【正文】 ，它的好壞，都直接直影響到你的銷售成績。然而，沒有意識到這個背影重要性的準銷員卻大有人在。強迫銷售的推銷人員多半會是把門“砰”地一聲關上，凡是出色的推銷人員，都會十分重視期背影的魅力。有一定酒店招聘新員工，來了許多人。老板在辦公室里一個接一個地叫了進去面試完了之后再換下一位。如此叫喚多位進去，老板都不覺得滿意。原來，他們面試過后，拍拍屁股就走人。到了最后一位，面試完畢，起身告辭之后突然發(fā)現(xiàn)地上有一片紙屑，便彎腰撿起帶了出去，扔進垃圾箱。老板當即決定聘用這位面試者，并大加贊賞：“嗯，不錯，心很細?！笨梢姡习鍖τ诿嬖囌咚粝碌谋秤坝∠笫菢O其看重的。推銷人員訪問時自然很重要，但辭去時更加重要。被拒絕了，一肚子氣，立刻拉下長臉，“砰”地把門關上，這是縮小市場的做法，只能把準顧客給拋棄了，下次再訪時不會給你好臉色看的。因此， 即使對方拒絕了，也不要記忘記說聲“謝謝”“不好意思，占用你時間”等等。突然光顧，單是顧客能聽完你的推銷詞就值得感激了。因此辭去時和訪問時是同等的重要。關門的動作要溫文爾雅，不可大聲粗暴。臨出門時應再一次向?qū)Ψ阶饕远Y貌的微笑。俗話說“去時要比來時更美”，只有這樣，才說得上留下深刻的印象。正如一篇文章無論開頭如何“氣勢如虹”，若結尾軟弱無力，都不會是一篇好文章。所說的文章要“豹頭鳳尾”就是這個道理。結尾時要余韻猶存回味無窮，意境深遠，才堪稱是篇好文章。如果推銷的是比較貴重的商品，不一定一次推銷就能取得成功。你可能需要的時間，多跑幾趟，那么一定要記住如何贏得顧客的信賴，留下你難忘的背影，因為這一次的辭別直接決定著你下一次的訪問是否受歡迎。如果你走了之后，顧客能在心里想“多好的一位小伙子?。　庇謾C靈還懂禮貌，不忘體貼人?！澳敲矗蚁雽δ阏f的是：”你下一次再訪時成功機率就要再增加50%了。”經(jīng)常接觸，談談經(jīng)驗。交流感情，獲得對方的好感，彼此溝通，簽約就不在話下了。順乎女人的本性“哦，好可愛的小狗，是約克夏養(yǎng)的吧？”“是的。”（事實如此，不得不如此回答。）“是??！毛色真好，您一定每天都給它洗澡，很累吧？”“是??！不過也是一種喜好嘛，也就不覺得太累了?！睂Ψ胶芨吲d、很自豪地答道。每當這位推銷員商到愛養(yǎng)狗人家，總是這么與顧客搭上腔，一方面因為他確定很喜歡狗，而且還懂得如何養(yǎng)狗：另一方面，這種辦法確定也是很容易使對方引起共鳴。許多保險推銷成功之人士，不少的保單都是從釣魚協(xié)會，高爾夫球俱樂部、減肥健身活動中心、棋藝室里面“釣”出來的，因為經(jīng)常接觸，談談經(jīng)驗，交流感情，很容易就能獲得對方的好感，彼此都能很好的溝通，保單簽約就不在話下了。像剛才這位推銷員，再逐漸轉移入正題，“言歸正傳”，過渡得十分自然。先談容易被子別人接受的話題，是話服對方的最基本方法。推銷員如果一開始說：“你要不要買我的商品？“總是不能奏效，所以不如先談些商品以外的問題，談得投機了以后，再進入正題，這樣對方就容易接受了。因此，凡屬“善緣“的事，都不能操之過急，要慢慢來，由遠而近，由輕松的閑聊到嚴肅的交易，按部就班，逐漸深入。女人大都對孩子、寵物、花卉、書畫等有特殊的嗜好，有關這方面的閑聊都會縮短雙方的距離，對銷售成功起到推波助瀾的作用。身為推銷人員必須仔細觀察。同時也要培養(yǎng)自己的多種受好，至少應該凡事都略懂一些，才能有的放矢，針鋒相對。古話說：“食色，性也。“食欲和色欲，都可以說是人的基本的、原始的、生理上的本性。以此為基礎，人類已經(jīng)又發(fā)展出許多心理本性。俗話說：“江山易改，本性難移?！叭说谋拘砸灿性S多種，形形色色的人無奇不有，尤其女性更是令許多人感到高深莫測，這時只能順乎她，迎合她。譬如，已經(jīng)有許多女性在購買服裝的時候，采取“非打折不買“的態(tài)度。她們對”打折“的歡心已經(jīng)根深蒂固。激烈的市場競爭中，市場早已由傳統(tǒng)的賣市場轉為買方市場，用一名牌時裝代理商的話說：”如今的商家如果不打折，簡直就是跟自己過不去?！按蛘埏L一波接一波地吹起，對于廣大工薪階層來說，無疑是極佳的增收節(jié)支的好機會。如果恰當?shù)匕盐者@些時機，將為當家理財提供一個”妙手著文章“的大舞臺。因此，細心的你就會發(fā)現(xiàn)，每次季節(jié)性打折便成了女人購物的好時機。七分褲是夏委永恒的時尚，也是活潑女孩的鐘愛之物，但名牌店的應季時裝無疑是驚人的高價，等到秋裝上市，夏裝打折之時，一下子會少去近百元，且型號齊全，如此好機會，豈容猶豫！至于其他香水、小飾物、襯衫之類，平時打折的機會頗多，任你挑選，花一分錢買得三分滿意，何樂而不為呢？實際上，在購買打折商品的過程中，女人是被“勝利“沖昏了頭腦。等到他們回家之后，才發(fā)現(xiàn)買回許多既在質(zhì)量上有”后顧之憂“又在用途上”漫無目的“的東西。她們不自覺地落入了打折的圈套。但女人的本性是如此，無法改變，等到下一次打折，她們又要沖鋒陷陣了。一個高超的推銷員就是要能夠敏銳的洞察到，顧客是在被何種本笥所驅(qū)動，并善于利用之。譬如，女人的好奇心特別強。女人的虛榮心理、不甘示弱、女人的嫉妒心理，女人的恐懼心理等本性。都是其固有的。除了本性，還要根據(jù)女人的個性以及個人偏好的不同，分別予以區(qū)別對待。在實際推銷過程中，要特別留心，注意周遭事物，同時要積累推銷經(jīng)驗，才能夠做到這一點。極具商業(yè)前景的女性產(chǎn)業(yè)隨著女性消費群體的逐步形成，女性專用品場市場已從各類市場中細分出來，成為一個漸趨成熟的專業(yè)市場?！芭貙I(yè)消費，正成為未來商家爭奪的新焦點。國家對化妝品消費稅的征收僅次于煙酒，可以想見其利潤是多么的豐厚。更令人叫絕的是，女性對一行業(yè)支持得相當好——您可以在菜市場看到女性的雌威，而在化妝品柜臺前她們卻是那么溫順?；瘖y品行業(yè)美容護膚戴安娜以自己優(yōu)雅甚至稱性感的形象與黛咪摩爾、辛迪克勞馥等巨星名模爭妍斗艷。在競爭中戴安娜無疑更加風光，因為她不僅僅是女性的完善象征，還是一個國家的完善象征。戴安娜上過幾乎歐美所有的頂級刊物，無論是新聞類的還是生活時尚類的。僅美男《人物》雜志就曾47次以戴安娜為封面人物。戴安娜8次成為《時代》雜志的封面人物，并被賦予了“時尚女神“的美譽。德國《彩色》畫報曾為其1992年40萬馬克的個人支出明細帳：修剪指甲47047馬克，面膜3388馬克，防曬油1827馬克。護膚品3744馬克，面霜2133馬克，香水及化妝品2457馬克。愛美之心，人皆有之。環(huán)顧身邊，不難發(fā)覺總有個把人特別“貪靚“。這種”貪靚“程度已超越了一般的愛打扮，而是分分秒秒注意著自己的儀容。她們會整天照鏡子，整天梳頭發(fā)，整天上下打量自身，扯扯上衣，拉拉裙子……而且，他們總是對自己的外表不滿，自怨自艾，去整容，去健身，甚至會因覺得自己長得太丑而欲自殺，盡管其實他們長得并不難看。正因為女人們的“貪靚“，產(chǎn)生對自己某些方面的”不滿失調(diào)癥“，才滋生出一處龐大的化妝品行業(yè)。國家對化妝品消費稅的征收僅次于煙酒，可以想見其利潤是多么豐厚。更令人叫絕的是，女性對這一行業(yè)支持得相當好——您可以在菜市場看到女性的雌威，而在化妝品柜臺前她們卻是那么的溫順。對美的不懈追求，使化妝品業(yè)年年在出新、創(chuàng)新。大浪淘沙，時間的長河帶走了許許多多我們不復存在的記憶，也留給我們許多真愛。美國強生公司說：“用強生嬰兒潤膚油保護你的肌膚！“真是太美好！都已進入不惑之年，還能保持如嬰兒一般的柔嫩肌膚。強生公司看到全球護膚品牌眾多，競爭激烈，加之市場飽和，要想贏得市場，對于任何新品牌都是困難重重。在這種情況下，強生公司只好另辟蹊徑，開發(fā)出嬰兒潤膚油。本來這只是不得已而為之的市場策略，沒想到歪打正著，不但成功地區(qū)隔市場，建立了專業(yè)的領域，而且因創(chuàng)意的突出，擴大了行銷的空間，獲得了意想不到的效果。本來強生嬰兒潤膚油是專供寶寶用的護膚品。它加以特殊的配方，適合寶寶稚嫩的皮膚。開發(fā)初期原本不被行銷專家所看好。不料，上市之后，因為廣告的宣傳及表現(xiàn)深具吸引力和親和力，打動了初為人父人母者的心，于是銷路就此打開。強生嬰兒潤膚油在嬰兒市場旗開得勝之后，自然也有信心進攻成人市場。只是沒有具備強有力的產(chǎn)品，因此遲遲不敢介入。后來，在公司一次企劃大會上，有人無意中提到，既然嬰兒潤膚品能適合于寶寶，那不就更適合于成人嗎？這一全新概念立刻成為會議的主要議題。經(jīng)過熱烈的討論之后，大家均認為以嬰兒油進攻成人市場是極為可行的創(chuàng)意，這就是“強生嬰兒潤膚油保護你的肌膚”產(chǎn)品新定位的由來。由于嬰兒潤膚油成功地被成人市場所接受，強生公司如法炮制，將嬰兒潤膚乳、嬰兒洗發(fā)精、嬰兒香皂等順水推舟地向成人宣傳，同樣獲得愛美女士的呼應。強生公司的嬰兒系列推出實為營銷史上的一奇跡。大自然中天地景物的美，通常都是以未雕飾過的為最。其實，燦爛的陽光，漫天紛飛的柳絮，輕風拂過的楊柳綠技，甚至是冬日里小朋友們堆的雪人兒上胡蘿卜做的鼻頭和一對兒可愛的“大板兒牙”，都能使人們的心靈發(fā)生微微震顫。如果有人告訴你，在不久的將來，“青春永駐”唾手可得，就像買一瓶指甲油、一罐化妝水一樣的簡單，你是否會對這樣的預言嗤之以鼻呢？以前，不論你用什么方式，都不可能要求“青春永駐”這件事，因為我們清楚知道，這僅僅是天方夜譚，或者是詼諧地寫在別人生日賀卡上的四個字而已。“青春永駐”一直是化妝品界努力的終極目標?；瘖y品是國內(nèi)消費品發(fā)展最猛、增幅最快、沖擊力最強的美容院約有數(shù)十萬家，僅北京市就有在叁千多家。據(jù)有關人士調(diào)查，其合格率不足40%。但有97%的女性仍對護膚美容品十分關注，這就為美容服務業(yè)的迅速發(fā)展打下了堅實基礎。未來批妝品的主流化妝品已經(jīng)成為中國國內(nèi)消費品發(fā)展最猛、增幅最快、沖擊力量強的商品。在國外，化妝品也依然是欣欣向榮、不斷創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)。有關專家預測，21世紀未來化妝品的發(fā)展主流及前景如下?？顾プo膚技術漸入主流防衰老化妝品備受青睞。新世紀化妝品更注意抗衰老觀念及保鮮觀念。天然成份、對人體無刺激及副作用的抗皺產(chǎn)品將成為化妝品中的熱銷產(chǎn)品。保鮮、抗衰老、生物技術代表了21世紀化妝品的發(fā)展方向?？顾ダ衔磥砘瘖y品的主要目標，甚至達到逆轉自然的“衰老過程”。為達到防衰老護膚有效成分從維生素起步，成熟于生物美容高技術階段，如基因治療細胞移植……保濕、保濕、再保濕抗皺、保濕、防曬、美白，一直是美容護膚的四大基礎項目。因為不論從哪個方面來說，美容的終要意義都是讓人看上去年輕、充滿青春活力。進入21世紀 ，美容業(yè)的權威人士稱：保濕，已成為首要的關鍵詞。光滑、白嫩、富有強性，肌膚的這種年輕狀態(tài)無穎是以水分充盈為基礎的。因此，專家稱隨著保濕概念的被強化，以往給肌膚分類的標準亦將發(fā)生改變。我們所慣用的干性、油性、中性、混合性的皮膚分類原則，將讓位于更科學的以肌膚的含水量（或保濕度）來分類的方法，而對保濕化妝品中保濕成分的測定，也將有一套嚴格、科學及規(guī)范的檢測標準?？刮廴咀o膚技術成新潮隨著地球環(huán)境污染日益加劇，人類在新世紀對自身的防護會日益重視。具有抗污染作用的護膚產(chǎn)品將異軍突起，它能遮擋紫外線輻射，減少物理損失、化學蝕膚……綠色化妝品市場方興未艾有遠見的中國化妝品生產(chǎn)廠家已把思路轉到回歸天然理念上來。他們著力開發(fā)天然資源、植物、生物等都成為他們矚目的對象。 瘦身緊膚新產(chǎn)品受關注肥胖必定是新世紀人類健康大患，面部松馳也與新世紀美容時尚格格不入。以“人類基因組計劃破譯肥胖基因”為人表的高技術，將引爆出減肥、塑臉、緊膚新品……美白祛斑技術層出不窮上世紀美白新技術大多出自歐洲，而新世紀祛斑的最大增值市場卻在亞洲。全球?qū)⒓懈嗌镝t(yī)學及技術工程專家投身于皮膚色素研究。未來控制膚色的產(chǎn)品功效是遮蔽紫外幅射、修復皮膚曬傷、調(diào)節(jié)色素代謝……除誘因護膚以內(nèi)養(yǎng)外外部環(huán)境污染導致的肌膚損害已極其可怕，而新世紀人類還將面臨都市化劇烈競爭、機體生理節(jié)律紊亂等內(nèi)在損害皮膚美容的問題。未來治標治本的美容手段是調(diào)節(jié)體內(nèi)各系統(tǒng)平衡它包括內(nèi)分泌、神經(jīng)、免疫系統(tǒng)……口袋護膚套裝應運而生新世紀人類的生活方式將會有很大改變。許多人工作、休閑、居所不會固定一處，旅行途中裝在口袋里的專業(yè)護膚技術逐漸會成為熱點。將會問世眾多精巧簡便的旅行用潔身套裝、洗發(fā)套裝、護膚套裝……運動化妝品市場悄然興起?，F(xiàn)代人的健康理念為運動化妝品帶來生機，其特性有防汗防臭、保濕和消炎等。兒童化妝品市場有待開發(fā)中國化妝品廠家生產(chǎn)的兒童化妝品在價格有很強的競爭力，但在品種系列方面開發(fā)得較少。個性護膚為您量體裁衣生命科學的進展會破譯每個人皮膚的奧秘，針對個人膚質(zhì)特性的護膚技術將順勢而出。工廠有望為貴賓設計定制極具個性化的護膚品，您將擁有最適合自身具獨一無二的潔膚、潤膚、社斑瘦身、防曬用品……美容院自動化營運系統(tǒng)電氣化火車比蒸氣機火車速度快上8倍的原因在于每個車廂中都裝上了一個發(fā)動機！傳統(tǒng)的店長所經(jīng)營的店狀為80%的營業(yè)額都由20%的人創(chuàng)造而優(yōu)秀的新時代的店長明白什么為1+12美容院經(jīng)營管理表格 自我總結篇店格——店之靈魂科學的設計、優(yōu)美的裝飾可以誘發(fā)顧客消費情緒，吸引顧客進入美容院，這是接待顧客第一步。條 件說 明檢查意見改進意見衛(wèi) 生店面及產(chǎn)品隨時保持清潔。店面及產(chǎn)品骯臟不堪的話，顧客不但不會靠近，而且會避之惟恐不及。風 格讓顧客在店外就能分辨“這家美容院很有特色”。一般來說，店鋪從街上各個角落都應能夠看到。店面及櫥窗應有鮮明特色。如果從遠處就能看到商店內(nèi)部最為理想。光 線店面很明亮，使顧客一眼就能看到店里。店堂內(nèi)的照明也是非常重要的。照明的作用四個：引導顧客進入店內(nèi)；使店內(nèi)形成柔和和愉快的氣氛；使產(chǎn)品變得五光十色，光彩奪目；引起顧客的消費欲望。便 利入口處最好沒有門，入口處有門也會影響顧客的進入，必須有門的話，以自動彈縮門為佳，不勞顧客動手。道路和美容院之間沒有階梯或坡度，指南與指導牌色 調(diào)