【正文】 此一件的服裝店個性化時代的到來，人們開始追求與眾不同的形象，并以此來表達獨特的審美情趣。只此一件的設計正是迎合了這一心理。大型加工企業(yè)也通過發(fā)展連鎖的方式，盡可能增加某一銷售地區(qū)的品種數量?！爸淮艘患币彩欠b企業(yè)打出的一張王牌。服裝的大工業(yè)生產，大大降低了服裝的成本，使更多的人能夠穿上物美價廉的衣服，享受現代工業(yè)文明給人們帶來的實惠，但也產生了另外一個問題，大量的重復性款式，似乎與現代人們不斷追求個性的愿望有些相違。曾幾何時，大街上一窩峰似地去穿著同一款式，而在當今文化發(fā)達的地區(qū)，服裝缺乏個性就會被認為是缺乏生活審美修養(yǎng)的一種表現。于是，商家打出了“惟一款式”這張牌。某服裝店的張老板不僅做得一手好活，而且深知時尚的流行密集，更了解時髦女性追求個性的心理，他對外做出廣告，每天下午 4點整推出一套新款式，絕對不與市場上的任何一款相重復，誰穿上它就是這個世界上的第一款，如此，第一款的穿著者就可以做一回時裝潮流的領袖。這個構思非常新穎，每天下午前來選購的人絡繹不絕，唯恐錯過時機。除了普通消費者，時裝店和精品屋的老板也前來選購，店主順便推出全套的技術服務，提供全套的技術資料，甚至負責外協(xié)加工。老板把惟一性在經營上做了延伸，即增加了利潤，又不影響惟一的宗旨，只是對時裝店客戶而言，款式的惟一而不是數量的惟一?！拔┮弧笔且环N經營方式，是一種消費心理，是一種市場需求，也是時裝的一張王牌?！拔┮弧笨梢蕴岣邫n次，“惟一”可以提升企業(yè)形象，“惟一”可以獲得更高的單位利潤比。上海某服裝公司，設計了兩件高檔絲綢睡衣，請著名刺繡工藝師在其中一件上繡了一條騰空而起的金龍，另一件上繡了一只引頸長鳴的銀鳳，兩件衣服裁剪精致，制作精美，在掛牌出售的當天立刻就被外賓高價買走，接著就是像雪花一樣飛來的定單，當然定單的產品就屬于工業(yè)化生產的產品了。公司的這套“龍鳳呈祥”系列不僅取得了經濟效益，而且打出了自己的名氣和牌子，一件衣服開辟一個市場的戰(zhàn)略，也是順應了消費者和客商追求服裝的獨特性和鮮明性的需求心理。南京某購物中心，有件貌不驚人的 “布衣”襯衫，旁邊赫然標著“非賣品”，曾有人出價3萬元購買卻被廠方拒絕了，是何種因素使這件襯衫如此尊貴據專業(yè)人士介紹，貴就貴在面料的惟一性。該面料要用4特250公支全棉面料織成。面料的特數越低，就越細密、柔軟而透氣。我們一般穿的汗衫為33特30公支紗，市面上普通的高支襯衫也以10特100公支為主，特數達到5左右的在國內極為少見，很顯然這件4特紗的面料在當時全國是惟一的。生產廠家所采用的原料是從進口的埃及長絨棉中精選出來的，同時用世界上最先進的織布機和上海一流的操作能手，僅織出10米坯布，在印染過程中盡管是小批量，還是因紗支超細不易掌握而報廢了70％ 。最后留下3米，就織成了這件天價襯衫。雖然這件衣服為非賣品，但它對廠家產生的影響是巨大的，它向中外消費者表明，該廠擁有世界一流的技術，該廠在其他相當產品上的銷售也是一流的。14． 緊隨潮流的服裝廠對于學院派服裝設計師而言，抄襲他人的 “作品”是件非常可怕的事情。甚至對作品創(chuàng)作風格的類同，也恥于言表。但對于商人而言，近于抄襲的“變造”，卻是一種市場戰(zhàn)略，雖然略顯被動，卻能節(jié)約開發(fā)費用，也非常有效。從營銷學的角度來講，一種服裝款式的周期可以劃分為孕育期、萌芽期、上升期、成熟期、頂峰期、衰退期或起死回生期?！白冊臁睂嶋H上是一種很高明的市場追逐戰(zhàn)術。它節(jié)省了試探市場所需要的開發(fā)費用，也最大限度地降低了中小企業(yè)的經營風險，并且迎來豐厚的利潤。美國的著名廣告設計師邁爾頓就是一個“變造”的大師。邁爾頓說：“我希望你們能夠注意‘變造’這一個觀念的價值。我的成功，憑良心說并不是我一個人的力量所能夠做到的。我是利用了諸位的智慧，把諸位的設計圖樣加以 ‘變造’，這是一個十分重要的觀念□”邁爾頓就是應用“變造”這一概念走上致富道路的。邁爾頓16歲時，在一家鞋帽工廠里做事，他常常拿著那些皮鞋的樣式去問技師：“這些式樣是不是可以改變一下”得到的回答是否定的。他決定自己親自試一試。他知道女人是喜歡新奇的，他把當時流行的帽子上的帽底花移植到鞋子上去，這就是一種“變造”。邁爾頓先用淡黃色的軟皮做成兩朵漂亮的鞋花，并鑲在一雙深黃色的皮鞋頭上。在下班的時候，他悄悄地把這雙鞋放在自己的工作臺上，然后離開車間。第二天，他故意遲到，想看看別人的反應。他看到的是工作臺的周圍圍滿了人。人們正在興高采烈地談論著那雙鞋。人們見到他時都用贊賞的口吻說：“邁爾頓，你創(chuàng)造了一雙很美麗的鞋。”邁爾頓說：“謝謝你們的贊許，我認為應該這樣說：邁爾頓 ‘變造’了一雙美麗的鞋子。”從那時起，女人的鞋頭上就開始有了美麗的花朵。從理論上講，這實際上是一種展開設計，大眾時裝沒有專利。而事實上，設計的概念應該是市場需求、款式色彩與面料、業(yè)務網絡、加工生產條件及量本利綜合計算的結果，而絕對不僅僅是輪廓、款式、色彩、花形的問題。只有作為藝術作品發(fā)表時的時裝設計，評委才會因為款式的似曾相識而倒扣分數。而利稅增加，成為一名光榮的納稅人：規(guī)模擴大，招聘下崗職工，都為社會做出了積極的貢獻。時代不同了，服裝的“變造”仍然是一種被大多數中小型服裝企業(yè)所采用的主要方法之一。但可惜的是他們沒有得到理論上的支持。不過，企業(yè)家們的經營實踐確已證明了它的可行性。因為，變造通常是以市場上處于萌芽期的款式為參考模型進行微調式的再設計，因而一般也不會涉及到知識產權問題。15．巧觀天象能獲利出門先看天，這是普通百姓都懂的一個道理，但精明的商人有時卻會犯這樣的錯誤。一年四季二十四節(jié)氣，風霜雨雪霧，暑寒溫涼燥，都對服飾的進貨與銷售有著極大的影響。未雨綢繆，了解天氣預報，才能做好產品策劃上的提前決策。這方面的例子不勝枚舉。遠在明朝憲宗成化年間，蘇州府閭門外有個名叫王若虛的精明人，聽人說北京扇子好賣，便置辦起扇子生意。誰知那年北京入夏以后，天天下雨不停，氣溫偏低，扇子賣不出去，結果本錢賠空。當然古時候沒有天氣預報，即便精明的生意人，也會因沒有氣象科學知識做保障而吃虧。自1988年開始，上海第六百貨商店與氣象部門年年簽訂服務合同，因此能未雨綢繆、避風躲雨、進退自如。如 1989年他們原訂組織2000件羽絨服應市，但后來從氣象信息中得知當年冬天偏暖，于是立即將定數降至800件，并及時采取促銷措施，從而避免了庫存積壓。1990年春季，他們從氣象信息中得知夏季高溫出現早，持續(xù)時間長的特點，就果斷作出夏季舉辦滬浙名優(yōu)電風扇博覽會，而當時電風扇銷售不暢，一些籌辦博覽會的職工十分擔心，但經理們堅信氣象科學，信心不減。果然，上海在7月份出現了歷史罕見的持續(xù)高溫，博覽廳人源濟濟，僅20天時間，銷售額突破百萬元。最近幾年，上海匯聯(lián)商廈、中百十一店、益民股份有限公司、太平洋百貨等許多商業(yè)單位都紛紛加入了與氣象“結親”的隊伍，都在營銷中嘗到了甜頭。16．彩頁購物正流行彩頁購物是一種時尚的促銷方式，它贏得了消費者的青睞，更是商家顯示競爭實力的一種手段。它是信息，是文化，更是一種服務型產品。在大型服裝商場挑起彩頁之戰(zhàn)的同時，中小型服裝企業(yè)也自有妙招與之應對。服裝市場就像服裝本身一樣，每天都能爆出新花樣，無論你是在家中還是在辦公室，突然發(fā)現彩頁購物開始成為一種流行的銷售方式。什么是彩頁購物呢□ 實際上就是大型商場的宣傳彩頁，國外稱之為 DM 或 POP 銷售方式。消費者通過配有彩色畫面、文字資料介紹的精美印刷品，確實增加了對服飾商品的感官效果。手持彩頁，消費者可以隨時隨地慢慢觀賞或確定購買計劃。一旦下定決心，即可直奔目標，購買需要的商品。這對消費者來說，最大限度地提高了逛商場的效率。彩頁購物的營銷方式在贏得消費者青睞的同時，服裝商場也向公眾顯示出強大的競爭市場，幾乎把傳統(tǒng)的經營者逼到了死角。也許彩頁很快就會插滿家中的防盜門，或成堆放在辦公室的桌子上。還有的商家做了進一步發(fā)展，你印彩頁我就印小冊子，更是綜合了郵購目錄和發(fā)放彩頁的優(yōu)點。與廣播電視等瞬間廣告相比，彩頁保存時間長，信息量大，像是幫助顧客在管理衣柜家政。彩頁購物是一把雙刃劍，它使服裝商家和穿著者雙方都受益。所以說彩頁是一種信息，彩頁是商家與消費者溝通的橋梁，彩頁也是一種嶄新的顯示實力的服務。由于彩頁的印刷需要一筆不小的費用，所以在投放方式上頗有些講究，一般會遵循“對象原則”和“時間原則”。所謂對象原則，就是根據特定的發(fā)放對象來考慮消費者對物品的需要，設計彩頁的內容，并有專人前往特定部門或區(qū)域發(fā)放。如高檔服裝較少向下崗職工較多的區(qū)域投放，兒童服裝的彩頁多在公園、學校等區(qū)域定位放。時間原則就是考慮特定的消費旺盛期來發(fā)放的原則。如三八婦女節(jié)、五一勞動節(jié)、六一兒童節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)等，還有 “洋”節(jié)日，如情人節(jié)、圣誕節(jié)等。彩頁購物的競爭也在升級，彩頁的質量越來越好，甚至彩頁的內容也不只是服裝穿著的彩色圖片和編號價格，一些商家開始注意到了一些穿著審美知識，使彩頁更加具有閱讀性。精美的印刷可能使消費者保留更長時間，并起到口碑傳遞的效果。彩頁購物是一種嶄新的商業(yè)促銷形式，大多數消費者對此表現出濃厚的興趣，它的文化特色更適合與時裝銷售聯(lián)姻。在大型服裝商場大打彩頁之戰(zhàn)的同時，另一批缺乏實力的小型服裝企業(yè)也不甘寂寞，它們也自有跟隨流行的絕招——— 印制精美的彩色小卡片。41 /