【正文】 此一件的服裝店個性化時代的到來，人們開始追求與眾不同的形象，并以此來表達獨特的審美情趣。只此一件的設(shè)計正是迎合了這一心理。大型加工企業(yè)也通過發(fā)展連鎖的方式，盡可能增加某一銷售地區(qū)的品種數(shù)量?！爸淮艘患币彩欠b企業(yè)打出的一張王牌。服裝的大工業(yè)生產(chǎn)，大大降低了服裝的成本，使更多的人能夠穿上物美價廉的衣服，享受現(xiàn)代工業(yè)文明給人們帶來的實惠，但也產(chǎn)生了另外一個問題，大量的重復(fù)性款式，似乎與現(xiàn)代人們不斷追求個性的愿望有些相違。曾幾何時，大街上一窩峰似地去穿著同一款式，而在當(dāng)今文化發(fā)達的地區(qū)，服裝缺乏個性就會被認(rèn)為是缺乏生活審美修養(yǎng)的一種表現(xiàn)。于是，商家打出了“惟一款式”這張牌。某服裝店的張老板不僅做得一手好活，而且深知時尚的流行密集，更了解時髦女性追求個性的心理，他對外做出廣告，每天下午 4點整推出一套新款式，絕對不與市場上的任何一款相重復(fù)，誰穿上它就是這個世界上的第一款，如此，第一款的穿著者就可以做一回時裝潮流的領(lǐng)袖。這個構(gòu)思非常新穎，每天下午前來選購的人絡(luò)繹不絕，唯恐錯過時機。除了普通消費者，時裝店和精品屋的老板也前來選購，店主順便推出全套的技術(shù)服務(wù)，提供全套的技術(shù)資料，甚至負(fù)責(zé)外協(xié)加工。老板把惟一性在經(jīng)營上做了延伸，即增加了利潤，又不影響惟一的宗旨，只是對時裝店客戶而言，款式的惟一而不是數(shù)量的惟一。“惟一”是一種經(jīng)營方式，是一種消費心理，是一種市場需求，也是時裝的一張王牌。“惟一”可以提高檔次，“惟一”可以提升企業(yè)形象，“惟一”可以獲得更高的單位利潤比。上海某服裝公司，設(shè)計了兩件高檔絲綢睡衣，請著名刺繡工藝師在其中一件上繡了一條騰空而起的金龍，另一件上繡了一只引頸長鳴的銀鳳，兩件衣服裁剪精致，制作精美，在掛牌出售的當(dāng)天立刻就被外賓高價買走，接著就是像雪花一樣飛來的定單，當(dāng)然定單的產(chǎn)品就屬于工業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品了。公司的這套“龍鳳呈祥”系列不僅取得了經(jīng)濟效益，而且打出了自己的名氣和牌子，一件衣服開辟一個市場的戰(zhàn)略，也是順應(yīng)了消費者和客商追求服裝的獨特性和鮮明性的需求心理。南京某購物中心，有件貌不驚人的 “布衣”襯衫，旁邊赫然標(biāo)著“非賣品”，曾有人出價3萬元購買卻被廠方拒絕了，是何種因素使這件襯衫如此尊貴據(jù)專業(yè)人士介紹，貴就貴在面料的惟一性。該面料要用4特250公支全棉面料織成。面料的特數(shù)越低，就越細(xì)密、柔軟而透氣。我們一般穿的汗衫為33特30公支紗，市面上普通的高支襯衫也以10特100公支為主，特數(shù)達到5左右的在國內(nèi)極為少見，很顯然這件4特紗的面料在當(dāng)時全國是惟一的。生產(chǎn)廠家所采用的原料是從進口的埃及長絨棉中精選出來的，同時用世界上最先進的織布機和上海一流的操作能手，僅織出10米坯布，在印染過程中盡管是小批量，還是因紗支超細(xì)不易掌握而報廢了70％ 。最后留下3米，就織成了這件天價襯衫。雖然這件衣服為非賣品，但它對廠家產(chǎn)生的影響是巨大的，它向中外消費者表明，該廠擁有世界一流的技術(shù)，該廠在其他相當(dāng)產(chǎn)品上的銷售也是一流的。14． 緊隨潮流的服裝廠對于學(xué)院派服裝設(shè)計師而言，抄襲他人的 “作品”是件非?？膳碌氖虑?。甚至對作品創(chuàng)作風(fēng)格的類同，也恥于言表。但對于商人而言，近于抄襲的“變造”，卻是一種市場戰(zhàn)略，雖然略顯被動，卻能節(jié)約開發(fā)費用，也非常有效。從營銷學(xué)的角度來講，一種服裝款式的周期可以劃分為孕育期、萌芽期、上升期、成熟期、頂峰期、衰退期或起死回生期?！白冊臁睂嶋H上是一種很高明的市場追逐戰(zhàn)術(shù)。它節(jié)省了試探市場所需要的開發(fā)費用，也最大限度地降低了中小企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險，并且迎來豐厚的利潤。美國的著名廣告設(shè)計師邁爾頓就是一個“變造”的大師。邁爾頓說：“我希望你們能夠注意‘變造’這一個觀念的價值。我的成功，憑良心說并不是我一個人的力量所能夠做到的。我是利用了諸位的智慧，把諸位的設(shè)計圖樣加以 ‘變造’，這是一個十分重要的觀念□”邁爾頓就是應(yīng)用“變造”這一概念走上致富道路的。邁爾頓16歲時，在一家鞋帽工廠里做事，他常常拿著那些皮鞋的樣式去問技師：“這些式樣是不是可以改變一下”得到的回答是否定的。他決定自己親自試一試。他知道女人是喜歡新奇的，他把當(dāng)時流行的帽子上的帽底花移植到鞋子上去，這就是一種“變造”。邁爾頓先用淡黃色的軟皮做成兩朵漂亮的鞋花，并鑲在一雙深黃色的皮鞋頭上。在下班的時候，他悄悄地把這雙鞋放在自己的工作臺上，然后離開車間。第二天，他故意遲到，想看看別人的反應(yīng)。他看到的是工作臺的周圍圍滿了人。人們正在興高采烈地談?wù)撝请p鞋。人們見到他時都用贊賞的口吻說：“邁爾頓，你創(chuàng)造了一雙很美麗的鞋。”邁爾頓說：“謝謝你們的贊許，我認(rèn)為應(yīng)該這樣說：邁爾頓 ‘變造’了一雙美麗的鞋子?！睆哪菚r起，女人的鞋頭上就開始有了美麗的花朵。從理論上講，這實際上是一種展開設(shè)計，大眾時裝沒有專利。而事實上，設(shè)計的概念應(yīng)該是市場需求、款式色彩與面料、業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、加工生產(chǎn)條件及量本利綜合計算的結(jié)果，而絕對不僅僅是輪廓、款式、色彩、花形的問題。只有作為藝術(shù)作品發(fā)表時的時裝設(shè)計，評委才會因為款式的似曾相識而倒扣分?jǐn)?shù)。而利稅增加，成為一名光榮的納稅人：規(guī)模擴大，招聘下崗職工，都為社會做出了積極的貢獻。時代不同了，服裝的“變造”仍然是一種被大多數(shù)中小型服裝企業(yè)所采用的主要方法之一。但可惜的是他們沒有得到理論上的支持。不過，企業(yè)家們的經(jīng)營實踐確已證明了它的可行性。因為，變造通常是以市場上處于萌芽期的款式為參考模型進行微調(diào)式的再設(shè)計，因而一般也不會涉及到知識產(chǎn)權(quán)問題。15．巧觀天象能獲利出門先看天，這是普通百姓都懂的一個道理，但精明的商人有時卻會犯這樣的錯誤。一年四季二十四節(jié)氣，風(fēng)霜雨雪霧，暑寒溫涼燥，都對服飾的進貨與銷售有著極大的影響。未雨綢繆，了解天氣預(yù)報，才能做好產(chǎn)品策劃上的提前決策。這方面的例子不勝枚舉。遠(yuǎn)在明朝憲宗成化年間，蘇州府閭門外有個名叫王若虛的精明人，聽人說北京扇子好賣，便置辦起扇子生意。誰知那年北京入夏以后，天天下雨不停，氣溫偏低，扇子賣不出去，結(jié)果本錢賠空。當(dāng)然古時候沒有天氣預(yù)報，即便精明的生意人，也會因沒有氣象科學(xué)知識做保障而吃虧。自1988年開始，上海第六百貨商店與氣象部門年年簽訂服務(wù)合同，因此能未雨綢繆、避風(fēng)躲雨、進退自如。如 1989年他們原訂組織2000件羽絨服應(yīng)市，但后來從氣象信息中得知當(dāng)年冬天偏暖，于是立即將定數(shù)降至800件，并及時采取促銷措施，從而避免了庫存積壓。1990年春季，他們從氣象信息中得知夏季高溫出現(xiàn)早，持續(xù)時間長的特點，就果斷作出夏季舉辦滬浙名優(yōu)電風(fēng)扇博覽會，而當(dāng)時電風(fēng)扇銷售不暢，一些籌辦博覽會的職工十分擔(dān)心，但經(jīng)理們堅信氣象科學(xué)，信心不減。果然，上海在7月份出現(xiàn)了歷史罕見的持續(xù)高溫，博覽廳人源濟濟，僅20天時間，銷售額突破百萬元。最近幾年，上海匯聯(lián)商廈、中百十一店、益民股份有限公司、太平洋百貨等許多商業(yè)單位都紛紛加入了與氣象“結(jié)親”的隊伍，都在營銷中嘗到了甜頭。16．彩頁購物正流行彩頁購物是一種時尚的促銷方式，它贏得了消費者的青睞，更是商家顯示競爭實力的一種手段。它是信息，是文化，更是一種服務(wù)型產(chǎn)品。在大型服裝商場挑起彩頁之戰(zhàn)的同時，中小型服裝企業(yè)也自有妙招與之應(yīng)對。服裝市場就像服裝本身一樣，每天都能爆出新花樣，無論你是在家中還是在辦公室，突然發(fā)現(xiàn)彩頁購物開始成為一種流行的銷售方式。什么是彩頁購物呢□ 實際上就是大型商場的宣傳彩頁，國外稱之為 DM 或 POP 銷售方式。消費者通過配有彩色畫面、文字資料介紹的精美印刷品，確實增加了對服飾商品的感官效果。手持彩頁，消費者可以隨時隨地慢慢觀賞或確定購買計劃。一旦下定決心，即可直奔目標(biāo)，購買需要的商品。這對消費者來說，最大限度地提高了逛商場的效率。彩頁購物的營銷方式在贏得消費者青睞的同時，服裝商場也向公眾顯示出強大的競爭市場，幾乎把傳統(tǒng)的經(jīng)營者逼到了死角。也許彩頁很快就會插滿家中的防盜門，或成堆放在辦公室的桌子上。還有的商家做了進一步發(fā)展，你印彩頁我就印小冊子，更是綜合了郵購目錄和發(fā)放彩頁的優(yōu)點。與廣播電視等瞬間廣告相比，彩頁保存時間長，信息量大，像是幫助顧客在管理衣柜家政。彩頁購物是一把雙刃劍，它使服裝商家和穿著者雙方都受益。所以說彩頁是一種信息，彩頁是商家與消費者溝通的橋梁，彩頁也是一種嶄新的顯示實力的服務(wù)。由于彩頁的印刷需要一筆不小的費用，所以在投放方式上頗有些講究，一般會遵循“對象原則”和“時間原則”。所謂對象原則，就是根據(jù)特定的發(fā)放對象來考慮消費者對物品的需要，設(shè)計彩頁的內(nèi)容，并有專人前往特定部門或區(qū)域發(fā)放。如高檔服裝較少向下崗職工較多的區(qū)域投放，兒童服裝的彩頁多在公園、學(xué)校等區(qū)域定位放。時間原則就是考慮特定的消費旺盛期來發(fā)放的原則。如三八婦女節(jié)、五一勞動節(jié)、六一兒童節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)、春節(jié)等，還有 “洋”節(jié)日，如情人節(jié)、圣誕節(jié)等。彩頁購物的競爭也在升級，彩頁的質(zhì)量越來越好，甚至彩頁的內(nèi)容也不只是服裝穿著的彩色圖片和編號價格，一些商家開始注意到了一些穿著審美知識，使彩頁更加具有閱讀性。精美的印刷可能使消費者保留更長時間，并起到口碑傳遞的效果。彩頁購物是一種嶄新的商業(yè)促銷形式，大多數(shù)消費者對此表現(xiàn)出濃厚的興趣，它的文化特色更適合與時裝銷售聯(lián)姻。在大型服裝商場大打彩頁之戰(zhàn)的同時，另一批缺乏實力的小型服裝企業(yè)也不甘寂寞，它們也自有跟隨流行的絕招——— 印制精美的彩色小卡片。17 /