【導(dǎo)讀】得動、賣得快問題，即消費(fèi)者樂得買的問題。所以如何提升更多的消。品牌的持久忠誠度，實(shí)現(xiàn)銷量快速提升是非常必要的。升主要途徑就是促銷。在現(xiàn)代營銷中，廣義的促銷指。狹義的促銷指得是為了增加銷量而采取的一系。顧名思義，促銷就是促進(jìn)銷售。1)新品上市，吸引消費(fèi)者。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費(fèi)者的認(rèn)知。效的促銷活動來吸引消費(fèi)者的注意，并激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。星苦瓜啤酒品牌影響力迅速在消費(fèi)者心目中提升起來。2)打擊對手，提升優(yōu)勢。打擊競爭對手的有效手段。手的距離，形成堅固的市場進(jìn)入壁壘打擊競爭對手。3)爭奪消費(fèi)者，拓展市場。沒有銷量的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品，預(yù)期市。5)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命。價值，實(shí)現(xiàn)銷量的持續(xù)增長。如獲得價格上的優(yōu)惠，獲得贈品，使消費(fèi)者獲。充分的市場調(diào)研和市場細(xì)分為前提。致促銷停止，勞而無功。制和指引，促銷也將難以達(dá)到預(yù)期效果。©中國廣告人社區(qū)--朋友＊廣告人的樂園.j]z.來銷售收入提升產(chǎn)生積極的作用。

　　

【正文】 益性的促銷工具如買二贈一、免費(fèi)品嘗等，而對高檔終端店的促銷，就要選擇文化性、情感性的促銷工具，如情人節(jié)時消費(fèi)某種高檔酒類的消費(fèi)者可以由店方送給女伴一枝玫瑰，以表祝 福。 m:XI 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 T`_|v 6. 要加強(qiáng)促銷活動的過程管理。高效的促銷三分策略七分執(zhí)行，良好的過程管理確定了促銷活動的有效執(zhí)行。通過全過程的跟蹤管理，能夠使促銷方案在實(shí)施過程中隨時發(fā)現(xiàn)促銷過程中遇到的問題，隨時調(diào)整促銷策略；促銷過程管理要解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等），保證促銷的人員到位、促銷品到位；在促銷過程中要及時了解競爭對手的信息，如競 爭品牌的現(xiàn)狀、有無促銷活動、對我方促銷反應(yīng)等，并據(jù)此制訂靈活的應(yīng)對措施；過程管理要加強(qiáng)物料管理，要有明確的管理規(guī)定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什么，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。 F6W2K 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 pXpw*CGD 7. 提升終端店服務(wù)員的推銷積極性。終端服務(wù)員的推銷積極性高低是提升銷量的關(guān)鍵。如何提高服務(wù)員推 銷積極性？以利誘之、以情感之。物質(zhì)刺激最常見得就是開瓶費(fèi)了，除此之外節(jié)假日、生日送小 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 18 頁 共 21 頁 禮品，或夏季送防曬霜，秋冬季送潤膚霜等都是有效提長服務(wù)員推銷積極性的重要方式。除了物質(zhì)利益的刺激外，營銷人員更要重視加強(qiáng)與服務(wù)員的溝通，誠懇、熱情地幫助對方解決困難，傳遞企業(yè)文化和信息，增進(jìn)了解和友誼，提高服務(wù)員對品牌的親合力，使之主動地向消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品。 MI。 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 $r/D_ 8. 加強(qiáng)對促銷員的技能培訓(xùn)。在一些生意好、規(guī)模大、競爭品牌多的終端店，酒類企 業(yè)為了提升銷量往往會派出“女子別動隊(duì)”―――促銷小姐。然而許多企業(yè)的促銷小姐都是臨時到社會上招聘的，這些人員文化水平參差不齊，加上培訓(xùn)時間短、內(nèi)容簡單，使之對產(chǎn)品和品牌信息甚少，往往是消費(fèi)者一問三不知，或者是缺乏溝通技巧和藝術(shù)，要么結(jié)結(jié)巴巴地，要么喋喋不休地向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，很容易引起消費(fèi)者的反感，消費(fèi)者很可能對品牌產(chǎn)生不好印象，隨即轉(zhuǎn)而消費(fèi)其它產(chǎn)品。促銷小姐的效用不但沒有充分發(fā)揮，反而損害了品牌形象，營銷費(fèi)用又增加了不少。所以對促銷小姐的培訓(xùn)非常重要，一方面要重視崗前培訓(xùn)，對新招聘的促銷小姐要進(jìn)行充分、細(xì) 致的商務(wù)禮儀、溝通技巧、企業(yè)文化、企業(yè)概況、產(chǎn)品工藝、飲用知識、營養(yǎng)成份和功能、本品牌或產(chǎn)品的特色等方面的培訓(xùn)；另一方面要不間斷、不定期地對促銷小姐進(jìn)行現(xiàn)場教育和再培訓(xùn)，還要加強(qiáng)促銷小姐之間的溝通，開好班前班后會，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，不斷提高；再一方面對優(yōu)秀的促銷小姐要一直用下去，而不是旺季用一陣，淡季解聘，明年再招，這樣你培訓(xùn)的優(yōu)秀促銷小姐很可能是為競爭對手培訓(xùn)的。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 21 頁 w[=5(IE 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 |`Rk~fZx_E$ 案例：文君酒情感促銷 WBpS 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 WB)(t 一次幾位大學(xué)同學(xué)在一家酒店聚會，兩位男同學(xué)帶女友同往，一位女孩非常熱情迎接我們并引導(dǎo)我們進(jìn)房間入座，幫助服務(wù)員點(diǎn)菜后，她說道：各位是同學(xué)聚會吧（有洞察力），再次歡迎你們光臨本店，我給大家講個故事吧。西漢時期有位富家美女叫卓文君，她與辭官而歸的司馬相如從四川臨邛私奔之后，與司馬相在成都開酒館為生，才子才女，夫唱婦隨，當(dāng)夜深人靜、酒店關(guān)閉閣門之后，他倆仍在邊飲邊歌，吟唱《鳳求凰》之曲：鳳兮鳳兮歸故鄉(xiāng)，遨游四海求其凰 。濃烈的愛情圣火，永遠(yuǎn)不熄，兩人盡享人間市井生活之 樂。盡管后來司馬相如被漢武帝召進(jìn)長安為官，卓文君又過起了富裕生活，但四川成都和邛崍百姓，難以忘卻卓文君當(dāng)酒娘的日子。據(jù)《北夢瑣言》書中所記，始自文君“當(dāng)壚為業(yè)”，“蜀之士子，莫不酤酒”，其影響之深遠(yuǎn)，可見非同尋常。多少年來，當(dāng)?shù)匾运置摹拔木啤?，一直暢銷不衰，已是最有力的證明。今天此情此刻看到兩位帥哥有美女相伴的幸福樣子，仿佛讓我們又回到了幾千年前，祝愿兩位還有在座的各位愛情甜蜜，浪漫永遠(yuǎn)，我是文君酒的促銷員，能夠?yàn)楦魑徽迳先绺魑粣矍榘愀侍稹⒓儩嵉奈木剖俏覀兾木茦I(yè)的榮幸。女孩講的浪漫故事和真誠祝福使 我們深深感動，幾乎不假思索地點(diǎn)了文酒，七八個人喝了四瓶，連怎么不喝白酒的我也喝了。大家喝的非常盡興，感 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 21 頁 覺比任何一次酒都喝得有意義。雖然事過多年，文君酒卻永遠(yuǎn)記在我心里。 y.odK39。+ 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 K1B 案例 某白酒音樂促銷 0^mLW1Yoj 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 @.$yFM5* 某白酒品牌專門從藝術(shù)院校招聘會演奏薩克斯、葫蘆絲、笛子、黑管等樂器的在讀學(xué)生利用課余做促銷員。引導(dǎo)客人坐定后，促銷員向客人自我介紹后，就會說為感謝各 位光臨本店，我代表某某酒店和某某酒送大家一曲，根據(jù)客人就餐類型不同，送不同的曲子，是商務(wù)型的送上《生意興隆》，是朋友聚會《朋友》、《友誼萬的長》、是家人聚會，有老人就送》祝壽歌，有小孩就送兒歌，是生日聚會就送《生日歌》。然后在推介自己的產(chǎn)品，結(jié)果大部分客人都會非常樂意的點(diǎn)這一品牌的白酒，就是因其它原因不點(diǎn)，也會因?yàn)檫@首歌深深記住這一品牌。 n8Ak?]idr$ 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 bPQaPs 重視促銷效果評估。只有對促銷效果進(jìn)行深入分析和評估，才能不斷總結(jié)和持續(xù)改進(jìn)促銷方案， 才能使促銷效果最大化，不但實(shí)現(xiàn)了當(dāng)期消費(fèi)者的快速提高，還能夠?qū)崿F(xiàn)這種旺盛的消費(fèi)力長久保持。促銷評估需要考慮的主要問題：促銷前的目標(biāo)完成情況如何？相關(guān)人員的工作達(dá)到要求沒有？人員之間的配合是否默契？物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果？物料的發(fā)放是否按促銷前的要求來發(fā)放？這次促銷活動哪些地方做的很好，我們以后繼續(xù)發(fā)揚(yáng)？哪些地方 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁 共 21 頁 做的不足，在以后的工作中如何避免？只有將促銷過程中的得與失全面總結(jié)，才能使每次促銷活動都比前一次更上了一層樓。