康師傅頂津-通路精耕細(xì)作38版__通路規(guī)劃與執(zhí)行-資料下載頁(yè)
2025-03-10 09:19本頁(yè)面
【正文】 ? 屬于特通客戶(hù)但不與公司直接發(fā)生交易，通過(guò)特通批發(fā)商配送 ? 助理業(yè)代拜訪并拿訂單 ? 大多不需要簽署年度協(xié)議 ? 相對(duì) 單店產(chǎn)值不高，不具備直營(yíng)效益或品牌展示價(jià)值不高 如 :夜店 ,網(wǎng)吧 ,電影院 ,洗浴中心 ,工廠 ,渡假中心 ,車(chē)站廣場(chǎng)小店等 ? 直營(yíng)特通： ? 屬于特通客戶(hù)并且與公司直接發(fā)生交易，可選擇頂通配送 ? 直營(yíng)業(yè)代或直營(yíng)助代拜訪并拿訂單 ? 大多需要簽署年度協(xié)議（與客戶(hù)的談判很重要） ? 相對(duì) 單店產(chǎn)值高，經(jīng)營(yíng)效益大，品牌展示的價(jià)值高 如 :機(jī)場(chǎng) ,車(chē)站 ,國(guó)家級(jí)景區(qū) ,主題公園 ,會(huì)展中心等 特通的拜訪人員配備 A1 A2 A3 A4 CA,CB, 助代轄區(qū) 圖 ： A1 A2 A3 A4 特通 :學(xué)校 ,夜店 ,網(wǎng)吧 ,業(yè)代轄區(qū)圖： 一般通路 :CA,CB, 因點(diǎn)數(shù)多 ,分布密，每個(gè)助理業(yè)代轄區(qū)劃分較小 特通 :學(xué)校 ,夜店 ,網(wǎng)吧 ,因點(diǎn)數(shù)少分布廣，每個(gè)特通業(yè)代轄區(qū)劃分較大 助代 4 助代 3 助代 2 助代 1 業(yè)代 1 業(yè)代 2 全面覆蓋有價(jià)值一階 助理業(yè)代拜訪 鋪貨大隊(duì)定期鋪銷(xiāo) 過(guò)去 :總體掌握一階的 40% 助理業(yè)代 ,特通業(yè)代拜訪 助理業(yè)代加班車(chē)銷(xiāo) 未來(lái) :全面掌握有價(jià)值的一階，調(diào)整 CA,CB,CC的占比 建議調(diào)整拜訪 Cstore的占比要與礦物質(zhì)水的滲透率相對(duì)應(yīng) 滲透率越高的城市 Cstore拜訪占比可以越高 直營(yíng)業(yè)代拜訪 MA C A , 特A30%MA C C , 特CC B , 特B25%C B , 特B25%C A , 特A15% 60%C C , 特C45%Cstore 的拜訪比例 Cstore 的拜訪比例應(yīng)與礦物質(zhì)水的滲透率成正比 原因 : ?包裝水是飲料中占比最高的品類(lèi) ,礦物質(zhì)水滲透率高的城市拜訪的成交率越高 ,有機(jī)會(huì)擴(kuò)大 cstore拜訪占比 ?借助礦物質(zhì)水的銷(xiāo)售平臺(tái)加速茶與果汁的品牌滲透率 拜訪占比的建議 :(以本品礦物質(zhì)水滲透率為參考指標(biāo) ) 滲透率不到 50%的 ,cstore拜訪 (ca+cb)占比 50% 滲透率達(dá)到 50%60%的 ,cstore拜訪 (ca+cb)占比 60% 滲透率達(dá)到 60%70%的 ,cstore拜訪 (ca+cb)占比 70% 滲透率高于 70%的 ,cstore拜訪占比 (ca+cb) 70%(上限 ) 一階覆蓋比例設(shè)定 ,了解銷(xiāo)量 (了解整體飲料銷(xiāo)量 ,了解本品銷(xiāo)量 ) (在一階通路占有的企圖心 ) (本品礦物質(zhì)水的滲透率 ) 4. 助代損益平衡試算 (依據(jù)各地區(qū)的經(jīng)營(yíng)狀況與用人成本計(jì)算損益平衡點(diǎn) ) : 首先是經(jīng)營(yíng)效益 (一階銷(xiāo)量 +目標(biāo)通路占有 ) 其次是礦物質(zhì)水的滲透率 (立即體現(xiàn)效益 ,或設(shè)定計(jì)劃達(dá)成 ) 試算損益 (經(jīng)營(yíng)效益是最終目的 ) 人力是呈金字塔狀分布的 ,助代的人力增加將直接導(dǎo)致全部人力增加 因此助代拜訪的點(diǎn)要有效益 ,有效益的點(diǎn)要全面覆蓋 助代拜訪能力是固定的 ,要做到改善則需要從工具著手 (交通工具 +拜訪工具 ) 拜訪 40%人力 拜訪 80%人力 組長(zhǎng) 業(yè)代 助代 助代 業(yè)代 組長(zhǎng) 一階拜訪人員配備 所長(zhǎng) 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 29, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 05:07:4005:07:4005:073/29/2023 5:07:40 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :07:4005:07Mar2329Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 05:07:4005:07:4005:07Wednesday, March 29, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :07:4005:07:40March 29, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 29日星期三 上午 5時(shí) 7分 40秒 05:07: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 5時(shí) 7分 :07March 29, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 29日星期三 5時(shí) 7分 40秒 05:07:4029 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 5時(shí) 7分 40秒 上午 5時(shí) 7分 05:07: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , March 29, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 05:07:4005:07:4005:073/29/2023 5:07:40 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :07:4005:07Mar2329Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 05:07:4005:07:4005:07Wednesday, March 29, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :07:4005:07:40March 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 上午 5時(shí) 7分 40秒 05:07: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 5時(shí) 7分 :07March 29, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 29日星期三 5時(shí) 7分 40秒 05:07:4029 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 5時(shí) 7分 40秒 上午 5時(shí) 7分 05:07: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 29, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 05:07:4005:07:4005:073/29/2023 5:07:40 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :07:4005:07Mar2329Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 05:07:4005:07:4005:07Wednesday, March 29, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :07:4005:07:40March 29, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 29日星期三 上午 5時(shí) 7分 40秒 05:07: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 上午 5時(shí) 7分 :07March 29, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 29日星期三 5時(shí) 7分 40秒 05:07:4029 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 5時(shí) 7分 40秒 上午 5時(shí) 7分 05:07: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專(zhuān)家告訴
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