【正文】 。拉鏈型的客戶關(guān)系是通過(guò)公司內(nèi)部一個(gè)部門(mén)與客戶的對(duì)口部門(mén)建立起的整條合作戰(zhàn)線上的客戶關(guān)系，此類熟悉型的客戶關(guān)系有利于客戶關(guān)系建立的公開(kāi)化、科學(xué)化，有利于客戶關(guān)系持續(xù)健康的發(fā)展。尼龍搭鉤型的客戶關(guān)系按客戶要求定制，不斷調(diào)整產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶的個(gè)性化需求，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建立緊密的、相互依賴關(guān)系的整體層面上的戰(zhàn)略合作關(guān)系。三、OKCT 競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷四步法內(nèi)容（一）目標(biāo)設(shè)定OKCT 競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷四步法的第一步是通過(guò)機(jī)會(huì)分析決定對(duì)項(xiàng)目的取舍，制定具體的項(xiàng)目銷售目標(biāo)。在發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目機(jī)會(huì)時(shí)，首先要清楚地回答兩個(gè)問(wèn)題：這個(gè)項(xiàng)目是否應(yīng)當(dāng)做？如果做，成功把握有多大？ （1）對(duì)客戶業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響。判斷項(xiàng)目是否促進(jìn)客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展；能否量化；項(xiàng)目以何種方式促進(jìn)客戶的業(yè)務(wù)能力；以及客戶是迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力還是因?yàn)槠渌鼞?zhàn)略原因上該項(xiàng)目。（2）客戶對(duì)項(xiàng)目的重視程度的分析?？蛻舨煌瑢用鎸?duì)項(xiàng)目的看法；客戶是否從上到下一致支持；誰(shuí)是該項(xiàng)目的最大受益者；以及誰(shuí)會(huì)因?yàn)樵擁?xiàng)目的成功而不利。（3）與項(xiàng)目有關(guān)的客戶相關(guān)硬指標(biāo)分析?？蛻舻捻?xiàng)目預(yù)算能否及時(shí)批下來(lái)；項(xiàng)目預(yù)算額是否充足；項(xiàng)目的時(shí)間跨度對(duì)我方是否理想。（4）客戶的通信技術(shù)能力分析?？蛻羰欠裼羞^(guò)電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)或使用的經(jīng)驗(yàn)；客戶內(nèi)部是否擁有足夠的技術(shù)資源以支撐該項(xiàng)目；誰(shuí)負(fù)責(zé)技術(shù)指標(biāo)的確立。30 / 170對(duì)項(xiàng)目戰(zhàn)略意義、項(xiàng)目投資收益、產(chǎn)品或服務(wù)的兼容性、歷史交往、高層重視程度等多種因素進(jìn)行分析并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，根據(jù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)比較、公司的發(fā)展規(guī)劃、現(xiàn)有資源情況對(duì)客戶項(xiàng)目的可行性做出判斷。通過(guò)機(jī)會(huì)分析決定對(duì)項(xiàng)目的取舍，見(jiàn)圖 21。21 機(jī)會(huì)分析示意圖(二)影響客戶的決策流程O(píng)KCT 競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷四步法的第二步是通過(guò)了解客戶的決策流程，熟悉客戶端人員在決策過(guò)程中的角色，分析客戶的招標(biāo)方案設(shè)置過(guò)程，從而掌握影響客戶決策的因素，找出影響客戶決策的最佳渠道和時(shí)機(jī)，影響客戶的決策流程?？蛻舳说臎Q策小組由多人組成，不同的成員扮演著不同的角色?？蛻魶Q策成員分別在決策流程的不同階段發(fā)揮著不同的作用。因此，為了有效影響客戶端的決策流程，更好的推動(dòng)工作進(jìn)展，我們必須從決策小組成員的角色、工作態(tài)度以及同我方的關(guān)系這三個(gè)維度進(jìn)行分析，只有清晰了解了他們的角色分工、工作態(tài)度以及與我方的關(guān)系，對(duì)客戶決策成員了然于胸，我們才能有的放矢開(kāi)展工作，使客戶的最終決策傾向于我方。（1）客戶決策成員在項(xiàng)目決策中扮演著不同的角色，只有明了成員個(gè)人的角色分工，才能有目的性的開(kāi)展工作。項(xiàng)目的客戶價(jià)值分析項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)方，壓力分析項(xiàng)目的我方能力和資源分析 放棄決定項(xiàng)目是否應(yīng)當(dāng)做？最理想目標(biāo)確定項(xiàng)目目標(biāo)力爭(zhēng)目標(biāo)保底目標(biāo)影響決策流程明確競(jìng)爭(zhēng)定位選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)不放棄?放棄項(xiàng)目，但不放棄客戶關(guān)系?有策略性的放棄： 攪局、 拖延、其它31 / 170角色分工主要有四種：決策者（decider）對(duì)項(xiàng)目拍板定奪；評(píng)估者（evaluator）對(duì)項(xiàng)目具有評(píng)估權(quán)；過(guò)濾者（screener）對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行篩選；使用者（user）業(yè)務(wù)的實(shí)際使用者。（2）為了有效影響決策成員，必須了解客戶對(duì)該項(xiàng)目的態(tài)度和各個(gè)成員的工作態(tài)度，才能對(duì)癥下藥。決策成員的工作態(tài)度主要有三種：積極的態(tài)度（active） ；被動(dòng)的態(tài)度（passive） ；抵觸的態(tài)度（resistant） 。（3）要繼續(xù)鞏固已有的有利關(guān)系，必須設(shè)法降低客戶內(nèi)部對(duì)立者和阻擋者設(shè)置的障礙，盡量爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化關(guān)系。那么分析決策成員與我方關(guān)系顯得尤為重要。決策成員與我方關(guān)系可分為五種：中立者（neutral）做事不偏不倚；啦啦隊(duì)員（champion）能夠替我方在客戶端積極宣傳、搖旗吶喊；支持者（supporter）支持我方方案；對(duì)立者（enemy）從內(nèi)心對(duì)我方進(jìn)行抵觸的人；阻擋者（blocker）表面不發(fā)表反對(duì)意見(jiàn)，但暗地里對(duì)決策過(guò)程起著阻擋作用。確定對(duì)決策小組成員最有效的影響渠道，如行業(yè)刊物、內(nèi)部報(bào)告、咨詢顧問(wèn)、大眾輿論、雜志、直郵、廣告、講座、演示、其它行業(yè)用戶等。根據(jù)對(duì)決策小組成員最有效的影響渠道進(jìn)行針對(duì)性的工作，對(duì)銷售將大有裨益。客戶端決策人員之間的關(guān)系可能錯(cuò)綜復(fù)雜，把握他們之間的微妙關(guān)系，進(jìn)而利用這些關(guān)系影響客戶決策，會(huì)起到事半功倍的效果?？蛻魞?nèi)部的關(guān)系同樣是把雙刃劍！客戶決策小組成員相互之間的關(guān)系將對(duì)項(xiàng)目的最終歸屬產(chǎn)生不可忽視的作用。大客戶經(jīng)理在同客戶端接觸時(shí)必須具有高度的政治敏感性，因?yàn)榭蛻舳岁P(guān)系越廣，我方踩雷的概率越大。為了有效規(guī)避雷區(qū)，大客戶經(jīng)理必須清晰客戶端決策小組成員之間的微妙關(guān)系。 決策人員和外部單位的關(guān)系是指決策小組成員跟政府、電信通信設(shè)備供應(yīng)商、金融行業(yè)等某些部門(mén)，甚至跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。實(shí)踐證明，巧用決策小組成員與企業(yè)外部的關(guān)系能夠能夠拓寬大客戶經(jīng)理的思維，使得銷售工作起到意想不到的效果。 亞群體指的是為了實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)，兩個(gè)或兩個(gè)以上相互作用、相互依賴的個(gè)體的組合，亞群體有正式群體和非正式群體之分。32 / 170客戶內(nèi)部總是存在各種形式的亞群體。如技術(shù)委員會(huì)、采購(gòu)委員會(huì)、管理委員會(huì)、質(zhì)量委員會(huì)、工廠委員會(huì)、產(chǎn)品研發(fā)小組、X 項(xiàng)目攻堅(jiān)隊(duì)、決策和跟蹤小組等，而決策小組成員在不同的亞群體中所發(fā)揮的影響力也各不相同。因此，只有明了決策小組成員在不同的亞群體中所扮演的角色和所發(fā)揮的影響力，才能推動(dòng)我方工作的進(jìn)展。同時(shí)還必須關(guān)注每個(gè)亞群體的決策時(shí)限，在決策之前將工作做到位。善于有效借助客戶端的關(guān)鍵活動(dòng)和事件，對(duì)客戶施加影響，促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展。除了關(guān)注關(guān)鍵活動(dòng)和事件本身之外，我們還必須注意這些事件和活動(dòng)的時(shí)間。如果錯(cuò)過(guò)了規(guī)定時(shí)間，即使我方準(zhǔn)備再充分，也等于做無(wú)用功。從某種意義上講，個(gè)人動(dòng)機(jī)決定著個(gè)人的偏好和行動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，個(gè)人動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生主要有三個(gè)原因：出于工作職責(zé)考慮；出于個(gè)人需求考慮；以及出于自身角色考慮。 不同的動(dòng)機(jī)使得個(gè)人的行動(dòng)和決策不一樣，導(dǎo)致決策流程變得異常復(fù)雜，增添了工作難度。因此，大客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)盡可能清楚地了解決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)，實(shí)行針對(duì)性的攻關(guān)活動(dòng)，滿足相關(guān)決策人的動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)，從而提高我方的勝算。在分析客戶端決策流程時(shí)，不僅要關(guān)注那些“浮在水面” 、清晰可見(jiàn)的人員，而且還要關(guān)注那些真正具有決定權(quán)的“幕后人” 。 例如：大客戶經(jīng)理將 X 公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層列為重點(diǎn)攻關(guān)目標(biāo)，雖然客戶公司的副總裁 C位居高位，但實(shí)際在這個(gè)項(xiàng)目上的影響力甚微；相反小王雖然處于組織架構(gòu)的較低層次，但卻位于該項(xiàng)目的權(quán)力中心之列。因此，大客戶經(jīng)理除了關(guān)注決策小組成員，還要千方百計(jì)找出那些真正具有決定權(quán)的“幕后人” 。見(jiàn)圖 22?？?裁副總裁B 副總裁C 副總裁D小 張 小 高小 李 小 王33 / 170圖 22 幕后決策人——狐貍精“狐貍精”介于“有影響力的當(dāng)權(quán)者”和“有影響力的無(wú)權(quán)者”之間。能夠稱作為“狐貍精”的人必須具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，他既可以有?quán)，也可以無(wú)權(quán)。某些情況下， “狐貍精”并不是客戶端決策小組成員。因此，大客戶經(jīng)理不能被表面情形所蒙蔽，而應(yīng)努力尋找“狐貍精” ，使其成為我方的助力器,見(jiàn)圖 23。圖 23 狐貍精（三）明確競(jìng)爭(zhēng)定位競(jìng)爭(zhēng)定位是在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能提供的銷售方案深入分析后，選擇一個(gè)最有利于發(fā)揮我方優(yōu)勢(shì)的位置，以滿足對(duì)客戶價(jià)值的最大化。競(jìng)爭(zhēng)定位可以從三個(gè)維度展開(kāi)：客戶購(gòu)買價(jià)值因素、電信業(yè)務(wù)的提供能力、客戶關(guān)系能力。（1）客戶購(gòu)買價(jià)值因素主要包括五個(gè)方面：運(yùn)營(yíng)商的誠(chéng)信、通信系統(tǒng)的穩(wěn)定性、對(duì)客戶支持反應(yīng)時(shí)間、銷售和服務(wù)人員的素質(zhì)、項(xiàng)目報(bào)價(jià)。（2）電信業(yè)務(wù)的提供能力主要包括五個(gè)方面：網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、系統(tǒng)穩(wěn)定性、產(chǎn)品價(jià)位、服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。（3）客戶關(guān)系能力主要包括五個(gè)方面：解決方案的實(shí)際能力、組織內(nèi)部協(xié)調(diào)能力、自己公司高層對(duì)項(xiàng)目的重視程度、與客戶歷史交往和口碑、長(zhǎng)期合作的潛力。無(wú)影響力的無(wú)影響力的當(dāng)權(quán)者當(dāng)權(quán)者有影響力的有影響力的當(dāng)權(quán)者當(dāng)權(quán)者無(wú)影響力的無(wú)影響力的無(wú)權(quán)者無(wú)權(quán)者有影響力的有影響力的無(wú)權(quán)者無(wú)權(quán)者影響力狐狐 貍貍 精精職位34 / 170通過(guò)對(duì)“客戶購(gòu)買關(guān)鍵因素” 、 “業(yè)務(wù)能力”以及“客戶關(guān)系能力”比較分析，我們能夠?qū)ψ陨淼母?jìng)爭(zhēng)定位有清晰的了解。這樣，對(duì)于自身的優(yōu)劣勢(shì)將一目了然，從而確定自己的銷售價(jià)值命題以及可能采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)。經(jīng)過(guò)三個(gè)維度的分析,我們開(kāi)始確定自己的競(jìng)爭(zhēng)定位。我們需要站在客戶的角度上,把自己對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)定位清晰地描述出來(lái),也就是確立客戶的價(jià)值命題。確立價(jià)值命題可以分成三個(gè)步驟:首先是確立總體的銷售價(jià)值命題,然后是把價(jià)值命題具體化,最后與客戶的不同層次對(duì)價(jià)值命題進(jìn)行溝通。優(yōu)秀的客戶經(jīng)理能夠保證自己的公司從高、中和低三個(gè)層次的角度上對(duì)最終確定的價(jià)值命題與客戶進(jìn)行有效的溝通，見(jiàn)圖 24。圖 24 價(jià)值命題層次示意圖（四）選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)確保競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)實(shí)施的三個(gè)因素有：認(rèn)知、情感、利益。（1）認(rèn)知是指通過(guò)向客戶做演示、說(shuō)明、匯報(bào)等，讓客戶從質(zhì)量、價(jià)格、品牌等方面充分了解我方產(chǎn)品。（2）情感因素包含對(duì)客戶情緒的了解、機(jī)構(gòu)之間的歷史交往，以及我方給客戶的誠(chéng)信例：基于我們?cè)谄髽I(yè)重組方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),我們具備重新構(gòu)造企業(yè)運(yùn)作流程的能力，為ｘｙｚ公司提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。例：基于我們?cè)谌珖?guó)ATM數(shù)據(jù)通信組網(wǎng)方面的知識(shí)和 經(jīng)驗(yàn)，我們具備構(gòu)造跨省市主備份不同路由，統(tǒng)一網(wǎng)管監(jiān)控的能力，為ｘｙｚ投資公司提高網(wǎng)絡(luò)交易的安全性和高效實(shí)時(shí)性。例：從 2022年12月開(kāi)始，基于我們提供的ATM數(shù)據(jù)通信組網(wǎng)，ｘｙｚ投資公司將能把現(xiàn)有網(wǎng)上交易容量提高25%，并且使其全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容投資節(jié)省了15%。結(jié)果是，客戶 1百萬(wàn)美金的投資通過(guò) 6個(gè)月就能收回來(lái)了。我們還將通過(guò)跟蹤客戶的通訊傳輸容量來(lái)記錄其實(shí)際節(jié)約的成本。35 / 170印象等。（3）利益因素特指企業(yè)的業(yè)務(wù)和政治利益，也包括個(gè)人的物質(zhì)、政治、事業(yè)等利益，它們能在很大程度上左右客戶的決策。（1）以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)最直接的方法。在這種戰(zhàn)術(shù)思想的指導(dǎo)下，集中所有優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)者做面對(duì)面的較量，在實(shí)力上徹底壓倒對(duì)方。采用直接戰(zhàn)術(shù)，一般要求我們的企業(yè)處于明顯的優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)有一個(gè)好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、高質(zhì)量的服務(wù)、很好的解決方案、非常強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，或者網(wǎng)絡(luò)能夠保證系統(tǒng)的兼容性、提供的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是領(lǐng)先的或是主流的標(biāo)準(zhǔn)。（2）瓦解戰(zhàn)術(shù)瓦解戰(zhàn)術(shù)的核心是破壞對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)。例如：某公司 A 部門(mén)是我方目標(biāo)客戶，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)明顯，我方勝算不大。了解到 B 部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)與 A 部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系密切后，我方設(shè)法讓 B部門(mén)參與到招標(biāo)中，最終我方成功中標(biāo)。在此例中，對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)只是滿足 A 部門(mén)的需求。由于我方的努力，使招標(biāo)范圍擴(kuò)大，破壞了對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，使自己得以勝出。（3）借力戰(zhàn)術(shù)借力戰(zhàn)術(shù)是指充分利用外部資源，通過(guò)第三方力量贏得成功。（4）迂回戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)主要是通過(guò)改變競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則來(lái)扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面，具體說(shuō)就是將客戶項(xiàng)目的決策指標(biāo)轉(zhuǎn)向敵弱我強(qiáng)的地方。（5）分割戰(zhàn)術(shù)分割戰(zhàn)術(shù)利用獨(dú)特的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品作為切入點(diǎn)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有優(yōu)勢(shì)的情況下，我方通過(guò)尋找一個(gè)獨(dú)特的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從而為自己的產(chǎn)品找到立足點(diǎn)。簡(jiǎn)而言之，分割戰(zhàn)術(shù)就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和平相處。采用此種戰(zhàn)術(shù)，你并非要取代對(duì)手，而是致力于拓寬消費(fèi)對(duì)象的選擇范圍，巧妙地成為對(duì)手產(chǎn)品的補(bǔ)充和完善，為市場(chǎng)增添一些原來(lái)未曾有的新意。 （6）陷阱戰(zhàn)術(shù)當(dāng)客戶項(xiàng)目的信息對(duì)我們和競(jìng)爭(zhēng)者雙方都非常不透明, 但我們確實(shí)又掌握著較準(zhǔn)確的“內(nèi)線消息”時(shí), 我們可以利用這種信息的極為不對(duì)稱來(lái)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,使其錯(cuò)誤地判斷局面,做出對(duì)我們有力的決策。（7）拖延戰(zhàn)術(shù)36 / 170拖延戰(zhàn)術(shù)著眼于減慢客戶決策流程的速度，延長(zhǎng)客戶決策流程，為己方爭(zhēng)取時(shí)間。當(dāng)我們處于非常不利的被動(dòng)情況下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勝利在望，而我們的產(chǎn)品供應(yīng)需要更多的時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備，拖延戰(zhàn)術(shù)就是最佳的選擇。在使用拖延戰(zhàn)術(shù)時(shí)你可以采取多種多樣的方法，比如說(shuō)引進(jìn)新人或咨詢顧問(wèn)到項(xiàng)目小組，以正當(dāng)?shù)睦碛砂芽蛻粢氲叫碌脑掝}，占用客戶的時(shí)間資源，減慢其決策流程。甚至在一種極端的情況下，你可以有目的地引進(jìn)與你有互補(bǔ)性的新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這樣可以預(yù)防對(duì)你威脅最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，減少將來(lái)銷售損失的程度。（8）價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，當(dāng)我方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力相當(dāng)或者我方略處下風(fēng)時(shí)，我方通過(guò)實(shí)施業(yè)務(wù)捆綁銷售、引入合作伙伴、以及和能滿足客戶其它需求的提供商（如軟件提供商）結(jié)成聯(lián)盟等方法進(jìn)行攻擊，這樣我方提供的是一個(gè)價(jià)值的組合，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的單一價(jià)值提供，我方則能獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，我們不僅單獨(dú)使用這些戰(zhàn)術(shù)，還可以將這些戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行組合運(yùn)用，從而達(dá)到良好效果。在競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)格不是唯一重要的因素，尤其對(duì)電信業(yè)務(wù)的大客戶來(lái)講，解決方案和產(chǎn)品的復(fù)雜性遠(yuǎn)高于一般大眾消費(fèi)品，客戶很難用“貨比三家”逛商店式的購(gòu)買方式。大客戶經(jīng)理應(yīng)在分析客戶要求降價(jià)的原因的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性的采取相應(yīng)的價(jià)格策略。（1）客戶要求降價(jià)的原因分析一般來(lái)說(shuō)客戶要求降價(jià)的主要因素有以下幾個(gè)方面：①?gòu)目蛻舴絹?lái)看：為壓價(jià)而壓價(jià)、價(jià)值視角不同、對(duì)方案缺乏理解、預(yù)算或支付能力有限、沒(méi)有購(gòu)買的誠(chéng)意、沒(méi)有向我們購(gòu)買的誠(chéng)意、引起和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)。②從競(jìng)爭(zhēng)者方來(lái)看：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能滿足客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能為客戶提供有價(jià)值的方案。③從公司自身角度來(lái)看：沒(méi)有從客戶角度出發(fā)制定方案、沒(méi)有向客戶準(zhǔn)確傳遞方案的價(jià)值，沒(méi)有了解客戶的真實(shí)需求。（2）定價(jià)策略不同的價(jià)格應(yīng)當(dāng)反映在不同的業(yè)務(wù)組合（或價(jià)值組合）上。在向客戶提供