【導(dǎo)讀】XXX公司直營(yíng)連鎖店籌建工。直營(yíng)連鎖店的設(shè)立是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，它包括了市場(chǎng)調(diào)研、選址、工商注冊(cè)登記、產(chǎn)品資。源引進(jìn)、裝修布展、開(kāi)業(yè)策劃、人員的招聘、培訓(xùn)、售后物流的安排、行政后勤事務(wù)等幾大門類的。人員，并溝通好各塊工作之間的信息，才能按時(shí)保質(zhì)地完成籌建工作，讓我們的連鎖店順利開(kāi)業(yè)。為了明確各塊工作中的有關(guān)內(nèi)容，并且說(shuō)明它們之間的相互關(guān)系，便于連鎖店籌建人員合理地。安排工作，連鎖管理部在以往籌建連鎖店經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合籌建工作的實(shí)際需要，編制了本手冊(cè)。以供相關(guān)部門和人員參考。第一章市場(chǎng)調(diào)研7. 第二部分市場(chǎng)總體調(diào)查8. 第三部分統(tǒng)計(jì)分析10. 第二部分選址工作內(nèi)容及要求12. 第四部分直營(yíng)店店址的評(píng)價(jià)與確定15. 第三章工商注冊(cè)登記20. 第四部分和供應(yīng)商的接洽談判46. 第二部分施工中的監(jiān)督管理61. 第四部分工程驗(yàn)收及決算62. 第五部分工資核準(zhǔn)任命及正式上崗101. 第六部分績(jī)效考評(píng)與獎(jiǎng)懲101. 第四部分試運(yùn)行與運(yùn)行109. 第十章物流的安排111

　　

【正文】 年 月 日 43 營(yíng)銷管理中心 ? 經(jīng)營(yíng)思路的確定 ? 產(chǎn)品資源引進(jìn) 44 第四章 產(chǎn)品資源引進(jìn) 第一節(jié) 工作流程 第二節(jié) 工作說(shuō)明 第一部分 產(chǎn)品資源分類 與當(dāng)?shù)貜S家辦事處直接聯(lián)系進(jìn)貨 總公司或廠家直接發(fā)貨報(bào)總部由事業(yè)部辦理 跟進(jìn)到貨情況及廣告資源到位情況 定價(jià) 廣告資源計(jì)劃報(bào)市場(chǎng)管理部 制定開(kāi)業(yè)促銷計(jì)劃 品牌位置圖初步方案 (各事業(yè)部 ) 和廠家進(jìn)行接洽 草簽合同并傳總部審核 獲準(zhǔn)后簽訂正式合同 形成最終的品牌位置圖 制定要貨計(jì)劃、投款計(jì)劃并報(bào)審批 市場(chǎng)調(diào)研 提出產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)思路 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地劃分 商場(chǎng)平面布局圖確定 (大的經(jīng)營(yíng)格局 ) 45 針對(duì)我司連鎖推進(jìn)的全面開(kāi)展，現(xiàn)把全國(guó)較知名的品牌結(jié)合我總部的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分類，以便我直營(yíng)管理店品牌引進(jìn)的確定，具體如下： 類 別 產(chǎn)品系列 一 線 二 線 統(tǒng)購(gòu)分銷 備 注 空 調(diào) 科龍 華寶 華凌 海信 飛歌 三洋 松下 春蘭 迎燕 波爾卡 美的 三菱重工 海爾 日立 夏普 樂(lè)華 熊貓 科龍 華寶 華凌 海信 春蘭 迎燕 三洋 考慮到空調(diào)在我司的重要性，品牌要盡可能做全 白 電 冰 箱 美菱 新飛 榮事達(dá) 西門子 海爾 容聲 依萊克斯 松下 西門子 美菱 新飛松下冰 三洋 榮事達(dá) 惠而浦 小鴨 日立 上菱 洗衣機(jī) 榮事達(dá) 三洋 小鴨 惠而浦 西門子 小天鵝 海爾 LG 黑 電 彩 電 飛利浦 松下 索尼 夏普 長(zhǎng)虹 創(chuàng)維 海信 康佳 TCL 樂(lè)華 海爾 飛利浦 松下 索尼 夏普 長(zhǎng)虹 碟 機(jī) 金正 步步高 飛利浦 松下 新科 廈新 LG 創(chuàng)維 三星 上廣電 音 響 參照碟機(jī)品牌做家庭影院 地區(qū)性較強(qiáng)，視當(dāng) 地 情 況 而 定(專業(yè)音響，一般是國(guó)際品牌 ) 小 家 電 熱水器 帥康 光芒 小天鵝 櫻花 華帝 小鴨 西貴 阿里斯頓 萬(wàn)家樂(lè) 美的系列產(chǎn)品 艾美特 小家電地區(qū)性較強(qiáng)，以上品牌僅供參考，要視當(dāng)?shù)厍闆r而定 油煙機(jī) 美的 光芒 老板 帥康 格林特 方太 華帝 萬(wàn)家樂(lè) 櫻花 灶 具 美的 光芒 老板 帥康 格林特 華帝 櫻花 萬(wàn)家樂(lè) 得力 普田 微波爐 格蘭仕 美的 LG 松下 三星 電飯煲 美的 松下 愛(ài)得 消毒柜 九洲霸 藍(lán)寶石 康寶 櫻奇 海爾 吸塵器 三洋 富達(dá) 艾美特 美的 電話機(jī) 金正 步步高 西門子 廈新 電 腦 聯(lián)想 方正 清華同方 (海爾、恒生、海信可試做統(tǒng)購(gòu)分銷 ) 手 機(jī) 一般尋找當(dāng)?shù)氐囊苿?dòng)或聯(lián)通合作 注： 一線品牌為我司開(kāi)設(shè)的直營(yíng)店必做的品牌； 二線品牌視談判情況和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)而定，原則上也必做； 其 他品牌根據(jù)綜合情況 (經(jīng)營(yíng)面積、廠家的政策支持、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求等 )而定； 另外選擇 1—2 個(gè)地產(chǎn)品牌； 草案中品牌的確定是在經(jīng)營(yíng)面積允許的前提下； 該產(chǎn)品資源的分類為不定性的 、 變化的 。 第二部分 產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研 這一章節(jié)所提到的市場(chǎng)調(diào)研與前面章節(jié)提到的有很大的不同。這里的市場(chǎng)調(diào)研是直接針對(duì)具體的產(chǎn)品甚至品牌而言。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，摸清楚在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上旺銷的產(chǎn)品類別、品牌、型號(hào)以及主要的承銷商。同時(shí)對(duì)于各制造廠在當(dāng)?shù)氐匿N售模式，所處的市場(chǎng)地位都要有一個(gè)全面的了解。 這項(xiàng)工作要 求在對(duì)一個(gè)市場(chǎng)有了較明確的進(jìn)入意向時(shí)就要展開(kāi)，具體調(diào)研的內(nèi)容包括： 46 一、 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)處于前三位的品牌是什么，這些品牌在當(dāng)?shù)匾荒甑匿N量分別是多少？ 二、 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，你所調(diào)研的產(chǎn)品總銷量是多少（萬(wàn)元、臺(tái)）？ 三、 當(dāng)?shù)貢充N的產(chǎn)品分別有哪些商家在承銷，廠家對(duì)其支持力度如何？ 四、 這些產(chǎn)品的售后服務(wù)工作是由什么機(jī)構(gòu)承擔(dān)的，有關(guān)退換貨、維修的要求是什么？ 五、 這些產(chǎn)品的廣告形式如何，一年大約有多少萬(wàn)元的廣告費(fèi)投入？ 六、 產(chǎn)品的價(jià)格，包括掛牌價(jià)、優(yōu)惠價(jià)、實(shí)際成交價(jià)以及促銷活動(dòng)的內(nèi)容。 獲得這些信息的途徑主要有：現(xiàn)場(chǎng)觀察；走訪辦事處；走訪經(jīng)銷商。 第三部分 確定產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)思路 根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，我們主推品牌的情況，綜合擬設(shè)連鎖店的面積地段，制定出產(chǎn)品的具體經(jīng)營(yíng)思路。從大的方面講，先要明確操作幾個(gè)品牌，高、中、低檔如何分布，每個(gè)品牌中又安排哪幾個(gè)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；在眾多的品牌中哪些是用來(lái)聚人氣的，哪些是用來(lái)掙利潤(rùn)的，哪些是爭(zhēng)取場(chǎng)地費(fèi)。每一類品牌都有它相對(duì)獨(dú)立的作用，因此不能相互替代，也就是說(shuō)，不能為保證主推產(chǎn)品，而無(wú)視當(dāng)?shù)貢充N品牌聚集人氣，推動(dòng)銷量的重要作用。不能根據(jù)場(chǎng)地費(fèi)的高低來(lái)安排產(chǎn)品位置的好壞。原則上當(dāng)?shù)赝N的產(chǎn)品，無(wú)論政策的好壞，都要安排進(jìn)場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)。 有了整體的操作思路，才能拿出準(zhǔn)確的商場(chǎng)平面布置圖。這張平面圖一定是綜合了各方面的因素后才確定的，因此在后期和廠家的具體接洽時(shí)，不要輕易地改變。 第四部分 和供應(yīng)商的接洽談判 一、談判基本思路 由于我們?cè)诰唧w接洽之前，已經(jīng)有了大致的操作思路，因此談判時(shí)要以我方為主，盡可能地達(dá)成我們既定的目標(biāo)。針對(duì)不同類別的品牌，我們談判的基本思路是： (一 ) 當(dāng)?shù)赝N的產(chǎn)品，一定要爭(zhēng)取進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，可以在展臺(tái)位置，場(chǎng)地費(fèi)用予以優(yōu)惠。 (二 ) 要注意和供貨商共同培育市場(chǎng)，在廣告的投入方面、推廣計(jì)劃方面有一個(gè)長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。在 展臺(tái)的安排方面要凸顯主推品牌的賣點(diǎn)。 (三 ) 爭(zhēng)取場(chǎng)地費(fèi)的產(chǎn)品：這類產(chǎn)品一般為小品牌，多數(shù)為了能迫切經(jīng)營(yíng)，不惜付出較多的場(chǎng)地費(fèi)。因此可以根據(jù)場(chǎng)地費(fèi)的高低，相對(duì)的安排場(chǎng)地的優(yōu)劣。 (四 ) 一般原則 由于我司剛剛進(jìn)入一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)，因此不要過(guò)份地在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、廣告支持、價(jià)格政策方面壓制供應(yīng)商，這樣做的結(jié)果只能適得其反，就是得到了短期的利潤(rùn)，也會(huì)失去更長(zhǎng)久的利益。 47 在注重價(jià)格政策的同時(shí)，更重要的事關(guān)注廣告促銷支持、售后服務(wù)、退換貨承諾、打款結(jié)算這些問(wèn)題。 二、談判流程 (一 ) 電話聯(lián)系廠家，約時(shí)間面談，未聯(lián)系上的品 牌廠家一方面?zhèn)骺偛繀f(xié)調(diào)解決，另一方面通過(guò)當(dāng)?shù)?14 等查詢。 (二 ) 初次接觸 (需準(zhǔn)備宣傳我司概況的相關(guān)資料 )，應(yīng)著重于和人的溝通，一方面向其宣傳，另一方面獲知其對(duì) XXX 的了解程度，同時(shí)觀察其進(jìn)場(chǎng)意向如何。 (三 ) 若有一定的進(jìn)場(chǎng)意向，可根據(jù)意向表中的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行洽談，并做好記錄。 (四 ) 有關(guān)的銷售返利政策以及牽涉費(fèi)用，廣告和促銷支持問(wèn)題的提出，可視雙方洽談的具體情況而定。 待雙方達(dá)成共識(shí)，有了進(jìn)一步的溝通之后，可提出 (需在第二次 ,甚至是第三次接觸之后 )。 (五 ) 把有關(guān)的進(jìn)場(chǎng)意向，銷售返利政策等傳至總部審 批，參考總部回批意見(jiàn)，再進(jìn)行洽談。 (六 ) 草簽協(xié)議，將最終結(jié)果傳回總部備案，并對(duì)在談判過(guò)程中給我方政策相對(duì)不好的廠家進(jìn)行匯總，以備后期的調(diào)整、跟進(jìn)。 (七 ) 制定要貨、投款計(jì)劃。 (八 ) 無(wú)論從廠家進(jìn)貨，或是從總部發(fā)貨，負(fù)責(zé)資源引進(jìn)的人員都必須積極跟進(jìn)到貨的情況，以及廣告資源到位的情況。廣告資源計(jì)劃報(bào)市場(chǎng)管理部。 (九 ) 開(kāi)業(yè)前的價(jià)格主要依據(jù)當(dāng)?shù)氐募译娛袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等來(lái)定價(jià)。降幅要有力度，在產(chǎn)品的選擇上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有針對(duì)性。故定價(jià)前的市場(chǎng)調(diào)研必須做深，做實(shí)。 三、注意事項(xiàng) (一 ) 交換雙方的 賬號(hào)、稅號(hào)和公司的全稱。 (二 ) 落實(shí)促銷員的到崗時(shí)間，開(kāi)業(yè)期間廠家促銷活動(dòng)的明細(xì) (書(shū)面形式 )，以便寫(xiě)現(xiàn)場(chǎng) POP 廣告。 (三 ) 落實(shí) POP，宣傳資料的事項(xiàng)可交給廠家促銷員跟進(jìn)。 (四 ) 開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等需要廠家簽字蓋章確認(rèn)。 (五 ) 制定要貨計(jì)劃時(shí)，必須要讓廠家確認(rèn)貨源情況，避免出現(xiàn)制定了某個(gè)型號(hào)的要貨計(jì)劃時(shí)，而此型號(hào)卻無(wú)貨。 (六 ) 投款時(shí)，要事先明確付款方式：支票、承兌、匯票、帳期 (承兌和總部劃款要事先通知總部 )。 (七 ) 確定促銷禮品、貨物到倉(cāng)庫(kù)時(shí)間，要及時(shí)跟進(jìn)督促。 第四部分 審核報(bào)批 一、 商 場(chǎng)平面布局的審批（大的經(jīng)營(yíng)格局 ） 48 二、商場(chǎng)具體品牌布局的審批 三、平面布局調(diào)整審批 四、產(chǎn)品資源引進(jìn)的用款額度審批 第五部分 打款進(jìn)貨 一、 投款 前期各事業(yè)部報(bào)出新店開(kāi)業(yè)備貨所用的貨款額度，由分公司總經(jīng)理（連鎖部經(jīng)理）、計(jì)劃部、張總裁審批，后期備貨應(yīng)嚴(yán)格控制在最終審批的額度之內(nèi)，由計(jì)劃部跟進(jìn)落實(shí)到每個(gè)品牌的用款額度。 二、 備貨 1. 備貨前應(yīng)調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，了解暢銷的品種、型號(hào)，了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平，備貨要有針對(duì)性，是突出高檔，兼顧中低檔，還是以中低檔為主，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平而定。 2. 備貨要本著 “勤進(jìn)勤出”的原則，盡可能減輕庫(kù)存資金的壓力，開(kāi)業(yè)特價(jià)機(jī)可適當(dāng)增加備貨量。 3. 開(kāi)業(yè)當(dāng)天，甚至前一天應(yīng)該做好再次要貨準(zhǔn)備，排出第二批的要貨計(jì)劃，以防止開(kāi)業(yè)期間某些型號(hào)脫銷。 三、 進(jìn)貨 1. 應(yīng)及時(shí)跟進(jìn)到貨情況，保證貨在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)倉(cāng)。 2. 落實(shí)促銷禮品的到位，并把廣告資源報(bào)市場(chǎng)管理部，協(xié)助制定開(kāi)業(yè)促銷計(jì)劃。 3. 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的當(dāng)?shù)貎r(jià)格行情進(jìn)行定價(jià)。 連鎖部 初步平面布局方案 知會(huì)各事業(yè)部（分公司）征求意見(jiàn) 匯總成最終平面布局 營(yíng)銷中心總經(jīng)理簽字 匯總成最終平面布局 業(yè)務(wù)談判情況 市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果 業(yè)務(wù)員拿品牌位置的初步方案 各事業(yè)部經(jīng)理提出調(diào)整意見(jiàn) 最終品牌布局方案 業(yè)務(wù)變更人填變更申請(qǐng)單 本事業(yè)部經(jīng)理簽字 工程監(jiān)理、裝修公司核算變更費(fèi)用 裝修公司調(diào)整 連鎖部經(jīng)理批準(zhǔn) 財(cái)管部審核 計(jì)劃部跟進(jìn)投款情況 事業(yè)部談判負(fù)責(zé)人報(bào)用款額度 分公司總經(jīng)理（連鎖部經(jīng)理）審核 計(jì)劃部審核 張總裁審批 49 附 1:開(kāi)業(yè)促銷廣告費(fèi)用申請(qǐng) 電器綜合商場(chǎng)開(kāi)業(yè)促銷廣告費(fèi)用贊助申請(qǐng) XXX 電器集團(tuán)始于 1990 年，是目前中國(guó)最大的電器流通企業(yè)之一，作為國(guó)家級(jí)的企業(yè)集團(tuán)，已經(jīng)建立了遍布全國(guó) 24 省 、市的 1500 多家緊密型的分銷客戶網(wǎng)絡(luò)及 150 家連鎖企業(yè)，在此基礎(chǔ)上，XXX 順勢(shì)涉足綜合電器，全面開(kāi)展白電、黑電、小家電、移動(dòng)通信、電腦及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的品類專營(yíng)， 電器綜合商場(chǎng)是我司目前在該地區(qū)開(kāi)設(shè)的第一家規(guī)?；木C合電器城，電器涉足面廣、品類繁多、貼近百姓、貼近市場(chǎng)，將真正成為相當(dāng)規(guī)模并具有綜合優(yōu)勢(shì)的零售終端企業(yè)。為品牌的推廣、銷售而服務(wù)，讓工廠得利，讓百姓獲益！ 為了真正將開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)營(yíng)造出熱烈的氣氛，體現(xiàn)貴司與我司的真誠(chéng)合作，現(xiàn)將我司開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)需貴司提供的支持列明如下： 祝賀花籃 1 個(gè) 元 祝賀條幅 1 個(gè) 元 升空氣球 1 個(gè) 元 (可選擇 ) 報(bào)紙?zhí)准t廣告 (祝賀單位形式 ) 1 名 元 上述申請(qǐng)，望貴司給予大力支持為感！ 確認(rèn)簽名： 蓋 章： XXX 電器有限公司附 2:進(jìn)場(chǎng)意向表 XXX 電器經(jīng)營(yíng)進(jìn)場(chǎng)意向表 品牌名稱 聯(lián)系人 電 話 樣 機(jī) 結(jié)算方式 促銷支持 配 送 展臺(tái)進(jìn)場(chǎng) 銷售政策 庫(kù)存補(bǔ)差 產(chǎn)品系列 附 3:進(jìn)場(chǎng)意向表填寫(xiě)說(shuō)明 XXX 電器經(jīng)營(yíng) 進(jìn)場(chǎng)意向表 (填寫(xiě)方法說(shuō)明 ) 品牌名稱 聯(lián)系人 電 話 樣 機(jī) 哪方提供，幾個(gè)月處理一次，打幾折處理 結(jié)算方式 現(xiàn)匯、承兌，是否將承兌視同現(xiàn)匯 促銷支持 促銷員、促銷禮品、特價(jià)機(jī) (給廠方提供一份促銷活動(dòng)說(shuō)明 ) 配 送 是否免費(fèi) (通常免費(fèi)到庫(kù) ) 展臺(tái)進(jìn)場(chǎng) 我方統(tǒng)一制作，廠方提供費(fèi)用支持，一般需要向廠方提供預(yù)