飲料通路的精耕細作策劃(參考版)
2025-05-15 14:18本頁面
【正文】 由此公司在 1999 年 11 至 12 月份利用銷售淡季，在各個區(qū)域市場全面實施推廣了這一策略。 通路精耕涉及到大量的數(shù)據(jù)處理過程，所有的經(jīng)營信息都反映在經(jīng)營數(shù)據(jù)中，計算機、專業(yè)軟件將是有效實施通路精耕的有力工具。 通路精耕是一個過程管理，由一系列的步驟組成，在此過程中，資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實施的關鍵。 五、通路精耕的實施條件 通路精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎上進行的細致化、深入化管理，沒有形成良好的市場通路，就談不上通路精耕。 業(yè)務主任的檢查：業(yè)務主任須對批發(fā)商、配貨商的市場覆蓋面進行詳細了解，伺機擴大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。包括：文件圖表的 檢查；組織的檢查：市場覆蓋面的檢查； A、 B 類店的檢查：批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核。規(guī)定明確的時間進度，各辦事處經(jīng)理負責，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。當然，這種調(diào)整不能一次到位，必須隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達到業(yè)務管理、業(yè)務開展最優(yōu)化。 路線調(diào)整：將 A、 B、 C 店以不同色彩標示在地圖上，觀察分布情況，對訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務代表工作能力，本 著合理利用時間、保證拜訪頻率、工作機會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。 C 類客戶：主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，應對原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列。 B 類客戶：穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖潛促銷，提升銷量。嚴格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動化。 制定拜訪頻 率： A 類客戶：方針是穩(wěn)固占有，資源支持。 客戶等級標準：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計資料，進行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小排列。
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