【正文】 此緊密，使別的供貨商根本無法插足。戴維考珀并不放棄，他每隔幾個(gè)星期都會(huì)帶著咖啡和糕點(diǎn)和約翰會(huì)一次面，他們相處得很愉快，但約翰卻從不提買涂料的事。戴維考珀絞盡腦汁，他告訴約翰關(guān)于這種涂料的優(yōu)點(diǎn)，也保證給他最大的優(yōu)惠，而且經(jīng)常帶小吃來拜訪他，但要促使約翰簽單購(gòu)買，他做的似乎還不夠，還缺什么呢？一次在去史蒂文公司的路上，戴維考珀無意看見路邊一堆廢棄物中有一支長(zhǎng)約 4英尺作為展示品的巨型塑料鉛筆模型，他把這支巨型鉛筆帶上了。當(dāng)約翰看見這支巨型鉛筆時(shí)，非常驚訝。戴維考珀說，這支巨型鉛筆，就讓它幫助你簽一下涂料采購(gòu)訂單吧。約翰笑了，這支巨型鉛筆似乎表明永不放棄。當(dāng)然，約翰簽下了訂單。戴維考珀認(rèn)為，決定與史蒂文公司簽訂這筆交易的并不是那支巨型鉛筆那支鉛筆可以是能帶來幫助的任何一種事物，而成功需要的是以創(chuàng)新的方法去冒險(xiǎn)的勇氣。第一筆保險(xiǎn)交易進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)后，戴維考珀并非很快就取得了成功，相反，一路上他也曾掙扎過，犯過不少錯(cuò)誤，但在這個(gè)行業(yè)最初的幾個(gè)月里他明白了一個(gè)道理怎樣去生存，而他所使用的生存策略即創(chuàng)造性生存。紐約人壽保險(xiǎn)面試第一關(guān)是寫下100個(gè)人的名單，100個(gè)很容易接近并能把保險(xiǎn)賣給他們的名單。問題不大，戴維考珀第二天帶著名單來到紐約人壽，被錄用了。隨后，他參加了為期6天的培訓(xùn)課程，而這次培訓(xùn)則要求他對(duì)所列出的100個(gè)人嘗試保險(xiǎn)銷售。他聯(lián)絡(luò)了名單上所有的人，除了部分已經(jīng)有了代理人，另外一些是根本不愿意買保險(xiǎn)。后來，他開始搜索電話號(hào)碼簿，而得到的回答大都沒什么兩樣，如：我不需要什么保險(xiǎn)，不要再打電話了。我已經(jīng)有代理人了，謝謝！賣保險(xiǎn)的！滾開！不，謝謝！我爸爸不在家。這種糟糕的情形一直延續(xù)了快3個(gè)月,他沒有賣出一份保單。只有在最后的兩天時(shí)間里做成一筆保單銷售，才能避免公司的解聘，這也意味著他要在兩天內(nèi)完成兩個(gè)多月都不曾完成的任務(wù)。最后一天下午的5點(diǎn)，雖然已經(jīng)接近最后時(shí)刻了,他還是沒有做成一筆保險(xiǎn)銷售。在回家的街上，恰巧他看到一個(gè)人在卡車后面放置梯子，他快步趕上前。這是個(gè)穿著破舊牛仔衣，破舊靴子，看起來很疲憊的中年男子，一個(gè)修理屋頂?shù)奈菝婀と?，看見戴維考珀迎向他表現(xiàn)很驚訝。戴維考珀和他隨意打了個(gè)招呼，今天怎么樣。他回答，感覺累極了。戴維考珀問，做屋頂這樣的工作是否必須要有良好的身體狀況，如果有一天他突然從屋頂摔落下來怎么辦。屋面工人聳聳肩說去醫(yī)院。戴維考珀繼續(xù)問，那誰來照顧你的妻子和孩子。屋面工人沉默了一下說不知道。戴維考珀為他提出現(xiàn)在有一個(gè)特別為屋面工設(shè)計(jì)的計(jì)劃，在出現(xiàn)意外的情況下，他的妻子和孩子會(huì)得到充分的照顧,而且他還會(huì)得到應(yīng)得的工錢。第二天，戴維考珀帶著第一筆保險(xiǎn)銷售，走進(jìn)了紐約人壽。永遠(yuǎn)保持熱情許多保險(xiǎn)代理人在職業(yè)生涯中，都會(huì)經(jīng)歷對(duì)他們來說具有特殊意義的時(shí)刻，也就在這個(gè)時(shí)刻，他們意識(shí)到自己所銷售的保險(xiǎn)對(duì)于客戶有多么重要的價(jià)值，并永遠(yuǎn)燃點(diǎn)他們推銷的熱情。一次，戴維考珀去拜訪一位名叫托尼的準(zhǔn)客戶，他剛從意大利移民來加拿大，在一家工廠工作，他的妻子在家操持家務(wù)并照顧3個(gè)孩子。戴維考珀向托尼講解了為他量身訂做的保險(xiǎn)計(jì)劃，如果他每年能抽出一小筆錢來投保，在他離去時(shí)，他的家人會(huì)得到很好的照應(yīng)。托尼聽了很滿意，但是他妻子瑪麗反對(duì)?，旣愓J(rèn)為與保費(fèi)投入相比，生活其它方面的開支有更大的需要。最終托尼只好婉拒了戴維考珀的保險(xiǎn)計(jì)劃。時(shí)隔幾年后，戴維考珀偶爾經(jīng)過托尼的住所，看見他家房子的草坪上擺著一塊待售的牌子，于是他再次拜訪了這里。幾年不見，瑪麗一身灰暗的衣服，頭發(fā)也有些花白了，比那時(shí)要顯得憔悴很多。原來托尼幾個(gè)月前離開了人世，而他生前沒有購(gòu)買保險(xiǎn)，所以他的妻子瑪麗沒有收入也沒有積蓄，卻必須獨(dú)自面對(duì)撫養(yǎng)3個(gè)孩子的責(zé)任。瑪麗帶戴維考珀看了墻角邊一臺(tái)綠色的大冰箱，當(dāng)時(shí)，就是用托尼原打算投保的錢買了這臺(tái)冰箱，但是現(xiàn)在因?yàn)閮斶€不起這棟房子的貸款，她只能將房子賣了。戴維考珀幾乎要與瑪麗一起掉淚了。這是他保險(xiǎn)銷售職業(yè)生涯中的重要時(shí)刻，如果他堅(jiān)持，就不會(huì)讓悲劇發(fā)生了。這件事永遠(yuǎn)地改變了他對(duì)他所推銷的產(chǎn)品、客戶以及他在他們中所起的作用的看法。要成功地銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，僅僅對(duì)產(chǎn)品了解是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有對(duì)銷售的保險(xiǎn)承諾充滿熱情并始終保持熱情的狀態(tài)，才能使保險(xiǎn)在承諾中產(chǎn)生改變?nèi)藗兩畹闹匾α俊?百萬圓桌會(huì)議（MDRT）是什么?是全球壽險(xiǎn)精英的最高盛會(huì)。 壽險(xiǎn)百萬圓桌會(huì)對(duì)大多數(shù)中國(guó)人來說是陌生的，但它卻已成為中國(guó)龐大的壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的向往所在。據(jù)悉，國(guó)際壽險(xiǎn)百萬圓桌會(huì)議成立于1927年，當(dāng)時(shí)32名銷售業(yè)績(jī)?cè)诎偃f美元以上的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員希望組成一個(gè)論壇，致力于扶植高標(biāo)準(zhǔn)的壽險(xiǎn)銷售概念，樹立壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的形象。 目前，百萬壽險(xiǎn)圓桌會(huì)(MDRT)已成為一家全球公認(rèn)的由優(yōu)秀壽險(xiǎn)與金融服務(wù)從業(yè)人員組成的國(guó)際性協(xié)會(huì)組織?，F(xiàn)有會(huì)員25000人，來自全球66個(gè)國(guó)家的475家公司。會(huì)員主要是財(cái)政貨幣管理、投資咨詢、人壽保險(xiǎn)、傷殘保險(xiǎn)、不動(dòng)產(chǎn)計(jì)劃、退休保險(xiǎn)等行業(yè)的精英分子。MDRT資格是國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)的至高榮譽(yù)，它表明會(huì)員在壽險(xiǎn)及金融服務(wù)領(lǐng)域擁有淵博的知識(shí)和最高的職業(yè)道德。 費(fèi)爾曼本人即是紐約人壽保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)顧問，至今仍熱衷于壽險(xiǎn)營(yíng)銷。其加入國(guó)際壽險(xiǎn)圓桌會(huì)(MDRT)已有27年之久，并有20年頂尖會(huì)員紀(jì)錄。在擔(dān)任MDRT主席之余，他還必須繼續(xù)營(yíng)銷壽險(xiǎn)，以保持業(yè)績(jī)和會(huì)員資格。 “1998年，中國(guó)還僅有一個(gè)MDRT會(huì)員，目前已升至300多人，至今我手中還有394份來自中國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)者的申請(qǐng)正在審批。2002年，MDRT中國(guó)會(huì)員人數(shù)會(huì)增加150%，達(dá)到625人。這是意料不到的中國(guó)壽險(xiǎn)速度?！?在費(fèi)爾曼眼中，中國(guó)會(huì)員人數(shù)的增長(zhǎng)曲線恰是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的晴雨表。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)近年一直保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度，2001年保費(fèi)總額高達(dá)2100億人民幣，較2000年上升了32%，其中人壽保險(xiǎn)占保費(fèi)總額的67%，達(dá)1400億元人民幣，年增43%。預(yù)計(jì)到2005年，中國(guó)保費(fèi)總額將達(dá)到2770億元人民幣，%，而人均投保總額會(huì)升至228美元。費(fèi)爾曼認(rèn)為這一數(shù)字是全球保險(xiǎn)市場(chǎng)中最誘人的數(shù)字。中國(guó)將在20年內(nèi)躋身全球十大保險(xiǎn)市場(chǎng)之列?！癕DRT會(huì)有更多的中國(guó)籍會(huì)員?！辟M(fèi)爾曼說。 據(jù)悉，中國(guó)的MDRT會(huì)員主要來自于8家保險(xiǎn)公司、安聯(lián)大眾人壽保險(xiǎn)、美國(guó)友邦、中國(guó)人壽、信誠(chéng)保險(xiǎn)、恒康天安人壽、宏利中化人壽、太平洋安泰人壽以及平安保險(xiǎn)公司。其中以境外保險(xiǎn)公司在中國(guó)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)為多。 “壽險(xiǎn)營(yíng)銷成為一個(gè)高尚職業(yè)需要時(shí)間，MDRT的發(fā)展史就是為了證明這一點(diǎn)。”據(jù)悉，MDRT每年都會(huì)挑選新會(huì)員，除了保費(fèi)收入達(dá)到63000美元這一硬性業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)之后，能嚴(yán)格遵守MDRT道德守則才具有申請(qǐng)資格?！?MDRT每年還對(duì)其成員進(jìn)行資格認(rèn)證，認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)有兩條：一是在工作中業(yè)績(jī)突出，二是必須達(dá)到MDRT道德規(guī)范中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。費(fèi)爾曼強(qiáng)調(diào)“在任何時(shí)代，即使是技術(shù)當(dāng)家時(shí)代，壽險(xiǎn)營(yíng)銷最好的方式仍舊是面對(duì)面，人的因素永遠(yuǎn)要放在第一位。” “中國(guó)加入世貿(mào)后，保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇，中國(guó)保險(xiǎn)公司必須提供世界級(jí)服務(wù)才有可能保持本土競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而MDRT標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)為這一市場(chǎng)發(fā)展提供指引。一個(gè)加速的市場(chǎng)需要規(guī)范化的引擎才能保持正確的方向?！辟M(fèi)爾曼說。32 / 32