【正文】 留意客戶的購買信號，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即終結(jié)成交。即使有你認為非常重要的總是尚未與客戶討論時，也應(yīng)終結(jié)成交！而在以后的見面中，以銷售服務(wù)的方式向客戶再進行闡述與指導，反而會增加你下客戶的關(guān)系。跳過最近的山溪美國人壽保險公司在有關(guān)終結(jié)成交的技巧中有這樣一句話；讓客戶跳過最近的山溪。銷售員向客戶推薦產(chǎn)品時，應(yīng)把握這一原則。的購買欲進行測試正如，我們處理異議和拒絕一樣，進行終結(jié)成交時，不斷地提出試探性的問題，可以幫助置業(yè)顧問了解客房的購買欲望和緊迫程度，也可幫助置業(yè)顧問測試客戶的購買“溫度的高低，并幫助置業(yè)顧問對客戶的購買能力及潛力做出恰當?shù)脑u估。從銷售的介紹一開始，就應(yīng)不斷地撮出問題，觀察客戶的反應(yīng)和回答，仔細的聆聽并加上分析，如果客戶的熱情高漲，即使你提出終結(jié)成交的問題也不會引起尷尬的局面。即使客戶拒絕，你反而可以透過拒絕獲得更多的資料。如果在銷售介紹中，客戶的態(tài)度并不十分積極，這也表示他的購買熱情較低，那么你必須再進行一些說明和演示，謹慎地提高客戶的熱情，避免反感心態(tài)的產(chǎn)生或加重您考慮購買我們的商鋪多長時間了？您對我們這樣分區(qū)經(jīng)營有什么看法？根據(jù)您的經(jīng)驗，您覺得商鋪和商鋪哪個更有優(yōu)勢？除了購買我們商鋪外，您還有什么投資方案嗎？四、懂得成交所有的銷售行為都是為終結(jié)成交而準備的。每間公司需要的不是溝通能手及處理客戶異議的能手，而是需要能通過使用這些手段，有效快速達成終結(jié)成交的銷售能手。終結(jié)成交的時機一、早期承諾置業(yè)顧問在銷售介紹時，如能把握機會，獲得客戶購買的承諾，那么你的銷售介紹不僅目標明確，而且成功率極高。尤其是老客戶或我們把握資料較充分的客戶，在銷售員透徹了解他的購買需求的基礎(chǔ)上，須用先發(fā)制人的方式，常常收到意想不到的效果。置業(yè)顧問面對客戶時，還可以假定對方已經(jīng)承諾購買來安排你的銷售介紹，這也能產(chǎn)生事半功的效果。置業(yè)顧問采用獲得早期承諾的策略時應(yīng)有被對方拒絕的心理準備和應(yīng)對方法，使被拒絕的心理準備和應(yīng)對方法，使被拒絕后的場面不致因?qū)擂味鴮е落N售失敗，可以用現(xiàn)實或產(chǎn)品演示改變客戶的觀點或注意力。二、購買信號置業(yè)顧問應(yīng)留意自己的客戶提供的以下購買信號：當置業(yè)顧問將產(chǎn)品的細節(jié)、價格和付款方式詳細的說明后，如果你看到客戶表現(xiàn)出認真的神態(tài)，置業(yè)顧問應(yīng)及時用清晰的語氣問：“您希望訂哪一個商鋪呢？”然后閉上嘴，靜靜的等待客戶的回答。如果客戶還提出什么異議，應(yīng)技巧的消除他的顧慮，并再次試探終結(jié)成交。在聽完產(chǎn)品的介紹人后，客戶可能會彼此對望，道過眼神來傳遞對你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)的看法，當你看到客戶表現(xiàn)出向他人征求意見的情態(tài)時，置業(yè)顧問就可以不失時機地終結(jié)成交。置業(yè)顧問說：“您現(xiàn)在就把它訂下來吧！”當你的銷售介紹結(jié)束后，客戶可能會把前傾的身體靠椅背、輕松地吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件，這時置業(yè)顧問應(yīng)立即說明“您現(xiàn)在就定下來吧！”當我們在銷售介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如讓手抓頭發(fā)、舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，一般說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈進行，置業(yè)顧問應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實狀況，提出幾個可能是問題或異議的解決方案，把客戶的憂慮或想做的事，明白的說出，那么成交就不遠了。當客戶靠在坐椅上，左右相顧，突然雙眼直視你的話，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。當客戶在銷售介紹時，反復詢問有關(guān)使用上的細節(jié)問題或反復閱讀說明書時，表明客戶不僅對該產(chǎn)品極感興趣，而且也準備付款購買了。如果在銷售介紹時，你能明顯的看到客戶有類似孩童的興奮反應(yīng)那表明客戶也決定購買了。如果一位口若懸河的客戶，開始詢問一些與產(chǎn)品相關(guān)的問題，并積極討論，則表示該客戶有購買意向。如果一位專心聆聽，寡言少問的客戶詢問有關(guān)付款或運輸?shù)膯栴}，那也表明該客戶有購買意向。一般情況下，采購會直視著你，看你介紹，如果你的客戶低垂眼臉，表示出困惑的神態(tài)，你應(yīng)開始多一點的細節(jié)介紹和示范，即會達成交易。1置業(yè)顧問在銷售介紹時也可以用貼近客戶的方式或得客戶的認同感，使之難以拒絕而購買?？傊阡N售過程中，抓住他，你的成功會多一些。終結(jié)成交的策略妨礙終結(jié)成交的言行舉止驚慌失措由于終結(jié)成交的成功即將到來，銷售表現(xiàn)出微汗、顫抖等神經(jīng)質(zhì)動作，會使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮，如果客戶因此失去信心，那你會失去客戶的信賴和訂單。多言無益既然已經(jīng)準備終結(jié)成交，說明客戶的異議基本得到滿意的解釋，在此關(guān)鍵時刻，應(yīng)謹言，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導致成交失敗?？刂婆d奮的心情一般來講，經(jīng)過努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時，喜怒不形于色，是非常重要的，討價后簽約是銷售過程的一部分，此后時的一笑一顰可能會使客戶產(chǎn)生不良感受。尤其是新的銷售員，此時得意忘形，那無異于自釀苦酒。不作否定性發(fā)言終結(jié)成交的時刻，應(yīng)向客戶傳達積極的消息，使之心情舒暢的簽約。光榮引退終結(jié)成交后，不要繼續(xù)長時間與客戶閑聊，以避免夜長夢多。即使失敗，也要不失體面地向客戶道謝告別，送客戶出門。總之，終結(jié)時，應(yīng)牢記以上諸點，善始善終，方能大獲全勝。有效地成交策略迎合法我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？這一方法的前提是：置業(yè)顧問可以肯定地知道客戶的想法。選擇法先生，既然您了解我們產(chǎn)品的優(yōu)點，那么您希望是現(xiàn)在訂下來還是簽合同呢？在使用提問的方法時，因避免提出回答簡單的“是”與“否”的問題。協(xié)商法我想在公司的客戶名單上也加上您的名字，您認為怎樣做能達到這個目標呢？ 在對方仍稍有疑問時，即可使用。真誠建議法我的希望與您達成協(xié)議，我們還需要做哪能些方面的努力呢？如果對方表現(xiàn)出較多的異議，這種方法可幫助置業(yè)顧問明確客戶的主要異議。角色互換法先生，要是您來做我們的產(chǎn)品的推薦工作，您認為下步怎樣做，才能獲得客戶滿意呢？利用形勢法假若……那么法，您希望何時成交呢？，那么您會購買嗎？肯定暗示法？？，反租計劃對您非常有利，您是否決定現(xiàn)在成交呢？d .要是我能證明我們的商鋪能給您帶來很好的收益，您是否決定現(xiàn)在立刻成交呢？推定承諾法，投資回報，對您是最重要的，如果我能向您證明這一點，您是否希望立刻訂下來呢？，您如果購買，我還要為您做些什么呢？沉默法當雙方都已表明立場時，你可以提出一個問題，然后等待對方的回音。沉默的時間愈長對方的壓力愈大，而后不得不盡快表態(tài)購買。1唯一法您想了解購買后的經(jīng)營方式，這是不是唯一一件妨礙您決策的問題呢？還有別的事妨礙您嗎？終結(jié)成交后的要點銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢？其實，這中是下一次銷售的開始。如果置業(yè)顧問不能總結(jié)本次銷售成功的原因和經(jīng)驗，可能這只是一次偶然或孤立的成功。置業(yè)顧問應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶一來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問：在銷售過程中，我是否留意了房款的保護？在銷售過程中，我是否得到了競爭者的情報？在銷售過程中，我是否想法使客戶增加了對自己產(chǎn)品的認識？在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？我們雖然介紹了多種終結(jié)成交的方法和策略，但是要藝術(shù)地把握它們則是需要時間和經(jīng)驗。但這不意味著有多么大的困難阻礙一位置業(yè)顧問去掌握它。只要你是一位有心人，相信你能在短時期里，累積他人多年的經(jīng)驗，并不斷進步。 第1節(jié) 置業(yè)計劃、定單、合同第2節(jié) 的規(guī)范填寫詳見：置業(yè)計劃、定單、合同第3節(jié) 置業(yè)計劃、訂單、簽合同第4節(jié) 時客戶常提出的問題一、置業(yè)計劃中客戶常提出的問題一次性付款和按揭中一次性付款的價位是否要底一些一次性付款是否可以留一部分房款在交房時交首付款沒有到位可不可以簽合同為什么你們的房子只可以貸款50%，有的地方為什么可以貸80%貸款年限有什么期限月還款是怎么交給銀行物業(yè)管理費包括了一些什么？包括空調(diào)費嗎？其他費用有那些？怎么收??？是多少？二、訂購單中客戶常提出的問題購房訂金是多少？可以訂多少天？我來簽約時訂金是怎么處理？訂金是否可以全額退還嗎？退訂金時要寫申請是怎么寫？我寫申請甲方都會同意嗎？如果甲方書面不同意怎么辦？我今天沒有帶足訂金，先交一部分可以嗎？三、武漢市商品房買賣合同中客戶常提出的問題出賣人中的聯(lián)系電話是江夏的，注冊地址怎么在洪山卓刀泉委托代理工人的地址和電話號碼不一致有法人怎么又有委托代理人，有沒有委托代理書我的國籍是美國的，能在這里買房子嗎？我沒有身份證怎么辦，我的身份證過期了可以用嗎？我可不可以用營業(yè)執(zhí)照來買這里的房子嗎？如果可以需要什么條件？你給我介紹的16000平方米，？土地使用年限怎么只有40年，土地是2003年批的，到你們2005 年交房時，我們不是少了兩年的使用年限。你們的“五證”都是全的嗎？你們的房子有五層，怎么還有地下一層，局部一層是什么意思？1面積怎么是合同約定，而不是產(chǎn)權(quán)登記面積呢？1綠化率10%在什么地方，好像都沒有看到1價格為什么按建筑面積算，而不按使用面積算1面積差異怎么是按實測面積據(jù)實結(jié)算，如果后面大了或小了怎么辦呢，國家不是規(guī)定為3%嗎？1怎么沒有電梯和空調(diào)的交付日期呢？ 1你們的交接為什么我們沒有辦手續(xù)也要交物業(yè)管理費，還為什么在180天后，你們就有權(quán)處理我的商鋪呢？這些好像是很不合理呀1為什么把規(guī)劃設(shè)計變更給刪除了1裝飾設(shè)備標準承諾的違約責任，怎么不按第一條雙賠償，差價是按什么標準計算的1產(chǎn)權(quán)登記中是否可以同時選擇兩條我們以后是否可以住在商鋪內(nèi)2我買這個房子，只享有其所購房屋，沒有其他的權(quán)力嗎？2發(fā)生爭意時，我們可以向法院訴訟嗎？2我現(xiàn)在簽了合同，可以把合同拿走嗎？2武漢市江廣商業(yè)管理有限公司是否已經(jīng)注冊，在哪里注冊的呢？他是什么資質(zhì)呢？2合同第16條約定的《住宅質(zhì)量保證書》作為本合同的附件，那為什么沒有像其它附件粘在合同中。2如果辦理按揭，是不是就不能拿到房產(chǎn)證40 /