【正文】 和消費(fèi)者實(shí)用性較強(qiáng)，因而廣泛地成為眾酒類企業(yè)的常用促銷品。 _[!X:^ 169。如產(chǎn)品進(jìn)入新的區(qū)域市場或競爭對(duì)手進(jìn)入自己的區(qū)域市場時(shí)，通過有效的促銷提升競爭優(yōu)勢，來拉開與競爭對(duì)手的距離，形成堅(jiān)固的市場進(jìn)入壁壘打擊競爭對(duì)手。 b}kqX8\nN 169。顧名思義，促銷就是促進(jìn)銷售。消費(fèi)者越來越成為稀缺的資源，現(xiàn)在的酒類市場幾乎沒有什么空 白市場，消費(fèi)者資源必須從競爭對(duì)手手中奪取。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 XEj?u 1. 讓利性。許多企業(yè)之所以促銷低效就是因?yàn)榇黉N缺乏計(jì)劃性，對(duì)促銷的目的、方式、時(shí)限、區(qū)域、人財(cái)物保障都不明確，想搞就搞，想停就停，或者剛剛開始就因?yàn)橘Y源無法保障或外界競爭環(huán)境變化導(dǎo)致促銷停止，勞而無功。只有在促銷的形式和內(nèi)容上有所創(chuàng)新，才能從 眾多的跟風(fēng)促銷中脫穎而出，獨(dú)樹一幟，達(dá)到銷售促進(jìn)的作用。 sNxXF 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 :{。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 .WbHU$5 按促銷的目的分：為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進(jìn)行的促銷。造成這種現(xiàn)象的主要原因是，促銷方式陳舊或與競爭對(duì)手促銷方式的同質(zhì)化，這種促銷方式往往不能創(chuàng)造新的競爭差異 ，因此不能有效地吸引消費(fèi)者的眼球，消費(fèi)者的消費(fèi)欲望不能被激起。而對(duì)于一些中小酒類企業(yè)如果如此投入，豈不是自取滅亡？ dP+}O 169。 wG]|{w 169。但時(shí)隔數(shù)月過去，喝出的金項(xiàng)鏈寥寥無幾，而且是銅鍍金的劣質(zhì)項(xiàng)鏈，被消費(fèi)者告上的法庭，被當(dāng) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 13 頁 共 21 頁 地媒體廣泛炒作和批評(píng)，品牌形象一落千丈，一蹶不振。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 7d1!*x 信息傳播。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 V)ka 如何提高終端銷促效果 e4%qvy+。一提到終端促銷，許多營銷人員馬上就想到開蓋有獎(jiǎng)、集蓋有獎(jiǎng)等一些功利性的促銷方式。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 T`_|v 6. 要加強(qiáng)促銷活動(dòng)的過程管理。 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁 共 21 頁 w[=5(IE 169。引導(dǎo)客人坐定后，促銷員向客人自我介紹后，就會(huì)說為感謝各 位光臨本店，我代表某某酒店和某某酒送大家一曲，根據(jù)客人就餐類型不同，送不同的曲子，是商務(wù)型的送上《生意興隆》，是朋友聚會(huì)《朋友》、《友誼萬的長》、是家人聚會(huì)，有老人就送》祝壽歌，有小孩就送兒歌，是生日聚會(huì)就送《生日歌》。 y.odK39。在一些生意好、規(guī)模大、競爭品牌多的終端店，酒類企 業(yè)為了提升銷量往往會(huì)派出“女子別動(dòng)隊(duì)”―――促銷小姐。有效的促銷是一個(gè)系統(tǒng)而連續(xù)的過程，而不是想到哪里搞到哪里，時(shí)斷時(shí)續(xù)，無的放矢。 +T。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 DtajX。促銷方案是需要人來實(shí)施的，而且需要多方面的人員如促銷員、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)員、終端理貨員、市場監(jiān)督 員等。例如，某啤酒企業(yè)長期大規(guī)模的搞“每三件啤酒送一包洗衣粉”的促銷活動(dòng)，給終端造成了習(xí)慣，進(jìn)啤酒帶洗衣粉，沒有洗衣粉就不行。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 Bs0*[HM 6. 促銷火并，兩敗俱傷。Ik!6( 3. 成本劇增，利潤下滑。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 eaL% 五、目前酒類產(chǎn)品終端促銷過程存在的問題 Y:(+ 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 C9Hx`vP4 展示促銷。 贈(zèng)品促銷。促銷工具主要有 ：企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)統(tǒng)一、高效的薪酬制度、內(nèi)部培訓(xùn)、銷售競賽、榜樣樹立等。 _XdYePL0 169。實(shí)物促銷，贈(zèng)品必須突出實(shí)用性方能起到促銷的效果。促銷不僅僅是要提升眼前的銷量，更重要的是通過促銷提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和忠誠度，提升品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)銷量的持續(xù)增長。促銷是創(chuàng)造競爭差異性，提升競爭優(yōu)勢，打擊競爭對(duì)手的有效手段。狹義的促銷指得是為了增加銷量而采取的一系列措施。 %/4 169。為此通過有效的促銷手段，創(chuàng)新競爭優(yōu)勢從競爭對(duì)手手中搶奪消費(fèi)者來開拓市場，是商家常用的手段。物質(zhì)利益的滿足是消費(fèi)者消費(fèi)的最基本需求，促銷必須讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。 pTA[%P:/ 169。j q,SliU_ 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 o)FlKA[vO} 消費(fèi)者的促銷。tJ$gV 人員促銷。 _QIZ。如中獎(jiǎng)率極低且存在欺騙行為的開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)被許多酒類企業(yè)爭相防效后，越來越不能讓消費(fèi)者為之心動(dòng)。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 XHwmMRzziX 4. 對(duì)手火并，騎虎難下。中國廣告人社區(qū) 朋友 ＊廣告人的樂園 ,xjMIxu 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 12 頁 共 21 頁 7. 相互模仿，千篇一律。 這種沒有信譽(yù)的促銷只能是 “玩火者自焚的結(jié)局”，消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度是非常脆弱的，一旦遭到傷害是難以彌補(bǔ) 的。促銷是針對(duì)第二方的，必須通過 POP 廣告、傳單、口送傳達(dá)等方式把促銷信息快速高效地傳播給促銷對(duì)象如終端老板、服務(wù)員或消費(fèi)者。H 169。只有細(xì)致入微地關(guān)心并滿足消費(fèi)者的需求，開展人性化的促銷才能吸引消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)有效消費(fèi)。高效的促銷三分策略七分執(zhí)行，良好的過程管理確定了促銷活動(dòng)的有效執(zhí)行。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 |`Rk~fZx_E$ 案例：文君酒情感促銷 WBpS 169。然后在推介自己的產(chǎn)品，結(jié)果大部分客人都會(huì)非常樂意的點(diǎn)這一品牌的白酒，就是因其它原因不點(diǎn)，也會(huì)因?yàn)檫@首歌深深記住這一品牌。雖然事過多年，文君酒卻永遠(yuǎn)記在我心里。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 $r/D_ 8. 加強(qiáng)對(duì)促銷員的技能培訓(xùn)。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 HD1dUu+w 5. 要靈活地運(yùn)用促銷工具組合。比如對(duì)終端商實(shí)行買十送一政策，但必須限定在終端商必須按每瓶 2 元的價(jià)格 零售，否則取消這項(xiàng) 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 16 頁 共 21 頁 優(yōu)惠政策。 n|ef]j 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 R+~1X?7ba 人員保障。缺乏有策略的促銷組合規(guī)劃，促銷手段單一等等，都會(huì)引發(fā)促銷成習(xí)慣的問題。 :]|mNz 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 uHI4amp。 *1y 169。 zZzIN^Y 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 N)4P9