終端促銷與通路精耕-資料下載頁
2025-04-17 08:13本頁面
【正文】 們可以通過實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)陳列獎(jiǎng)勵(lì)政策來達(dá)到這一目的。 上述政策，根據(jù)對(duì)象不同分為經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員兩部分，兩者相輔相成，缺一不可。業(yè)務(wù)員部分進(jìn)行分值式評(píng)定，由五大板塊組成，具體規(guī)則如下： ?。?）特殊陳列。即商場(chǎng)、超市內(nèi)除正常貨架陳列外，另有堆箱（堆地、堆頭）陳列、端架陳列或公司特制的陳列架陳列等。若陳列豐滿無缺貨，可獲得20分；若空無一物，則為0分；若陳列有缺貨現(xiàn)象，則按產(chǎn)品擺放的豐滿程度獲得0～20分之間的相應(yīng)分?jǐn)?shù)?！ 。?）正常貨架陳列。其評(píng)分內(nèi)容主要由以下幾方面組成： 。以五層貨架為例，如果公司產(chǎn)品陳列在黃金陳列線，即第二層，則得4分；若陳列在第一層和第三層，則得3分；第四層，得2分；第五層，得1分；若無貨，則得0分?！ ?。產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量，就是產(chǎn)品的排面。產(chǎn)品各口味在貨架上同時(shí)各有2個(gè)排面可得1分，4個(gè)排面得2分，6個(gè)排面得3分，沒有排面得0分?！ ?。各產(chǎn)品在貨架上的擺放數(shù)量達(dá)到10個(gè)（板）可得1分，20個(gè)（板）可得2分，依此上溯。若數(shù)量不足10個(gè)，則得0分?！ Ｈ舯井a(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依此類推，位置最差，則得0分。 。若產(chǎn)品排面最大，則得4分；排面第二大，則得3分；排面最小，則得0分。 評(píng)分方法為：每家商場(chǎng)陳列滿分為100分，每月由經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員報(bào)商場(chǎng)名單，獲得公司確認(rèn)后，由公司銷售人員每月到商場(chǎng)抽查3次進(jìn)行評(píng)分，取平均值作為最后成績(jī)。獎(jiǎng)勵(lì)辦法：每一商場(chǎng)分值可獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)業(yè)務(wù)員人民幣1元，若各商場(chǎng)全部評(píng)定為滿分則所有業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)總金額為人民幣1000元。經(jīng)銷商部分獎(jiǎng)勵(lì)給負(fù)責(zé)經(jīng)理，獎(jiǎng)勵(lì)金額與自己屬下業(yè)務(wù)員獲獎(jiǎng)總額相同，即若屬下業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)總金額得滿分共1000元時(shí)，經(jīng)理也可同時(shí)獲得1000元獎(jiǎng)勵(lì)。這樣可激勵(lì)業(yè)務(wù)員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場(chǎng)訂貨，激勵(lì)經(jīng)銷商經(jīng)理積極向公司訂貨并及時(shí)向商場(chǎng)補(bǔ)充貨源。二、批發(fā)通路 雖然經(jīng)銷商今后工作的重點(diǎn)對(duì)象是各大商場(chǎng)、超市、連鎖店，但就目前看來，批發(fā)戶——零售店通路分銷日常消費(fèi)品的數(shù)量也不小，估計(jì)與商場(chǎng)的銷量在伯仲之間。因此在近階段，批發(fā)通路仍需認(rèn)真做?？紤]到經(jīng)銷商的實(shí)際情況和公司的政策，二批商的選擇益精不益多，即選擇那些擁有較多且穩(wěn)定的、有一定資金實(shí)力、在固定區(qū)域銷售、有送貨能力的二批商，市內(nèi)各區(qū)選1～2家即可?！ 【x二批的目的，主要是彌補(bǔ)經(jīng)銷商分銷能力上的不足，而廣開三批是為了讓產(chǎn)品銷量再上一個(gè)臺(tái)階。W市約有4000家零售店，若想使他們都銷售公司的產(chǎn)品，肯定需要大量三批商的參與。而三批商的開發(fā)，最直接有效的方法就是有獎(jiǎng)促銷。公司設(shè)定等級(jí)、獎(jiǎng)品，在產(chǎn)品旺季到來之前，在二批商處廣泛展開促銷活動(dòng)，吸引三批商前來進(jìn)貨，這樣做一方面銷售本公司的產(chǎn)品，另一方面擠占了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的貨款，達(dá)到了完成銷售、打擊對(duì)手的目的?！ 」井a(chǎn)品最終要在零售點(diǎn)銷售，而通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各零售點(diǎn)普遍存在缺貨情況。因此完成銷售任務(wù)的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，就是提高產(chǎn)品鋪貨率從而促進(jìn)銷量的提升。方法有二：一種是通過廣開三批，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；另一種方法效果較好，但費(fèi)用較高，具體做法如下： ?。?）尋找有固定零售點(diǎn)、有意愿并有車送貨的二批、三批商?！ 。?）劃定鋪貨區(qū)域范圍，以能在一周內(nèi)完成鋪貨為宜。 ?。?）抽出專人、專車進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策為每戶零售點(diǎn)進(jìn)一箱送兩瓶（或其他獎(jiǎng)勵(lì)形式）。 ?。?）批發(fā)戶隨貨送上產(chǎn)品價(jià)目單及自己的聯(lián)系方式?！ 。?）對(duì)鋪貨零售點(diǎn)登記，以便公司檢查獎(jiǎng)品發(fā)放情況和日后及時(shí)補(bǔ)貨?！ 。?）公司對(duì)鋪貨的二、三批商有一定獎(jiǎng)勵(lì)，除了提供隨貨贈(zèng)品外，還可提供2元／戶的開戶費(fèi)（或其它獎(jiǎng)勵(lì)）。三、關(guān)于沖貨問題 外埠產(chǎn)品的倒貨行為多是以降價(jià)為手段，從而形成惡性循環(huán)，使分銷商逐漸失去經(jīng)營信心（沒有利潤(rùn)可賺），最終致使企業(yè)失去整個(gè)市場(chǎng)。 打擊倒貨行為一方面要靠公司從嚴(yán)約束，另一方面需要營造良好的市場(chǎng)氛圍，使經(jīng)銷商能夠一致對(duì)外也會(huì)取得較好效果。具體方法是：當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)外埠產(chǎn)品低價(jià)傾銷時(shí)，大經(jīng)銷商可迅速聯(lián)手將其全盤買進(jìn)，然后責(zé)令外埠經(jīng)銷商將產(chǎn)品原價(jià)贖回，否則以更低價(jià)全部銷回其外埠市場(chǎng)。除非那家外埠經(jīng)銷商不愿再經(jīng)營公司產(chǎn)品，否則一定會(huì)有所約束。
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