【正文】 太低了－會懷疑質(zhì)量，不敢買！ ? 在這個范圍內(nèi)的的定價對零售藥店是最有利的！ 需要有科學(xué)的調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ) 第 105 頁 高效的定價的關(guān)注點 ? 該商品的價格彈性！ ? 而且請大家注意我們經(jīng)營的是藥品！ 藥品的價格彈性是非常低的！ 第 106 頁 本章節(jié)小 結(jié) 在本章節(jié)當(dāng)中 ? 你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？ ? 有哪些感悟？ ? 這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？ ? 接下來你打算如何改進(jìn)？ 請記下來。 第 107 頁 利潤 有效利率 零售藥店的利潤實現(xiàn)模型 銷量 更大客流量 更高購買金額 更高購買頻率 核心目標(biāo) 支持目標(biāo) 開發(fā)新顧客 穩(wěn)定老顧客 正確的 商品 商品 供應(yīng)穩(wěn)定 顧客 忠誠度 高效促銷活動 價格的 穩(wěn)定性 保持優(yōu)質(zhì)服務(wù) 優(yōu)化店面資源 庫存周轉(zhuǎn)合理 驅(qū)動因素 第 108 頁 關(guān)鍵驅(qū)動要素－保持優(yōu)質(zhì)服務(wù) ? 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)對零售藥店至關(guān)重要，不僅可以提高顧客的滿意度，還與零售藥店的銷售額息息相關(guān)。 ? 作為店長，結(jié)合門店具體情況，通過哪些具體措施可以保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)呢？ ? 可結(jié)合 “ 提高顧客忠誠度 ” 部分來思考 （內(nèi)容詳見全方位現(xiàn)場管理） 第 109 頁 本章節(jié)小 結(jié) 在本章節(jié)當(dāng)中 ? 你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？ ? 有哪些感悟？ ? 這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？ ? 接下來你打算如何改進(jìn)？ 請記下來。 第 110 頁 內(nèi)容大綱 ? 培訓(xùn)綜述 ? 如何明確核心目標(biāo) ? 如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素 ? 如何制定并實施計劃 ? 如何進(jìn)行目標(biāo)回顧 ? 培訓(xùn)回顧 第 111 頁 店內(nèi)目標(biāo)管理－明確核心目標(biāo) 明確核心目標(biāo) 尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素 計劃與實施 回顧評估 第 112 頁 如何制定實施計劃 ? 任務(wù)目標(biāo)的拆解（銷量、利潤、服務(wù)） ? 人員安排 ? 過程監(jiān)控與調(diào)整 第 113 頁 如何制定實施計劃－目標(biāo)拆解 目標(biāo) 第 114 頁 目標(biāo)拆解－拆解的維度與方法 ? 銷量與利潤 哪個產(chǎn)品 什么水平 什么時間 投入的額度是多少 ? 服務(wù) 哪個項目 / 流程 什么標(biāo)準(zhǔn) 什么時間 投入的額度是多少 目標(biāo) 第 115 頁 目標(biāo)拆解 要素 內(nèi)容 藥店店長的目標(biāo)示例 目標(biāo)是什么？ 實現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項目名稱 提高銷售額 達(dá)到什么程度？ 要達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài) 怎么辦？ 為了完成目標(biāo)，需要采取的方法、手段 什么時候完成？ 期限、時間表、進(jìn)度表 是否達(dá)成了既定目標(biāo)？ 對完成成果的評價 第 116 頁 練習(xí)－進(jìn)行你的零售藥店的目標(biāo)拆解 ? 請根據(jù)上面的方法來對你的零售藥店的目標(biāo)進(jìn)行拆解 第 117 頁 如何制定實施計劃 人員安排 控制 計劃 領(lǐng)導(dǎo) 組織 確定你所想達(dá)成的目標(biāo) ,并明確要具體做什么 ,由誰去做 ,時間 ,地點和方法 . 調(diào)度各種人力和物力資源，把計劃付諸實踐 對比原來計劃和目標(biāo)，確保任務(wù)完成，并合乎標(biāo)準(zhǔn)；如有問題，采取措施更正。 通過指導(dǎo)，激勵，溝通和影響力，使相關(guān)人員明白和執(zhí)行任務(wù) 第 118 頁 店長的角色 ? 規(guī)劃團(tuán)隊運(yùn)作與配合 ? 配合保證恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用所有的資源 ? 指導(dǎo)人員去完成任務(wù) ? 確保獲得想要的結(jié)果和績效目標(biāo) 控制 計劃 領(lǐng)導(dǎo) 組織 第 119 頁 店長的角色 ? 挑戰(zhàn)績效 ? 鼓勵突破 ? 建立團(tuán)隊精神 ? 帶領(lǐng)改變 ? 不斷提升自己和隊員 ... 控制 計劃 領(lǐng)導(dǎo) 組織 第 120 頁 人員安排 什么是下達(dá)任務(wù) 下達(dá)任務(wù) ? 是指給下屬一定的權(quán)利去做一件原來是你負(fù)責(zé)的事情 ? 但你仍然對事情的結(jié)果負(fù)責(zé)！ 第 121 頁 人員安排 下達(dá)任務(wù)的考慮 下達(dá)任務(wù)需要考慮的： ? 下達(dá)什么樣的任務(wù) ? 可以下達(dá)給誰 ? 他是否具備完成任務(wù)的能力 第 122 頁 任務(wù)分析表 需要授權(quán)的任務(wù) : __________________________________ (請詳細(xì)說明 )?_________________________________ ?_______________________________ ? 是 __ 否 __ 如 ” 否 ” ,請回答以下問題 : ？ __不是非常困難 __有點困難 __非常困難 /知識 ? _________________________________________________________ ? _________________________ 第 123 頁 員工評估表 可以被授權(quán)的員工 描述 小吳 小孔 小黃 老張 接受新任務(wù)的渴望 對其個人發(fā)展的需要 具備相關(guān)的技巧 具備相關(guān)的經(jīng)驗 具備相應(yīng)的判斷 有完成任務(wù)的時間 總分 要下達(dá)的任務(wù)：______________________________________ 第 124 頁 員工評估表 可以被授權(quán)的員工 描述 小吳 小孔 小黃 老張 接受新任務(wù)的渴望 +2 0 0 1 對其個人發(fā)展的需要 +1 0 1 +1 具備相關(guān)的技巧 0 +2 +1 +2 具備相關(guān)的經(jīng)驗 1 +1 0 +1 具備相應(yīng)的判斷 1 0 1 +2 有完成任務(wù)的時間 +1 1 0 2 總分 2 2 1 3 要下達(dá)的任務(wù)： ______________________________________ 評分： 2 到 +2： + 1， +2：員工情況滿足描述 0 ：員工情況部分滿足描述 1， 2： 員工情況不同于描述 第 125 頁 下達(dá)任務(wù)的程序 ? 明確下達(dá)怎樣的任務(wù)及下達(dá)的對象 ? 下達(dá)任務(wù)并給予輔導(dǎo)，支持和激勵以取得期望結(jié)果 ? 評估結(jié)果并對成績予以適當(dāng)?shù)恼J(rèn)可及反饋 第 126 頁 下達(dá)任務(wù)的方式 ? 下達(dá)工作 主管告訴員工要做的工作，以及應(yīng)達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。 員工只需完成工作，不必考慮該工作能否達(dá)到最終 期望結(jié)果。 ? 授權(quán)以達(dá)成結(jié)果為目的 主管告訴員工什么是期望的結(jié)果 員工決定要獲得這樣的結(jié)果需要做些什么 以及怎樣去做 主管給予員工所需的支持和幫助 以能否獲得結(jié)果來衡量員工的表現(xiàn) 第 127 頁 內(nèi)容大綱 ? 培訓(xùn)綜述 ? 如何明確核心目標(biāo) ? 如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素 ? 如何制定并實施計劃 ? 如何進(jìn)行目標(biāo)回顧 ? 培訓(xùn)回顧 第 128 頁 如何進(jìn)行目標(biāo)回顧 ? 店長監(jiān)控整個實施過程 ? 在過程中如果與目標(biāo)不一致，及時調(diào)整策略、方法 第 129 頁 如何進(jìn)行目標(biāo)回顧 ? 回顧 “ 結(jié)果 ” －效果 銷量目標(biāo)完成率如何？ 利潤目標(biāo)完成率如何？ 顧客開發(fā)目標(biāo)完成率如何？ 顧客滿意度目標(biāo)完成率如何？ …… ? 回顧 “ 過程 ” －效率 我們的資金投入產(chǎn)出比如何？ 我們的時間投入產(chǎn)出比如何？ 我們的人員投入產(chǎn)出比如何？ 這些與我們的歷史記錄比如何？ 這些與行業(yè)的平均水平比如何？ 這些與我們主要競爭者比如何？ 第 130 頁 綜合練習(xí)－我的卓越生意計劃 要素 Gap（差距） Benefit（好處） Possibility（可能性） 穩(wěn)定老顧客 開發(fā)新顧客 顧客忠誠度 正確的商品 藥品供應(yīng)穩(wěn)定 庫存周轉(zhuǎn)合理 優(yōu)化店面資源 高效的促銷活動 價格的穩(wěn)定性 保持優(yōu)質(zhì)服務(wù) 第 131 頁 練習(xí)－我的卓越生意計劃 ? 要求： 請按照之前所學(xué)到的制定生意計劃的步驟，來制定你的零售藥店的： － 6或 12個月的生意（目標(biāo)）計劃； －制定實現(xiàn)這些（目標(biāo)）的具體行動方案 ? 時間： －個人獨(dú)立完成 40分鐘 －小組內(nèi)部討論 20分鐘 －分享及點評 10分鐘 /小組 第 132 頁 培訓(xùn)回顧 ? 零售藥店的利潤來源 ? 如何實現(xiàn)更高的銷售量 ? 如何實現(xiàn)更高的有效利率 ? 如何實現(xiàn)更高的顧客忠誠度 ? 如何制定實施計劃 第 133 頁 培訓(xùn)回顧與總結(jié) 在此培訓(xùn)中 ? 你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？ ? 有哪些方面最讓你有所感悟？ ? 接下來你打算如何這些知識來提高你的工作成效？ 請記下來。 第 134 頁 祝您學(xué)習(xí)及成長愉快！ 結(jié)束