終端促銷7大選擇技巧-資料下載頁
2025-05-17 13:53本頁面
【正文】 溢價(jià)產(chǎn)品。前者比較適用小額贈(zèng)品、價(jià)格折讓等促銷方式；后者比較適用大額贈(zèng)品、現(xiàn)金折讓、客戶忠誠(chéng)計(jì)劃等方式。第五，消費(fèi)者分析原則。作者認(rèn)為，如果購(gòu)買者和使用者一致，可采取樣品、免費(fèi)試用、質(zhì)量保證等促銷形式；如果兩者不一致，則可采用價(jià)格折扣、現(xiàn)金折讓等方式。第六，企業(yè)廣告配合原則。如果企業(yè)有廣告配合促銷，則基本上所有的促銷形式都可以。反之，可采用贈(zèng)品、價(jià)格折讓、現(xiàn)金折讓和樣品等促銷形式。第七，組合促銷效果原則。作者認(rèn)為，價(jià)格折讓與售點(diǎn)陳列、客戶忠誠(chéng)計(jì)劃與贈(zèng)品在一起組合會(huì)增強(qiáng)促銷效果。而價(jià)格折讓與贈(zèng)品、質(zhì)量保證與以舊換新組合在一起會(huì)減弱促銷效果。之六——如何選擇贈(zèng)品種類目前市場(chǎng)上的贈(zèng)品，按照其與銷售產(chǎn)品的關(guān)系，分為了三大類、八種形式：一、 純實(shí)用型1. 本產(chǎn)品：贈(zèng)品是銷售產(chǎn)品的同一個(gè)產(chǎn)品，可能只是容量大小有差別，實(shí)際上是一種價(jià)格折讓。2. 同類產(chǎn)品：贈(zèng)品與銷售產(chǎn)品屬于同一類別，滿足消費(fèi)者的相同需求。3. 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：贈(zèng)品是與銷售產(chǎn)品具有關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品。比如，買香皂送香皂盒。4. 無關(guān)產(chǎn)品：贈(zèng)品與銷售產(chǎn)品毫無關(guān)系。比如買電池送牙膏。二、純?nèi)の缎?. 相關(guān)產(chǎn)品：贈(zèng)品滿足消費(fèi)者的趣味性需求，與銷售產(chǎn)品有一定關(guān)系。6. 無關(guān)產(chǎn)品：贈(zèng)品滿足消費(fèi)者的趣味性需求，與銷售產(chǎn)品毫無關(guān)系。比如買兒童牙刷送小玩具。三、復(fù)合型7. 復(fù)合型——以實(shí)用為主：贈(zèng)品兼具實(shí)用性和趣味性，但給消費(fèi)者的核心利益是實(shí)用的，附加利益是有趣味。比如褲子形狀的筆袋等。8. 復(fù)合型——以趣味為主：贈(zèng)品兼具實(shí)用性和趣味性，但給消費(fèi)者的核心利益是有趣。比如配有鑰匙扣的小絨布玩具等。作者認(rèn)為，贈(zèng)品種類的選擇應(yīng)遵循如下基本原則，如圖所示：1. 促銷目的：弄清追求短線速銷還是長(zhǎng)期效果。2. 消費(fèi)者分析：分析購(gòu)買者和使用者是否分離。3. 產(chǎn)品市場(chǎng)特性：區(qū)分銷售產(chǎn)品是快速消費(fèi)品還是耐用消費(fèi)品。4. 產(chǎn)品價(jià)格特性：區(qū)分銷售產(chǎn)品是低溢價(jià)產(chǎn)品還是高溢價(jià)產(chǎn)品。5. 促銷目的產(chǎn)品價(jià)格特性產(chǎn)品市場(chǎng)特性贈(zèng)品種類選擇贈(zèng)品獨(dú)有、新穎性消費(fèi)者分析贈(zèng)品關(guān)聯(lián)性針對(duì)銷售產(chǎn)品是獨(dú)有還是常見，區(qū)別對(duì)待贈(zèng)品的獨(dú)有性、新穎性。6. 確定贈(zèng)品與銷售產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。之七——贈(zèng)送形式的選擇首先介紹了幾種常見的贈(zèng)送形式——1. 光顧贈(zèng)送：給所有光顧指定地點(diǎn)的顧客派發(fā)贈(zèng)品。2. 自助獲贈(zèng)：需要顧客的互動(dòng)配合，才能得到贈(zèng)品。3. 隨物購(gòu)買贈(zèng)送：包括包裝內(nèi)放置、包裝外捆綁和交易后贈(zèng)送。 4. 抽獎(jiǎng)贈(zèng)送/收集（卡片）兌換贈(zèng)送：在促銷活動(dòng)的產(chǎn)品中按比例放入卡片一類的東西，然后根據(jù)規(guī)則，抽到獲獎(jiǎng)卡片，或收集到一定數(shù)量，即可兌換相應(yīng)贈(zèng)品。此為延遲回饋型。若直接將贈(zèng)品按比例放入產(chǎn)品包裝中，抽到者即可獲獎(jiǎng)，則為立即回饋型。5. 會(huì)員郵寄贈(zèng)送：給會(huì)員免費(fèi)郵寄贈(zèng)品?！ ∽髡哒J(rèn)為，贈(zèng)送形式的選擇應(yīng)綜合考慮如下幾個(gè)因素，即促銷時(shí)機(jī)、促銷目的、贈(zèng)送的方便性、傳達(dá)信息的明確性、產(chǎn)品市場(chǎng)特性和產(chǎn)品價(jià)格特性?！ ”热?，從促銷時(shí)機(jī)來看，新品上市適合選擇光顧贈(zèng)送、隨物購(gòu)買贈(zèng)送的形式；常規(guī)促銷適合選擇隨物購(gòu)買贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)、收集、自助獲贈(zèng)的形式；退市促銷適合選擇隨物購(gòu)買贈(zèng)送的形式?！ ∮秩?，從促銷目的來看，以短期拉升銷量為目標(biāo)的促銷適合選擇隨物購(gòu)買贈(zèng)送和自助獲贈(zèng)的形式；而如果促銷的目的是長(zhǎng)期維持的話，則適合選擇光顧贈(zèng)送、會(huì)員郵寄贈(zèng)送、隨物購(gòu)買贈(zèng)送、抽獎(jiǎng)和收集的形式。※18 / 18
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