【正文】 方案提起衛(wèi)崗巴氏奶會(huì)讓人想起其舉辦的三屆巴氏牛奶節(jié)，更會(huì)讓人想起2000多家奶點(diǎn)上無人看管消費(fèi)者自行取奶的良好習(xí)慣，再就是在市區(qū)人口不到400萬的城市居然能做到100萬上下的巴氏奶日消費(fèi)量，成績(jī)斐然，發(fā)展之路其緊扣文化牌，并在很多宣傳上都直書“桂花鴨、小龍蝦、巴氏奶”為南京三大特色文化。在數(shù)年的傳播規(guī)劃中都強(qiáng)調(diào)月復(fù)一月的巴氏奶教育宣傳，具體執(zhí)行活動(dòng)包括健康下社區(qū)，即與南京農(nóng)業(yè)大學(xué)、醫(yī)科大學(xué)聯(lián)手在全市重點(diǎn)社區(qū)內(nèi)開展公益性的健康知識(shí)講座，在講座內(nèi)容中包含巴氏奶基本知識(shí)、巴氏奶能帶來的益處等等。在每年的6月都舉辦大型的巴氏奶牛奶節(jié)，與市民互動(dòng)，即開展社區(qū)的娛樂活動(dòng)，調(diào)動(dòng)社區(qū)的資源，形成一個(gè)全民參與的文化活動(dòng)，再有其與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)合作，開展公益新聞、娛樂節(jié)目制作，將巴氏奶概念以送奶工、消費(fèi)者的口徑傳播出去，但這一策略同樣有其弊端，年輕消費(fèi)群不穩(wěn)定，中老年消費(fèi)群價(jià)格敏感，現(xiàn)代通路對(duì)巴氏奶上戶渠道的沖擊等等，都在影響著巴氏奶文化的穩(wěn)定程度。衛(wèi)崗乳業(yè)在南京的促銷，時(shí)段包括年節(jié)和節(jié)假日。一般在超市賣場(chǎng)門口進(jìn)行。配合降價(jià)商品，配合上一些小禮品進(jìn)行促銷。吸引顧客眼球。目前，在南京市場(chǎng)，衛(wèi)崗正全力打造“衛(wèi)崗的親情”的概念，通過積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，提升企業(yè)品牌力，拉近與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的距離。 人員安排第一、由總經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督整個(gè)營銷策劃方案實(shí)施的過程，并將此次營銷策劃的工作交由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。第二、銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)將工作任務(wù)分配給各個(gè)區(qū)域的銷售經(jīng)理，并負(fù)責(zé)監(jiān)督各區(qū)域方案實(shí)施的過程，每個(gè)區(qū)域的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行本區(qū)域的營銷策劃方案。第三、財(cái)務(wù)部門要做好此次營銷策劃方案實(shí)施過程中的費(fèi)用預(yù)算工作，每個(gè)環(huán)節(jié)該用多少費(fèi)用，本公司可自由調(diào)動(dòng)的資金有多少，都要進(jìn)行詳細(xì)的預(yù)算，合理調(diào)動(dòng)公司資金資源。第四、生產(chǎn)部門要確保產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性，要保證牛奶供貨的及時(shí)性，何時(shí)該供貨，共多少，都要有周密而又準(zhǔn)確的計(jì)劃安排。第五、銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)招聘促銷人員，進(jìn)行培訓(xùn)后方能上崗。 時(shí)間計(jì)劃第一、 公益性的健康知識(shí)講座可以安排在每周三下午學(xué)校沒課的時(shí)間第二、 不定期的在各大居民區(qū)開展講座、論壇第三、 6月初舉辦大型的巴氏奶牛奶節(jié)第四、 在節(jié)假日、周末舉行促銷活動(dòng)。 地點(diǎn)選擇第一、 知識(shí)講座可以選擇在各個(gè)學(xué)校和各大居民區(qū)第二、 促銷活動(dòng)可以選取在各大超市門口第三、 講座、論壇可以選取在居民區(qū)內(nèi)的廣場(chǎng)。第8章 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及應(yīng)急方案 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)在宣傳活動(dòng)開始前場(chǎng)地方面因故臨時(shí)無法配合；也許在宣傳的當(dāng)天有意向參與者會(huì)進(jìn)行一些專業(yè)的技術(shù)咨詢；活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)有限，遇到突發(fā)問題沒有足夠的資金進(jìn)行周轉(zhuǎn)；顧客的需求發(fā)生了一系列變化，原先的產(chǎn)品功效和服務(wù)已不符合顧客的需求；天氣原因無法在戶外舉行活動(dòng)。 應(yīng)急方案事先對(duì)宣傳計(jì)劃有一個(gè)充分的準(zhǔn)備，在行動(dòng)之前與場(chǎng)地協(xié)作商做好充分的協(xié)商，同時(shí)做好二手準(zhǔn)備，如與場(chǎng)地方約定好遇到突發(fā)狀況，可及時(shí)在附近更換場(chǎng)所。與其他場(chǎng)地負(fù)責(zé)人協(xié)商好把宣傳活動(dòng)按照商議好的時(shí)間內(nèi)舉辦，無論是場(chǎng)地提供還是時(shí)間安排留有彈性時(shí)間，為我方宣傳工作做好準(zhǔn)備，保證萬無一失。除了在活動(dòng)中對(duì)必要的經(jīng)費(fèi)做到盡量精簡(jiǎn)外，還需要預(yù)留出一部分的流動(dòng)資金以便在活動(dòng)中遇到些問題可以及時(shí)的予以解決。最好能帶幾名專業(yè)人員，會(huì)熟練操作的同時(shí)進(jìn)行展示并熱情解疑答惑。要以顧客為中心，時(shí)刻把顧客的需求放在第一位。通過與顧客的交流和溝通，了解顧客到底需要什么，并為其提供貼心的服務(wù)，盡可能的激發(fā)顧客的購買欲望和潛在需求。面對(duì)顧客的排斥心理，銷售人員要有信心和耐心。對(duì)于顧客的異議，要耐心為她解疑，為顧客詳細(xì)的介紹牛奶的成分。當(dāng)然，銷售人員要避免見到顧客就一個(gè)勁的為顧客介紹其成分功效，要先問問或試著發(fā)覺顧客需要哪類的產(chǎn)品。第9章 結(jié)束語80多年的歷史，衛(wèi)崗乳業(yè)經(jīng)歷了無數(shù)的風(fēng)雨和考驗(yàn)，克服了無數(shù)艱難與險(xiǎn)阻，但不管什么時(shí)候，衛(wèi)崗的親情不變，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的精神不停，與時(shí)俱進(jìn)的理念不改。新衛(wèi)崗在經(jīng)歷脫胎換骨的改造之后，煥發(fā)出新的青春，衛(wèi)崗的數(shù)千名員工將發(fā)揚(yáng)拓荒牛、孺子牛、老黃牛的“三?！本瘢瑸橹畩^斗，衛(wèi)崗必將成為中國第一個(gè)跨越百年的乳品企業(yè)！本次策劃就是要將南京衛(wèi)崗的精神、企業(yè)理念傳達(dá)給顧客，并且更高效的是企業(yè)獲得更大程度的利潤。對(duì)于巴氏奶這樣一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化極高的行業(yè)，企業(yè)成功與否取決于諸多因素如企業(yè)擁有的資源、是否有正確的營銷戰(zhàn)略、是否對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、分銷等因素進(jìn)行了有效的整合等等。其中，營銷戰(zhàn)略始終是重中之重。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國大約有1600多家乳品企業(yè)，這些企業(yè)滋生有著很多不同的特點(diǎn)。對(duì)于不同的企業(yè)來說，所需要的營銷戰(zhàn)略也就各自不同。根據(jù)自身的特點(diǎn)選擇最為適合自己的營銷戰(zhàn)略就成了企業(yè)成敗的關(guān)鍵。希望在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，南京衛(wèi)崗乳業(yè)能越走越遠(yuǎn)，越走越強(qiáng)。參考文獻(xiàn)【1】 原一平. 推銷之神原一平. 胡棟梁等譯. 北京：中國經(jīng)濟(jì)出版社，1992【2】 陳企華. 最成功的推銷實(shí)例. 北京：中國紡織出版社，2003【3】 菲利普科特勒. 營銷管理. 北京：中國人民大學(xué)出版社，2001【4】 謝晉宇. 雇員流動(dòng)管理. 天津：南開大學(xué)出版社，2001【5】 菲利普科特勒等. 營銷管理—分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制. 第九版. 梅汝和等譯. 上海：上海人民出版社，1999【6】 百度網(wǎng)，圖片2010510.【7】 南京奶業(yè)集團(tuán)有限公司網(wǎng),20032003 ..../jtgk/【8】 南京衛(wèi)崗乳業(yè)有限公司網(wǎng)，2010510.【9】 ，2010510 ../zx/shipinzixun_ruzhipin/.（.....）成立于2004年，專注于企業(yè)管理培訓(xùn)。提供60萬企業(yè)管理資料下載，詳情查看：...../提供5萬集管理視頻課程下載，詳情查看：...../zz/提供2萬GB高清管理視頻課程硬盤拷貝，詳情查看：...../shop/2萬GB高清管理視頻課程目錄下載：...../高清課程可提供免費(fèi)體驗(yàn)，如有需要請(qǐng)于我們聯(lián)系。咨詢電話：020.值班手機(jī)：.網(wǎng)站網(wǎng)址：....25 / 26