【正文】 會議營銷過去只銷售單一產(chǎn)品，只能解決一人一疾，造成消費群體狹窄，出售產(chǎn)品周期過長（半年以上）、金額過大（超過8000元/次），做會的人把會做死了，永和堂保健品系列和紅黃綠白黑系列自成一體，基本涵蓋了心腦血管、糖尿病、亞健康等中老年人的常見多發(fā)的幾大病癥，大部分消費者都能在這里找到適合自己的養(yǎng)生組合。 正規(guī)會議營銷的步驟：第一步：掌握目標消費者資料，選擇目標消費者：⑴與醫(yī)院聯(lián)合舉辦健康知識講座，通過現(xiàn)場的詢問獲得自愿參加會議的目標消費者的資料。⑵通過在社區(qū)開展便民服務、公益活動獲取自愿參加會議的目標消費者的資料。 ⑶通過老齡委，與登記在冊的目標消費者聯(lián)系，說明企業(yè)的來意，篩選出自愿參加會議的目標消費者的資料。第二步:詳細了解目標消費者，有針對性的開展會前工作； 在掌握了目標消費者的資料，并做出了適當?shù)倪x擇之后，開展會議營銷的企業(yè)就可以有目的地針對目標消費者進行一個全面的調(diào)查。這時候企業(yè)的業(yè)務員也可以和目標消費者進行面對面的溝通，了解目標消費者的各方面情況，講解一些與產(chǎn)品相關的知識，為正式開展會議營銷做好鋪墊。 第三步召集目標消費者參加會議，進行現(xiàn)場營銷： 　　在了解了目標消費者的各方面情況、并做好了產(chǎn)品相關的知識鋪墊之后，會議營銷就可以召開了。在會議營銷現(xiàn)場，一般分來五步進行：專家講解相關疾病知識→廠家講解產(chǎn)品知識→現(xiàn)場活動→產(chǎn)品銷售。這其中要注意的是：專家必須是在目標消費者心中威望較高、醫(yī)術高明的主任醫(yī)師；在講解產(chǎn)品知識時必須結(jié)合專家講解的疾病知識；現(xiàn)場活動應該生動、有趣、有較高的參與性、吸引力；產(chǎn)品銷售必須掌握優(yōu)惠、公平、自愿三大原則，切忌不可強賣強買。 第四步:會后跟進目標消費者，提供延伸服務。會后跟進主要是了解目標消費者使用產(chǎn)品的情況、服用產(chǎn)品的療效等等，同時還可以給目標消費者提供一些保健、食療知識來配合身體的康復。 附三：洪昭光張永國際養(yǎng)生中心洪張國際健康管理集團 白領大營銷一、 龐大市場：大多數(shù)保健品企業(yè)僅盯住國內(nèi)的3億（城鎮(zhèn)僅占8千萬）銀發(fā)老人，經(jīng)過20多年的多層次開發(fā)和過度“耕耘”，這個階層的保健品消費力已嚴重透支，如果再把全部精力放在銀發(fā)市場上，一定影響后續(xù)發(fā)展和規(guī)模發(fā)展。中年白領（包括中高消費層的其他人士）約占中國人口的8％左右（約1億），但消費力占到國內(nèi)高消費的50%以上，這個階層具有收入穩(wěn)定、文化層次高、接受新事物的能力較強，健康需求又較年輕一族強烈，同時又可以左右兒童和老人市場消費的特點，形象地說是“一人購物，全家消費”。二、 中心優(yōu)勢對中年白領的影響力：從近年來全國各地政府機關、銀行、通訊、電力等高收入單位對洪教授高頻率盛情相邀來看，洪昭光教授不僅是老年人愛戴的“健康衛(wèi)士”，而且是中年白領推薦的“健康明星”。，張博士和美國專家?guī)淼臍W美最新養(yǎng)生知識在白領階層一定會大受追捧。： 第一：營養(yǎng)品系列：優(yōu)質(zhì)蛋白粉＋維生素＋礦物素 第二：“紅黃綠白黑”功能食品系列：紅酒和番茄紅素＋蜂蜜和橄欖油＋有機綠茶＋燕麥片＋黑木耳 第三：保健品系列：銀杏滴丸＋西洋參滴丸 第四：天然能量生飲機三、 中年白領集中的群體1. 行業(yè)： 政府機關、金融、證券、IT、銀行、通訊、教師、新聞界、房產(chǎn)、效益較好的大中型企業(yè)和外企（私企）的管理層等。2. 地點：高檔寫字樓、美容院（健身房）、酒店咖啡廳等高級會所、大型商場超市等。四、 中年白領樂于接受的傳播形式1. 高級健康講座：最好深入單位和寫字樓內(nèi)搞小型或中型專家講座或茶話會。2. 定期檢查身體：一定要聯(lián)系當?shù)赜杏绊懥Φ拇筢t(yī)院和專家進行該活動。3. 精美的養(yǎng)生資料發(fā)送：健康理念的傳播。4. 產(chǎn)品體驗營銷：白領的跟風和比較心理很強，一個銷售目標點最少有2~3人的良好產(chǎn)品試用，才能通過口碑傳播形成銷售群體。5. 服務的聯(lián)合艦隊：與其他健康會所、大商超、大酒店、高爾夫俱樂部、文化（體育）團隊等高級會所聯(lián)合推出會員綜合服務項目。6. 網(wǎng)絡互動：每個健康管理加盟商通過建立健康網(wǎng)站，為白領構(gòu)建一個網(wǎng)絡平臺，通過網(wǎng)絡進行服務和順暢購物。7. 時尚報刊：像北京的《都市麗人》、青島的《城市在線》在中年白領中有一定影響力，在當?shù)赜袟l件的加盟商可以在上面發(fā)布廣告、軟文等。五、 大規(guī)模發(fā)展白領兼職（專職）業(yè)務代表和會員：要進軍白領階層，形成規(guī)模銷售，首先要影響、發(fā)展白領的專兼職業(yè)務代表和會員：1. 業(yè)務團隊：開展白領業(yè)務的業(yè)務隊伍必備五要素：I. 自身條件好：形象好、氣質(zhì)好、口才好、具備親和力。II. 文化素養(yǎng)：有一定文化素養(yǎng)，特別是醫(yī)學、營養(yǎng)學知識。III. 心態(tài)好、服務好：因白領消費層次較高，對服務的力度和角度需求較高，業(yè)務人員不能有任何抱怨心理和私心雜念，能為會員提供個性化的服務。IV. 專業(yè)培訓：上崗須有專門的培訓（企業(yè)理念、服務標準、產(chǎn)品知識等）。V. 綜合能力：業(yè)務人員如想被白領接受，除了專業(yè)能力外，還應全面提高自身綜合能力。2. 服務深度：白領階層又稱“性格階層“，對服務要求很高，針對白領的服務絕對不能停在產(chǎn)品層面上，必須要提供個性化服務，針對白領消費要求建立個人消費檔案，為他（她）提供個性化的產(chǎn)品組合、服務組合、同時還應有消費激勵等。社區(qū)大服務營銷一、 聯(lián)系社區(qū)服務的渠道：1. 直接與街道辦事處簽訂活動協(xié)議。2. 與衛(wèi)生局健康教育所、紅十字會、老干部局、老齡委等聯(lián)合活動。二、 社區(qū)服務營銷的主要形式：1. 專家健康講座 2. 社區(qū)公益活動公益宣傳欄、掛公益條幅、免費服務等 3. 社區(qū)體檢 4. 社區(qū)文化活動 5. 養(yǎng)生材料的發(fā)送 6. 社區(qū)聯(lián)動：茶話會等三、 社區(qū)服務營銷應注意的問題：1. 社區(qū)服務營銷是各地養(yǎng)生中心改“坐商”為“行商”的好形式，社區(qū)不但可以擴大銷量發(fā)展會員，還可以宣傳品牌，增強公信力。2. 可在收入較高的居民社區(qū)內(nèi)開辦“GLG專賣店”為居民提供就近服務。舉例說：一個100萬的大城市約有中高檔社區(qū)20個左右，如果只開設一個專賣店，就無法為會員提供周到服務，而一個10平方米左右的小店，即可提供服務，又可售貨，這種“一拖多”的營銷思路已在許多城市成功運營。3. 如社區(qū)附近有較多的商超專柜或藥店專柜，就更應該加大服務力度，這是一種極好的促銷方式。4. 社區(qū)服務營銷不同于會務營銷，它從銷售的角度沒有會議營銷來的快，但能產(chǎn)生持久的消費力，是推廣“專賣店＋會員制”的一種好渠道。人人健康，人人分享 ―――――針對白領會員的消費政策一、 白領會員的分級：1. 貴賓卡會員（普通會員）：只要購買公司產(chǎn)品，熱心于養(yǎng)生事業(yè)，均可免費獲贈“貴賓會員”。2. 銀卡會員：凡每年每人交納260元會員費或購買價值5000元以上產(chǎn)品者，均可獲得該卡。3. 黃金卡會員（金卡）：凡每年每人交納688元會員費或一次性購買15000元以上產(chǎn)品或直接交納20000元分期分批提貨者，均可獲得黃金卡。4. 鉆石卡會員：凡每年每人交納2600元者，可獲贈鉆石卡。二、 白領會員的升級與回報：（一）貴賓卡的升級：1. 貴賓卡會員個人在一年內(nèi)累積購物達到5000元以上者，第二年免費轉(zhuǎn)為銀卡。2. 貴賓卡會員在一年內(nèi)積極宣傳洪張中心健康理念，并在其影響下介紹加盟6名以上會員時，免除下一年會費，自動轉(zhuǎn)為銀卡會員。同時該會員介紹的會員消費總量計入該會員消費總量。（二）銀卡的升級：1. 凡銀卡會員一年內(nèi)累積購物超過2萬元者，自動轉(zhuǎn)為黃金卡會員2. 凡銀卡會員一年內(nèi)累積影響介紹10名會員（其中至少5名達到銀卡以上會員標準者），自動轉(zhuǎn)為金卡會員。（三）金卡會員的升級：，享受健康大使待遇。（其中至少10名為金卡），自動轉(zhuǎn)為健康大使，享受其待遇。（四）鉆石卡會員的升級：1. 鉆石卡會員一年內(nèi)累積購物超過5萬元者，享受健康大使待遇。2. 鉆石卡會員一年內(nèi)累積介紹20名會員（其中10名為金卡以上），自動轉(zhuǎn)為健康大使。（五）回報:1. 貴賓卡會員只享受如下服務，不享受回報A) 當?shù)貙＜业慕】抵v座B) 各加盟商組織的各種公益活動C) 免費接受各加盟商提供的其他服務2. 銀卡會員享受的回報：A) 產(chǎn)品優(yōu)惠折扣：一次性購買300元以下， 折優(yōu)惠。一次性購買300元以上者。B) 除全部享受貴賓卡服務外，還享受：l 免費參加洪教授、張博士或其他外國養(yǎng)生專家的講座l 免費獲贈中心指定的書刊等資料l “服務專員”提供的貼身個性化服務l 每年一次健康評估3. 金卡會員享受的回報：A) 產(chǎn)品優(yōu)惠折扣：一次性購買300元以下，一次性購買300元以上者。B) 除享受銀卡會員的全部服務外，還享受每年一次的抽獎或旅游獎勵各地加盟商根據(jù)情況自定標準C) 健康通道：每年一次體驗（見家庭醫(yī)生指導意見）（1）實行360度健康全管理，為會員建立健康檔案，包括遺傳因素、生活習慣、飲食建議、生活規(guī)律建議、職業(yè)保護等內(nèi)容。（2）建立體驗、就醫(yī)、健康、保健養(yǎng)生的健康通道。4. 鉆石卡會員享受的回報：（見家庭醫(yī)生指導意見）A) 享受黃金卡的全部待遇。B) 健康大通道：每年一次體驗（見附表）和一次當?shù)刂麑＜以\斷或心理健康咨詢。5. （兼職）健康大使享受的回報：A) 享受金卡會員的全部待遇B) 享受： l 免費培訓l 總部安排的定期健康講座l 總部和各加盟商統(tǒng)一安排的其他回報服務C) 享受的物質(zhì)回報：　　●　健康大使每年累積消費2萬元以上一次獲贈消費總額5%的產(chǎn)品或獎金返還。l 健康大使每年累積消費3萬元以上一次獲贈消費總額8%的產(chǎn)品或獎金返還。l 健康大使每年累積消費5萬元以上，一次性獲贈消費總額的10%的產(chǎn)品或獎金返還。三、 兼職服務代表：有許多白領除享受健康服務外，還有強烈的實現(xiàn)自身價值的需求，加盟商可從健康大使和黃金、鉆石卡會員中優(yōu)選一批德才兼?zhèn)涞募媛毞沾?，以激勵他們把業(yè)務做大。建議激勵辦法：1. 兼職服務代表每月結(jié)算一次，不搞分級。統(tǒng)一由各加盟商指派業(yè)務主管統(tǒng)一管理。2. 兼職服務代表獎勵辦法（黑木耳、燕麥片不計入獎勵總額）每月銷售　　　　　　　　　1000元以上　　　　　　　提成2％每月銷售　　　　　　　　　3000元以上　　　　　　　提成3％每月銷售　　　　　　　　　5000元以上　　　　　　　提成5％每月銷售　　　　　　　　　8000元以上　　　　　　　提成8％每月銷售　　　　　　　　　15000元以上　　　　　　提成10％每月銷售　　　　　　　　　30000元以上　　　　　　提成12％3. 總部收取費用標準： 白領銀卡收：130元/每人每年白領黃金卡收：288元/每人每年白領鉆石卡收：1000元/每人每年四、注意問題：1. 我們推出的“人人健康、人人享受”計劃主要是針對白領階層的健康需求，為他（她）們提供一對一的個性化服務，從而達到他們健康養(yǎng)生、預防疾病的目的，進而達到幫政府分憂，為百姓謀福的企業(yè)目標。2. 白領會員享受的回報嚴格按級別對待，如一會員2月份達到銀卡標準，他2月份只能享受銀卡。3. 杜絕一切形式的傳銷、直銷和不規(guī)范的會議營銷。4. 除總部特許的店，其他店一律不允許推廣此辦法。5. 允許試點的加盟商須與總部另簽保證協(xié)議后，才能推行此辦法。25 / 25