【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 打折?？粗返昀镄律霞艿男驴顣r(shí)裝，再瞟一眼那小小的綴滿00“的白色價(jià)簽，女人的腦子里總公有一個(gè)聲音：”先別急著買，等打折時(shí)再來?！暗谴蛘鄄⒉豢偸且馕吨鼊澦愕摹蔽锍怠啊?duì)于某些人來講，購(gòu)買打折品是真正的消費(fèi)陷阱。女人毫無察覺這一點(diǎn)。女人買衣服就像買股票，都是因?yàn)椤柏潯埃粋€(gè)是貪靚，一個(gè)是貪錢，總之都是貪玩。以優(yōu)惠的價(jià)格買了最適合自己的衣服或者永不被潮流拋棄的經(jīng)典款式，被像買到了藍(lán)籌股，屬于明智的投資和消費(fèi)；要是相反，買那些最暴露自己的缺點(diǎn)或者已經(jīng)過時(shí)的款式，嗤，就是買了垃圾股了！但女人不會(huì)埋怨。女人很容易受到眼前事物的誘惑，因而不能顧全大局。她們雖然善于分析，但卻缺乏邏輯思維維的綜合分析能力。女人們永遠(yuǎn)期待著“意外“的出現(xiàn)。女人們總是把著這樣的想法：“利用小錢來達(dá)到自己所要的?！翱吹较鲀r(jià)攤前人們拼命地爭(zhēng)購(gòu)，她更忍耐用不住，分開眾人急切地抓起幾件，殊不知，她已經(jīng)落入了“群體催眠”的圈套?，F(xiàn)在的很多商家，尤其是一些專賣店，都喜歡標(biāo)上兩種價(jià)格：原價(jià)和現(xiàn)價(jià)。在原價(jià)上面用紅筆打了個(gè)叉，而在現(xiàn)價(jià)上用藍(lán)筆打鉤。其實(shí)，根本就不存在原價(jià)，只不過是為了讓顧客看得舒心，買得放心罷了，給消費(fèi)者以假象。有一次，曾向一位百貨公司經(jīng)理討教：“根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，人們大概知道每天顧客大致的流量，可為什么不把處理品部擴(kuò)大一下呢？”“不！”他微笑地回答?！罢撕茫≡谶@么窄的地方，把貨堆得高高的，才好做買賣?！币苍S你已經(jīng)猜出來了，說白了，就是造就顧客瘋狂搶購(gòu)、人頭攢動(dòng)的氣氛。美容院經(jīng)營(yíng)小貼士： 靈活運(yùn)用折價(jià)政策，在視覺、聽覺上引發(fā)顧客對(duì)現(xiàn)在的優(yōu)惠進(jìn)行確定成交。 靈活運(yùn)用小禮品政策，在視覺上、聽覺上引發(fā)顧客對(duì)現(xiàn)在的附加值進(jìn)行確定成交。女人怕老，經(jīng)常隱瞞自己的實(shí)際年齡。女人沒有鏡子不行，女人不化妝不行。無法抗拒的容顏心理學(xué)家安東尼德霍尼婭說：“女人照鏡子不只是想著看自己的儀態(tài)和表情，而且也是想看看自己在別人眼中是什么樣子?！迸苏驹阽R子面前，確實(shí)是希望自己不在鏡子面前時(shí)，別人會(huì)注意自己的表情的衣著，而“他人的眼睛”不僅僅是指情人一個(gè)人有眼睛，也是指更多人的欣賞目光?！扒啻号恕钡挠绱酥畯?qiáng)烈，其實(shí)也怨不得女人，不能全部歸于女人的青春膜拜。我們可以招聘會(huì)上窺見一斑。社會(huì)上的種種招聘，莫不是要年齡、要容顏，很有“征婚”的味道。至少，我們會(huì)看到丑陋的女孩子優(yōu)勢(shì)蕩然無存，尤其是在導(dǎo)游、女服務(wù)員、女秘書、公關(guān)小姐、廣告模特、空姐、時(shí)裝模特等青春職業(yè)上，莫不是如此。女人青春美麗是“社交通行證”。有一次與朋友之間談及性別，他發(fā)自肺腑地感嘆：“女人有什么好？還是當(dāng)男人好。男人不帥還可以，要是當(dāng)女人，不漂亮那可就慘了。沒有人能擋得住美的誘惑。上天雖沒有讓每個(gè)人都天生麗質(zhì)，但人們似乎已經(jīng)懂得了，美是可以后天塑造的?；瘖y可以使美的部位更美，使不美的部位得到彌補(bǔ)。有句話說得很好：“世界上沒有丑陋的女人，只有不會(huì)打扮的女人。“曾有一位日本學(xué)者在一篇文章中指出：女性平均一生中所要使用的基本化妝品、化妝水為980立升；營(yíng)養(yǎng)雪花膏為25公斤，其他雪花膏120公斤；營(yíng)養(yǎng)乳液25升，其他乳液75立升；口紅為400克左右?？戳诉@些數(shù)字，男人們都必定會(huì)大吃一驚。讓男性認(rèn)為自己美麗漂亮是女人化妝的目的，這個(gè)不可否認(rèn)。女人化妝也是為了留住青春。有的女人坐在梳妝臺(tái)前看自己看得出神，她是在化妝的過程中看到變化了的自己而感到快樂，也是一種自戀。女人視為奇恥大辱的，往往不是聲名、地位、財(cái)富的大落，令女人恍惚不安、坐臥不寧的，可能只是鼻梁上的粒小雀斑，嘴角的一點(diǎn)菊花紋，或眼角的一比魚尾紋。女人怕老。女人走出花季更是怕老！嗚呼，較男性能長(zhǎng)壽七八年的女性真耐老，一生中竟有一半是“老年“！走在街上，回頭率大大降低：在商場(chǎng)里，為“交個(gè)朋友”圍追者、堵截者大幅減少；去買火車票時(shí)，無人央告著要替她排隊(duì)；社交場(chǎng)合，沒有男人再逼她留下電話號(hào)碼……怕老的女人無法對(duì)著鏡子心平氣和；容顏，她一輩子都無法抗拒。利用女性的同情心，假裝可憐兮兮的模樣推銷商品，無疑是很了解女性同情心的推銷員。心太軟 《紅樓夢(mèng)》里說：“女人是水做的，男人是泥做的?！边@是最好的寫照。一般說，女人比男人情感細(xì)膩，也比男人更樂于流露感情，因而顯得心腸軟。女人在愛撫幼小、同情弱者方面表現(xiàn)突出；并且她們還經(jīng)不起別人哀求，見不得悲哀場(chǎng)面?，F(xiàn)代社會(huì)男女形象的劇烈反差之一是，女人含情脈脈和男人的冷酷無情。其實(shí)，自古以來也是如此的。研究發(fā)現(xiàn)，女性是很容易產(chǎn)生“移情”作用的。甚至在新生兒的研究中也發(fā)現(xiàn)，女嬰在聽到其他嬰兒哭聲時(shí)，比起男嬰反應(yīng)快，程度也重，常以號(hào)啕大哭來予以應(yīng)和。在感情移入上表現(xiàn)出的性別差異是明顯的，尤其是少女們，在這方面的得分通常都很高。女人喜歡哭。從生理上說，女人的淚腺并不比男人發(fā)達(dá)，但事實(shí)上當(dāng)女性激動(dòng)時(shí)，她們的眼淚流得非常干脆。她們的眼淚還是一件強(qiáng)有力的武器，常叫那些大丈夫們“英雄無用武之地”。這種差異使得男女在遇到困難時(shí)的反應(yīng)也就有所不同。女性偏重于尋求或給予感情上的支持，如給予同情或施舍等；而男性則偏重于采取行動(dòng)，著手分析問題、解決問題，擺脫困境。女性比較傾向于通過別人來實(shí)現(xiàn)自己的愿望，而男性卻傾向于自己求索。女人的同情心很強(qiáng)，對(duì)與自己有同樣的遭遇，或比自己的境遇更差的人寄予強(qiáng)烈的同情心。也許這與貧窮人家相互同情的心理是相通的。利用女性的同情心，假裝可憐兮兮的模樣推銷商品，無疑是很了解女性同情心的推銷員。在各種推銷技巧中，利用同情心戰(zhàn)法是很厲害的，而且屢試不爽，必定會(huì)是滿載而歸。雖然有時(shí)辛苦點(diǎn)、可憐點(diǎn)、但還是比較容易讓“魚兒”上鉤。在大雨天，淋得渾身濕透，出現(xiàn)在人家門口。平日里見了你避之不及的家庭主婦，同情心也不禁油然而生?！昂每蓱z呀！”連下雨天也……“她們大都狠不下心來“叭“地關(guān)上門，把你拒之于千里之外。當(dāng)然也不會(huì)讓推銷員在屋檐底下避避雨，然后就心安理得地欣賞貝多芬。女人們做不到這一點(diǎn)。人類的本性之中，每個(gè)人原本都具有善良、同情的一面，且男女老幼皆然?！度纸?jīng)》首句也是：“人之初，性本善“。女人的同情、善良心理尤其表現(xiàn)得強(qiáng)烈。但女人強(qiáng)烈的同情心理也是有條件的，她們同情的必須是那些境遇與自己相近，尤其是比自己更差的人。對(duì)于高居自己之上的人，女人表現(xiàn)得相當(dāng)刻薄。女人的這種心理也非了解不可。盡管女人心太軟是一種美德，但也是一種固有弱點(diǎn)。作為商家，我們考慮的是如何利用這種弱點(diǎn)而已。要知道，女人同情的只是自己境遇相近或比自己更差的人?！澳兄魍?，女主內(nèi)“強(qiáng)化了女人對(duì)男人的依賴。女人在心里缺乏一種安全感，更加重了對(duì)男人的依賴，即使現(xiàn)代社會(huì)也不例外。依賴性強(qiáng)女人普遍希望許多人結(jié)伴而行，不管是上街，還是外出旅行。特別是旅行的時(shí)候，最好有男士陪同，好讓他們提提包、安排食宿等。這樣她們就可以旅途中高枕無憂而不必操什么心了。一般來說，女人的依賴心理都很強(qiáng)，無論做什么事情，都要靠別人，不論走到哪里或做什么事，若沒有他人在場(chǎng)，就不知道如何才好。即使一個(gè)人行動(dòng)，但心中所想的還是依賴別人。她們認(rèn)為自己不懂的事只要問別人就行了。在遇到困難的時(shí)候，所想到的不是去如何應(yīng)對(duì)問題、解決并擺脫困境，而只是想會(huì)不會(huì)有人來幫自己的忙。對(duì)女人來說，男人可以說是人生的旅行指南。究其緣由，是由于男性歷史以來的主導(dǎo)地位仍然存在，女人普遍存在安全感上的缺乏。女人們考慮最多的問題是：什么樣的男人給人安全感？太年輕的不行，事業(yè)、性情都不穩(wěn)定，變數(shù)多于定數(shù)；太老的更不行，不定哪一天撒手扔下你；中年的呢，年富力強(qiáng)、事業(yè)有成、經(jīng)濟(jì)豐裕，又怕閱歷太多、真情日少、艷事一籮筐。被老板請(qǐng)吃飯沒有安全感，誰(shuí)知道他打什么主意是不是想入非非；不被老板請(qǐng)飯也沒有安全感，整間辦公室的小姐全數(shù)被請(qǐng)，憑什么偏偏看不上你？升職沒有安全感，更多的工作壓力、更復(fù)雜的人際關(guān)系，面對(duì)起來真是難上難；不升職也沒有安全感，大家盡數(shù)往前走，一個(gè)人走在最后不免“低處不勝寒“。跳槽沒有安全感，一切回零重新開始會(huì)不會(huì)有些晚？不跳槽也沒有安全感，單位薪水太少前景堪憂可別等下崗。結(jié)婚沒有安全感，將來人老珠黃他會(huì)不會(huì)棄你如敝屣？不結(jié)婚也沒有安全感，沒有一紙婚書法律保障更加地聚散兩無常?；榍柏?cái)產(chǎn)公證，是對(duì)婚姻沒有安全感。不公證又恐怕真有糾纏不清的一一天。交男朋友沒有安全感，不知道誰(shuí)愛誰(shuí)多一點(diǎn)付出的感情是否有等量的回報(bào)；不交男朋友吧，燈泡憋了都沒有人搭把手，黑乎乎的更加沒有安全感?，F(xiàn)代女人患上了嚴(yán)重的感安全匱乏癥，所以才會(huì)嚷嚷著贊美安全感，呼吁安全感，個(gè)個(gè)要嫁有安全感的男人。從中可以得到更多的依賴，也不用去操心了，什么都是現(xiàn)成的。美容院經(jīng)營(yíng)小貼士： 靈活運(yùn)用對(duì)比政策，在視覺上、聽覺上引發(fā)顧客對(duì)現(xiàn)在的信任進(jìn)行確定成交。 專業(yè)的肯定性話語(yǔ)，成功的范例、對(duì)比圖的廣泛全面遞呈是顧客認(rèn)同的關(guān)鍵。女人無時(shí)無刻都在認(rèn)真地思考著“只愿惟我不吃虧” “我才不想干吃虧的事呢！”多給一些小恩惠就足以讓她們瘋狂和亢奮。永遠(yuǎn)不愿吃虧人們自古以來就有這么一種看法：女人吝嗇，男人浪費(fèi)。其實(shí)，有失偏頗。女人們因負(fù)有“支出”的任務(wù)，所以對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用支出，都會(huì)斤斤計(jì)較，一絲一毫也不愿浪費(fèi)，卻決不能因此而說女人吝嗇。但是，女人是永遠(yuǎn)也不愿吃虧的。女人無時(shí)無刻都在認(rèn)真地思考著“只愿惟我不吃虧”“我才不想干吃虧的事呢！”“我不愿吃虧”的受害姿態(tài)，在祈愿不會(huì)吃虧的同時(shí)，表里兩方面希望自己能夠獨(dú)樹一幟地受到特別的禮遇。這種不愿受到損害和祈望得到禮遇的心愿，是同時(shí)進(jìn)行的。女人們常常在有限的金錢上動(dòng)腦筋，如何用五塊錢多買回幾根蔥，如何用十塊錢多買回幾卷衛(wèi)生紙，總是不愿吃虧，或多或少地想多存點(diǎn)錢。女人們的這些舉動(dòng)，在物價(jià)上漲、公害等問題方面，發(fā)揮著巨大的實(shí)質(zhì)性效果。她們的雌威，令廠商們刮目相看，至少迫使某些不法廠商，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地不敢有絲毫的懈怠和疏忽。這正如我們所分析的，女人們一方面狂喊“我不想只有自己吃虧”，另一方面又在心里默默地堅(jiān)持自己的執(zhí)著祈愿“只有我得到特別的恩惠。因此，別讓女人們吃虧，多給一些小恩惠，就足以讓她們瘋狂和亢奮。有志于控索女性消費(fèi)市場(chǎng)的人們，尤要重視這一點(diǎn)，加以靈活地動(dòng)用。美容院經(jīng)營(yíng)小貼士： 靈活運(yùn)用贈(zèng)品政策，在視覺上、聽覺上引發(fā)顧客對(duì)現(xiàn)在的優(yōu)惠進(jìn)行確定成交。 靈活運(yùn)用小驚喜政策，在視覺上、聽覺上引發(fā)顧客對(duì)現(xiàn)在的附加值進(jìn)行確定成交。女人經(jīng)不起音樂的誘惑，乃是因?yàn)樗齻儗?duì)于情調(diào)、氣氛的浪漫向往。在優(yōu)美的氣氛下，女人才會(huì)解除武裝。利用音樂的誘惑雖然男女的天賦五官是一樣的，男人也喜歡音樂，但是相比之下，女人的第六感官甚為敏銳，女性比較有音樂細(xì)胞。女人經(jīng)不起音樂的誘惑，容易在音樂中閃失，乃是因?yàn)樗齻儗?duì)于情調(diào)、氣氛的向往。今天的消費(fèi)者，已不再是過去的市井小民，而是文化素質(zhì)不斷提高的群體。他們購(gòu)物，往往非常注重商場(chǎng)的格調(diào)。過去拉上大棚連吆喝帶賣就掙錢的現(xiàn)象，現(xiàn)在都不靈了。因此，很多商場(chǎng)都注意環(huán)境的布置，以推銷自己的產(chǎn)品。鄭州“二七”廣場(chǎng)，五大商場(chǎng)鼎足而立，是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的寸金之地。而亞細(xì)亞商場(chǎng)，在市場(chǎng)疲軟情況下，完成利稅1400萬(wàn)元，在鄭州大商場(chǎng)上名列前茅。鄭州“亞細(xì)亞”雖然年輕，但卻以其特有的魅力吸引了眾多消費(fèi)者。究其緣由，最重要的一點(diǎn)是他們經(jīng)商不是著眼于利，而是以人為本，以人為中心，心中有人。在亞細(xì)亞商場(chǎng)里，顧客經(jīng)常能夠碰見一些與經(jīng)商無關(guān)的活動(dòng)。如亞細(xì)亞花卉展、婦女服裝設(shè)計(jì)大賽、打字員比試大賽、兒童電子琴大賽、兒歌大賽、兒童繪畫大賽、好爸爸好媽媽幽默故事會(huì)……的中外名曲大放送，給人以一種溫馨、輕松、祥和、活潑的氣氛。顧客來到商場(chǎng)，都得到一種步入公園的感覺，似乎不是去搶東西，而是慢悠悠地在散步，令人流連忘返。在他們舉辦的童車大賽上，1000多名兒童賽，3000多名家長(zhǎng)助威吶喊，商場(chǎng)門前成了熱鬧的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)。所有人說，鄭州亞細(xì)亞商場(chǎng)吸引消費(fèi)者不僅僅是商品，還有商品之外的歡樂、知識(shí)和友情。無獨(dú)有偶，上?！笆邪佟币坏?，為了促進(jìn)消費(fèi)，吸引消費(fèi)者，別出心裁地在寬敞有大廳中央豎起了一塊高大的電視機(jī)屏幕，為消費(fèi)者提供一個(gè)卡拉OK大歌廳，隨意演唱。這樣既聽歌又做生意，大家在優(yōu)美的歌聲中購(gòu)物，心情舒暢，娛樂味很濃，銷售額有了很大的增長(zhǎng)。一段時(shí)間內(nèi)，一些商有家為了打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，取悅顧客，采用了各種名目的展銷、讓利、甩賣等等手段，可出現(xiàn)短暫的繁榮之后，就再也無法打動(dòng)消費(fèi)者的心。相反，娛樂消費(fèi)，卻消除了顧客在心理上的不安和反感，生意的成功就在這賞心悅目的推銷中實(shí)現(xiàn)了。記得很小的時(shí)候，家里還沒有電視，只有收音機(jī)。收音機(jī)里面老是唱著“燕舞、燕舞，一曲歌來一片情……”，這是燕舞牌收錄機(jī)幫的音樂廣告，耳熟能詳，在當(dāng)時(shí)是家喻戶曉。該廠為對(duì)燕舞牌收錄機(jī)作一次總體宣傳而不惜血本，在約定時(shí)間內(nèi)，同時(shí)在各省、市電視臺(tái)、報(bào)紙刊登廣告，八面出擊，造成宏大聲勢(shì)。結(jié)果，全國(guó)家不僅能唱那首飲快的歌曲，更重要的是知曉“燕舞”。女性在力的表現(xiàn)上絕對(duì)的弱者。當(dāng)?shù)匾粤α颗c人對(duì)抗時(shí)，總是居于不利地位。因此，在優(yōu)美的氣氛下，她才會(huì)解除武裝。所以說，女人經(jīng)不起音樂的誘惑，容易有所閃失。在世人的觀念中，女人屬于比較纖細(xì)、敏感的。而這種繁感，則經(jīng)常表現(xiàn)在日常生活上。譬如音樂上，女人雖然喜歡音樂，但是那些慷慨激昂的進(jìn)行曲，她們卻是不大喜歡接受的。她們喜歡的是優(yōu)美、柔和、輕松的音樂，原因在于女人是天生的和平主義存在體，天生需要被保護(hù)。因此，她們這種經(jīng)不起音樂誘惑的特性，實(shí)際上代表著女人潛意識(shí)里對(duì)和平的需要。在超級(jí)市場(chǎng)里，女人喜歡優(yōu)雅的背景音樂，喜歡叫價(jià)拍賣、人聲鼎沸、熱烈的樂聲相伴奏。在超級(jí)市場(chǎng)里，提供熱門音樂的同時(shí)，配合勝利采購(gòu)后的喜悅心情，放送一些柔和的背景音樂，是女性逛超級(jí)市場(chǎng)成癮成癖的致使吸引力之一。女性對(duì)于色彩是非常敏感的，從女性穿著配色的活潑個(gè)性可以看出，女性對(duì)市場(chǎng)商品色彩的直覺相當(dāng)敏銳。色彩行銷時(shí)代，如何給女性顧客以吸引力呢？利用色彩神奇的吸引力女性對(duì)于色彩是非常敏感的。戴安娜利用薄粉底來調(diào)和她發(fā)紅的臉色，如果不是這樣的話，涂以鮮艷的胭脂，最終也只能是個(gè)“怕羞的小女孩”。色彩是非常神秘的，但女人卻把色彩運(yùn)用得淋漓盡致。中國(guó)是一個(gè)很重色彩的國(guó)度，自古就有“五行”“五色之說。于是夏尚青，殷尚白，周尚赤，秦尚黑……，車