保險營銷重點(diǎn)-資料下載頁
2025-08-05 02:09本頁面
【正文】 78。 關(guān)系營銷與交易營銷的差異主要體現(xiàn)在：目標(biāo)不同；觀念不同；手段不同。第10章 保險營銷渠道請簡述保險營銷渠道的概念和參與其中的各種主體。 178。 保險營銷渠道就是指保險產(chǎn)品在從保險公司轉(zhuǎn)移給客戶的過程中所經(jīng)歷的途徑，它是由一系列的組織和個人所形成的一個完善的系統(tǒng)。 保險公司在選擇營銷渠道方面主要考慮哪些因素？（P221）（1）公司因素，包括公司的人員、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營目標(biāo)等（2）產(chǎn)品因素，特定產(chǎn)品的特征也是影響保險公司選擇營銷渠道的主要因素（3）消費(fèi)者特點(diǎn)，消費(fèi)者的特點(diǎn)是影響保險公司選擇營銷渠道最為重要的因素（4）環(huán)境因素，影響保險公司選擇營銷渠道的環(huán)境因素包括法律因素、競爭對手因素等保險營銷層次的含義是什么？多層次的保險營銷又有哪些優(yōu)點(diǎn)？（P224)178。 含義：指保險公司對于同一種保險產(chǎn)品而采用的營銷渠道的數(shù)量178。 優(yōu)點(diǎn)：（1）增強(qiáng)銷售人員的銷售能力（2）能降低銷售人員的離職率（3）能將多種營銷渠道之間的沖突降到最低（4）顧客享受的服務(wù)增加，但其價格卻更低（5）能提高保單的持續(xù)率（6）客戶的終身價值能得到更好的體現(xiàn)第11章 直接營銷簡單解釋直接營銷的定義和特點(diǎn)。178。 定義：直接營銷體系是指保險公司能直接與消費(fèi)者進(jìn)行交易的營銷體系。178。 優(yōu)點(diǎn)：①便于保險公司與客戶溝通 ②便于保險公司及時掌握市場信息 ③節(jié)約產(chǎn)品進(jìn)入市場的時間 ④節(jié)約銷售費(fèi)用 ⑤便于保險公司的掌握和控制⑥保險公司占主導(dǎo)地位，具有競爭優(yōu)勢，不容易被競爭者所取代178。 缺點(diǎn)：①建立各種直接營銷渠道需要資金和時間 ②沒有專業(yè)化分工，需要單獨(dú)設(shè)立銷售部門 ③分散了保險公司的精力，不利于公司資源的優(yōu)化配置適合于直接營銷的產(chǎn)品應(yīng)該具有哪些特征（1）申請簡易化，通過直接營銷銷售的產(chǎn)品應(yīng)該足夠簡單，容易向消費(fèi)者解釋清楚，材料上面的文字也必須通俗易懂（2）核保簡單化，通過直接營銷而銷售的產(chǎn)品應(yīng)該具有簡單的核保條件，或者基本上不需要進(jìn)行核保（3）管理簡單化，通過直接銷售而銷售的產(chǎn)品簡化或消除了保險銷售中的許多成本（4）付費(fèi)方便化，通過直接營銷而銷售的產(chǎn)品應(yīng)該具有簡單明了的費(fèi)率，并且繳費(fèi)的方式應(yīng)靈活多樣例子：航空意外險（產(chǎn)品簡單，責(zé)任單一，并且保障期極短）？（P234245）（1）團(tuán)體保險：團(tuán)體保險是指由保險公司用一份保險合同為團(tuán)體內(nèi)許多成員提供保險保障的保險（2）直接郵件營銷：直接郵件營銷是指以印刷品形式通過郵政服務(wù)來分銷產(chǎn)品或提供廣告信息的營銷方式（3）公眾媒體營銷：公眾媒體營銷是指通過報紙、雜志、廣播或電視等公眾媒體向消費(fèi)者宣傳保險產(chǎn)品信息，從而實(shí)現(xiàn)保險產(chǎn)品銷售的一種營銷模式（4）電話營銷電話營銷是指通過電話進(jìn)行營銷活動（5）保險零售店，保險零售店是把適用于一般商品的傳統(tǒng)零售方式用于保險產(chǎn)品（6）網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷是指保險企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)開展電子商務(wù)直接營銷的目標(biāo)市場具有哪些特點(diǎn)？（1）目標(biāo)市場具有比較大的相同性，非常容易區(qū)分（2）目標(biāo)市場只需要有限的保險產(chǎn)品，或者所需要的保險產(chǎn)品是補(bǔ)充性的。（3）目標(biāo)市場的客戶所需要的保險產(chǎn)品比較簡單，不需要代理人或經(jīng)紀(jì)人的個性化服務(wù)。（4）目標(biāo)市場的客戶居住在比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)（5）目標(biāo)市場所需要的產(chǎn)品附加的成本較低，課承擔(dān)的傭金比較低（6）目標(biāo)市場是一些具有特殊利益的客戶群體，或者是比較容易接近的人群。
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