終端促銷與通路精耕(參考版)
2025-04-20 08:13本頁面
【正文】 。具體方法是：當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)外埠產(chǎn)品低價(jià)傾銷時(shí)，大經(jīng)銷商可迅速聯(lián)手將其全盤買進(jìn)，然后責(zé)令外埠經(jīng)銷商將產(chǎn)品原價(jià)贖回，否則以更低價(jià)全部銷回其外埠市場(chǎng)。三、關(guān)于沖貨問題 外埠產(chǎn)品的倒貨行為多是以降價(jià)為手段，從而形成惡性循環(huán)，使分銷商逐漸失去經(jīng)營(yíng)信心（沒有利潤(rùn)可賺），最終致使企業(yè)失去整個(gè)市場(chǎng)?！ 。?）對(duì)鋪貨零售點(diǎn)登記，以便公司檢查獎(jiǎng)品發(fā)放情況和日后及時(shí)補(bǔ)貨?！ 。?）抽出專人、專車進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策為每戶零售點(diǎn)進(jìn)一箱送兩瓶（或其他獎(jiǎng)勵(lì)形式）。方法有二：一種是通過廣開三批，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；另一種方法效果較好，但費(fèi)用較高，具體做法如下： （1）尋找有固定零售點(diǎn)、有意愿并有車送貨的二批、三批商。 公司產(chǎn)品最終要在零售點(diǎn)銷售，而通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各零售點(diǎn)普遍存在缺貨情況。而三批商的開發(fā)，最直接有效的方法就是有獎(jiǎng)促銷?！ 【x二批的目的，主要是彌補(bǔ)經(jīng)銷商分銷能力上的不足，而廣開三批是為了讓產(chǎn)品銷量再上一個(gè)臺(tái)階。因此在近階段，批發(fā)通路仍需認(rèn)真做。這樣可激勵(lì)業(yè)務(wù)員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場(chǎng)訂貨，激勵(lì)經(jīng)銷商經(jīng)理積極向公司訂貨并及時(shí)向商場(chǎng)補(bǔ)充貨源。獎(jiǎng)勵(lì)辦法：每一商場(chǎng)分值可獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)業(yè)務(wù)員人民幣1元，若各商場(chǎng)全部評(píng)定為滿分則所有業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)總金額為人民幣1000元。若產(chǎn)品排面最大，則得4分；排面第二大，則得3分；排面最小，則得0分。若本產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依此類推，位置最差，則得0分。若數(shù)量不足10個(gè)，則得0分?！ ?。產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量，就是產(chǎn)品的排面。以五層貨架為例，如果公司產(chǎn)品陳列在黃金陳列線，即第二層，則得4分；若陳列在第一層和第三層，則得3分；第四層，得2分；第五層，得1分；若無貨，則得0分。 ?。?）正常貨架陳列。即商場(chǎng)、超市內(nèi)除正常貨架陳列外，另有堆箱（堆地、堆頭）陳列、端架陳列或公司特制的陳列架陳列等。 上述政策，根據(jù)對(duì)象不同分為經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員兩部分，兩者相輔相成，缺一不可。經(jīng)銷商可以使商場(chǎng)做到有貨可陳，而業(yè)務(wù)員則是隨到（商場(chǎng)）隨（時(shí)）陳（列）。當(dāng)然，如果經(jīng)銷商能夠做到供貨充足、及時(shí)，公司也會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。當(dāng)時(shí)，市區(qū)大部分賣場(chǎng)都有部分品種斷貨情況，其原因一方面是經(jīng)銷商未及時(shí)送貨、補(bǔ)貨，另一方面是自身也已斷貨。 為避免惡性降價(jià)或其他不符合公司利益的競(jìng)爭(zhēng)行為出現(xiàn)，公司出面將市內(nèi)商場(chǎng)、超市進(jìn)行協(xié)調(diào)分配，已經(jīng)明確由兩家經(jīng)銷商供貨的賣場(chǎng)可以繼續(xù)由他們供應(yīng)，但必須分別列出詳細(xì)名單并且相互承認(rèn)，一般情況下不得向?qū)Ψ缴虉?chǎng)直接供貨，除非對(duì)方?jīng)]有做到后面第２、３條并獲得公司確認(rèn)。因此，購物環(huán)境良好的商場(chǎng)、超市及配送連鎖店逐漸成為產(chǎn)品銷售終端的主要陣地形態(tài)?，F(xiàn)以娃哈哈系列產(chǎn)品為例，將這一市場(chǎng)的通路運(yùn)作闡述如下。 我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作中，首先在湛江、惠州等區(qū)域市場(chǎng)試行了通路精耕市場(chǎng)策略，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這里比別的地區(qū)取得了明顯的績(jī)效，業(yè)務(wù)員的管理水平、銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)信心都有明顯提高?！ ⊥肪粌H是對(duì)業(yè)務(wù)的管理，更重要的是對(duì)人的管理，一線組織者的智慧、素質(zhì)、工作態(tài)度、作風(fēng)將決定實(shí)施的成效?！ ⊥肪且环N量化管理，準(zhǔn)確及時(shí)的基礎(chǔ)資料是實(shí)施通路精耕的前提條件，是通路精耕的開始。并對(duì)下屬業(yè)務(wù)代表實(shí)施日常檢查?！ ∞k事處的檢查：辦事處經(jīng)理對(duì)Ａ、Ｂ店進(jìn)行定期或不定期的抽查，對(duì)下屬業(yè)務(wù)主任的工作檢查、資料的檢查與分析?！ z查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。四、通路精耕的組織、實(shí)施及檢查 組織：由公司安排，要求強(qiáng)行實(shí)施?！ ∪绱朔治?、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級(jí)表、工作路線圖，開始新的運(yùn)作。拜訪頻率每8天1次。拜訪頻率每周1次，并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷。在POP、促銷品、銷售獎(jiǎng)勵(lì)上政策支持。拜訪頻率每周2次。累積銷售量占總銷量40%的所有客戶為A類客戶，累積銷量占總銷量25～39%的客戶為B類客戶，其余為C類客戶。 百分比率分析：用于客戶等級(jí)的確定?！ ⊥分挟a(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析確定市場(chǎng)需求量計(jì)劃，進(jìn)而進(jìn)行生產(chǎn)量計(jì)劃；分析存貨的生產(chǎn)批號(hào)，解決庫存產(chǎn)品存在問題，安排促銷等計(jì)劃。由此得出產(chǎn)品銷售所必需的經(jīng)營(yíng)信息?！ ≠Y料的
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