【導(dǎo)讀】出相應(yīng)的包含產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略的營銷組合。此外，為實(shí)現(xiàn)本方案的營銷目。在倍受青睞的綠色食品中，安全衛(wèi)生、健康營養(yǎng)的綠色蔬菜尤為引人注目。因而，發(fā)展綠色蔬菜是保障人民身心健康、增強(qiáng)。大眾環(huán)保意識(shí)、造福子孫后代、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的一件大事。出口產(chǎn)品，打造國際品牌；國內(nèi)蔬菜市場占有率達(dá)9‰。國內(nèi)市場與國際市場同步。發(fā)展，在社會(huì)上擁有良好的聲譽(yù)和品牌形象，實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。隨著生活由溫飽型向小康型轉(zhuǎn)化，人們的消費(fèi)觀念發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。各地相繼建起了綠色蔬菜生產(chǎn)基地。到目前為止，我國共有95家企業(yè)的144個(gè)蔬菜產(chǎn)。但綠色蔬菜的種植面積僅占全國蔬菜種植面積的%,蔬菜產(chǎn)品多以鮮食為主，是較為特殊的商品。直接進(jìn)行零售，在運(yùn)輸中存在二次污染，蔬菜質(zhì)量不達(dá)標(biāo)。只有少部分還行，只有9%的調(diào)查者認(rèn)為很滿意。對健康需要的滿足。

　　

【正文】 ， 以 使已有的消費(fèi)者對我們企業(yè)的產(chǎn)品更加忠誠，也同時(shí) 刺激 潛在 顧客需求并引起購買行為。 營銷預(yù)算： 綠色佳肴 DIY 營銷計(jì)劃預(yù)算表 單位：元 項(xiàng)目名稱 數(shù)目 占總收入 的比例 或者人均數(shù)額（單價(jià)） 金額總計(jì) 一 、 收入部分 銷售額增加收入 預(yù)計(jì)拉動(dòng)成長銷售額5%的增加 單位：萬元 合計(jì)： 1420*5%=71（成長期第一年） 或者 2070*5%= （成長期第二年） 二、 活動(dòng)固定成本 租用場地費(fèi)用 租用場地舞臺(tái)設(shè)備 獎(jiǎng)品成本 購買活動(dòng)用具 3000/天 200/天 2250 1500 合計(jì)： 6950 三．變動(dòng)成本投入 禮儀人員工資 臨時(shí)工工資 聘請主持人費(fèi)用 20 10 2 100 50 200 2020 500 400 25 海報(bào)和宣傳單費(fèi)用 10000 500 合計(jì)： 3400 總成本 合計(jì)： 10350 備注：其中成長期的數(shù)據(jù)來源于第七頁 的數(shù)據(jù)，且產(chǎn)生的影響在活動(dòng)舉辦的該年有效，活動(dòng)舉辦時(shí)間為一天 （三） 蔬菜展銷會(huì) 開展時(shí)間： 產(chǎn)品進(jìn)入市場之前 參展人員： 國內(nèi)綠色蔬菜類行業(yè)領(lǐng)先者 活動(dòng)目標(biāo)： 展示企業(yè)產(chǎn)品，與客戶零距離接觸，宣傳企業(yè)，展示最新動(dòng)態(tài) 參展范圍： （ 1） 蔬菜類：各種新鮮綠色蔬菜、營養(yǎng)野菜等。 （ 2）蔬菜加工制品類：罐藏制品、腌制品、各種野菜加工品等。 （ 3）蔬菜加工設(shè)備類：蔬菜分揀、清洗及后處理包裝設(shè)備；包裝輔料；自動(dòng)貼標(biāo)系統(tǒng)；保鮮貯藏設(shè)備及技術(shù)；保鮮包裝；冷凍物流運(yùn)輸系統(tǒng)；溫度控制系統(tǒng)等。 （ 4）其他：蔬菜良種苗 木培植技術(shù)，園藝工具，可分解低殘留農(nóng)藥，有機(jī)化肥，專業(yè)媒體等。 （ 5）同期活動(dòng)：多場技術(shù)交流、經(jīng)貿(mào)洽談、行業(yè)論壇、產(chǎn)品推介等精彩呈現(xiàn) （ 6）技術(shù)交流 → 最新技術(shù)與市場前沿鏈接，促進(jìn)貿(mào)易互動(dòng)； （ 7）經(jīng)貿(mào)洽談 → 展商現(xiàn)場捕捉商機(jī)，與專業(yè)買家之間密切接觸； （ 8）行業(yè)論壇 → 專家、商家云集，透析行業(yè)信息，把握發(fā)展脈搏； （ 9）產(chǎn)品推介 → 讓買家深入了解行業(yè)新技術(shù)、新產(chǎn)品，促成貿(mào)易成交。 營銷預(yù)算： 蔬菜展銷會(huì) 營銷計(jì)劃預(yù)算表 單位：元 項(xiàng)目名稱 數(shù)目 占總收入 的比例 或者人均 數(shù)額（單價(jià)） 金額總計(jì) 一 、 收入部分 銷售額增加收入 預(yù)計(jì)拉動(dòng)導(dǎo)入期銷售額10%的增加 單位：萬元 合計(jì)： 440*10%=44（導(dǎo)入期第一 年） 或者 500*10%=50 （導(dǎo)入期第二年） 26 二、 活動(dòng)固定成本 租用場地費(fèi)用 裝修費(fèi)用（包括原材料和相關(guān)人工） LED 宣傳屏 7 天 2 塊 10000/天 30000 5000 70000 30000 10000 合計(jì)： 110000 三．變動(dòng)成本投入 禮儀人員工資 臨時(shí) 人員工資 海報(bào)和宣傳單費(fèi)用 活動(dòng)管理費(fèi)用 （銷售顧問和相關(guān)人員的住宿和餐飲費(fèi)用） 其他雜項(xiàng)費(fèi)用 5 15 20200 5 100/天 50/天 1000/人 2020 5*100*7=3500 15*50*7=5250 1000 5000 2020 合計(jì)： 16750 總成本 合計(jì)： 126750 備注：會(huì)展的期限一般為 7 天，依照具體地點(diǎn)的不同，租金費(fèi)用不同 （四） 數(shù)據(jù)庫營銷 實(shí)施時(shí)間 ： 在籌備公司之前，導(dǎo)入市場的全過程以及售后服務(wù)時(shí)期。 參與人 員： 顧客、銷售人員、市場分析人員、售后服務(wù)等直接面對顧客及市場的部門人員。 活動(dòng)目標(biāo)： 根據(jù)積累的顧客信息，建立顧客關(guān)系表和數(shù)據(jù)庫，了解顧客在某一方面具體的偏好，根據(jù)以往的數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)，找出關(guān)聯(lián)關(guān)系，正確的了解市場需求信息，推斷顧客的下一步的需求制定個(gè)性化的營銷方案，并維持顧客的關(guān)系。 設(shè)施需求： 鑒于相關(guān)人員的專業(yè)技能和公司的規(guī)模，決定采用微軟公司的WINDOWS 操作系統(tǒng)，并采用基于 WINDOWS 操作系統(tǒng)的 ACCESS 數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，采用服務(wù)器 /客戶機(jī)的結(jié)構(gòu)模式，實(shí)現(xiàn)員工對用戶數(shù)據(jù)的簡單操作，并隨時(shí)進(jìn)行數(shù)據(jù) 庫的更新和訪問。 實(shí)施步驟： （ 1）請電腦和服務(wù)器的銷售商對計(jì)算機(jī)、服務(wù)器進(jìn)行安裝和調(diào)試； （ 2）購買一張正版的安裝碟，聘請一名技術(shù)成熟的維護(hù)人員，采用 WINDOWS XP的操系統(tǒng)，并安裝 OFFICE 2020，其中包含 WORD 2020,EXCEL 2020,以及 ACCESS 2020. （ 3）建立關(guān)于產(chǎn)品的數(shù)據(jù)庫，一種產(chǎn)品建立一張關(guān)系表，包含屬性：產(chǎn)品的種類、 27 名稱、等級(jí)、產(chǎn)地、銷售地址、生產(chǎn)日期、生產(chǎn)編碼和賣出日期等屬性。 （ 4）根據(jù)消費(fèi)的者的購買行為建立關(guān)系表，包括屬性：消費(fèi)的基本信息（與 EXCEL的統(tǒng)計(jì)結(jié)果做關(guān)聯(lián)），消費(fèi)者每次購買的產(chǎn)品名稱和間隔，根據(jù)消費(fèi)者的購買的時(shí)間間隔將消費(fèi)者分類，然后進(jìn)行信息的篩選，將每個(gè)消費(fèi)者對購買的相同的產(chǎn)品的次數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，形成初步的消費(fèi)者偏好表。 （ 5）以消費(fèi)者的姓名為消費(fèi)者數(shù)據(jù)表主鍵，產(chǎn)品的姓名為產(chǎn)品數(shù)據(jù)表的主鍵，并以產(chǎn)品為外碼，對兩個(gè)表進(jìn)行初步關(guān)聯(lián)。 （ 6）對數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步關(guān) （ 7）根據(jù)每個(gè)顧客的喜好，推薦相似品種和特征的產(chǎn)品，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品推銷和介紹，進(jìn)行具體的營銷活動(dòng)。 營銷預(yù)算 （ 1） 固定成本： 計(jì)算機(jī)處理器 品牌及型號(hào) 價(jià)格 CPU AMD 速龍 II X2 250 ￥ 485 主板 微星 785GTME45 ￥ 499 內(nèi)存 威剛 2G DDR2 800 (萬紫千紅 ) ￥ 285 硬盤 希捷 500GB 16M（串口 /散） ￥ 365 光驅(qū) 先鋒 DVD230D ￥ 135 顯示器 飛利浦 190CW9 ￥ 880 機(jī)箱 富士康 超狐 TSAA089 ￥ 140 電源 全漢藍(lán)暴系列節(jié)能版 360 ￥ 215 總計(jì) ￥ 3004 元 一臺(tái)服務(wù)器關(guān)聯(lián)十臺(tái)客戶機(jī)來計(jì)算： SC=3004*10=30040 元 服務(wù)器 產(chǎn)品型 號(hào) I2476132SE 產(chǎn)品類型 雙路四核機(jī)架式服務(wù)器 處 理 器 Xeon E5504 內(nèi) 存 2G DDR3 REG ECC 硬 盤 SATA2 500G 機(jī) 構(gòu) 1U 機(jī)架式 價(jià) 格 ￥ 6999 國產(chǎn)品牌正睿的這款雙路四核服務(wù)器，標(biāo)配一顆至強(qiáng) E5504 四核處理器， 2G 28 DDR 3 REG ECC 內(nèi)存， SATA2 500G 硬盤，英特爾 5500 服務(wù)器芯片組主板，雙千兆網(wǎng)卡。 一個(gè)部門一臺(tái)服務(wù)器來計(jì)算，費(fèi)用總計(jì)： 6999 元 總固定成本 =30040+6999=37039 （ 2）變動(dòng)成本 ①人員維護(hù)費(fèi)用：根據(jù) 2020 年 IT 行業(yè)的平均工資水平，一個(gè)員工的平均工資為 5000 左右，根據(jù)公司的業(yè)務(wù)及需求程度來看，初步將工資定位： 4500/月，暫時(shí)定為一個(gè)部門一個(gè)維護(hù)人員；則費(fèi)用總計(jì)： TC=12*4500=54000 元 /年 ② 其它費(fèi)用：包括纜線和維修工具的按總固定成本的 10%來計(jì)提準(zhǔn)備，則： OC=(6999+30040)= 總變動(dòng)成本 =人員維護(hù)成本 +其他費(fèi)用 = 元 （ 3）總成本： 總成本 =總固定成本 +總變動(dòng)成本 =+37039 = 元 備注：以上部分?jǐn)?shù)據(jù)可根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整 （五） 蔬菜圣誕樹 開展地點(diǎn)： 超市的各大賣場 開展時(shí)間： 產(chǎn)品導(dǎo)入期 參與人員 ：超市相關(guān)人員、潛在客戶、已有客戶、企業(yè)的相關(guān)管理人員 項(xiàng)目簡介： 圣誕節(jié)在我國的各層次人群中越來越受歡迎，隨著圣誕節(jié)的臨近，企業(yè)可以利用節(jié)日的便利進(jìn)行綠色蔬菜的宣傳與營銷。一方面給消費(fèi)者視覺上的沖擊，一方面增添了圣誕節(jié)的浪漫喜慶氣氛。消費(fèi)者在欣賞圣誕樹的同時(shí)，激發(fā)其對上面掛飾物（即我們企業(yè)的綠色蔬菜）的好奇心，并由此對企業(yè)的產(chǎn) 品有更深層次的認(rèn)識(shí)，刺激消費(fèi)者的購買。 具體過程： （ 1） 選擇大型的超市賣場，在超市中心位置（或超市門口）擺設(shè)我們的蔬菜圣誕樹。圣誕樹上的掛飾物除了選擇一些常見的輕盈的小掛飾物及彩燈以外，重點(diǎn)是我們綠色蔬菜的展銷。 （ 2） 因?yàn)槭フQ樹的顏色為綠色，因此在選擇懸掛蔬菜品種的時(shí)候應(yīng)該盡量避免與綠色相近的顏色；在考慮懸掛蔬菜品種形狀的時(shí)候，應(yīng)該避免形狀不規(guī)則的蔬菜；在考慮懸掛蔬菜品種重量的時(shí)候，應(yīng)該避免過重的蔬菜。例如我們可以選擇：紅辣椒、胡蘿卜、洋蔥、卷心菜等等蔬菜。 （ 3） 蔬菜的懸掛可以采用螺旋式的方式，避 免產(chǎn)品的羅列無規(guī)律；色彩搭配上盡量豐富化，且有鮮明的顏色對比。 （ 4）除了圣誕樹，圣誕老人也是必不可少的，在活動(dòng)過程中，圣誕老人可以分發(fā)小禮物或者是一些宣傳單。 宣傳主題 ：圣誕樹與蔬菜展銷的結(jié)合，突出我們產(chǎn)品的現(xiàn)代化和時(shí)尚化，給企業(yè)的蔬菜蒙上一層浪漫歡慶的活動(dòng)氣氛。 活動(dòng)目標(biāo)： 通過此營銷活動(dòng)，我們的最終目的是宣傳企業(yè)，樹立在顧客心中的高檔化、時(shí)尚化、年輕化，建立與顧客良好的溝通互動(dòng)，并取得企業(yè)的多渠道收益。 29 營銷預(yù)算： 蔬菜圣誕樹 營銷計(jì)劃預(yù)算表 單位：元 項(xiàng)目名稱 數(shù)目 占總收入 的比例 或者人均數(shù)額（單價(jià)） 金額總計(jì) 一 、 收入部分 銷售額增加收入 預(yù)計(jì)拉動(dòng)導(dǎo)入期一個(gè)月銷售額 20%的增加 單位：萬元 合計(jì)： 440*20%/12= (導(dǎo)入期第一年） 或者 500*20%/12= （導(dǎo)入期第二年） 二、 活動(dòng)固定成本 （單個(gè)超市） 圣誕樹模型 圣誕樹模型裝飾 1 2 200 500 200 500 合計(jì)： 700 三．變動(dòng)成本投入 臨時(shí)人員工資 海報(bào)和宣傳單費(fèi)用 5 2020 80/天 5*100=400 100 合計(jì)： 500 總成本 分店數(shù)目為 N 合計(jì)： 1200N 備注：銷售額是整體銷售額的上漲，成本是每個(gè)超市的單個(gè)成本 四、 評估系統(tǒng) 對該方案營銷活動(dòng)的衡量和評估主要在價(jià)值和人數(shù)兩條主線上，價(jià)值評估一般采用基于細(xì)分客戶群的利潤率、貢獻(xiàn)率、媒體回報(bào)率等指標(biāo)；人數(shù)評估采用顧客響應(yīng)率、媒體響應(yīng)率、成交率、重復(fù)購買率等指標(biāo)。以導(dǎo)入期第二年為例進(jìn)行評估過程如下： 已知條件及數(shù)據(jù)：在導(dǎo)入期第二年中，企業(yè)營銷目標(biāo)的銷售總額為 A 萬元，而實(shí)際銷 售額為 B 萬元， (以下單位均為萬元 ) 30 5 個(gè)行動(dòng)計(jì)劃 各自成本 C1 C2 C3 C4 C5 每個(gè)行動(dòng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn) 的銷售額 B1 B2 B3 B4 B5 計(jì)劃 1：都市型農(nóng)場 計(jì)劃 2：綠色佳肴 DIY 計(jì)劃 3：蔬菜展銷會(huì) 計(jì)劃 4：數(shù)據(jù)庫營銷 計(jì)劃 5：蔬菜圣誕樹 其中， A=500, B=600, B1=180 , B2=90, B3=150, B4= 120, B5= 60， C1=*5 ，C2=*5， C3=*2 , C4= ， C5=*50=18 ,廣告費(fèi)用 M=100， D1=360, D2=180 , D3=60 因此， B=B1+B2+B3+B4+B5,C=C1+C2+C3+C4+C5+M。 衡量指標(biāo)如下： a、因?yàn)?BA,所以通過營銷活動(dòng)已完成了該年的營 銷目標(biāo) b、銷售利潤率 =(BC)/B = %，既企業(yè)在導(dǎo)入期第二年的銷售利潤率為 % c、行動(dòng)計(jì)劃一對銷售額的貢獻(xiàn)率： B1/B=30% 行動(dòng)計(jì)劃二對銷售額的貢獻(xiàn)率： B2/B=15% 行動(dòng)計(jì)劃三對銷售額的貢獻(xiàn)率： B3/B=25% 行動(dòng)計(jì)劃四對銷售額的貢獻(xiàn)率： B4/B=20% 行動(dòng)計(jì)劃五對銷售額的貢獻(xiàn)率： B5/B=10% 由以上數(shù)據(jù)可知，建設(shè)都市型農(nóng)場對銷售額的貢獻(xiàn)率最大，其次是展銷會(huì)和數(shù)據(jù)庫營銷，因此企業(yè)可根據(jù)此結(jié)果來進(jìn)行營銷活動(dòng)的資金分配 d、目標(biāo)市場一對銷