終端促銷7大選擇技巧-資料下載頁
2025-05-17 13:53本頁面
【正文】 溢價產(chǎn)品。前者比較適用小額贈品、價格折讓等促銷方式；后者比較適用大額贈品、現(xiàn)金折讓、客戶忠誠計劃等方式。第五，消費者分析原則。作者認(rèn)為，如果購買者和使用者一致，可采取樣品、免費試用、質(zhì)量保證等促銷形式；如果兩者不一致，則可采用價格折扣、現(xiàn)金折讓等方式。第六，企業(yè)廣告配合原則。如果企業(yè)有廣告配合促銷，則基本上所有的促銷形式都可以。反之，可采用贈品、價格折讓、現(xiàn)金折讓和樣品等促銷形式。第七，組合促銷效果原則。作者認(rèn)為，價格折讓與售點陳列、客戶忠誠計劃與贈品在一起組合會增強(qiáng)促銷效果。而價格折讓與贈品、質(zhì)量保證與以舊換新組合在一起會減弱促銷效果。之六——如何選擇贈品種類目前市場上的贈品，按照其與銷售產(chǎn)品的關(guān)系，分為了三大類、八種形式：一、 純實用型1. 本產(chǎn)品：贈品是銷售產(chǎn)品的同一個產(chǎn)品，可能只是容量大小有差別，實際上是一種價格折讓。2. 同類產(chǎn)品：贈品與銷售產(chǎn)品屬于同一類別，滿足消費者的相同需求。3. 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：贈品是與銷售產(chǎn)品具有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品。比如，買香皂送香皂盒。4. 無關(guān)產(chǎn)品：贈品與銷售產(chǎn)品毫無關(guān)系。比如買電池送牙膏。二、純?nèi)の缎?. 相關(guān)產(chǎn)品：贈品滿足消費者的趣味性需求，與銷售產(chǎn)品有一定關(guān)系。6. 無關(guān)產(chǎn)品：贈品滿足消費者的趣味性需求，與銷售產(chǎn)品毫無關(guān)系。比如買兒童牙刷送小玩具。三、復(fù)合型7. 復(fù)合型——以實用為主：贈品兼具實用性和趣味性，但給消費者的核心利益是實用的，附加利益是有趣味。比如褲子形狀的筆袋等。8. 復(fù)合型——以趣味為主：贈品兼具實用性和趣味性，但給消費者的核心利益是有趣。比如配有鑰匙扣的小絨布玩具等。作者認(rèn)為，贈品種類的選擇應(yīng)遵循如下基本原則，如圖所示：1. 促銷目的：弄清追求短線速銷還是長期效果。2. 消費者分析：分析購買者和使用者是否分離。3. 產(chǎn)品市場特性：區(qū)分銷售產(chǎn)品是快速消費品還是耐用消費品。4. 產(chǎn)品價格特性：區(qū)分銷售產(chǎn)品是低溢價產(chǎn)品還是高溢價產(chǎn)品。5. 促銷目的產(chǎn)品價格特性產(chǎn)品市場特性贈品種類選擇贈品獨有、新穎性消費者分析贈品關(guān)聯(lián)性針對銷售產(chǎn)品是獨有還是常見，區(qū)別對待贈品的獨有性、新穎性。6. 確定贈品與銷售產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。之七——贈送形式的選擇首先介紹了幾種常見的贈送形式——1. 光顧贈送：給所有光顧指定地點的顧客派發(fā)贈品。2. 自助獲贈：需要顧客的互動配合，才能得到贈品。3. 隨物購買贈送：包括包裝內(nèi)放置、包裝外捆綁和交易后贈送。 4. 抽獎贈送/收集（卡片）兌換贈送：在促銷活動的產(chǎn)品中按比例放入卡片一類的東西，然后根據(jù)規(guī)則，抽到獲獎卡片，或收集到一定數(shù)量，即可兌換相應(yīng)贈品。此為延遲回饋型。若直接將贈品按比例放入產(chǎn)品包裝中，抽到者即可獲獎，則為立即回饋型。5. 會員郵寄贈送：給會員免費郵寄贈品。 作者認(rèn)為，贈送形式的選擇應(yīng)綜合考慮如下幾個因素，即促銷時機(jī)、促銷目的、贈送的方便性、傳達(dá)信息的明確性、產(chǎn)品市場特性和產(chǎn)品價格特性?！ ”热纾瑥拇黉N時機(jī)來看，新品上市適合選擇光顧贈送、隨物購買贈送的形式；常規(guī)促銷適合選擇隨物購買贈送、抽獎、收集、自助獲贈的形式；退市促銷適合選擇隨物購買贈送的形式。 又如，從促銷目的來看，以短期拉升銷量為目標(biāo)的促銷適合選擇隨物購買贈送和自助獲贈的形式；而如果促銷的目的是長期維持的話，則適合選擇光顧贈送、會員郵寄贈送、隨物購買贈送、抽獎和收集的形式。※18 / 18
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