終端促銷與通路精耕-文庫吧資料
2025-04-23 08:13本頁面
【正文】 修訂：及時補充新增資料，分析客戶情況。 通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。 C級店的開發(fā)：每人每天50家店按路線訪問。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應、POP、促銷品的分配，A、B類客戶訪問率每周不少于2次，Ｃ類每周不少于1次，使鋪貨率達80%以上?！ 】蛻艉唵畏旨壖按_定首批開發(fā)目標：根據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品情況，確定開發(fā)目標，以大型商場、賣場進行產(chǎn)品展示；以學校、幼兒園附近商鋪、住宅區(qū)商鋪作初期開發(fā)的Ａ級客戶，十字路口、繁華地帶商鋪為B類商鋪重點開發(fā)；一般商鋪Ｃ類不作重點，依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā)?？蛻魴n案包括：店鋪名、負責人名、地址、電話、性質(zhì)（固定還是流動）等?！ ∵@一過程是一個循環(huán)的過程，隨著實施過程的進行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化?！∪?、通路精耕的實施 通路精耕的實施是一個動態(tài)的過程。根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨。包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。記載客戶詳細資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標出該線網(wǎng)點位置、客戶編號、拜訪頻率。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點，在地圖上明確標出來，并編號?！ ⊥肪木唧w表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個定?！ “菰L路線量化：根據(jù)對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪?！ ∪藛T定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員。 實施通路精耕基于兩點：零售終端是實現(xiàn)產(chǎn)品交換價值的場所，惟有零售點的銷售才是真正的銷售，通路的構(gòu)建是實現(xiàn)這一目的的手段；來自于銷售終端的市場信息是最有效的信息。一、何謂通路精耕 通路精耕是針對零售終端及批發(fā)商通路各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式。飲料通路的精耕細作在營銷實踐中，我們經(jīng)常碰到這樣的問題：銷售人員如何定員最為合理？如何配備促銷資源？如何準確預測銷售量？如何快速獲取市場信息？如何有效地對業(yè)務人員的工作進行檢查？如何確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動狀態(tài)等等?！ —毺氐年惲衅骶吆完惲行螒B(tài) 廠商自身提供的標有企業(yè)標識的陳列器具，如樂百事的陳列筒、雙匯的冰柜、德芙的陳列架、罐裝可樂的“艾菲爾鐵塔式”陳列架以及各種小食品的專用陳列器具等，結(jié)合自己產(chǎn)品的特點進行獨特的陳列，并變化成各種個性化的形態(tài)，強化了吸引注意、刺激需求、方便購買的陳列效果。 ?。?）確保產(chǎn)品包裝完好，清潔塵土，及時更換破損產(chǎn)品?！ 。?）價格檢查?！ 。?）檢查POS的使用情況并妥善維護。如納貝斯克食品有限公司在各個超市的餅干陳列，各品牌餅干的黃金陳列標準順序一般如圖1所示；而貨架（以四層貨架為例）陳列順序一般如圖2所示?！ ±碡洝 S商應派出自己的理貨人員隨時理貨，或由自己的業(yè)務人員按協(xié)議規(guī)定要求、監(jiān)督并配合商家及時理貨?！ ”３质称返男迈r度 廠家業(yè)務員在商店拜訪時應及時檢查客戶處是否有超生產(chǎn)日期較長或已到警示日期的產(chǎn)品，業(yè)務員必須判斷該產(chǎn)品的銷售趨勢，是否會出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象而造成產(chǎn)品的新鮮度低而仍未能售出。明顯的堆頭標志，如產(chǎn)品標識、價格標牌、折扣告示等等，可提高銷量的200%。第二陳列應遠離本產(chǎn)品貨架走道，設在超市入口、收銀處等地方，以最大限度增加沖動性購買機會。 ?。?）兒童食品陳列： 兒童產(chǎn)品應陳列于兒童眼睛視線平視的位置使兒童容易看到并拿到。 第三最佳位置：膝蓋或腰水平，相當于第一最佳位置銷量的57%?！ 。?）最佳貨架高度原則： 第一最佳位置：與眼睛視線平視 ?！ ≈鲗Мa(chǎn)品：銷量最大的主導產(chǎn)品應占有最大的陳列空間?！ ≌彰鳎航柚‘?shù)墓庠凑丈洌梢詮娀唐返纳什识?，加深商品精致、高貴的美感效果，并營造出如羅曼蒂克、熱情、涼爽等等預期的展示效果和購物氛圍?！ 〖校核斜酒髽I(yè)的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想和影響力。尤其對于市場占有率較高的產(chǎn)品品牌，占領第一貨架的端頭位置往
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