各國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制-資料下載頁(yè)
2025-05-16 02:33本頁(yè)面
【正文】 制為主體，尤其是以專用代理人為中心，輔之以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和直銷制度等的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制。關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷體制的規(guī)定，主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)監(jiān)督及有關(guān)規(guī)定中，并由監(jiān)督官員實(shí)行行政上的指導(dǎo)。德國(guó)法律上雖無(wú)保險(xiǎn)代理人必須專屬于某一保險(xiǎn)公司的規(guī)定，但根據(jù)長(zhǎng)期形成的業(yè)務(wù)慣例，絕對(duì)禁止別人的代理人挖歸已有。關(guān)于保險(xiǎn)代理人可否同時(shí)推銷壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)或意外及健康險(xiǎn)產(chǎn)品，法律上沒(méi)有特別禁止。 (二)德國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度 德國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷，一直采用以專用代理人為中心，同時(shí)也使用總代理人、獨(dú)立銷售的經(jīng)紀(jì)人，以及直銷等組織形式的保險(xiǎn)營(yíng)銷體制。這方面與美國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷頗為相似。 (三)德國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制 德國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司有367家，多采用以專用代理人為中心的營(yíng)銷體制。也有部分保險(xiǎn)公司使用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人推銷，或者直接利用銷售人員從事?tīng)I(yíng)銷。專用代理人通常與委托公司簽有永久性合同，并根據(jù)公司的授權(quán)書(shū)，以該公司名義開(kāi)展義務(wù)。其義務(wù)是：(1)充當(dāng)業(yè)務(wù)中間人；(2)執(zhí)行公司指示，保護(hù)公司利益；(3)不與保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)；(4)向顧客提供咨詢及有關(guān)資料，宣傳所代表的保險(xiǎn)公司。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人則代表傭金給付人的利益，并向其提供資料和服務(wù)、執(zhí)行其指標(biāo)。 五、法國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷制度 (一)法國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)與營(yíng)銷體制簡(jiǎn)況 法國(guó)是世界第四，歐洲第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，也是一個(gè)典型的競(jìng)爭(zhēng)壟斷型保險(xiǎn)市場(chǎng)。其顯著特點(diǎn)是：市場(chǎng)飽和度極高，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度超過(guò)歐洲國(guó)家的平均水平，但出類拔萃的“霸主”保險(xiǎn)公司卻不多。目前，該國(guó)10大保險(xiǎn)集團(tuán)壟斷了國(guó)內(nèi)60%的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，其中壽險(xiǎn)壟斷率為65%，財(cái)險(xiǎn)壟斷率54%左右。2004年，該國(guó)市場(chǎng)上有各類保險(xiǎn)公司600多家，從業(yè)者20多萬(wàn)人；當(dāng)年保費(fèi)總收入為1946億美元，占世界市場(chǎng)的6%，居世界第四位。法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)國(guó)際化程度較高，95%的保險(xiǎn)公司都在國(guó)外設(shè)有營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)，來(lái)自國(guó)外的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的30%以上?！ ≡诒ｋU(xiǎn)營(yíng)銷制度方面，法國(guó)實(shí)行的是多個(gè)中介人并存的營(yíng)銷體制。該國(guó)傳統(tǒng)上存在四種保險(xiǎn)推銷中介人，即保險(xiǎn)總代理人、個(gè)人代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人(含個(gè)人經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)紀(jì)人公司)以及自然人即保險(xiǎn)推銷員。保險(xiǎn)推銷員是指保險(xiǎn)公司雇用的專門從事保單推銷的個(gè)人，法國(guó)對(duì)保險(xiǎn)中介人的監(jiān)管比較嚴(yán)格，規(guī)定中介人的最低注冊(cè)年齡為21歲，且必須是法國(guó)公司或歐盟成員國(guó)公民，也可以是與法國(guó)簽訂有相互承認(rèn)保險(xiǎn)市場(chǎng)中介人協(xié)議的國(guó)家公民。但負(fù)有刑事責(zé)任或遭破產(chǎn)的個(gè)人，無(wú)資格成為保險(xiǎn)中介人。在推銷手段方面，除傳統(tǒng)方式外，近年來(lái)還盛行廣告促銷、電話推銷、微機(jī)服務(wù)、電視促銷等方法。另外，根據(jù)1990年7月2日頒布的一項(xiàng)法令，郵局可接受委托推銷任何保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行原先是代理保險(xiǎn)公司銷售保單，近年來(lái)則大量兼營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并攻占了50%的壽險(xiǎn)及養(yǎng)老金保險(xiǎn)市場(chǎng)，從而加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)保險(xiǎn)公司沖擊很大?！ ?二)法國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制 法國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷，主要是通過(guò)保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人體制來(lái)進(jìn)行的，同時(shí)，也通過(guò)招攬業(yè)務(wù)員及設(shè)立柜臺(tái)進(jìn)行直銷。隨著銀行向保險(xiǎn)領(lǐng)域的滲透，以儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)商品為中心，通過(guò)銀行等柜臺(tái)直銷的比重也不斷增加，并成為法國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的一大特色。法國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)，%，經(jīng)營(yíng)公司近150家。 (三)法國(guó)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷制度 法國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展程度不及壽險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司雖近460家，為壽險(xiǎn)公司的3倍，但規(guī)模均較小，非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入僅占總業(yè)務(wù)收入的%。在營(yíng)銷制度方面，主要采用總代理人制、經(jīng)紀(jì)人制及推銷員制的營(yíng)銷體制?？偞砣送ǔＳ伤鶎俚谋ｋU(xiǎn)公司賦予一定地區(qū)的獨(dú)立推銷權(quán)，并負(fù)責(zé)內(nèi)容較復(fù)雜的保險(xiǎn)商品推銷。至于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，則負(fù)責(zé)以企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為中心的復(fù)雜保險(xiǎn)商品的推銷。在法國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷組織方式中，只有總代理人按照法律規(guī)定，應(yīng)專屬于某一保險(xiǎn)公司，其他組織方式則無(wú)此規(guī)定。
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