個(gè)，上海首都的迎賓語也都是這個(gè)，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是歡迎光臨迪桑娜，品牌傳播的威力你便可想而蟬兒?！ ∧敲醇効姷挠e語就是：歡迎光臨、輕率看看、輕率挑挑，還曾聽過一個(gè)進(jìn)來看看，買不買不要緊的……恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經(jīng)營中是有瑕疵的。 二、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 動作，許多的發(fā)賣員都對動作不以為然，認(rèn)為在發(fā)賣的過程中說是最重要的，如何說的好聽。許多的導(dǎo)購也是恁地認(rèn)為，說是最重要的。果真是這樣嗎？ 分享一個(gè)游戲： 培訓(xùn)界一個(gè)非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學(xué)員這是幾？，一，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問這是幾？，二，大家異口同聲，我伸出三根手指，問一加一等于幾？，三，大家異口同聲，再反復(fù)問一加一等于幾，三，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三??？ 我問為啥子？大家說是我誤導(dǎo)的；我問，是啥子誤導(dǎo)的？大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家，大家險(xiǎn)些沒有聽我的語言內(nèi)容。 本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、%來自嗅覺、%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就詮釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力?！ 》b的發(fā)賣辦事也是如此！語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質(zhì)量很好，客人想你肯定說自家的工具好，而且還不信賴。動作，視覺，這是影響力中最為關(guān)鍵的因素。不信可以看看下面的案例： 案例：萬寶龍的辦事動作 一次，走進(jìn)萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購頓時(shí)說，可以，請稍等下。她拉開一個(gè)抽屜，拿出一個(gè)托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點(diǎn)……我問多少錢？她回答：1980?！ ×形唬嘤?xùn)的課堂我經(jīng)常恁地問學(xué)員，你如果是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購，你會以啥子樣的動作把筆拿給我看呢？在沿海的城市，學(xué)員雙手拿筆出來遞給我，在內(nèi)地，經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學(xué)員，你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢？單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個(gè)雙手遞的筆，大家說10元?！ ∠氡匚伊_嗦了半天，大家已經(jīng)明了，動作的重要性了。說其實(shí)在服裝辦事的過程中不是最重要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看見的一切，那么在導(dǎo)購辦事過程中，就是導(dǎo)購的動作。 現(xiàn)在回到導(dǎo)購迎賓的動作，迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇： 八字步 肢體站立、雙腳八字站開 兩手自然交織，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、 迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 如果是有的女孩導(dǎo)購八字步兩腿不能合攏的話，可以采用丁字步： 肢體站立、雙腳丁字站開 兩手自然交織，稍微上提，放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、 迎賓語吐字清晰，脫口而出！ 導(dǎo)購迎賓的動作是需要平日演練的，列位都會注重到，現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前，員工都會調(diào)集在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結(jié)果比拼的就是辦事?！ ￡P(guān)于平時(shí)的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正；第二種方法是兩個(gè)導(dǎo)購對著練，相互指正；時(shí)間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對峙?！ ∥医?jīng)常問那一些現(xiàn)場的學(xué)員，你們能做到嗎？，能！大家同聲回答，能對峙嗎？，能！大家異口同聲?！ ∑鋵?shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？ 列位，請問每天對峙熬煉身體的，請舉手看看。 凡是寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在對峙，把簡單的動作對峙反復(fù)地做，養(yǎng)成習(xí)氣就是勝利
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