【導(dǎo)讀】服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。所謂“勞心者制人，勞力者制于人”。也同樣是商戰(zhàn)中的一條法則。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面，有最新版本的教課書，但卻永遠(yuǎn)不會(huì)有放之。四海而皆準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)方式。章介紹的國(guó)內(nèi)外服裝企業(yè)的經(jīng)營(yíng)技巧可以看出，經(jīng)營(yíng)就是商業(yè)謀略，經(jīng)營(yíng)就是打出王牌。軍人打仗時(shí)要搶占有利地形，商人經(jīng)營(yíng)也要求得一塊風(fēng)水寶地。規(guī)模、檔次及消費(fèi)對(duì)象。兵戰(zhàn)之術(shù)中講究“天時(shí)、地利、人和”，商戰(zhàn)更是如此。但對(duì)各具特色的服裝店來(lái)說，并不是。只要選擇房租最貴的商業(yè)區(qū)就是自己的黃金地段。區(qū)域類型，即中心商業(yè)區(qū)、次繁華商業(yè)區(qū)、群居商業(yè)區(qū)、居民小區(qū)、偏僻街道與城市近郊。日或節(jié)假日有可能出現(xiàn)“人山人?！钡膱?chǎng)面。所以，如果有足夠的資金，在中心商業(yè)區(qū)租一。緣地帶，雖然客流量沒有中心商業(yè)區(qū)那么大，但交通比較便利。襯衣、西裝和領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾等擺放在一起，將秋冬外衣與帽子、圍巾等擺放在一起。

　　

【正文】 ，款款臺(tái)步，編導(dǎo)有致，風(fēng)姿卓越、儀態(tài)萬(wàn)方。他 的獨(dú)特的模特隊(duì)伍，為他贏得市場(chǎng)立下了汗馬功勞，他的設(shè)計(jì)成為當(dāng)?shù)胤b時(shí)尚的代表。善于把握消費(fèi)心理，使他成為一個(gè)名副其實(shí)的成功者。 13．只此一件的服裝店 個(gè)性化時(shí)代的到來(lái)，人們開始追求與眾不同的形象，并以此來(lái)表達(dá)獨(dú)特的審美情趣。只此一件的設(shè)計(jì)正是迎合了這一心理。大型加工企業(yè)也通過發(fā)展連鎖的方式，盡可能增加某一銷售地區(qū)的品種數(shù)量?！爸淮艘患币彩欠b企業(yè)打出的一張王牌。 服裝的大工業(yè)生產(chǎn)，大大降低了服裝的成本，使更多的人能夠穿上物美價(jià)廉的衣服，享受現(xiàn)代工業(yè)文明給人們帶來(lái)的實(shí)惠，但也產(chǎn)生了另 外一個(gè)問題，大量的重復(fù)性款式，似乎與現(xiàn)代人們不斷追求個(gè)性的愿望有些相違。曾幾何時(shí)，大街上一窩峰似地去穿著同一款式，而在當(dāng)今文化發(fā)達(dá)的地區(qū)，服裝缺乏個(gè)性就會(huì)被認(rèn)為是缺乏生活審美修養(yǎng)的一種表現(xiàn)。 于是，商家打出了“惟一款式”這張牌。某服裝店的張老板不僅做得一手好活，而且深知時(shí)尚的流行密集，更了解時(shí)髦女性追求個(gè)性的心理，他對(duì)外做出廣告，每天下午 4 點(diǎn)整推出一套新款式，絕對(duì)不與市場(chǎng)上的任何一款相重復(fù)，誰(shuí)穿上它就是這個(gè)世界上的第一款，如此，第一款的穿著者就可以做一回時(shí)裝潮流的領(lǐng)袖。這個(gè)構(gòu)思非常新穎，每天下午 前來(lái)選購(gòu)的人絡(luò)繹不絕，唯恐錯(cuò)過時(shí)機(jī)。除了普通消費(fèi)者，時(shí)裝店和精品屋的老板也前來(lái)選購(gòu)，店主順便推出全套的技術(shù)服務(wù)，提供全套的技術(shù)資料，甚至負(fù)責(zé)外協(xié)加工。 老板把惟一性在經(jīng)營(yíng)上做了延伸，即增加了利潤(rùn)，又不影響惟一的宗旨，只是對(duì)時(shí)裝店客戶而言，款式的惟一而不是數(shù)量的惟一?！拔┮弧笔且环N經(jīng)營(yíng)方式，是一種消費(fèi)心理，是一種市場(chǎng)需求，也是時(shí)裝的一張王牌?！拔┮弧笨梢蕴岣邫n次，“惟一”可以提升企業(yè)形象，“惟一”可以獲得更高的單位利潤(rùn)比。 上海某服裝公司，設(shè)計(jì)了兩件高檔絲綢睡衣，請(qǐng)著名刺繡工藝師在其中一件 上繡了一條騰空而起的金龍，另一件上繡了一只引頸長(zhǎng)鳴的銀鳳，兩件衣服裁剪精致，制作精美，在掛牌出售的當(dāng)天立刻就被外賓高價(jià)買走，接著就是像雪花一樣飛來(lái)的定單，當(dāng)然定單的產(chǎn)品就屬 (大量管理資料下載 ) 于工業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品了。公司的這套“龍鳳呈祥”系列不僅取得了經(jīng)濟(jì)效益，而且打出了自己的名氣和牌子，一件衣服開辟一個(gè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略，也是順應(yīng)了消費(fèi)者和客商追求服裝的獨(dú)特性和鮮明性的需求心理。 南京某購(gòu)物中心，有件貌不驚人的 “布衣”襯衫，旁邊赫然標(biāo)著“非賣品”，曾有人出價(jià)3 萬(wàn)元購(gòu)買卻被廠方拒絕了，是何種因素使這件襯衫如此尊貴據(jù)專業(yè)人士介 紹，貴就貴在面料的惟一性。該面料要用 4 特 250 公支全棉面料織成。面料的特?cái)?shù)越低，就越細(xì)密、柔軟而透氣。我們一般穿的汗衫為 33 特 30 公支紗，市面上普通的高支襯衫也以 10 特 100 公支為主，特?cái)?shù)達(dá)到 5左右的在國(guó)內(nèi)極為少見，很顯然這件 4 特紗的面料在當(dāng)時(shí)全國(guó)是惟一的。生產(chǎn)廠家所采用的原料是從進(jìn)口的埃及長(zhǎng)絨棉中精選出來(lái)的，同時(shí)用世界上最先進(jìn)的織布機(jī)和上海一流的操作能手，僅織出 10 米坯布，在印染過程中盡管是小批量，還是因紗支超細(xì)不易掌握而報(bào)廢了 70％ 。最后留下 3 米，就織成了這件天價(jià)襯衫。雖然這件衣服為非賣品，但它對(duì)廠家 產(chǎn)生的影響是巨大的，它向中外消費(fèi)者表明，該廠擁有世界一流的技術(shù)，該廠在其他相當(dāng)產(chǎn)品上的銷售也是一流的。 14． 緊隨潮流的服裝廠 對(duì)于學(xué)院派服裝設(shè)計(jì)師而言，抄襲他人的 “作品”是件非常可怕的事情。甚至對(duì)作品創(chuàng)作風(fēng)格的類同，也恥于言表。但對(duì)于商人而言，近于抄襲的“變?cè)臁保瑓s是一種市場(chǎng)戰(zhàn)略，雖然略顯被動(dòng)，卻能節(jié)約開發(fā)費(fèi)用，也非常有效。 從營(yíng)銷學(xué)的角度來(lái)講，一種服裝款式的周期可以劃分為孕育期、萌芽期、上升期、成熟期、頂峰期、衰退期或起死回生期?！白?cè)臁睂?shí)際上是一種很高明的市場(chǎng)追逐戰(zhàn)術(shù)。它節(jié)省 了試探市場(chǎng)所需要的開發(fā)費(fèi)用，也最大限度地降低了中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，并且迎來(lái)豐厚的利潤(rùn)。 美國(guó)的著名廣告設(shè)計(jì)師邁爾頓就是一個(gè)“變?cè)臁钡拇髱?。邁爾頓說：“我希望你們能夠注意‘變?cè)臁@一個(gè)觀念的價(jià)值。我的成功，憑良心說并不是我一個(gè)人的力量所能夠做到的。我是利用了諸位的智慧，把諸位的設(shè)計(jì)圖樣加以 ‘變?cè)臁@是一個(gè)十分重要的觀念□”邁爾頓就是應(yīng)用“變?cè)臁边@一概念走上致富道路的。 邁爾頓 16 歲時(shí)，在一家鞋帽工廠里做事，他常常拿著那些皮鞋的樣式去問技師： “這些式樣是不是可以改變一下 ”得到的回答是否定 的。他決定自己親自試一試。他知道女人是喜歡新奇的，他把當(dāng)時(shí)流行的帽子上的帽底花移植到鞋子上去，這就是一種 “變?cè)?”。邁爾頓先用淡黃色的軟皮做成兩朵漂亮的鞋花，并鑲在一雙深黃色的皮鞋頭上。在下班的時(shí)候，他悄悄地把這雙鞋放在自己的工作臺(tái)上，然后離開車間。第二天，他故意遲到，想看看別人的反應(yīng)。他看到的是工作臺(tái)的周圍圍滿了人。人們正在興高采烈地談?wù)撝请p鞋。人們見到他時(shí)都用贊賞的口吻說： “邁爾頓，你創(chuàng)造了一雙很美麗的鞋。 ”邁爾頓說： “謝謝你們的贊許，我認(rèn)為應(yīng)該這樣說：邁爾頓 ‘變?cè)臁艘浑p美麗的鞋子?！睆哪菚r(shí)起，女人 的鞋頭上就開始有了美麗的花朵。 從理論上講，這實(shí)際上是一種展開設(shè)計(jì)，大眾時(shí)裝沒有專利。而事實(shí)上，設(shè)計(jì)的概念應(yīng)該是市場(chǎng)需求、款式色彩與面料、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、加工生產(chǎn)條件及量本利綜合計(jì)算的結(jié)果，而絕對(duì)不僅僅是輪廓、款式、色彩、花形的問題。只有作為藝術(shù)作品發(fā)表時(shí)的時(shí)裝設(shè)計(jì)，評(píng)委才會(huì)因?yàn)榭钍降乃圃嘧R(shí)而倒扣分?jǐn)?shù)。 (大量管理資料下載 ) 而利稅增加，成為一名光榮的納稅人：規(guī)模擴(kuò)大，招聘下崗職工，都為社會(huì)做出了積極的貢獻(xiàn)。 時(shí)代不同了，服裝的“變?cè)臁比匀皇且环N被大多數(shù)中小型服裝企業(yè)所采用的主要方法之一。但可惜的是他們 沒有得到理論上的支持。不過，企業(yè)家們的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐確已證明了它的可行性。因?yàn)椋冊(cè)焱ǔＪ且允袌?chǎng)上處于萌芽期的款式為參考模型進(jìn)行微調(diào)式的再設(shè)計(jì)，因而一般也不會(huì)涉及到知識(shí)產(chǎn)權(quán)問題。 15．巧觀天象能獲利 出門先看天，這是普通百姓都懂的一個(gè)道理，但精明的商人有時(shí)卻會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。一年四季二十四節(jié)氣，風(fēng)霜雨雪霧，暑寒溫涼燥，都對(duì)服飾的進(jìn)貨與銷售有著極大的影響。未雨綢繆，了解天氣預(yù)報(bào)，才能做好產(chǎn)品策劃上的提前決策。 這方面的例子不勝枚舉。遠(yuǎn)在明朝憲宗成化年間，蘇州府閭門外有個(gè)名叫王若虛的精明人，聽人 說北京扇子好賣，便置辦起扇子生意。誰(shuí)知那年北京入夏以后，天天下雨不停，氣溫偏低，扇子賣不出去，結(jié)果本錢賠空。 當(dāng)然古時(shí)候沒有天氣預(yù)報(bào)，即便精明的生意人，也會(huì)因沒有氣象科學(xué)知識(shí)做保障而吃虧。自 1988 年開始，上海第六百貨商店與氣象部門年年簽訂服務(wù)合同，因此能未雨綢繆、避風(fēng)躲雨、進(jìn)退自如。如 1989 年他們?cè)喗M織 2020 件羽絨服應(yīng)市，但后來(lái)從氣象信息中得知當(dāng)年冬天偏暖，于是立即將定數(shù)降至 800件，并及時(shí)采取促銷措施，從而避免了庫(kù)存積壓。 1990 年春季，他們從氣象信息中得知夏季高溫出現(xiàn)早， 持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)，就果斷作出夏季舉辦滬浙名優(yōu)電風(fēng)扇博覽會(huì)，而當(dāng)時(shí)電風(fēng)扇銷售不暢，一些籌辦博覽會(huì)的職工十分擔(dān)心，但經(jīng)理們堅(jiān)信氣象科學(xué)，信心不減。果然，上海在 7 月份出現(xiàn)了歷史罕見的持續(xù)高溫，博覽廳人源濟(jì)濟(jì)，僅 20 天時(shí)間，銷售額突破百萬(wàn)元。 最近幾年，上海匯聯(lián)商廈、中百十一店、益民股份有限公司、太平洋百貨等許多商業(yè)單位都紛紛加入了與氣象“結(jié)親”的隊(duì)伍，都在營(yíng)銷中嘗到了甜頭。 16．彩頁(yè)購(gòu)物正流行 彩頁(yè)購(gòu)物是一種時(shí)尚的促銷方式，它贏得了消費(fèi)者的青睞，更是商家顯示競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的一種手段。它是信息，是 文化，更是一種服務(wù)型產(chǎn)品。在大型服裝商場(chǎng)挑起彩頁(yè)之戰(zhàn)的同時(shí)，中小型服裝企業(yè)也自有妙招與之應(yīng)對(duì)。 服裝市場(chǎng)就像服裝本身一樣，每天都能爆出新花樣，無(wú)論你是在家中還是在辦公室，突然發(fā)現(xiàn)彩頁(yè)購(gòu)物開始成為一種流行的銷售方式。 什么是彩頁(yè)購(gòu)物呢□ 實(shí)際上就是大型商場(chǎng)的宣傳彩頁(yè)，國(guó)外稱之為 DM 或 POP 銷售方式。消費(fèi)者通過配有 (大量管理資料下載 ) 彩色畫面、文字資料介紹的精美印刷品，確實(shí)增加了對(duì)服飾商品的感官效果。手持彩頁(yè)，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地慢慢觀賞或確定購(gòu)買計(jì)劃。一旦下定決心，即可直奔目標(biāo)，購(gòu)買需要的商品。這對(duì)消費(fèi)者來(lái)說，最大限度地提高了逛商場(chǎng)的效率。 彩頁(yè)購(gòu)物的營(yíng)銷方式在贏得消費(fèi)者青睞的同時(shí)，服裝商場(chǎng)也向公眾顯示出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，幾乎把傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)者逼到了死角。也許彩頁(yè)很快就會(huì)插滿家中的防盜門，或成堆放在辦公室的桌子上。還有的商家做了進(jìn)一步發(fā)展，你印彩頁(yè)我就印小冊(cè)子，更是綜合了郵購(gòu)目錄和發(fā)放彩頁(yè)的優(yōu)點(diǎn)。與廣播電視等瞬間廣告相比，彩頁(yè)保存時(shí)間長(zhǎng)，信息量大，像是幫助顧客在管理衣柜家政。彩頁(yè)購(gòu)物是一把雙刃劍，它使服裝商家和穿著者雙方都受益。 所以說彩頁(yè)是一種信息，彩頁(yè)是商家與消費(fèi)者溝通的橋梁 ，彩頁(yè)也是一種嶄新的顯示實(shí)力的服務(wù)。由于彩頁(yè)的印刷需要一筆不小的費(fèi)用，所以在投放方式上頗有些講究，一般會(huì)遵循“對(duì)象原則”和“時(shí)間原則”。 所謂對(duì)象原則，就是根據(jù)特定的發(fā)放對(duì)象來(lái)考慮消費(fèi)者對(duì)物品的需要，設(shè)計(jì)彩頁(yè)的內(nèi)容，并有專人前往特定部門或區(qū)域發(fā)放。如高檔服裝較少向下崗職工較多的區(qū)域投放，兒童服裝的彩頁(yè)多在公園、學(xué)校等區(qū)域定位放。時(shí)間原則就是考慮特定的消費(fèi)旺盛期來(lái)發(fā)放的原則。 如三八婦女節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)、六一兒童節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、春節(jié)等，還有 “洋”節(jié)日，如情人節(jié)、圣誕節(jié)等。彩頁(yè)購(gòu)物的競(jìng)爭(zhēng) 也在升級(jí)，彩頁(yè)的質(zhì)量越來(lái)越好，甚至彩頁(yè)的內(nèi)容也不只是服裝穿著的彩色圖片和編號(hào)價(jià)格，一些商家開始注意到了一些穿著審美知識(shí)，使彩頁(yè)更加具有閱讀性。精美的印刷可能使消費(fèi)者保留更長(zhǎng)時(shí)間，并起到口碑傳遞的效果。彩頁(yè)購(gòu)物是一種嶄新的商業(yè)促銷形式，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)此表現(xiàn)出濃厚的興趣，它的文化特色更適合與時(shí)裝銷售聯(lián)姻。 在大型服裝商場(chǎng)大打彩頁(yè)之戰(zhàn)的同時(shí)，另一批缺乏實(shí)力的小型服裝企業(yè)也不甘寂寞，它們也自有跟隨流行的絕招 ——— 印制精美的彩色小卡片。