【正文】 頁(yè)。,營(yíng)運(yùn)(y237。nɡ y249。n)概述 績(jī)效考核,營(yíng)業(yè)額〔60%〕 營(yíng)業(yè)額達(dá)成〔50%〕：年度預(yù)算為第一考核、每月保底數(shù)第二(d236。 232。r)考核。 營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)〔50%〕：環(huán)比增長(zhǎng)、同比增長(zhǎng)各占50%。 毛利額〔20%〕 存貨控制〔20%〕：超過高限、低于低限扣分,第八十三頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,營(yíng)運(yùn)診斷(zhěndu224。n) 診斷的依據(jù),立地力：先決條件 易見 易來 易進(jìn) 易逛 易停 營(yíng)運(yùn)力：后天(h242。utiān)因素 營(yíng)運(yùn)水平=顧客滿意度 商品力*形象力*效勞力,第八十四頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,營(yíng)運(yùn)診斷(zhěndu224。n) 診斷步驟,望 聞 問 切 翻 五步驟(b249。zh242。u),第八十五頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,望：站在顧客(g249。k232。)角度去看門店,看門店的商圈情況，交通情況，指引狀況。 看50M外招牌、戶外招牌、入口處、櫥窗效果。 看門店的人流量，入店情況、交易情況。 看員工效勞過程中的態(tài)度、準(zhǔn)確性、技巧性。 看員工儀容儀表(y237。biǎo)、精神面貌，與顧客的熟悉程度 員工上班工作的工作飽和度、有效性。 看商品陳列齊整度、飽滿效果。 POP整潔程度，使用效果。 設(shè)施維護(hù)情況、標(biāo)示、裝飾新鮮程度、規(guī)整水平。 看員工無顧客時(shí)的動(dòng)作。 看以上各因數(shù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。,第八十六頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,聞：站在顧客(g249。k232。)角度聽、嗅,聽顧客對(duì)門店形象、效勞、商品(shāngpǐn)等的看法。 聽員工對(duì)形象、效勞、商品等的看法。 聽員工效勞過程中的聲音。 聽顧客、員工說各因數(shù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異 店內(nèi)的氣味,第八十七頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,問：主動(dòng)詢問顧客(g249。k232。)或員工，發(fā)現(xiàn)問題,主動(dòng)詢問(xnw232。n)顧客，傾聽顧客對(duì)門店形象、效勞、商品等看法。 主動(dòng)詢問員工，傾聽員工對(duì)門店形象、效勞、商品等看法以及對(duì)公司的期望等 主動(dòng)詢問顧客、員工述說各因數(shù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異。,第八十八頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,切：通過數(shù)據(jù)、記錄分析發(fā)現(xiàn)(fāxi224。n)問題,查會(huì)議記錄、工作方案 查GSP、財(cái)務(wù)等管理記錄發(fā)現(xiàn)門店管理中問題。 查培訓(xùn)記錄，評(píng)估門店培訓(xùn)效果。 查顧客意見(y236。 ji224。n)本發(fā)現(xiàn)顧客心聲以及門店對(duì)待顧客意見(y236。 ji224。n)的態(tài)度。 查交易次數(shù)、客單價(jià)變化〔環(huán)比、同比〕、歷史狀況、與其它門店比照。 查商品銷售記錄，進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分析，與不同門店進(jìn)行比照，發(fā)現(xiàn)差異，分析造成差異的原因 查會(huì)員消費(fèi)記錄，進(jìn)行會(huì)員區(qū)隔分析以及會(huì)員消費(fèi)特點(diǎn)分析。,第八十九頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,翻,翻開儲(chǔ)物柜查庫(kù)存商品 翻開商品查貨架上衛(wèi)生死角 翻開設(shè)施(sh232。shī)查店內(nèi)衛(wèi)生死角 查洗手間、工作間等,第九十頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,營(yíng)運(yùn)(y237。nɡ y249。n)診斷 門店?duì)I運(yùn)診斷工具,標(biāo)準(zhǔn)檢查表 商品、效勞、形象檢核表〔自己對(duì)照用〕 區(qū)域經(jīng)理督導(dǎo)(dū dǎo)表〔用以指導(dǎo)門店〕 工作周報(bào)表〔與上級(jí)溝通、尋求上級(jí)支持〕,第九十一頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,銷售管理(guǎnlǐ)及技巧 指 標(biāo),銷售額 毛利〔費(fèi)用〕 存貨控制〔周轉(zhuǎn)(zhōuzhuǎn)〕—〔略〕 管理資產(chǎn)〔保值、增值〕—〔略〕,第九十二頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,銷售管理 總體(zǒngtǐ)思路,點(diǎn)數(shù)獲勝：商品、效勞、形象(x237。ngxi224。ng)總分增加 “旺賣〞到“賣旺〞：20%商品、明星商品、大商品小商品 難事做易，易事做難〔小改善，大變化〕：有效分解、每天“推〞 “拉〞,第九十三頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,銷售(xiāosh242。u)管理 銷售額有效分解,任務(wù)分解：主要根據(jù)年初預(yù)算，作為門店的第一(d236。yī)考核。 新高設(shè)立：分月、日新高2種，根據(jù)近三月水平，尤其上月水平，主要鼓勵(lì)沖高。 保底設(shè)立：為了達(dá)成總體任務(wù)，對(duì)完不成任務(wù)門店的第二考核。,第九十四頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,銷售管理(guǎnlǐ) 銷售額提升模式1,提升交易(jiāoy236。)次數(shù) 提升客單價(jià),第九十五頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,交易次數(shù) 顧客為何不上門(sh224。ng m233。n)或無效上門(sh224。ng m233。n),人流量、入店數(shù)、交易次數(shù)三者間關(guān)系 選址差 買不到適宜商品(shāngpǐn) 不能引起購(gòu)物欲望 消費(fèi)定位不準(zhǔn) 商品結(jié)構(gòu)問題，挑選余地小 品牌效應(yīng)差 購(gòu)物環(huán)境差 效勞意識(shí)差 商品質(zhì)量差 競(jìng)爭(zhēng)原因 促銷氣氛差,銷售(xiāosh242。u)管理,第九十六頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,銷售管理 提升交易(jiāoy236。)次數(shù)—增加新顧客,強(qiáng)化員工“一對(duì)一〞反響能力：接待一個(gè)、招呼一個(gè)、觀察一個(gè) 商圈調(diào)查，區(qū)隔分析，分出核心、次級(jí)、邊緣商圈，進(jìn)行顧客占比分析 社區(qū)推廣(tuīguǎng):開展會(huì)員 團(tuán)體開發(fā) 社區(qū)宣傳 促銷活動(dòng) 改善門店形象、店內(nèi)布局 改善周邊環(huán)境,第九十七頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,提升交易(jiāoy236。)次數(shù)—老顧客重復(fù)購(gòu)置,久未交易顧客追蹤 顧客調(diào)查(di224。o ch225。)、訪談 SWOT分析、劣勢(shì)品項(xiàng)改善 顧客疑義分析、應(yīng)對(duì) 改善效勞質(zhì)量 顧客溫馨問候—生日、節(jié)日問候 組合造勢(shì)活動(dòng) 改善門店形象賣場(chǎng)布局、陳列 保持商品一定的更新,銷售(xiāosh242。u)管理,第九十八頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,提升(t237。shēng)客單價(jià),明星商品的選擇、銷售目標(biāo)(m249。biāo)確實(shí)定 商品營(yíng)銷業(yè)績(jī)的有效考核 使明星商品由“旺賣〞到“賣旺〞——導(dǎo)購(gòu)、促銷與陳列 季節(jié)商品的沖量 店內(nèi)小商品培養(yǎng)，尤其收銀臺(tái)便利小商品銷售——多說一句話 銷售技巧的提高——自選、導(dǎo)購(gòu)兩種方式 關(guān)聯(lián)用藥、療程用藥推薦 關(guān)聯(lián)陳列 各種實(shí)質(zhì)性促銷活動(dòng),銷售(xiāosh242。u)管理,第九十九頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,銷售(xiāosh242。u)管理 銷售額提升模式2,提升(t237。shēng)商品力 提升形象力 提升效勞力,第一百頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力， 明辨是非的能力。 所以我們要勤懇讀書，廣泛(guǎngf224。n)閱讀， 古人說“書中自有黃金屋。 〞通過閱讀科技書籍，我們能豐富知識(shí)， 培養(yǎng)邏輯思維能力； 通過閱讀文學(xué)作品，我們能提高文學(xué)鑒賞水平， 培養(yǎng)文學(xué)情趣； 通過閱讀報(bào)刊，我們能增長(zhǎng)見識(shí)，擴(kuò)大自己的知識(shí)面。 有許多書籍還能培養(yǎng)我們的道德情操， 給我們巨大的精神力量， 鼓舞我們前進(jìn)。,第一百零一頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,第一百零二頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,內(nèi)容(n232。ir243。ng)總結(jié),零售技術(shù)探討。日營(yíng)業(yè)額＝日人流量＊入店率＊購(gòu)置率＊客單價(jià)。POP的點(diǎn)綴：POP完整、整潔，具藝術(shù)美感。女員工長(zhǎng)發(fā)用黑色頭花束成發(fā)結(jié)〔公司統(tǒng)一頭花〕。上班時(shí)應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)穿著公司統(tǒng)一定做(d236。nɡ zu242。)的制服，夏、冬裝全店統(tǒng)一。收銀員不得頭歪斜邊接著 邊收銀，有重要 尋求其他員工幫助接聽。商品動(dòng)銷率分析報(bào)表(門店別、單品別〕。新品鋪貨+促銷品鋪貨。銷售比例與庫(kù)存比例。保底設(shè)立：為了達(dá)成總體任務(wù)，對(duì)完不成任務(wù)門店的第二考核,第一百零三頁(yè)，共一百零三頁(yè)。,