【導讀】理貨，最后結(jié)賬收款，需要做許許多多的工作。如果把銷售工作做一個總結(jié)和歸納，發(fā)現(xiàn)銷售工。因此銷售工作要解決的第一個問題，是生產(chǎn)廠家通過怎樣的。銷售網(wǎng)絡是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領域向消費領域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的通道。系統(tǒng)利潤也在所不惜，沒有一個網(wǎng)絡成員能完全控制其他成員。他成員，或者擁有極大的權力迫使其他成員合作。生產(chǎn)廠家支配，也可由批發(fā)商或零售商支配。多的消費者見面，從而方便消費者的購買。3年打敗健力寶，5年打敗可口可樂。寶集團順利轉(zhuǎn)制，可口可樂巍然屹立，而這家企業(yè)早就關門大吉了?？煽诳蓸返臓I銷秘訣就是它的“三Ａ”策略：即買得。當?shù)刭I到可口可樂。可口可樂就是通過提高終端市場覆蓋率，把產(chǎn)品。發(fā)展了它的網(wǎng)絡策略，由過去的“三Ａ”策略變成了“三Ｂ”策略；可口可樂產(chǎn)品是通過22種網(wǎng)絡銷售出去的。的每一個市場、每一個地區(qū)的每一位消費者，只要他們想喝可口可樂，就能夠隨時隨地看到可口可樂，買到可口可樂。又稱為平價商場。

　　

【正文】 所謂理貨就是業(yè)務員參與銷售終端、 產(chǎn)品陳列、 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 25 頁 共 29 頁 張貼宣傳產(chǎn)品，收集公司產(chǎn)品競爭品牌銷售信息的活動。 理貨主要包括催促經(jīng)銷商使產(chǎn)品擺上貨架、營業(yè)員的培訓推廣、及時補貨到貨架、幫助營業(yè)員做促銷、及時退換不合格產(chǎn)品等，理貨工作做得是否扎實、是否完善，會對銷售產(chǎn)生巨大的影響。 【案例】 有一家飲料廠，為了擴大自己產(chǎn)品的陳列，給百貨超市做了一個小小的產(chǎn)品陳列架，這是一個非常好的創(chuàng)意。零售店的貨架是一個寶貴的資源，給零售店提供一個產(chǎn)品陳列架，這樣就可以擴大飲料廠產(chǎn)品的陳列面積，在終端零售店提高飲料廠產(chǎn)品的展示度，更有利于飲料廠產(chǎn)品的銷售。這個陳列架最 上層放的是飲料廠的產(chǎn)品，陳列架的第二層、第三層、第四層放的是面包，最下面放的是可口可樂。這一家飲料廠究竟是為誰做銷售宣傳呢？自己花了這么大的代價為零售店提供了一個產(chǎn)品的陳列架，下面卻放的是競爭對手的產(chǎn)品，這就是飲料廠的理貨工作沒有做好。 2．金霸王中國區(qū)域市場經(jīng)理親自理貨 金霸王中國區(qū)域市場經(jīng)理年薪上百萬元，這位經(jīng)理帶著他的業(yè)務員去視察重慶市場，來到一家雜貨店，看到雜貨店賣的金霸王電池蒙著一層灰塵，這位經(jīng)理從自己口袋中掏出一張餐巾紙，把這塊電池擦干凈，然后教營業(yè)員怎么去展示、陳列金霸王電池，這位年薪百萬 元的經(jīng)理做的工作就是理貨工作。 實踐證明，理貨工作做得是否扎實，是否完善對銷售工作有很大的影響。特別是廣告打出之后，消費者開始購買產(chǎn)品，由于理貨工作不完善而造成消費者購買不方便，將會大大影響銷售額?，F(xiàn)在有許多企業(yè)重視銷售網(wǎng)絡的開拓，卻忽視了銷售網(wǎng)點的維護，忽視了理貨工作，這實際上是一種“狗熊掰棒子”的做法。理貨工作要經(jīng)常做，長期做，要扎扎實實的做，要標準化的做才能夠行之有效。 3．理貨管理要訣 （ 1）建立并維護良好的客情關系 業(yè)務人員要與營業(yè)員、零售店的有關人員建立良好的客情關系，因為良好的客情關系對于 銷售能夠產(chǎn)生如下好處： 第一 零售店的有關人員會樂意接受業(yè)務員的銷售建議和積極銷售企業(yè)推出的新產(chǎn)品。 第二 營業(yè)員樂意使產(chǎn)品保持突出位置和維護產(chǎn)品的清潔。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 26 頁 共 29 頁 第三 營業(yè)員樂意使產(chǎn)品在貨架上有序陳列和積極補貨。 第四 在銷售業(yè)務上，營業(yè)員在產(chǎn)品上會多動腦筋、想辦法。 第五 營業(yè)員樂意在店內(nèi)外張貼廣告，并阻止他人毀壞或別的廠家覆蓋業(yè)務員的廣告。 第六 營業(yè)員樂意配合店面促銷活動。 第七 營業(yè)員樂意按時借款，甚至會為業(yè)務員墊付別人的應收款。 第八 營業(yè)員樂意透露有關市場信息和介紹銷售機會。 第九 營業(yè)員容易諒解業(yè)務 員的疏忽和過失。 第十 營業(yè)員樂意與業(yè)務員合作。 這樣使營業(yè)員在他工作的地方感到輕松愉快，長此下去營業(yè)員會信任業(yè)務員、信任生產(chǎn)商、信任生產(chǎn)商的產(chǎn)品，而且業(yè)務員也為自己創(chuàng)造了一個身心愉快的工作環(huán)境。 業(yè)務員在做理貨工作時要善于同 8 種人打交道，這 8 種人包括驗貨員、售貨員、倉管員、理貨員、柜組長、賣場主管、財務人員、采購主管。業(yè)務員要與這些人建立良好的關系，其中采購主管和賣場主管是最重要的：與采購主管搞好關系可以多上產(chǎn)品，拿到較好的付款條件；賣場主管可以給企業(yè)產(chǎn)品一個很好的陳列位置。 （ 2）有陳列就有銷售 產(chǎn)品的 陳列是給消費者的第一印象，有陳列就有銷售，產(chǎn)品在貨架上的陳列狀況對產(chǎn)品銷售起著重要的作用，因此做好產(chǎn)品陳列是理貨工作的重要內(nèi)容。 【案例】 喜之郎產(chǎn)品的理貨標準 喜之郎產(chǎn)品的理貨標準就是可見度、觸摸度、吸引力和尺寸。 ①可見度，就是一走進零售店之后，馬上就能夠看見喜之郎的產(chǎn)品； ②觸摸度，就是消費者看到喜之郎產(chǎn)品之后，隨時能夠觸摸，拿到喜之郎產(chǎn)品； ③吸引力，產(chǎn)品的陳列能夠吸引住消費者的眼光； ④尺寸，就是產(chǎn)品進行多面積陳列，擴大產(chǎn)品的陳列面積。 ■要做到顯眼、醒目、集中 產(chǎn)品在零售店的陳列要做到醒目， 要將產(chǎn)品主要陳列在入口處、拐角處或貨架的兩端、收銀臺旁邊，價格標簽也要準確而容易識別，使消費者一目了然。 ■產(chǎn)品的陳列要做到整潔 根據(jù)產(chǎn)品的類別、規(guī)格、性能等方面分門別類，使陳列擺放井井 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 27 頁 共 29 頁 有條、一目了然，并勤加整理，保持清潔。陳列產(chǎn)品要做到多而不擠、少而不空，及時加貨、不留空位，豐富多彩。 （ 3）及時補貨 整個貨架在商場的位置不要輕易改變，以免習慣性的購買者找不到產(chǎn)品。業(yè)務人員要根據(jù)平時的銷售量與零售店保持一個合理的庫存，力爭做到不斷貨，保持貨源充足，尤其是節(jié)假日一定要保持貨源的充足，萬一斷貨立即補貨。 【案例】 可口可樂產(chǎn)品的安全庫存 可口可樂要求它的業(yè)務員說服零售店負責人有一個安全庫存，即按銷售量的 1． 5 倍來進貨，其目的就是要防止缺貨斷貨現(xiàn)象。在我國有人進行過調(diào)查，由于零售店缺貨斷貨，使企業(yè)損失了 10%的銷售機會。換句話說如果企業(yè)能夠保證在零售店不缺貨、不斷貨，就可以使產(chǎn)品銷售機會增長 10%。 （ 4）調(diào)換不合格的產(chǎn)品 企業(yè)沒有任何理由把一個不合格的產(chǎn)品賣給消費者，因此對于那些已過保質(zhì)期、缺少份量、表面不清潔、破損、溢出外表，尤其是發(fā)生質(zhì)變的產(chǎn)品，應當主動從貨架上拿出來調(diào)換。 （ 5）布置現(xiàn)場廣告 一般情況 下要在賣場的許可下，在貨架區(qū)、收銀區(qū)布置廣告品，廣告品要保持得體、大方、醒目。 （ 6）了解同類產(chǎn)品的競爭情況 企業(yè)不僅要做好自身的理貨工作，同時還要了解競爭對手的情況，搜集競品的信息，理貨員要多看一看同類競爭產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)，主動了解一些動態(tài)，并詳細記錄下來，及時向業(yè)務主管匯報，以便采取相應的對策。 （ 7）喜之郎公司的八步理貨法 喜之郎公司總結(jié)了一個八步理貨法，按照八步理貨法完成全部的理貨程序只需 25 分鐘的時間。 第一步 理貨員進入零售店之后，首先要花上 1 分鐘的時間與營業(yè)員打招呼。 第二步 花上 2 分鐘時間 看看貨架，注意同上次走訪時比較，看是否有品種缺貨、斷貨。 第三步 花上 5 分鐘時間整理貨架；同零售店庫房人員進行協(xié)調(diào)，爭取將本企業(yè)的產(chǎn)品整箱的擺放在貨架的頂層，或者堆放在貨架附近，或放在送貨的推車上；保持貨架上的產(chǎn)品前舊后新；保證上架產(chǎn)品每個規(guī)格均不少于 3 個陳列面，即每個品種的產(chǎn)品均有 3 個包裝 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 28 頁 共 29 頁 并排陳列于貨架之上；保證貨架飽滿、清潔；保證陳列桶產(chǎn)品充足，粘貼促銷品。 第四步 花上 5 分鐘時間統(tǒng)計數(shù)據(jù)、做記錄。要記錄本公司產(chǎn)品上架的品種數(shù)；本公司有多少個品種擺放到貨架上了；記錄貨架的寬度；產(chǎn)品在貨架上的陳列面積有多 大；記錄相關的生產(chǎn)日期；記錄上架品種的生產(chǎn)日期；記錄競爭品牌的品種批號。 第五步 理貨員花上 2 分鐘時間到零售店里看一看，看是否有同類產(chǎn)品在做競爭或者做促銷，如果有就與競品的促銷人員攀談，以了解對方的信息。 第六步 花上 4 分鐘時間，同零售店的售貨員進行溝通，了解本公司的產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的銷售情況，要注意選擇售貨員清閑的時間去和對方聊天，要做到輕松自然。 第七步 花上 5 分鐘時間同零售店的業(yè)務負責人進行溝通，并做好記錄；了解進貨和需要補貨的情況；了解競爭品牌的運作情況。以上工作的目的是爭取更多的品種分銷；爭取更 寬的貨架陳列面；爭取補貨。 第八步 理貨員花上 1 分鐘時間，請業(yè)務負責人簽名確認，道謝離開。 在理貨過程中，理貨人員要接觸到以下人員：零售店的售貨員、收銀員、倉庫的倉管員、零售店的柜組長、業(yè)務負責人、促銷人員。 理貨管理的要點是：要保證零售店不出現(xiàn)缺貨、斷貨、脫銷情況；要保證貨物流轉(zhuǎn)正常，貨架上的產(chǎn)品前舊后新；要爭取更多的品種上架或者陳列；爭取更大的陳列面；爭取更多的貨架占有率；提升客情關系。 【自檢】 請你判斷下列產(chǎn)品陳列的正誤（在相應的方框內(nèi)打“”或“√”）。 （ 1）產(chǎn)品的正側(cè)面擺放。 正面擺放產(chǎn) 品 □ 側(cè)面擺放產(chǎn)品 □ （ 2）產(chǎn)品的相（不）同品種陳列。 相同品種陳列 □ 不同品種陳列 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權歸原作者 所有 ) 第 29 頁 共 29 頁 □ 終端促銷除了做好硬終端、軟終端，做好產(chǎn)品的展示與陳列，做好理貨工作之外，做好終端促銷還有許多方法，例如可以提供免費樣品、附贈禮品、折扣，并付之以熱情周到的服務、整潔舒適的環(huán)境以及積極的購物氛圍等。 【本講總結(jié)】 終端市場是銷售網(wǎng)絡的末端。終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下就是下聯(lián)消費者。有些廠家在營銷活動中陷入的 誤區(qū)之一就是過分夸張了廣告拉動市場的作用，忽視了終端的建設。在當今的市場上，許多廠家吸取了失敗的教訓，開始實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好網(wǎng)絡推廣工作及終端管理工作，努力提高零售店的鋪貨率和零售店內(nèi)產(chǎn)品占有率，以及產(chǎn)品的陳列效果，以期達到提升銷售量的功效。 【心得體會】 ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________