【導(dǎo)讀】活動(dòng)促銷圍繞品牌核心，提供銷售支持，提升品牌競爭力三個(gè)點(diǎn)來做。費(fèi)者回饋月促銷、文藝演出活動(dòng)。以達(dá)到進(jìn)一步拉動(dòng)銷量，擴(kuò)大市場占有率，提高品牌知名度，培育忠誠消費(fèi)者，最終實(shí)現(xiàn)品牌制勝的目的。這個(gè)社會(huì)，尤其是女人，值得我們?nèi)θリP(guān)心與呵護(hù)。愛，還原女人自然的健康與魅力。于女人最博大的“愛”的無私奉獻(xiàn)；廣州市區(qū)人口1000多萬，是我國最重要的商業(yè)城市，市場潛力大，競爭品牌多。僅維維豆奶20xx年在廣州的銷售額就高達(dá)4000萬元人民幣。及全國各大賣場，在消費(fèi)者中已經(jīng)達(dá)到了較高的知名度及重復(fù)購買率。劃，以期望獲得更高市場地位，提高市場占有率，獲取更大的利潤或收益。“冰泉”品牌已集聚了品牌提升的巨大勢能，借當(dāng)前市場能量發(fā)力，提升品牌核。競爭對手尚未占領(lǐng)足夠的市場份額。高，略低于“皇室”。未進(jìn)行及時(shí)的品牌宣傳和告知活動(dòng)。于冰泉，而價(jià)格卻低于冰泉。以冰泉、冰泉為主要競爭對象。場呈現(xiàn)上升趨勢。

　　

【正文】 表規(guī)范 干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促 銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時(shí)刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求： 注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀； 化妝要適宜，不宜濃妝； 不能戴太大的耳環(huán)； 指甲不要留得太長，也不要染色； 著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾； 要求穿高跟鞋； 不要吃有異味的東西，避免口中的異味。 （二）用語規(guī)范 促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識，針對不同的情況，及時(shí)對光臨的顧客禮貌問候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受 促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個(gè)銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。 不同情況 針對性用語 見到來售點(diǎn)的顧客 “ 您好，歡迎光臨 ” 稱呼顧客 應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂 對購機(jī)顧客表示感謝 “ 謝謝您！ ”“ 歡迎再次光臨！ ” 對未購機(jī)者 可使用 “ 沒有關(guān)系！ ”“ 歡迎下次光臨！ ” 等鼓勵(lì)性話語 不能立刻接待顧客 “ 對不起，讓您久等了 ” 介紹產(chǎn)品及促銷活動(dòng)時(shí) “ 我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)。 ” 我們的這 次活動(dòng)。 ” 等 讓顧客等待之后 “ 抱歉，讓您久等了！ ” 在咨詢顧客時(shí) “ 對不起，請問您要購買豆奶嗎？我向您推介冰泉豆?jié){ ” 在顧客之意購買其他產(chǎn)品時(shí) 不要打擊競爭對手，說 “ 這個(gè)品牌其實(shí)也不錯(cuò)，不過冰泉有活動(dòng) ” （三）服務(wù)規(guī)范 言語舉止符合規(guī)范。 對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當(dāng)顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 19 熱情、自信地待客，不冷落顧客。 顧客較多時(shí)，應(yīng) “ 接一、待二、招呼三 ” （重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起 銷售高潮。 耐心待客，不得有不耐煩跡象。 為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。 收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。 不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。 不強(qiáng)拉顧客。 不中傷競品。 （四）行政紀(jì)律 準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。 請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。 就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。 上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等。 不得在公共場所剪指甲 、梳頭、化妝等。 不得坐、靠著待客。 不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。 不得兼職。 （五）售后服務(wù)處理規(guī)范 對購買后的回頭咨詢活動(dòng)參與的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。 對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或活動(dòng)引起的；若不是也必須耐心解釋。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 20 確因本公司的產(chǎn)品或活動(dòng)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。 問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報(bào)。 業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。 馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，達(dá)成正式諒解。 每日將所有相關(guān)資料（銷售數(shù)據(jù)、活動(dòng)參與小票數(shù)據(jù)、顧客投訴活動(dòng)及建議、有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）匯總銷售總部。 投訴處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被 媒體進(jìn)行不利的報(bào)道。 （ 六 ）考核條例 上班時(shí)間 9： 0014： 00； 14： 0020： 00。 積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧。 促銷員必須定期上報(bào)本柜臺(tái)銷售情況及競品銷售情況報(bào)告；異常情況及時(shí)上報(bào)。 連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退。 業(yè)績考核： a、薪資構(gòu)成 薪資 =基本工資 +銷售提成獎(jiǎng) +考核獎(jiǎng)金。 b、基本工資 基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定 400550元人民幣 /月。 c、銷售提成獎(jiǎng) 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 21 任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定 實(shí)際銷量小于 60%的任務(wù)銷量時(shí)： 銷售提成獎(jiǎng) =（實(shí)際銷量 任務(wù)銷量 *） * /袋 。 實(shí)際銷量大于 60%的任務(wù)銷量時(shí)： 銷售提成獎(jiǎng) =（實(shí)際銷量 任務(wù)銷量 *） * /袋 。 d、考核獎(jiǎng)金（通過各種工作質(zhì)量指標(biāo)計(jì)算出得分） 考核獎(jiǎng)金 =實(shí)際得分 /100分 *100%*標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金； 標(biāo)準(zhǔn)考核獎(jiǎng)金金額 200元。 考核表： 四、促銷的技巧與藝術(shù) （一）、促銷中的 MAN原則 一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類： A：漫不經(jīng)心、隨便看看的； 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 22 B：有購買意向， 仔細(xì)辨別 價(jià)格的； C：想購買但還存在猶豫心理的； D：能夠作出決策、馬上購買的。 如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就 能夠針對不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費(fèi)太多的時(shí)間。要注意擁有購買力（ MONEY）的人、購買決定權(quán)（ AUTHORY）的人、購買需求（ NEED）的人，以上稱之為 MAN的原則。要學(xué)會(huì)如何觀察，通過 MAN的原則：一個(gè)成功促銷員是能夠看出 MAN原則的高手。 我們的目標(biāo)消費(fèi)群是 20—— 55歲女人和陪同女人前往的男人、以及具有購買意識的男人。 這一 主要目標(biāo)群體 的女性的消費(fèi)特征是： 易接受媒介信息傳播 、 易受情感影響 、易 于接受獎(jiǎng)品、贈(zèng)品活動(dòng)、喜歡文藝活動(dòng)、易于形成品牌偏好、不太計(jì)較價(jià)格 。 對付這樣的消費(fèi)者一定要有 熱 心 及推銷感染力 ，針對其消費(fèi)特征進(jìn)行促銷。 在促銷中可以采取以下策略： 仔細(xì)介紹本次活動(dòng)內(nèi)容 仔細(xì)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)（產(chǎn)品的多種元素、給予女人關(guān)懷、賦予女人魅力） 暗示好多人都購買這個(gè)品牌參與活動(dòng) 告知消費(fèi)者本次活動(dòng)是回饋消費(fèi)者對于冰泉品牌的厚愛，暗示冰泉一直以來都銷售的非常好，并希望消費(fèi)者回饋產(chǎn)品意見，讓消費(fèi)參與品牌建設(shè)。 （二）、 AIDA促銷法講解 在確定顧客的身份 之后，接下來可以遵循 AIDA法的順序開展一系列的促銷工作，促銷員要做的就是把 AIDA的每一步做好。 AIDA—— 注意，興趣，欲望，行為。 許多促銷方法都跟隨著 AIDA順序，每一個(gè)促銷員在決定使用那種銷售方法可能的陳述時(shí)，需要考慮運(yùn)用這個(gè)過程。 AIDA促銷法介紹： 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動(dòng)月”策劃書 力行文化傳播有限公司 23 （三）、 DIPADA推銷 模式講解 （備注：待方案正式實(shí)施后制定詳細(xì)促銷培訓(xùn)講解案例）