【正文】 n8Ak?]idr$ 169。大家喝的非常盡興，感 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁 共 21 頁 覺比任何一次酒都喝得有意義。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 WB)(t 一次幾位大學(xué)同學(xué)在一家酒店聚會，兩位男同學(xué)帶女友同往，一位女孩非常熱情迎接我們并引導(dǎo)我們進(jìn)房間入座，幫助服務(wù)員點菜后，她說道：各位是同學(xué)聚會吧（有洞察力），再次歡迎你們光臨本店，我給大家講個故事吧。 169。通過全過程的跟蹤管理，能夠使促銷方案在實施過程中隨時發(fā)現(xiàn)促銷過程中遇到的問題，隨時調(diào)整促銷策略；促銷過程管理要解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等），保證促銷的人員到位、促銷品到位；在促銷過程中要及時了解競爭對手的信息，如競 爭品牌的現(xiàn)狀、有無促銷活動、對我方促銷反應(yīng)等，并據(jù)此制訂靈活的應(yīng)對措施；過程管理要加強(qiáng)物料管理，要有明確的管理規(guī)定，讓每個人都明確宣傳物料的作用是什么，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。 R8,(fg8 169。人性化的促銷不僅是給消費者帶來多少實物利益，而是多了一份往往是意想不到的關(guān)懷，從而提升品牌價值。不論何種促銷方式，尤其是會直接或間接地導(dǎo)致終端商進(jìn)貨成本降低的促銷，都要加強(qiáng)對終端零售價格的管理和控制，必須要求終端商在酒類企業(yè)限定的價格范圍內(nèi)進(jìn)行銷售，對私自降低或過高提升零售價格的終端商應(yīng)當(dāng)給予制裁。中 國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 T:v 1. 促銷方案要有新意和個性，能夠強(qiáng)烈吸引消費者。在促銷活動中要派專人指導(dǎo)和督促活動的執(zhí)行，一般由區(qū)域市場主管或促銷部、市場部工作人員負(fù)責(zé)過程監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)活動中出現(xiàn)的主觀和客觀問題、監(jiān)督產(chǎn)品、人員、兌現(xiàn)到位情況、監(jiān)督人員的執(zhí)行能力和服務(wù)水平，通過過程監(jiān)督及時調(diào)整策略，解決問題，確保活 動執(zhí)行的到位。使促銷對象快速反應(yīng)、積極參與到促銷活動中來。 wp}e]u 169。 高效促銷活動的實施步驟 OqUqapz 169。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因是沒有長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃。目前酒類產(chǎn)品終端促銷缺乏新意，模仿嚴(yán)重，內(nèi)容和形式千篇一律。在一定程度上影響了終端銷量，如果此時競爭對手更加有效的對其進(jìn)行打擊，就很容易把這種產(chǎn)品擠出市場，造成市場衰退。有些酒類企業(yè)為了和競爭對手爭奪同一終端市場，會發(fā)起 針對競爭對手的促銷，這種主動挑戰(zhàn)式的促銷往往會引起競爭對手的應(yīng)戰(zhàn)，隨之一場曠日持久的促銷戰(zhàn)火就會點燃。 KOm%:4R 169。 :(vYh 169。中國廣告人 社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 Z?1TwH%2 為了提升品牌形象而進(jìn)行的促銷。 169。如開箱有獎（如箱中放入撲克牌、開瓶器、護(hù)手霜、刮刮卡等）、集中抽獎（如買某品牌產(chǎn)品 10 送抽獎券一張，集中抽獎，一等獎 VCD一臺、二等獎自行車、三等獎電熱壺一個）。企業(yè)或商家招聘和培訓(xùn)專業(yè)的促銷人員派遣到終端針對消費者進(jìn)行活動。 169。是指針對消費者，用以提 升消費者的消費欲望并實現(xiàn)實質(zhì)消費的促銷。企業(yè)銷售人員保持高昂的銷售激情和斗志，在銷售工作中充滿積極性和主動性是銷售業(yè)績提升的前提和保障。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 s7,P0}!O 9. 合法性。促銷是一種投資，投資必須獲得回報，比如企業(yè)希望一元錢的促銷費用要產(chǎn)生十五元的銷售收入。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 +44SSo\o 5. 系統(tǒng)性。 ,1BY:6 169。如獲得價格上的優(yōu)惠，獲得贈品，使消費者獲得更多的利益。 F2WOhW{^U 169。 WS4s+6:g]amp。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 DB!J/amp。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 39。 促銷的概念 一、 什么是促銷。 在現(xiàn)代營銷中，廣義的促銷（ Promotion）指的是一切有利于銷售的手段，包括廣 告、公共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣以及狹義的促銷。{`|IM4 從理論讓講促銷的目的分為：戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。p 2) 打擊對手，提升優(yōu)勢 。j 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 ( 6) 回饋消費者，提升品牌價值。 4N`%p 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 d3h|FL 3. 實用性。高效的促銷往往是戰(zhàn)略行為，而不僅是一個戰(zhàn)術(shù)行為，高效的促銷往往是由多形式、多階段的多個促銷活動組成的，而不是靠單一的促銷活動 實現(xiàn)的。不過，不同的促銷活動對投入產(chǎn)出的要求不同，也不完全體現(xiàn)在當(dāng)期銷售收入上，還要對未來銷售收入提升產(chǎn)生積極的作用。促銷活動必須合乎法律規(guī)范，否則受到有關(guān)部門的查處不但影響到促銷活動的正常進(jìn)行，促銷效果不能實現(xiàn)，而且會對品牌形象造成極大傷害。調(diào)動銷售人員的積極性也是一個促銷的過程。主要促銷工具有消費者教育（傳播消費知識，如某葡萄酒品牌針對消費者促銷活動中在每瓶酒上都掛一個小標(biāo)貼，上面是飲用紅葡萄的好處和紅酒飲用常識，使消費者在飲用的同時獲得了知識，受到消費者的極大歡迎）、消費者組織化（如 VIP 俱樂部）、發(fā)布會展示會、價格折扣、樣品贈送、郵寄廣告、宣傳冊、贈品廣告、 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 7 頁 共 21 頁 獎品獎金等。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 N)4P9Gamp。促銷人員通過為消費者提供就餐服務(wù)（引導(dǎo)入座、點菜）接受消費者，并通過介紹產(chǎn)品，尋找并滿足消費者的利益點，激發(fā)消費者對產(chǎn)品的興趣和消費欲望，從而實現(xiàn)愉悅消費。 zZzIN^Y 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 %a7 為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行 中國最龐大的下資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 9 頁 共 21 頁 的促銷。 *1y 169。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 s4I=m77 2. 促銷停止，銷量銳減。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 uHI4amp。如果二者力量相當(dāng)，就會互不相讓，互相比拼，比如你送展示柜，我也送，你上促銷小姐，我也上，你給服務(wù)員開瓶費，我也給。 :]|mNz 169。如你開蓋有獎，我也開蓋有獎，你送冰柜我也送冰柜，對終端來說，進(jìn)誰的貨都一樣。缺乏有策略的促銷組合規(guī)劃，促銷手段單一等等，都會引發(fā)促銷成習(xí)慣的問題。中國廣告人社區(qū) 朋友＊廣告人的樂園 Y