【導(dǎo)讀】活動(dòng)促銷(xiāo)圍繞品牌核心，提供銷(xiāo)售支持，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力三個(gè)點(diǎn)來(lái)做。者回饋月促銷(xiāo)、文藝演出活動(dòng)。以達(dá)到進(jìn)一步拉動(dòng)銷(xiāo)量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提。高品牌知名度，培育忠誠(chéng)消費(fèi)者，最終實(shí)現(xiàn)品牌制勝的目的。這個(gè)社會(huì)，尤其是女人，值得我們?nèi)θリP(guān)心與呵護(hù)。豆”，經(jīng)過(guò)科學(xué)工藝深加工的全天然產(chǎn)品——xx系列豆?jié){，給與女人全心呵護(hù)與關(guān)愛(ài)，還原女人自然的健康與魅力。于女人最博大的“愛(ài)”的無(wú)私奉獻(xiàn)；僅維維豆奶2020年在廣州的銷(xiāo)售額就高達(dá)4000萬(wàn)元人民幣。全國(guó)各大賣(mài)場(chǎng)，在消費(fèi)者中已經(jīng)達(dá)到了較高的知名度及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率。劃，以期望獲得更高市場(chǎng)地位，提高市場(chǎng)占有率，獲取更大的利潤(rùn)或收益?！皒x”品牌已集聚了品牌提升的巨大勢(shì)能，借當(dāng)前市場(chǎng)能量發(fā)力，提升品牌核心。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未占領(lǐng)足夠的市場(chǎng)份額。進(jìn)行及時(shí)的品牌宣傳和告知活動(dòng)。于xx，而價(jià)格卻低于冰泉。以xx、xx為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。場(chǎng)呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。

　　

【正文】 ，承受著各種壓力、挫折，沒(méi)有良好的心理素質(zhì)是不行的。 三、促銷(xiāo)員行為規(guī)范 （一）儀表規(guī)范 干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感 覺(jué)，促銷(xiāo)員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求： 注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀； 化妝要適宜，不宜濃妝； 不能戴太大的耳環(huán)； 指甲不要留得太長(zhǎng)，也不要染色； 著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類(lèi)服飾； 要求穿高跟鞋； 不要吃有異味的東西，避免口中的異味。 （二）用語(yǔ)規(guī)范 促銷(xiāo)員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷(xiāo)意識(shí)，針對(duì)不同的情況，及時(shí)對(duì)光臨的顧客禮貌問(wèn)候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛 中接受促銷(xiāo)員的推薦，促成購(gòu)買(mǎi)。促銷(xiāo)員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量要做到熱情大方，但不必過(guò)于謙卑，用熱情的服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語(yǔ)，做到彬彬有禮，和藹可親。 不同情況 針對(duì)性用語(yǔ) 見(jiàn)到來(lái)售點(diǎn)的顧客 “您好，歡迎光臨 ” 稱(chēng)呼顧客 應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱(chēng)謂 對(duì)購(gòu)機(jī)顧客表示感謝 “謝謝您！ ”“歡迎再次光臨！ ” 對(duì)未購(gòu)機(jī)者 可使用 “沒(méi)有關(guān)系！ ”“歡迎下次光臨！ ”等鼓勵(lì)性話語(yǔ) 不能立刻接待顧客 “對(duì)不起，讓您久等了 ” 介紹產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí) “我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。 ”我 們的這次活動(dòng)。 ”等 讓顧客等待之后 “抱歉，讓您久等了！ ” 在咨詢(xún)顧客時(shí) “對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)您要購(gòu)買(mǎi)豆奶嗎？我向您推介冰泉豆?jié){ ” 在顧客之意購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品時(shí) 不要打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，說(shuō) “這個(gè)品牌其實(shí)也不錯(cuò)，不過(guò)冰泉有活動(dòng) ” 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛(ài)的回饋活動(dòng)月”策劃書(shū) 力行文化傳播有限公司 20 （三）服務(wù)規(guī)范 言語(yǔ)舉止符合規(guī)范。 對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。 熱情、自信地待客，不冷落顧客。 顧客較多時(shí)，應(yīng) “接一、待二、招呼三 ”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì) ，掀起銷(xiāo)售高潮。 耐心待客，不得有不耐煩跡象。 為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。 收錢(qián)、找錢(qián)均應(yīng)使用雙手。 不管顧客是否購(gòu)買(mǎi)，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 不強(qiáng)拉顧客。 不中傷競(jìng)品。 （四）行政紀(jì)律 準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 請(qǐng)假應(yīng)遵守公司和賣(mài)場(chǎng)的考勤規(guī)定。 就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣(mài)場(chǎng)規(guī)定。 上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。 不得在公共場(chǎng)所 剪指甲、梳頭、化妝等。 不得坐、靠著待客。 不得以任何理由與他人發(fā)生爭(zhēng)吵。 不得兼職。 （五）售后服務(wù)處理規(guī)范 對(duì)購(gòu)買(mǎi)后的回頭咨詢(xún)活動(dòng)參與的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛(ài)的回饋活動(dòng)月”策劃書(shū) 力行文化傳播有限公司 21 對(duì)待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或活動(dòng)引起的；若不是也必須耐心解釋。 確因本公司的產(chǎn)品或活動(dòng)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級(jí)匯報(bào)。 業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門(mén)拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。 馬上填制〈投訴處理辦法申請(qǐng)表〉（見(jiàn)附表），向銷(xiāo)售總部提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷(xiāo)售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，達(dá)成正式諒解。 每日將所有相關(guān)資料（銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、活動(dòng)參與小票數(shù)據(jù)、顧客投訴活動(dòng)及建議、有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）匯總銷(xiāo)售總部。 投訴處理過(guò)程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防 事件被媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 （ 六 ）考核條例 上班時(shí)間 9： 0014： 00； 14： 0020： 00。 積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷(xiāo)技巧。 促銷(xiāo)員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷(xiāo)售情況及競(jìng)品銷(xiāo)售情況報(bào)告；異常情況及時(shí)上報(bào)。 連續(xù)兩月在辦事處評(píng)比中為倒數(shù)第一的給予辭退。 業(yè)績(jī)考核： a、薪資構(gòu)成 薪資 =基本工資 +銷(xiāo)售提成獎(jiǎng) +考核獎(jiǎng)金。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛(ài)的回饋活動(dòng)月”策劃書(shū) 力行文化傳播有限公司 22 b、基本工資 基本工資是促銷(xiāo)員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定 400550 元人民幣 /月。 c、銷(xiāo)售提 成獎(jiǎng) 任務(wù)銷(xiāo)量：依據(jù)具體城市確定 實(shí)際銷(xiāo)量小于 60%的任務(wù)銷(xiāo)量時(shí)： 銷(xiāo)售提成獎(jiǎng) =（實(shí)際銷(xiāo)量 任務(wù)銷(xiāo)量 *） * 元 /袋 。 實(shí)際銷(xiāo)量大于 60%的任務(wù)銷(xiāo)量時(shí)： 銷(xiāo)售提成獎(jiǎng) =（實(shí)際銷(xiāo)量 任務(wù)銷(xiāo)量 *） * 元 /袋 。 d、考核獎(jiǎng)金（通過(guò)各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分） 考核獎(jiǎng)金 =實(shí)際得分 /100 分 *100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金； 標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額 200 元。 考核表： 四、促銷(xiāo)的技巧與藝術(shù) （一）、促銷(xiāo)中的 MAN 原則 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛(ài)的回饋活動(dòng)月”策劃書(shū) 力行文化傳播有限公司 23 一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對(duì)顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語(yǔ)言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對(duì)顧客作出以下分類(lèi)： A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； B：有購(gòu)買(mǎi)意向， 仔細(xì)辨別 價(jià)格的； C：想購(gòu)買(mǎi)但還存在猶豫心理的； D：能夠作出決策、馬上購(gòu)買(mǎi)的。 如果能作到這一點(diǎn)的話， 那么就能夠針對(duì)不同顧客實(shí)施不同的促銷(xiāo)辦法和促銷(xiāo)技巧，對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力、無(wú)購(gòu)買(mǎi)需求、無(wú)購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購(gòu)買(mǎi)力（ MONEY）的人、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)（ AUTHORY）的人、購(gòu)買(mǎi)需求（ NEED）的人，以上稱(chēng)之為 MAN 的原則。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過(guò) MAN 的原則：一個(gè)成功促銷(xiāo)員是能夠看出 MAN 原則的高手。 我們的目標(biāo)消費(fèi)群是 20—— 55 歲女人和陪同女人前往的男人、以及具有購(gòu)買(mǎi)意識(shí)的男人。 這一 主要目標(biāo)群體 的女性的消費(fèi)特征是： 易接受媒介信息傳播 、 易受情感影響 、 易于接受獎(jiǎng)品、贈(zèng)品活動(dòng)、喜歡文藝活動(dòng)、易于形成品牌偏好、不太計(jì)較價(jià)格 。 對(duì)付這樣的消費(fèi)者一定要有 熱 心 及推銷(xiāo)感染力 ，針對(duì)其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷(xiāo)。 在促銷(xiāo)中可以采取以下策略： 仔細(xì)介紹本次活動(dòng)內(nèi)容 仔細(xì)介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)（產(chǎn)品的多種元素、給予女人關(guān)懷、賦予女人魅力） 暗示好多人都購(gòu)買(mǎi)這個(gè)品牌參與活動(dòng) 告知消費(fèi)者本次活動(dòng)是回饋消費(fèi)者對(duì)于冰泉品牌的厚愛(ài)，暗示冰泉一直以來(lái)都銷(xiāo)售的非常好，并希望消費(fèi)者回饋產(chǎn)品意見(jiàn)，讓消費(fèi)參與品牌建設(shè)。 （二）、 AIDA促銷(xiāo)法講解 在確定顧客 的身份之后，接下來(lái)可以遵循 AIDA法的順序開(kāi)展一系列的促銷(xiāo)工作，促銷(xiāo)員要做的就是把 AIDA的每一步做好。 AIDA——注意，興趣，欲望，行為。 許多促銷(xiāo)方法都跟隨著 AIDA順序，每一個(gè)促銷(xiāo)員在決定使用那種銷(xiāo)售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過(guò)程。 AIDA促銷(xiāo)法介紹： 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛(ài)的回饋活動(dòng)月”策劃書(shū) 力行文化傳播有限公司 24 （三）、 DIPADA推銷(xiāo)模式講解 （備注：待方案正式實(shí)施后制定詳細(xì)促銷(xiāo)培訓(xùn)講解案例）