保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)-資料下載頁(yè)
2025-08-05 02:09本頁(yè)面
【正文】 78。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與交易營(yíng)銷(xiāo)的差異主要體現(xiàn)在：目標(biāo)不同；觀念不同；手段不同。第10章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道請(qǐng)簡(jiǎn)述保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念和參與其中的各種主體。 178。 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道就是指保險(xiǎn)產(chǎn)品在從保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移給客戶的過(guò)程中所經(jīng)歷的途徑，它是由一系列的組織和個(gè)人所形成的一個(gè)完善的系統(tǒng)。 保險(xiǎn)公司在選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道方面主要考慮哪些因素？（P221）（1）公司因素，包括公司的人員、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等（2）產(chǎn)品因素，特定產(chǎn)品的特征也是影響保險(xiǎn)公司選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要因素（3）消費(fèi)者特點(diǎn)，消費(fèi)者的特點(diǎn)是影響保險(xiǎn)公司選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道最為重要的因素（4）環(huán)境因素，影響保險(xiǎn)公司選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道的環(huán)境因素包括法律因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素等保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)層次的含義是什么？多層次的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)又有哪些優(yōu)點(diǎn)？（P224)178。 含義：指保險(xiǎn)公司對(duì)于同一種保險(xiǎn)產(chǎn)品而采用的營(yíng)銷(xiāo)渠道的數(shù)量178。 優(yōu)點(diǎn)：（1）增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力（2）能降低銷(xiāo)售人員的離職率（3）能將多種營(yíng)銷(xiāo)渠道之間的沖突降到最低（4）顧客享受的服務(wù)增加，但其價(jià)格卻更低（5）能提高保單的持續(xù)率（6）客戶的終身價(jià)值能得到更好的體現(xiàn)第11章 直接營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單解釋直接營(yíng)銷(xiāo)的定義和特點(diǎn)。178。 定義：直接營(yíng)銷(xiāo)體系是指保險(xiǎn)公司能直接與消費(fèi)者進(jìn)行交易的營(yíng)銷(xiāo)體系。178。 優(yōu)點(diǎn)：①便于保險(xiǎn)公司與客戶溝通 ②便于保險(xiǎn)公司及時(shí)掌握市場(chǎng)信息 ③節(jié)約產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間 ④節(jié)約銷(xiāo)售費(fèi)用 ⑤便于保險(xiǎn)公司的掌握和控制⑥保險(xiǎn)公司占主導(dǎo)地位，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不容易被競(jìng)爭(zhēng)者所取代178。 缺點(diǎn)：①建立各種直接營(yíng)銷(xiāo)渠道需要資金和時(shí)間 ②沒(méi)有專業(yè)化分工，需要單獨(dú)設(shè)立銷(xiāo)售部門(mén) ③分散了保險(xiǎn)公司的精力，不利于公司資源的優(yōu)化配置適合于直接營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品應(yīng)該具有哪些特征（1）申請(qǐng)簡(jiǎn)易化，通過(guò)直接營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的產(chǎn)品應(yīng)該足夠簡(jiǎn)單，容易向消費(fèi)者解釋清楚，材料上面的文字也必須通俗易懂（2）核保簡(jiǎn)單化，通過(guò)直接營(yíng)銷(xiāo)而銷(xiāo)售的產(chǎn)品應(yīng)該具有簡(jiǎn)單的核保條件，或者基本上不需要進(jìn)行核保（3）管理簡(jiǎn)單化，通過(guò)直接銷(xiāo)售而銷(xiāo)售的產(chǎn)品簡(jiǎn)化或消除了保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的許多成本（4）付費(fèi)方便化，通過(guò)直接營(yíng)銷(xiāo)而銷(xiāo)售的產(chǎn)品應(yīng)該具有簡(jiǎn)單明了的費(fèi)率，并且繳費(fèi)的方式應(yīng)靈活多樣例子：航空意外險(xiǎn)（產(chǎn)品簡(jiǎn)單，責(zé)任單一，并且保障期極短）？（P234245）（1）團(tuán)體保險(xiǎn)：團(tuán)體保險(xiǎn)是指由保險(xiǎn)公司用一份保險(xiǎn)合同為團(tuán)體內(nèi)許多成員提供保險(xiǎn)保障的保險(xiǎn)（2）直接郵件營(yíng)銷(xiāo)：直接郵件營(yíng)銷(xiāo)是指以印刷品形式通過(guò)郵政服務(wù)來(lái)分銷(xiāo)產(chǎn)品或提供廣告信息的營(yíng)銷(xiāo)方式（3）公眾媒體營(yíng)銷(xiāo)：公眾媒體營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)報(bào)紙、雜志、廣播或電視等公眾媒體向消費(fèi)者宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，從而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式（4）電話營(yíng)銷(xiāo)電話營(yíng)銷(xiāo)是指通過(guò)電話進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（5）保險(xiǎn)零售店，保險(xiǎn)零售店是把適用于一般商品的傳統(tǒng)零售方式用于保險(xiǎn)產(chǎn)品（6）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展電子商務(wù)直接營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)具有哪些特點(diǎn)？（1）目標(biāo)市場(chǎng)具有比較大的相同性，非常容易區(qū)分（2）目標(biāo)市場(chǎng)只需要有限的保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品是補(bǔ)充性的。（3）目標(biāo)市場(chǎng)的客戶所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品比較簡(jiǎn)單，不需要代理人或經(jīng)紀(jì)人的個(gè)性化服務(wù)。（4）目標(biāo)市場(chǎng)的客戶居住在比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)（5）目標(biāo)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品附加的成本較低，課承擔(dān)的傭金比較低（6）目標(biāo)市場(chǎng)是一些具有特殊利益的客戶群體，或者是比較容易接近的人群。
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