【正文】 織：由公司安排，要求強(qiáng)行實(shí)施。在POP、促銷品、銷售獎勵上政策支持?！　⊥分挟a(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析確定市場需求量計(jì)劃，進(jìn)而進(jìn)行生產(chǎn)量計(jì)劃；分析存貨的生產(chǎn)批號，解決庫存產(chǎn)品存在問題，安排促銷等計(jì)劃?！　　級店的開發(fā)：每人每天50家店按路線訪問?！　　∵@一過程是一個循環(huán)的過程，隨著實(shí)施過程的進(jìn)行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)?！　　“菰L路線量化：根據(jù)對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。飲料通路的精耕細(xì)作在營銷實(shí)踐中，我們經(jīng)常碰到這樣的問題：銷售人員如何定員最為合理？如何配備促銷資源？如何準(zhǔn)確預(yù)測銷售量？如何快速獲取市場信息？如何有效地對業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查？如何確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動狀態(tài)等等?！　。?）檢查POS的使用情況并妥善維護(hù)。明顯的堆頭標(biāo)志，如產(chǎn)品標(biāo)識、價(jià)格標(biāo)牌、折扣告示等等，可提高銷量的200%。　　第三最佳位置：膝蓋或腰水平，相當(dāng)于第一最佳位置銷量的57%?！　〖校核斜酒髽I(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力。在眾多的終端促銷手段中，較為重要和經(jīng)常使用的策略主要有：　　宣傳品（POS）　　在銷售終端，醒目的貨架標(biāo)志可賣出更多的商品。消費(fèi)者會經(jīng)常改變餅干品牌的選擇。消費(fèi)者在這片資訊的汪洋中蜻蜓點(diǎn)水，把獲取的碎片殘余整合起來，組織成某種知識，并據(jù)以行事。9 / 10終端促銷終端促銷策略越來越受到眾多廠家和商家的青睞。資訊的流量和內(nèi)容都越來越多，消費(fèi)者只得被迫在周圍爆滿的資訊雜音中殺出一條路來。比如對餅干的購買?！　　　　　　　　∝浖荜惲性瓌t　　（1）貨架陳列基本原則：　　數(shù)量：增加陳列面的數(shù)量將強(qiáng)化視覺沖擊力、營造商品豐富之感，增加銷量。　　第二最佳位置：齊腰水平，相當(dāng)于第一最佳位置銷量的74% 。堆頭陳列至少能提高50%的銷售量。奧利奧鬼臉趣多多紐頓富麗可喜樂之圖1 品種陳列順序家庭裝卷裝卷裝家庭裝圖2 貨架陳列順序　?。?）檢查產(chǎn)品新鮮度情況?！　∈侄味喽?，善加選擇　　除上述終端促銷策略外，還有提供免費(fèi)樣品、附贈禮品、折扣贈券、有獎銷售、特價(jià)包裝、交易印花、現(xiàn)場表演、優(yōu)惠酬賓、因量作價(jià)等等方法可供選擇，并輔之以熱情、周到的服務(wù)，整潔、舒適的環(huán)境及積極的購物氛圍，策略到位，終端制勝！　　　工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容?！　　∪龔埍恚嚎蛻舻怯洷恚蛻魴n案）。它包括基礎(chǔ)資料的收集、整理——通路精耕的初步實(shí)施——資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正——通路精耕的實(shí)施?！　　÷肪€調(diào)整與Ｃ級店開發(fā)：約經(jīng)2個月的運(yùn)行，Ａ、Ｂ類店的銷售、進(jìn)貨情況已相對穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理200～300家的數(shù)量、每周拜訪1次的頻率指定人員負(fù)責(zé)管理及銷售跟進(jìn)，其余人員對Ｃ級店重點(diǎn)開發(fā)。　　平均銷售量分析：用于銷售量預(yù)測。嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動化。當(dāng)然，這種調(diào)整不能一次到位，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。五、通路精耕的實(shí)施條件　　通路精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理，沒有形成良好的市場通路，就談不上通路精耕。產(chǎn)品通路運(yùn)作由于地理環(huán)境的影響，Ｗ市的消費(fèi)市場較為封閉，其市場操作也具有一定的特點(diǎn)。 在明確兩家經(jīng)銷商的直供商場后，雙方市場經(jīng)營責(zé)任也隨之明確。業(yè)務(wù)員部分進(jìn)行分值式評定，由五大板塊組成，具體規(guī)則如下：　?。?）特殊陳列。產(chǎn)品各口味在貨架上同時(shí)各有2個排面可得1分，4個排面得2分，6個排面得3分，沒有排面得0分?！　≡u分方法為：每家商場陳列滿分為100分，每月由經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員報(bào)商場名單，獲得公司確認(rèn)后，由公司銷售人員每月到商場抽查3次進(jìn)行評分，取平均值作為最后成績。W市約有4000家零售店，若想使他們都銷售公司的產(chǎn)品，肯定需要大量三批商的參與?！　。?）批發(fā)戶隨貨送上產(chǎn)品價(jià)目單及自己的