【導(dǎo)讀】創(chuàng)在于行，匯在于心！術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)的鐘志輝等五名在校大學(xué)生，于2020年正式成立。這一獨特的理念而深入人心。城IT市場的領(lǐng)軍品牌之一。人和我們創(chuàng)匯大家庭共同成長。以人為本，追求卓越！我們創(chuàng)匯人通過分析發(fā)現(xiàn)市場機會，并依靠我們在大。學(xué)生市場的人脈和對大學(xué)生市場的深刻認識，為大學(xué)生創(chuàng)造更優(yōu)越的IT服務(wù)。進而，以畢業(yè)大學(xué)生為媒介，向社會消費群體發(fā)展。知識，為我們創(chuàng)匯公司，進行市場分析，尋找更大的市場。本方案正是對創(chuàng)匯公。并且，結(jié)合IT銷售行業(yè)——渠道為王！整合營銷傳播要以渠道策略為核心。我們團隊對創(chuàng)匯公司的主要目標市場，即我們身在其中的市場——大學(xué)。并以此為試點，總結(jié)經(jīng)驗，然后。在廣東各大高校推廣。希望通過這樣的活動來提升我們創(chuàng)匯的品牌知名度、美譽。增強公司在大學(xué)生市場的競爭力。

　　

【正文】 創(chuàng)在于行，匯在于心 ！ 第 29頁 計算公式為： 相對市場占有額（當年） =當年經(jīng)營單位的銷售額或量 /當年主要競爭者的銷售或量 100﹪； 市場增長率（當年） =（當年經(jīng)營單位的銷售額一去年經(jīng)營單位的市場銷售額） /去年經(jīng)營單位的市場占有額 100﹪。 根據(jù)企業(yè)提供的 2020 年相關(guān)數(shù)據(jù)代入公式得： 1=DIY 組裝機：相對市場占有額 ： ，市場增長率： 90%； 2=筆記本：相對市場占有額： ，市場增長率： 70%； 根據(jù)計算結(jié)果分析，創(chuàng)匯的重點業(yè)務(wù) —— DIY 電腦組配業(yè)務(wù)屬于明星類階段業(yè)務(wù)。主要的特征有：占有較高的市場份額， 市場增長率相對較高。由于創(chuàng)匯成立至今只有 3年，相對與競爭對手來說，發(fā)展的時間很短，發(fā)展的速度和企業(yè)成長的速度不夠協(xié)調(diào)，基礎(chǔ)也還不夠厚實，管理體制難以滿足企業(yè)現(xiàn)在自身規(guī)模的發(fā)展以及業(yè)績的不斷發(fā)展壯大的需要。 隨著競爭的不斷加劇，創(chuàng)匯長遠的發(fā)展戰(zhàn)略必然是追求服務(wù)的差異化和高質(zhì)化，以及渠道的多樣化。為掌握新客戶以及挖掘潛在客戶鋪墊良好的口碑，并為維持老客戶和現(xiàn)有客戶提供更優(yōu)質(zhì)和持久的服務(wù)以及合作做基礎(chǔ)鋪墊。當前，創(chuàng)匯的服務(wù)的形式還比較單一，銷售渠道還比較單一，客戶響應(yīng)時間還比較長，服務(wù)水平受到了限制，從而導(dǎo)致創(chuàng)匯 利潤空間有限，甚至丟失某些潛在客戶。 產(chǎn)品縱向一體化發(fā)展策略 —— 安索夫矩陣分析法 安索夫矩陣是由策略管理之父安索夫博士于 1975 年提出，以產(chǎn)品和市場作為兩大基本面向，區(qū)別出四種產(chǎn)品／市場組合和相對應(yīng)的營銷策略，是應(yīng)用最廣泛的營銷分析工具之一。 安索夫矩陣是以 2– 2的矩陣代表企業(yè)企圖使收入或獲利成長的四種選擇，其主要的邏輯是企業(yè)可以選擇四種不同的成長性策略來達 到增加收入的目標。 安索夫矩陣分析 如圖所示 。 創(chuàng)在于行，匯在于心 ！ 第 30頁 市 場 滲 透（ M a r k e t P e n e t r a t i o n ）產(chǎn) 品 延 伸 （ P r o d u c t D e v e l o p m e n t ）市 場 開 發(fā) （ M a r k e t D e v e l o p m e n t ）多 角 化 經(jīng) 營 （ D i v e rs i f i c a t i o n ）現(xiàn) 有 產(chǎn) 品 新 產(chǎn) 品現(xiàn)有市場潛在市場 圖： 安索夫矩陣 安索夫矩陣可幫助創(chuàng)匯公司科學(xué) 地選擇戰(zhàn)略模式，由矩陣分析可得： 首先， 在現(xiàn)有的市場上，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，創(chuàng)匯的主要競爭對手 ： 廣東省高校 DIY 聯(lián)盟、 塔內(nèi)、 惠邁（凌英）等的銷售額分別占 DIY 電腦組裝廣州市大學(xué)生市場銷售額的 6%左右，于此同時，這些企業(yè)均渠道單一，市場狹窄、主要針對大學(xué)生新生市場，銷售模式單一，主要為代理，核心管理團隊的平均年齡均在 27— 30 歲，主打產(chǎn)品的采購成本相比較高。創(chuàng)匯公司擁有優(yōu)秀的團結(jié)的團隊，求新、求變、求快是所有創(chuàng)匯員工的統(tǒng)一思想。在不斷發(fā)展的市場形勢上，創(chuàng)匯也在不斷地修正自己的營銷戰(zhàn)略，來迎合市場的發(fā)展變化。 其 次，在現(xiàn)有的市場上，與現(xiàn)有的市場競爭對手相比，創(chuàng)匯用服務(wù)差異化對抗產(chǎn)品同質(zhì)化。在產(chǎn)品同質(zhì)化極其明顯的情況下，為了加強自身的競爭力，爭取將企業(yè)資源集中與自身的核心競爭業(yè)務(wù)上，加強服務(wù)以求輔助銷售。在創(chuàng)匯成立三周年的時機，推出“感恩大回饋”的“電腦免費維修”活動答謝廣大客戶對創(chuàng)匯成長的支持與幫助。一方面延續(xù)了創(chuàng)匯“以人為本，追求卓越”的理想，考慮到公司的長遠發(fā)展而所做；另一方面，也是創(chuàng)匯人“創(chuàng)在于行，匯在于心”的真誠為顧客服務(wù)的實際行動的體現(xiàn)。 再次，在潛在的市場上方面，為了達到擴大服務(wù)覆蓋范圍和公司影響力的輻 創(chuàng)在于行，匯在于心 ！ 第 31頁 射范圍；增加更多的加盟商與代理的具體目標，創(chuàng)匯與不同的企業(yè)合作、與不同的學(xué)校合作，利用大企業(yè)的品牌影響力，吸納整合社會的資源以及大學(xué)生的先進、前衛(wèi)的思想，擴大企業(yè)的市場占有率和覆蓋范圍。 最后，分析企業(yè)自身存在的優(yōu)勢：團隊富有激情、團結(jié)、拼搏；真誠實在的服務(wù)； DIY 組裝電腦 、手機、筆記本電腦是其不變的主打產(chǎn)品，不斷求新求變的銷售模式和營銷理念；是最早進駐百腦匯幾家實力較強的公司之一。根據(jù)電子產(chǎn)品的更新速度飛快以及產(chǎn)品同質(zhì)化的特點，我們建議創(chuàng)匯 不斷革新營銷模式，擴大產(chǎn)品系列， 實施縱向一體化發(fā)展戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略 。 四、 創(chuàng)匯服務(wù)開發(fā)策略篇 市場需求、社會責(zé)任、創(chuàng)業(yè)夢想、大學(xué)生的人脈資源這些都是讓我們創(chuàng)匯人努力奮斗的理由，我們創(chuàng)匯人時刻以市場營銷知識為指導(dǎo)， 把握稍縱即逝的機會，整合公司資源， 用行動為消費者開發(fā)創(chuàng)新、更實惠 更 周到的服務(wù)，將以人為本，追求卓越 的理念， 匯聚在我們 每個創(chuàng)匯人 的心田里。 （一） 創(chuàng)匯服務(wù)的開發(fā) 我們創(chuàng)匯年輕、團結(jié)、專業(yè)、熱情周到的服務(wù)為我們的廣大顧客提供賓至如歸的 IT 體驗和 IT 服務(wù)保證。 開發(fā)創(chuàng)匯服務(wù)的原因 ⑴ 市場需求、發(fā)展、趨勢 ① IT 產(chǎn)品更新?lián)Q代快所帶來的機遇和商機： IT 行業(yè) 的更新?lián)Q代比較快，從最初的磁帶錄音機到 CD機，再到 MP MP4；從最初的膠卷照相機到數(shù)碼 DC 相機，再到數(shù)碼 DV 相機；從組裝電腦到筆記本 ，IT產(chǎn)品的快速更新?lián)Q代，創(chuàng)造和激發(fā)了更多的消費需求。 ② IT 產(chǎn)品的巨大市場適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)： 每年廣州接近 30萬大學(xué)新生， 電腦的擁有 率達 80%，手機 的擁有 率達 95%，因此，在大學(xué)生市場的 IT 產(chǎn)品市場容量是非常大的。 ③ 大學(xué)生消費的獨特特點適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)： a. 消費群體性：在一個班級， 50%60%的電腦是相同的配置，在一些女生消 創(chuàng)在于行，匯在于心 ！ 第 32頁 費群體中，這個比例更高，而這些配置基 本上是班級上比較懂電腦的學(xué)生引導(dǎo)的。 b. 消費依賴性：大學(xué)生容易建立對品牌的信任感，經(jīng)過分析我們發(fā)現(xiàn)很多同學(xué)的電腦基本上采用同一品牌的產(chǎn)品以后更換或升級，還會選擇相同的品牌。 c. 消費認知性 :消費相對理性，購買產(chǎn)品，取決他們對于這個品牌的了解。 ⑵ 規(guī)范行業(yè)標準責(zé)任 ① 電腦城每年會有好幾十家店面搬走或倒閉，這些店面的客戶因為找不到店面保修 ，而 造成維修成本高，公司希望能讓更多的大學(xué)生了解組裝電腦的行業(yè)情況，引導(dǎo)我們的同學(xué)到有實力、有長遠發(fā)展目標的公司購買電腦，解決后顧之優(yōu) ,只有這樣組裝電腦行業(yè)才能不 斷的完善。 ② 一些 缺乏經(jīng)營實力的裝配店面組裝機 ，往往會 唯利是圖， 如， 用打磨過或者用次品的 CPU 等偽劣產(chǎn)品替代優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷售給消費者。 ③ 惡意報價打壓同行，蒙騙消費者，引誘顧客購買其銷售利潤較高，而兼容性卻較差的產(chǎn)品。 ④ 缺乏完善的售后服務(wù)與支持體系，顧客常受售后保修服務(wù)質(zhì)量的困擾，甚至有些缺乏經(jīng)營實力的裝配店面，常常打一槍換一個店面，保修的時候都無法找到原地，早已樓去人空。 創(chuàng)匯人期待以身作則，為 IT 行業(yè)（組裝電腦行業(yè)）的規(guī)范貢獻一份力量。 ⑶ 我們大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的夢想 實現(xiàn)自身價值，歷練自我，改變?nèi)松?成就夢想 ！ 創(chuàng)匯服務(wù)的獨到價值 ⑴ 消費者： 為顧客提供質(zhì)量第一、服務(wù)第一的產(chǎn)品。 廣州創(chuàng)匯科技有限公司是一家集 DIY 組裝電腦、筆記本、手機 、辦公耗材 銷售為一體 的 IT 服務(wù)企業(yè) ,是冠捷 TOPVIEW 顯示器、 海爾顯示器、 技嘉科技、映泰板卡、盈通板卡、微軟鍵鼠、牛頭機箱的核心經(jīng)銷商 ,同時也是惠普筆記本（ HP）聯(lián)想筆記本（ Lenovo）核心經(jīng)銷商 ,在百腦匯 有 多個形象店面。我們面向校園學(xué)生 ,打造為學(xué)生創(chuàng)造實用實惠的 DIY 組裝電腦 ,創(chuàng)匯是各大高校最便宜的筆記本供應(yīng)商 ,我們以質(zhì)量第一、服務(wù)第一的經(jīng)營理念 ,得到了廣大學(xué)生 消費者的支持和認可。同時高質(zhì)實惠的創(chuàng)匯服務(wù)也在社會上贏得了較好的口碑。 創(chuàng)在于行，匯在于心 ！ 第 33頁 ⑵ 創(chuàng)匯大家庭： 以年輕、激情、團結(jié)的團隊信念造就了創(chuàng)匯與社會、與消費者交流同成長的和諧氛圍，也為社會、消費者、員工、公司構(gòu)筑了和諧發(fā)展的大家庭，搭建了多贏的平臺。 ⑶ 創(chuàng)匯實現(xiàn)夢想的平臺： 創(chuàng)匯以創(chuàng)業(yè)拉動就業(yè)， 通過創(chuàng)匯（ 代理、加盟 ）為 廣大缺乏資金和貨源等資源的大學(xué)生和有志青年提供創(chuàng)業(yè)的支持 。 創(chuàng)匯服務(wù)的創(chuàng)新 企業(yè)要想長久發(fā)展，就必須進行不斷的創(chuàng)新。這也是我們創(chuàng)匯人的共識。 創(chuàng)在于行，匯在于心 —— 這是我們?nèi)w創(chuàng)匯人的做人做事的信念。我們 創(chuàng)匯人時刻把為顧客開發(fā)創(chuàng)新和實惠的服務(wù)為己任，將以人為本，不斷創(chuàng)新，追求卓越的理念，匯于我們每個創(chuàng)匯人的內(nèi)心。以下是我們創(chuàng)匯 公司的 服務(wù)創(chuàng)新。 ⑴ 售前 主要進行銷售團隊的建設(shè)，在各大高校進行銷售團隊 —— 校園代理和校園加盟商的大力鋪墊，并配合店面與公司網(wǎng)站，以及宣傳資料，及媒體，贊助各項學(xué)生公益活動，以對大學(xué)生群體進行服務(wù)教育和推廣。社會上以店面形式為主，輔以公司網(wǎng)站、資料、媒體宣傳推廣、品牌廣告旗、現(xiàn)場巨幅展示等形式進行宣傳。整體視覺形象凸現(xiàn)、銷售氛圍溫馨、品牌風(fēng)格獨特 ,特別是真誠周到的細節(jié)操作向顧客展示我 們創(chuàng)匯服務(wù)的獨特價值。 ⑵ 售中（消費者教育） ① 為顧客提供全面 、真誠周到的 立體 式 創(chuàng)匯服務(wù)體驗。 ② 消費者教育，引導(dǎo)消費者了解 IT 銷售 行業(yè)存在的問題，以及應(yīng)對策略 。 ③ 深化 消費者個性化體驗，加強 針對 消費者個性化產(chǎn)品的配置和維護教育。 ⑶ 售后（大學(xué)生、社會） 售后服務(wù)除了訂立詳盡的顧客信息和需求資料庫外，更 深化 細分大學(xué)生和社會這兩個最主要顧客群體的售后服務(wù)。 ① 大學(xué)生群體市場 —— 與學(xué)校的專業(yè)維修團隊合作，提供最及時最便利的售后咨詢及維修服務(wù) —— 即，軟件和非 更換 硬件 的 維修提供不出校門便利貼心服 創(chuàng)在于行，匯在于心 ！ 第 34頁 務(wù)，并輔以公司總部 的專業(yè)維修部提供技術(shù)支持和最終硬件維修。 ② 社會消費群體市場 —— 以銷售代理和加盟商為紐帶，提供產(chǎn)品與服務(wù)信息咨詢，并逐步提高社會代理和加盟商的專業(yè)技能，為顧客提供初步的售后服務(wù)，并由公司總部提供專業(yè)貼心服務(wù)為主導(dǎo)。 ? 創(chuàng)新源于用心 —— 創(chuàng)新的服務(wù)源自站在顧客的角度去體驗和滿足顧客 的 真切需求 。 ? 創(chuàng)新源于包容 —— 匯聚年輕團隊的理想信念，匯聚大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)體驗， 匯聚創(chuàng)匯人不斷創(chuàng)新的追求理念 。 ? 創(chuàng)新源于行動 —— 創(chuàng)在于行，從每個細節(jié)服務(wù)的操作開始，從每一個微 笑開始，從每一個耐心講解開始。 （二） 創(chuàng)匯服務(wù)的定價策略 價格波動幅度大且快 —— 這是 IT 產(chǎn)品的一大特征，也是困擾著 IT銷售公司的一大難題，更是影響公司銷量的重大因素。然而，是否能夠更好地制定價格策略就要依靠快速而精準的市場價格信息的把握。 因此，我們創(chuàng)匯設(shè)有專門的市場信息采集部門，對市場每一天甚至每個小時的市場價格變動和競爭對手的價格調(diào)整進行調(diào)查統(tǒng)計，為我們更好地定價打下堅實基礎(chǔ)。公司以目標利潤導(dǎo)向為主，消費者需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、成本導(dǎo)向、差別定價等為輔做出靈活的應(yīng)對。如下是公司的定價策略分析。 定價的定性分析 ⑴ 以目標利潤導(dǎo)向為主 ，消費者需求導(dǎo)向、競爭 導(dǎo)向、成本導(dǎo)向等為輔。⑵ 歧視（差別）定價： ① 區(qū)分不同群體、時間、場所定價。如：大學(xué)生群體與社會群體的差別定價。學(xué)生群體中不同購買力水平市場（如廣州美術(shù)學(xué)院 —— 廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院 —— 廣東教育學(xué)院等不同的三個等級購買力水平市場）。 ② 電腦組裝機和品牌機的差別定價。 ③ 不同款式的差別定價。 ④ 不同部位的差別定價，如，核心配件以目標利潤為導(dǎo)向，次要小配件以消費者需求導(dǎo)向和成本導(dǎo)向為主。 創(chuàng)在于行，匯在于心 ！ 第 35頁 ⑤ 旺季與淡季的差別定價。節(jié)日與非節(jié)日的差別定價。 ⑥ 暢銷品（特別是急缺貨品）與滯銷品的差別定價。 ⑶ 折扣定價： 現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，季節(jié)折扣，促銷定價。 ⑷ 浮動定價： 隨行情定價。 定價的定量分析 ⑴ 目標利潤定價策略： ① 保本點： CPU 與內(nèi)存的市場價格透明度較高，創(chuàng)匯的 CPU 與內(nèi)存產(chǎn)品是在成本價附近浮動的，有時甚至?xí)陀诔杀緝r ,如金士頓 2G/800 的銷售價與成本價持平同是 155 元。 ② 盈利點：主要是主板、硬盤、顯示器與機箱電源，主板與硬盤的銷售利 潤一般是幾十元，顯示器的銷售利潤 一般在 100 元至 200 元之間，機箱 +電源的銷售利潤是 數(shù)十元 至一百 元 。每臺 DIY 組裝 電腦的 正常 利潤是 300 元左右。 ⑵ 消費需求導(dǎo)向定價 策略： ① 顧客可接受價格：如 CPU ： intel E5200，太平洋電腦網(wǎng)有報價 445 元，創(chuàng)匯通過分析廣州實體門店的市場價格與顧客可接受額度，定價為 480 元。 ② 個性定價： 創(chuàng) 匯 產(chǎn)品進行不同的組合，以滿足不同的消費人群的需求，如下表的獨顯超值型與游戲發(fā)燒圖形設(shè)計型。 2020年 6月 14日 創(chuàng)匯 IT電腦整機報價