【正文】 0分）為合格；80分以下為不稱職。對連續(xù)兩年考核為卓越的營銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、可跨級別（不跨系列）晉升一級；對連續(xù)兩年考核為良好的營銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理，可晉升（不跨級別、不跨系列）一級；對連續(xù)考核合格的營銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理，每三年可晉升（不跨級別、不跨系列）一級；年度考核結(jié)果為不稱職的降一級，降到見習(xí)市場拓展經(jīng)理為止。對年度考核不稱職的見習(xí)市場拓展經(jīng)理，取消崗位資格，在合同期內(nèi)只享受基礎(chǔ)薪金部分，績效薪金按時間完成業(yè)績計(jì)算。在合同到期前一個月，對仍未達(dá)到見習(xí)級市場拓展經(jīng)理基本條件要求的，按照本行勞動合同管理辦法的勞動合同有關(guān)規(guī)定，予以終止勞動合同。E. 模擬利潤計(jì)算：第二十五條 我行對市場拓展經(jīng)理業(yè)績考核采取模擬利潤形式，即對市場拓展經(jīng)理完成的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等量化指標(biāo)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)換算成模擬利潤，然后折算成考核得分，最高得分為75分或45分或25分。 具體計(jì)算公式為：業(yè)績考核得分=業(yè)績考核權(quán)重分*實(shí)際實(shí)現(xiàn)年度模擬利潤/本等級客戶經(jīng)理模擬利潤計(jì)劃第二十六條 存款業(yè)務(wù)指標(biāo)的模擬利潤計(jì)算。（一） 計(jì)算存款模擬利潤的業(yè)務(wù)范圍：本外幣各類存款。（二） 存款模擬利潤=∑某種存款的日均數(shù)*該幣種內(nèi)部折算率*權(quán)重*（存款模擬收購利率—存款實(shí)際利率）第二十七條 信貸業(yè)務(wù)指標(biāo)的模擬利潤計(jì)算（二） 貸款模擬利潤由增項(xiàng)和減項(xiàng)兩部分組成。增項(xiàng)指公司、個人的本外幣各類貸款、押匯、票據(jù)貼現(xiàn)、保理等信貸業(yè)務(wù)的模擬利潤，減項(xiàng)指應(yīng)收欠息、各類信貸業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備金和經(jīng)濟(jì)資本成本。（三） 信貸資金模擬賣出利率和收益的確定。各類信貸業(yè)務(wù)資金的模擬賣出利率由資金運(yùn)營部定期或不定期發(fā)布。信貸資金收益統(tǒng)一為信貸業(yè)務(wù)實(shí)際利息收入。（四） 信貸業(yè)務(wù)模擬利潤計(jì)算公式： 各類信貸業(yè)務(wù)模擬利潤=各類人民幣信貸模擬利潤+各類外幣信貸模擬利潤*各幣種內(nèi)部折算率例如：人民幣公司貸款模擬利潤=∑[一般貸款戶貸款日均數(shù)*權(quán)重*（貸款實(shí)際利率—人民幣貸款模擬賣出利率）*（1—風(fēng)險度）—人民幣公司貸款模擬利潤減項(xiàng)]權(quán)重是指客戶經(jīng)理所占業(yè)績的比重，按照當(dāng)前我行相關(guān)規(guī)定的崗位設(shè)置，每年初確定當(dāng)年的權(quán)重比例。風(fēng)險度測算公式：單筆業(yè)務(wù)風(fēng)險度=客戶風(fēng)險度*擔(dān)保方式系數(shù)；之后，結(jié)合該筆業(yè)務(wù)逾期欠息情況和風(fēng)險分類進(jìn)行調(diào)整。客戶風(fēng)險度和擔(dān)保方式系數(shù)由總行風(fēng)險管理部定期公布。對已發(fā)生的授信業(yè)務(wù)，要在信貸檢查中，根據(jù)該筆業(yè)務(wù)逾期欠息情況和風(fēng)險分類結(jié)果，對風(fēng)險度進(jìn)行調(diào)整。（1） 對于發(fā)生逾期、欠息或表外業(yè)務(wù)墊款的① 逾期1個月（含）以內(nèi)，或欠息3個月（含）以內(nèi)的，；② 逾期1—3個月，或欠息3—6個月的，該筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險度為1；③ 表外業(yè)務(wù)發(fā)生墊款3個月以內(nèi)的，該墊款的風(fēng)險度為1；④ 逾期3—6個月，或欠息6—9個月的，；⑤ 表外業(yè)務(wù)發(fā)生墊款3—6個月的，；⑥ 逾期6個月以上，或欠息9個月以上的，；⑦ 表外業(yè)務(wù)發(fā)生墊款6個月以內(nèi)的，；（2） 結(jié)合風(fēng)險分類進(jìn)行風(fēng)險度調(diào)整① 貸款風(fēng)險分類為關(guān)注類的，；② 貸款風(fēng)險分類為次級的，該筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險度為1；③ 貸款風(fēng)險分類為可疑的，；④ 貸款風(fēng)險分類為損失的，該筆業(yè)務(wù)的風(fēng)險度為2；如一筆業(yè)務(wù)既發(fā)生逾期欠息情況，同時風(fēng)險分類為非正常類，風(fēng)險度均應(yīng)調(diào)高，根據(jù)謹(jǐn)慎性原則，取較高值。 貸款模擬利潤減項(xiàng)=應(yīng)收欠息+不良資產(chǎn)壞賬準(zhǔn)備金+經(jīng)濟(jì)資本成長應(yīng)收欠息=（期末表內(nèi)外應(yīng)收欠息余額—期初表內(nèi)外應(yīng)收欠息余額）*權(quán)重應(yīng)收利息收回時，收回部分回補(bǔ)模擬利潤。 不良資產(chǎn)壞賬準(zhǔn)備金按人民銀行貸款五級分類后三類規(guī)定比例計(jì)提。不良資產(chǎn)壞賬準(zhǔn)備金=∑[每筆次級類貸款余額*25%*權(quán)重+每筆可疑類貸款余額*50%*權(quán)重+每筆損失類貸款余額*100%*權(quán)重]不良資產(chǎn)壞賬準(zhǔn)備金扣減模擬利潤每筆在同一分類中只扣一次，對模擬利潤作相應(yīng)調(diào)整。貸款本金收回時，收回部分回補(bǔ)模擬利潤。形成不良資產(chǎn)后，在貸款的存續(xù)期內(nèi)扣減該筆業(yè)務(wù)產(chǎn)生的模擬利潤至零為止。第二十八條 資產(chǎn)業(yè)務(wù)權(quán)重確定（一） 自2007年1月1日起，原貸款到期全部收回重新發(fā)放的貸款視同于新增貸款。（二） 貸款展轉(zhuǎn)期權(quán)重的確定。 自2007年1月1日起，貸款到期后，客戶因正常經(jīng)營需要想繼續(xù)使用該筆貸款資金的客戶，要求貸款展轉(zhuǎn)期的條件不低于當(dāng)年發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，且符合我行貸款展轉(zhuǎn)期條件。 貸款展轉(zhuǎn)期后按模擬利潤的90%計(jì)算； 自2007年1月1日起，貸款到期后，在財(cái)務(wù)指標(biāo)、經(jīng)營管理、擔(dān)保方式等方面有所下降，或不符合我行的貸款展轉(zhuǎn)期條件的原則上不計(jì)算模擬利潤。（三） 對2000年至2005年政策性因素形成的不良貸款，或接手管理的金額特大的不良貸款，經(jīng)各分支行確認(rèn)后，可計(jì)算其模擬利潤增項(xiàng)（包括本、息收回），不計(jì)算其模擬利潤減項(xiàng)。第二十九條 中間業(yè)務(wù)指標(biāo)模擬利潤計(jì)算（一） 中間業(yè)務(wù)模擬利潤的計(jì)算范圍：國際結(jié)算手續(xù)費(fèi)收入、結(jié)售匯實(shí)際匯兌收益、票據(jù)承兌手續(xù)費(fèi)收入、保函手續(xù)費(fèi)收入、委托貸款手續(xù)費(fèi)收入、代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入、咨詢費(fèi)收入、企業(yè)財(cái)務(wù)顧問收入等。（二） 中間業(yè)務(wù)模擬利潤的確定由于中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品收益的計(jì)算以直接的手續(xù)費(fèi)收入為主，因此模擬利潤的計(jì)算也以各項(xiàng)中間業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)收入為基礎(chǔ)。（三） 中間業(yè)務(wù)模擬利潤計(jì)算公式中間業(yè)務(wù)模擬利潤=各類中間業(yè)務(wù)人民幣手續(xù)費(fèi)收入+各類中間業(yè)務(wù)外幣手續(xù)費(fèi)收入*外幣內(nèi)部折算率人民幣中間業(yè)務(wù)模擬利潤=∑[各項(xiàng)非風(fēng)險類中間業(yè)務(wù)人民幣手續(xù)費(fèi)收入*權(quán)重+風(fēng)險類中間業(yè)務(wù)敞口部分人民幣手續(xù)費(fèi)收入*（1—風(fēng)險度）*權(quán)重]對期限較長（一年以上）的保函、信用證等表外風(fēng)險資產(chǎn)業(yè)務(wù)一次性收取手續(xù)費(fèi)的，按當(dāng)年50%計(jì)入創(chuàng)利金額，次年計(jì)發(fā)另50%?；蛴匈Y產(chǎn)發(fā)生墊款時，按照不良資產(chǎn)對模擬利潤進(jìn)行相應(yīng)扣減處理，收回墊款本息的，所扣減的模擬利潤再予補(bǔ)回。第三十條 新產(chǎn)品模擬利潤計(jì)算：按照該新產(chǎn)品當(dāng)年實(shí)現(xiàn)的收入的一定比例（每年初公布）計(jì)提五年的模擬利潤給產(chǎn)品研發(fā)組。新產(chǎn)品是指尚未在我行推行的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品或原有業(yè)務(wù)及產(chǎn)品進(jìn)行新的組合而經(jīng)我行相關(guān)部門批準(zhǔn)推出的產(chǎn)品。第三十一條 新產(chǎn)品研發(fā)的程序確認(rèn)。（一） 由發(fā)起人確定研發(fā)組成員及研發(fā)產(chǎn)品并報總行風(fēng)險部備案。（二） 研發(fā)組研制的新產(chǎn)品需上報總行相關(guān)業(yè)務(wù)部門進(jìn)行審核，并通過審批程序正式頒布推廣后，向總行風(fēng)險管理部申報新產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)（協(xié)商比例分?jǐn)偅?，?jīng)審批后可按該新產(chǎn)品創(chuàng)造的模擬利潤計(jì)提，按年計(jì)發(fā)。（三） 總行風(fēng)險管理部、公司金融部、個人金融部根據(jù)新產(chǎn)品的推廣情況、使用情況及收益情況具體制定每一新產(chǎn)品的具體標(biāo)準(zhǔn)及計(jì)提方法。5 商業(yè)銀行績效考核體系的技術(shù)體系對于商業(yè)銀行績效考核體系的實(shí)現(xiàn)來說，最為重要的是考核數(shù)據(jù)的來源和考核模型的建立。 要點(diǎn)說明 整體結(jié)構(gòu) 數(shù)據(jù)源說明業(yè)績考核依賴的數(shù)據(jù)源主要由兩部分：一、 來自銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)，如業(yè)績計(jì)算需要考慮客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)客戶的模擬利潤，則需要從銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)中計(jì)算客戶各帳戶的利潤并進(jìn)行匯總；二、 來自管理系統(tǒng)的輸入，如領(lǐng)導(dǎo)評價等，需要進(jìn)行維護(hù)。績效考核成功的首要條件是考核的數(shù)據(jù)來源得到保證。 業(yè)績考核步驟業(yè)績考核通常以客戶模擬利潤為基點(diǎn)，進(jìn)而考核客戶經(jīng)理模擬利潤并進(jìn)行客戶經(jīng)里評級、并計(jì)算和發(fā)放客戶經(jīng)里績效工資。 多級業(yè)績考核模型商業(yè)銀行越來越多的向總分支行的模式發(fā)展，而各分支行由于地域、發(fā)展階段、業(yè)務(wù)的特點(diǎn)往往不適合使用相同的業(yè)績考核模型，故而業(yè)績考核模型應(yīng)建立不同的模板，允許各分支行在總行的許可下，應(yīng)用獨(dú)立的業(yè)績考核模型。 多崗位業(yè)績考核模型不同崗位設(shè)置重點(diǎn)不同，允許各崗位應(yīng)用不同的業(yè)績考核模型；即使崗位職責(zé)相近，也允許在相同績效考核模型中有不同的計(jì)算模式，比如分行長和公司部經(jīng)理的KPI設(shè)置相同，都包括業(yè)績KPI和管理KPI，但是在綜合考核時可以選取不同的計(jì)算比例，如分行長業(yè)績/管理占比為2/8，而公司部經(jīng)理為5/5，這樣可以適應(yīng)不同的職責(zé)要求。 模塊簡介我們以客戶經(jīng)理考核為例，介紹績效考核的主要模塊。 客戶評價根據(jù)存款（余額、日均）、貸款（余額、日均）、中間業(yè)務(wù)等口徑的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)賬戶、客戶的業(yè)績數(shù)據(jù)，并根據(jù)貢獻(xiàn)度計(jì)算模型統(tǒng)計(jì)賬戶、客戶的利潤貢獻(xiàn)。結(jié)合利潤貢獻(xiàn)和業(yè)務(wù)綜合情況對客戶進(jìn)行評價。 業(yè)績登記 企業(yè)業(yè)績登記對公客戶單比業(yè)績登記管理。對于臨時性的、個案的業(yè)績，同時沒有明確的客戶經(jīng)理—客戶關(guān)系的業(yè)績進(jìn)行登記和統(tǒng)計(jì)。 個人業(yè)績登記對私單比客戶業(yè)績登記管理。對于臨時性的、個案的業(yè)績，同時沒有明確的客戶經(jīng)理—客戶關(guān)系的業(yè)績進(jìn)行登記和統(tǒng)計(jì)。 考核期設(shè)置考核期的設(shè)置是全行性的，或者可以是針對一個獨(dú)立的考核整體，如支行、系統(tǒng)管理員可以設(shè)置考核的期間，一般為每自然月一次考核。 績效考核績效考核模塊可以對客戶經(jīng)理、營銷團(tuán)隊(duì)、支行等主體進(jìn)行業(yè)績考核。在這里，客戶經(jīng)理是個體，而營銷團(tuán)隊(duì)、支行則是團(tuán)隊(duì)。計(jì)算團(tuán)隊(duì)的業(yè)績是對團(tuán)隊(duì)里所有客戶經(jīng)理的業(yè)績的匯總求和。所以，下面主要是描述對客戶經(jīng)理的績效考核。為了便于清晰概念，對營銷團(tuán)隊(duì)、支行進(jìn)行一下概念澄清：營銷團(tuán)隊(duì)：為了對某個商機(jī)進(jìn)行營銷而組建的由多個客戶經(jīng)理組成的團(tuán)隊(duì)，有團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。支行：銀行的某個分行。不同銀行的績效管理辦法不同，所以應(yīng)用的績效考核模型也不同。這里的績效考核模型的不同主要是指利潤的計(jì)算方法公式不同（利潤指客戶經(jīng)理服務(wù)的客戶給銀行帶來的利潤）、KPI考核指標(biāo)的設(shè)立不同。盡管模型有不同，基于模型之上的應(yīng)用是一樣的。 利潤分配利潤分配指的是銀行為了考核客戶經(jīng)理創(chuàng)造的利潤，將在每一個客戶的每個帳號上獲得的利潤按一定規(guī)則分配給客戶經(jīng)理。每個帳號指的是每個客戶在銀行開設(shè)的所有業(yè)務(wù)的所有帳號,含存款、貸款、中間業(yè)務(wù)帳號等。對于那些沒有主辦客戶經(jīng)理客戶的帳號統(tǒng)歸到一個虛擬公共的客戶經(jīng)理。一定規(guī)則是指可以采用比例法、絕對值法或者兩者相綜合的方法來分配客戶帳號上的利潤。注意，分配的對象是利潤而不是存款余額或其他業(yè)務(wù)金額。如果客戶的帳號來源于商機(jī)或者營銷計(jì)劃，帳號上的利潤分配可以采用商機(jī)或營銷計(jì)劃的收益分配方案。系統(tǒng)管理員可以設(shè)置應(yīng)用不同方法（按商機(jī)、按營銷計(jì)劃、直接）的優(yōu)先級別。利潤分配方案確定需經(jīng)過制定、反饋、審批。確定后發(fā)布給相關(guān)客戶經(jīng)理。 等級管理本功能提供給系統(tǒng)管理員，進(jìn)行客戶經(jīng)理等級的維護(hù)。客戶經(jīng)理等級的要素有：等級代號、等級名稱、行員級別、營銷費(fèi)用（月）、房貼標(biāo)準(zhǔn)（月）、車貼標(biāo)準(zhǔn)（月）、通信補(bǔ)貼（月）、業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)（按業(yè)績還是按考核得分）、考核最低分?jǐn)?shù)（業(yè)績）、考核最高分?jǐn)?shù)（業(yè)績） 業(yè)績考核系統(tǒng)根據(jù)業(yè)績考核計(jì)算模型自動給出業(yè)績考核級別變動建議。 業(yè)績考核：市場拓展經(jīng)理業(yè)績考核實(shí)行百分制，按月考核業(yè)績、按年綜合評級。對市場拓展經(jīng)理業(yè)績考核采取模擬利潤形式，即對市場拓展經(jīng)理完成的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)等量化指標(biāo)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)換算成模擬利潤，然后折算成考核得分，最高分為75分或45分或25分。具體計(jì)算公式為：業(yè)績考核得分=業(yè)績考核權(quán)重分實(shí)際實(shí)現(xiàn)年度模擬利潤/本級客戶經(jīng)理模擬利潤計(jì)劃。 管理考核本模塊通過對客戶經(jīng)理設(shè)置一些管理考核指標(biāo)，對每個指標(biāo)進(jìn)行考核，從而綜合性的評價出客戶經(jīng)理的管理業(yè)績。管理考核：通過設(shè)定考核指標(biāo)的方式來考核客戶經(jīng)理，最終得出各個指標(biāo)得分的匯總。 綜合考核綜合業(yè)績考核和管理考核，評分產(chǎn)生二次評級變動建議?？蛻艚?jīng)理業(yè)績考核評分+管理考核評分=綜合考核評分年度綜合評級：市場營銷部經(jīng)理和副經(jīng)理采用四六分配績效考核模式，即業(yè)績（定量指標(biāo)）考核權(quán)重占40%；基礎(chǔ)工作（定性指標(biāo)）考核權(quán)重占60%。定性指標(biāo)最高分60分。綜合員采用二八分配績效考核模式，即業(yè)績（定量指標(biāo)）考核權(quán)重占20%；基礎(chǔ)工作（定性指標(biāo)）考核權(quán)重占80%。定性指標(biāo)最高分80分。產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、營銷經(jīng)理采用七三分配績效考核模式，即業(yè)績（定量指標(biāo)）考核權(quán)重占70%；基礎(chǔ)工作（定性指標(biāo)）考核權(quán)重占30%。定性指標(biāo)最高分30分。主管業(yè)務(wù)行長、分行行長權(quán)重暫時未定。在年度考評中，得分100分以上（含100）為卓越；90分以上（含90分）為良好；80分以上（含80分）為合格；80分以下為不稱職。對連續(xù)兩年考核為卓越的營銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、可跨級別（不跨系列）晉升一級；對連續(xù)兩年考核為良好的營銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理，可晉升（不跨級別、不跨系列）一級；對連續(xù)考核合格的營銷經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理，每三年可晉升（不跨級別、不跨系列）一級；年度考核結(jié)果為不稱職的降一級，降到見習(xí)市場拓展經(jīng)理為止。對年度考核不稱職的見習(xí)市場拓展經(jīng)理，取消崗位資格，在合同期內(nèi)只享受基礎(chǔ)薪金部分，績效薪金按時間完成業(yè)績計(jì)算。在合同到期前一個月，對仍未達(dá)到見習(xí)級市場拓展經(jīng)理基本條件要求的，按照本行勞動合同管理辦法的勞動合同有關(guān)規(guī)定，予以終止勞動合同。 評級變動審核對于業(yè)績考核及綜合考核產(chǎn)生的評級變動建議進(jìn)行審核，審核通過，評級變動執(zhí)行。 業(yè)績工資 工資計(jì)算各個賬戶的利潤通過賬戶利潤計(jì)算模型得出之后，可以得出每一位客戶經(jīng)理分賬戶類型的一個利潤情況。不同的賬戶類型，銀行的政策可以設(shè)定不同的業(yè)績工資提成，根據(jù)這個提成的比例可以來進(jìn)行宏觀調(diào)控。不同業(yè)務(wù)類型的工資提成比例由管理員來設(shè)置。將各種類型的賬戶的利潤進(jìn)行業(yè)績工資提成，匯總的業(yè)績工資將會是該考核期客戶經(jīng)理的業(yè)績工資。業(yè)績工資可以進(jìn)行查詢，并且可以導(dǎo)出成文本（按指定格式）。本模塊可加入各類業(yè)務(wù)的業(yè)績工資提成比率的維護(hù)。系統(tǒng)管理員能維護(hù)這些比率，客戶經(jīng)理能查看這些比率。業(yè)績工資按照利潤分配方案計(jì)算得來。 保證金管理對客戶經(jīng)理保證金進(jìn)行管理，保證金賬戶管理、保證金扣除等。 業(yè)績查詢統(tǒng)計(jì)業(yè)績查詢統(tǒng)計(jì)模塊能夠查詢到各個客戶經(jīng)理、營銷團(tuán)隊(duì)、支行，某一個考核期的業(yè)績情況。業(yè)績情況包括：業(yè)務(wù)完成額度、利潤。6 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)概述 銀行面臨的挑戰(zhàn)營銷管理方面的挑戰(zhàn)在商業(yè)銀行營銷管理中，面臨巨大挑戰(zhàn)：如何有效留住客戶，使客戶真正成為銀行的客戶在傳統(tǒng)商業(yè)銀行中，從營銷員時代開始客戶往往就是客戶經(jīng)理的客戶，一旦營銷員離職，客戶往往隨之流失，如何留住客戶，是客戶