【正文】 照證監(jiān)會統(tǒng)計行業(yè)經(jīng)紀(jì)人去年底總數(shù)約8萬人計算我公司經(jīng)紀(jì)人數(shù)量占全行業(yè)5 即使監(jiān)管部門批準(zhǔn)我公司實(shí)施新的經(jīng)紀(jì)人制度我公司新經(jīng)紀(jì)人初始規(guī)模也僅2000人左右約占行業(yè)規(guī)范后的經(jīng)紀(jì)人存量總數(shù)5 四新經(jīng)紀(jì)人管理制度的主要特點(diǎn) 已根據(jù)《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》著手制定了新的證券經(jīng)紀(jì)人管理制度體系即1個基本法9個管理細(xì)則1個特別規(guī)定的垂直化結(jié)構(gòu)化的管理體系 對經(jīng)紀(jì)人管理要實(shí)現(xiàn)六規(guī)范即具備從業(yè)資格簽訂委托合同持證上崗授權(quán)范圍備案與公示等 四新經(jīng)紀(jì)人管理制度的主要特點(diǎn) 1經(jīng)紀(jì)人的考核和報酬 對證券經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行綜合指標(biāo)考核包括業(yè)績考核指標(biāo)合規(guī)考核指標(biāo)服務(wù)滿意度考核指標(biāo) 依據(jù)證券經(jīng)紀(jì)人綜合考核得分對經(jīng)紀(jì)人級別進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整以激勵其在合法合規(guī)的前提下開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷活動 公司對證券營業(yè)部證券經(jīng)紀(jì)人報酬提成進(jìn)行總量控制經(jīng)紀(jì)人報酬提成比例未超過25的向公司總部報備報酬提成比例超過25的向公司總部申請批準(zhǔn) 同一地區(qū)的證券營業(yè)部統(tǒng)一總量控制標(biāo)準(zhǔn)并計劃將經(jīng)紀(jì)人報酬比例與營業(yè)部人力成本掛鉤促使?fàn)I業(yè)部有效合理控制經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍成本 證券經(jīng)紀(jì)人的報酬以勞務(wù)費(fèi)列支 鼓勵各地區(qū)合理確定證券經(jīng)紀(jì)人報酬比例證券經(jīng)紀(jì)人平均報酬比例與營業(yè)部提取人力成本成反比使得營業(yè)部能有效合理的控制證券經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的成本 四新經(jīng)紀(jì)人管理制度的主要特點(diǎn) 2經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險管理與防范 遵循集中管理統(tǒng)籌規(guī)劃強(qiáng)化監(jiān)督技術(shù)支持分步實(shí)施隔離風(fēng)險防范利益沖突原則通過資格管理合規(guī)培訓(xùn)客戶的投資者教育風(fēng)險準(zhǔn)備金制度回訪制度技術(shù)監(jiān)控等有效措施對證券經(jīng)紀(jì)人的風(fēng)險實(shí)施打防結(jié)合的控制手段 在技術(shù)上設(shè)立了包括客戶虧損度過度交易等五大類52項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行動態(tài)和靜態(tài)監(jiān)控 五經(jīng)紀(jì)人發(fā)展和管理問題探討 1證券經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管政策取向 監(jiān)管機(jī)關(guān)針對證券經(jīng)紀(jì)人出臺了相應(yīng)的監(jiān)管條例但政策取向沒有體現(xiàn)鼓勵大力發(fā)展相反要求證券公司對發(fā)展證券經(jīng)紀(jì)人慎行其事特別是各地監(jiān)管部門落實(shí)該政策時的導(dǎo)向是明顯的 吉林重慶四川等監(jiān)管局至今對當(dāng)?shù)匕l(fā)展經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)未開閘而杭州上海等監(jiān)管部門采取勸阻和不鼓勵的方式 2證券經(jīng)紀(jì)人在證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展中的定位 證券公司只能將經(jīng)紀(jì)人定位于低端營銷人員我公司這樣的證券公司難以依賴證券經(jīng)紀(jì)人支撐公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展所以即使實(shí)行了經(jīng)紀(jì)人制度還必須依賴建立職業(yè)化專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)特別是發(fā)展具備財務(wù)顧問能力的隊(duì)伍 目錄 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展模式 經(jīng)紀(jì)人管理和發(fā)展 證券營業(yè)部管理 未來三年銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 一我公司證券營業(yè)部總體現(xiàn)狀 1營業(yè)部經(jīng)營管理指標(biāo)情況 部均市場份額部均營業(yè)部交易量水平在主要競爭對手中處于中下水平但仍高于市場平均水平 高904 部均利潤按2008年公司經(jīng)營數(shù)據(jù)計算部均利潤為2366萬元行業(yè)排名30 人均利潤按照目前營業(yè)部在冊員工人數(shù)3321人計算人均利潤達(dá)到119萬元 成本管理指標(biāo)2008年?duì)I業(yè)部月均成本686萬元其中固定成本185萬元占營業(yè)部成本比重27營業(yè)部成本較2006年上升了397 一我公司證券營業(yè)部總體現(xiàn)狀 2證券營業(yè)部的管理模式 按照業(yè)務(wù)規(guī)模對營業(yè)部實(shí)行分類管理按照業(yè)務(wù)規(guī)模對營業(yè)部實(shí)行分類管理營業(yè)部分為ABCDE五類人員編制實(shí)行與網(wǎng)點(diǎn)分類掛鉤的定編管理 公司對證券營業(yè)部人財物實(shí)行集中管理和控制 在業(yè)務(wù)管理上公司總部對營業(yè)部按照五集中進(jìn)行管理即集中交易平臺集中清算集中核算集中營銷管理集中人事管理 公司總部與營業(yè)部總經(jīng)理簽定《經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任書》證券營業(yè)部班子對經(jīng)營目標(biāo)負(fù)責(zé) 公司制定統(tǒng)一的營業(yè)部總經(jīng)理考評辦法對分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人實(shí)行年度績效考核業(yè)績指標(biāo)主要有市占率利潤客戶拓展三項(xiàng)指標(biāo)將內(nèi)部管理納入考核對風(fēng)險事項(xiàng)實(shí)行一票否決為了避免鞭打快牛的問題經(jīng)營指標(biāo)的設(shè)定實(shí)行一定三年逐年分解政策 公司對營業(yè)部內(nèi)部管理機(jī)制進(jìn)行規(guī)范指導(dǎo) 公司總部對證券營業(yè)部的管理歸口零售客戶部 一我公司證券營業(yè)部總體現(xiàn)狀 3分公司業(yè)務(wù)部門營業(yè)部營業(yè)部前臺部門一線客戶經(jīng)理這條離客戶最近的業(yè)務(wù)線為中心理順總部職能部門之間上下之間關(guān)系并合理設(shè)置管理跨度以實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)生產(chǎn)要素的發(fā)展真正實(shí)現(xiàn)以客戶為中心 三分公司設(shè)立 1分公司設(shè)立的必要性 設(shè)立分公司是監(jiān)管部門鼓勵行業(yè)做大做強(qiáng)的政策導(dǎo)向 有利于提升證券行業(yè)的話語權(quán)改善經(jīng)營環(huán)境 有利于推動和實(shí)施新設(shè)營業(yè)部確保公司網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢設(shè)立分公司有利于與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管局的溝通和協(xié)調(diào)是保證新設(shè)營業(yè)部成功的關(guān)鍵 有利于客戶差異化服務(wù)適應(yīng)不同經(jīng)濟(jì)金融投資環(huán)境下客戶的偏好需求 有利于合理設(shè)定管理跨度提高管理效率公司目前采用兩層組織結(jié)構(gòu)既不切合目前實(shí)際的管理跨度更難于適應(yīng)未來業(yè)務(wù)發(fā)展的需要 三分公司設(shè)立 1分公司設(shè)立方案 初步考慮證監(jiān)局轄區(qū)內(nèi)我司網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量5個及以上的設(shè)立分公司浙江上海廣東湖北北京山西深圳江蘇河北安徽重慶遼寧河南四川等共14個地區(qū)符合上述條件合計設(shè)立分公司14家 為了慎重起見年內(nèi)先在上海浙江安徽設(shè)立3家分公司及時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后推廣 目錄 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展模式 經(jīng)紀(jì)人管理和發(fā)展 證券營業(yè)部管理 未來三年銀河證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 一重點(diǎn)解決經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的生產(chǎn)力要素 1經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)思考邏輯 按照客戶－服務(wù)和產(chǎn)品－各業(yè)務(wù)部門－職能部門這一邏輯思維來建立內(nèi)部機(jī)制和體制發(fā)展生產(chǎn)要素 以客戶為中心 是任何企業(yè)長期發(fā)展必須遵循的原則 一重點(diǎn)解決經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的生產(chǎn)力要素 2經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)生產(chǎn)要素的兩個方面四大個支柱 一重點(diǎn)解決經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的生產(chǎn)力要素 3四大支柱的關(guān)鍵性指標(biāo) 產(chǎn)品研究能力咨訊信息能力投資顧問團(tuán)隊(duì) 技術(shù)速度功能穩(wěn)定安全 根據(jù)ORACLE公司針對信息技術(shù)在金融行業(yè)領(lǐng)域中作用的描述一般金融機(jī)構(gòu)對信息技術(shù)的依賴達(dá)85而證券行業(yè)因?yàn)樽C券行業(yè)市場瞬息萬變的特點(diǎn)對信息技術(shù)的依賴度達(dá)95以上 網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量規(guī)模布局 團(tuán)隊(duì)數(shù)量素質(zhì) 二經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)三年發(fā)展目標(biāo)和努力方向 1未來三年發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 以客戶為中心建立一個內(nèi)部機(jī)制提高兩大核心競爭力著力發(fā)揮交易服務(wù)優(yōu)勢大力發(fā)展電子商務(wù)塑造具有銀河特色的品牌全面財富管理成為國內(nèi)證券行業(yè)第一零售商 二經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)三年發(fā)展目標(biāo)和努力方向 2具體措施 建設(shè)好一個機(jī)制內(nèi)部業(yè)務(wù)聯(lián)動機(jī)制 明確各職能部門的定位問題 通過建立合理的內(nèi)部考核激勵與分配制度實(shí)現(xiàn)職能部門之間的互動促進(jìn)與協(xié)作 設(shè)立分公司實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)營銷管理支持 理順經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理體制做好分公司規(guī)劃與管理 強(qiáng)化營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 在數(shù)量規(guī)模上遵循在政策允許的范圍內(nèi)盡可能地保持公司在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上的絕對優(yōu)勢 在網(wǎng)點(diǎn)布局上遵循向新發(fā)現(xiàn)資源的城市空白二線城市以及長三角珠三角環(huán)渤海地區(qū)傾斜 在網(wǎng)點(diǎn)管理上遵循統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)連鎖化經(jīng)營加大對網(wǎng)點(diǎn)的統(tǒng)一改造 適時通過收購兼并方式實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的快速擴(kuò)張 二經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)三年發(fā)展目標(biāo)和努力方向 2具體措施 實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人才規(guī)劃的措施 建立規(guī)?；膶I(yè)營銷團(tuán)隊(duì) 建立崗位退出機(jī)制 建立有競爭力的薪酬激勵機(jī)制 以提高交易服務(wù)能力為核心加大信息技術(shù)的建設(shè)步伐實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)信息化電子化移動化為建設(shè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)品牌奠定基礎(chǔ) 打造國內(nèi)一流的交易服務(wù)通道強(qiáng)化信息技術(shù)系統(tǒng)規(guī)劃和建設(shè)一是以電子商務(wù)為基礎(chǔ)優(yōu)化一般客戶交易服務(wù)平臺 二是打造VIP客戶交易服務(wù)通道包括現(xiàn)場與非現(xiàn)場兩方面 建立一支交易服務(wù)團(tuán)隊(duì)即能直接為核心客戶提供有價值的交易服務(wù)的專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 逐步建立投資咨詢服務(wù)品牌建立營銷部門零售客戶部和機(jī)構(gòu)客戶部與投資銀行資產(chǎn)管理衍生品等業(yè)務(wù)部門的內(nèi)部有效協(xié)作機(jī)制以發(fā)揮公司綜合類證券公司在產(chǎn)品方面的優(yōu)勢促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展和戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) 提升投資咨詢服務(wù)能力一是建立合理的研究與咨詢內(nèi)部管理機(jī)制二是強(qiáng)化投資顧問團(tuán)隊(duì)建設(shè) 二經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)三年發(fā)展目標(biāo)和努力方向 2具體措施 以證券電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和客戶價值 以證券電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和客戶價值建立滿足客戶多通道多市場多交易品種交易服務(wù)平臺在實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)信息共享基礎(chǔ)上構(gòu)建完整的客戶服務(wù)人員管理人員的互動電子交流與服務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶服務(wù)與管理的戰(zhàn)略目標(biāo) 三未來三年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投資計劃概算 三未來三年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投資計劃概算 衷心感謝中投公司和匯金公司對我公司發(fā)展給予的充分信任理解和支持為銀河證券發(fā)展提供的堅實(shí)的基礎(chǔ)和保障我們將全力以赴努力為良好地回報股東而積極不懈努力 20092011年公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)投資計劃概算 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展情況匯報 中國銀河證券股份有限公司 2009年6月 經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一直是公司的絕對業(yè)務(wù)支柱經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在公司收入占比一直維持在78以上2008年受市場環(huán)境影響經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入比重更是高達(dá)98 公司總體市場份額優(yōu)勢并不明顯國泰君安數(shù)次超過銀河但股票交易及市場份額仍然具有一定行業(yè)優(yōu)勢近兩年來公司市場份額處于歷史低谷 2005年1月2009年3月市場份額變化趨勢圖 2008年下降到582 傭金率呈現(xiàn)明顯的單邊下跌趨勢從2008年初的018到2009年4月份的0154降幅144傭金價格下降的原因一是客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知程度不高二是服務(wù)需求不足三是交易通道的過剩 不論從交易量還是收入貢獻(xiàn)看中小客戶一直是我公司客戶結(jié)構(gòu)中的主要力量2008年100萬元資產(chǎn)以下客戶交易量和傭金貢獻(xiàn)度分別為5830和7325 機(jī)構(gòu)客戶資產(chǎn)已占到公司客戶總資產(chǎn)的1640之多但交易占比只有399基金公司分倉和自身機(jī)構(gòu)客戶的交易量比重合計不足12另外由于券商對機(jī)構(gòu)客戶的價格談判能力較低機(jī)構(gòu)客戶在公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的傭金貢獻(xiàn)比例更低 非現(xiàn)場交易已經(jīng)是絕對主要的交易方式含電話委托手機(jī)委托等非現(xiàn)場方式隨著電子商務(wù)的日益普及網(wǎng)上交易等非現(xiàn)場交易的占比將越來越高現(xiàn)場交易將繼續(xù)萎縮乃至可以在絕大部分營業(yè)部中消失 行業(yè)集中度36 / 3