【正文】 %的消費(fèi)者在購買珠寶首飾是比較關(guān)注的是產(chǎn)品的款式和風(fēng)格；%的消費(fèi)者在購買珠寶首飾類產(chǎn)品時(shí)最關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量；%的消費(fèi)者最關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)格?？梢?，隨著人們生活水平的提高，人們對精神文化需求得到明顯的提升，愿意購買一些對能給自己的帶來精神滿足的產(chǎn)品，即便這些產(chǎn)品的價(jià)格很高。隨著你們對珠寶類產(chǎn)品需求的提升，珠寶市場的產(chǎn)品也越來越多樣化、多元化。目前珠寶市場上占有率最高的是鉆石，占52%；其次為黃金類制品，占37%；接下來是翡翠，%，寶石在珠寶市場中所占的比較也比較高，%左右；%；%；%?？梢娿@石依然是商家著重推出的重要產(chǎn)品，這與國內(nèi)婚慶習(xí)俗有很大的關(guān)系。圖42 珠寶產(chǎn)品分布 Jewelry product features內(nèi)地珠寶首飾加工生產(chǎn)企業(yè)，由20世紀(jì)80年代初不足100家發(fā)展到現(xiàn)在約有5,000家，從業(yè)人員達(dá)300多萬，據(jù)國外專家預(yù)測，10年內(nèi)，中國將成為世界最具競爭力的珠寶加工中心和生產(chǎn)中心之一。內(nèi)地珠寶首飾加工企業(yè)分布相對集中，主要集中在廣東省、上海市、山東省、浙江省、福建省。目前，廣東省因其發(fā)達(dá)的對外貿(mào)易業(yè)務(wù)和制造業(yè)務(wù)，在全國珠寶首飾生產(chǎn)量和出口量居首位。內(nèi)地珠寶加工業(yè)發(fā)展迅速，首飾加工業(yè)的國外訂單也逐年增加。中國的翡翠、海水珍珠、淡水珍珠加工以及足金設(shè)計(jì)和加工在國際上處于領(lǐng)先水平，珍珠的年產(chǎn)量已經(jīng)占到世界總產(chǎn)量的90％以上，鉆石首飾加工與國際市場接近，內(nèi)地已經(jīng)成為世界最重要的制造加工的基地和世界第二大鉆石加工中心。但是，客觀來講，內(nèi)地珠寶首飾加工企業(yè)主要以生產(chǎn)中低檔的產(chǎn)品為主，產(chǎn)品的技術(shù)附加值很低，而且企業(yè)的規(guī)模較小，產(chǎn)品的外觀模仿的成分比較明顯，質(zhì)量也有待進(jìn)一步的提高。目前，珠寶首飾消費(fèi)的流行趨勢呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：（1）黃金制品在國內(nèi)的消費(fèi)者當(dāng)中擁有比較高的認(rèn)可度，目前來講，消費(fèi)者除了樂意購買傳統(tǒng)的戒指、耳環(huán)、項(xiàng)鏈外，開始傾向于購買一些設(shè)計(jì)獨(dú)特的小擺件等；（2）公主型的的鉆戒在鉆石銷售市場的需求上升比較快。隨著內(nèi)地消費(fèi)者收入的提高，購買力的提升，在選擇婚戒時(shí)，開始更加的傾向于購買鉆戒，公主型的鉆戒因其精美的外觀、獨(dú)特的設(shè)計(jì)，在婚戒的銷售當(dāng)中占的比重最高。根據(jù)珠寶協(xié)會(huì)的預(yù)測，公主型鉆戒在婚戒銷售當(dāng)中的比例將會(huì)進(jìn)一步提升；（3）男士對玉石的需求將會(huì)獲得進(jìn)一步的提升。無論是女性消費(fèi)者還是男性消費(fèi)者都開始注重佩戴一些珠寶類產(chǎn)品來裝飾自己，以顯示自己的身份地位和品位。對于男性消費(fèi)者而言，除了對鉆石的需求進(jìn)一步上升之外，對一些高端玉石產(chǎn)品的需求增長也非常的明顯。2根據(jù)中國玉石協(xié)會(huì)2012年所做的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，高端玉石市場的銷售額在2011年增加了37%，其中男性消費(fèi)者占71%；（4）“白色”類珠寶首飾的廣泛流行。白色類的珠寶因其外觀簡單樸素，越來越受到廣大消費(fèi)者的歡迎。根據(jù)中國珠寶協(xié)會(huì)在2012年所做的調(diào)查報(bào)告，白色類首飾，比如鉑金和和田玉，在2011年都獲得了比較高的增長，特別是和田玉，在2011年總銷售量同比增長了35%，在所有珠寶類首飾中增加的幅度最大。這還不包括一些非首飾的玉器產(chǎn)品；（5）18歲以下對玉石產(chǎn)品的需求明顯增加。因?yàn)橛袷a(chǎn)品所代表的意義主要平安、祥和、吉祥，而且與青少年的身份地位更加的符合，18歲以下的青少年對一些中低檔的玉石類產(chǎn)品需求增加比較明顯。有關(guān)專家表明，隨著社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展，越來越多的青少年尋求個(gè)性解放，對一些個(gè)性較強(qiáng)的玉石產(chǎn)品的需求將會(huì)進(jìn)一步增加。為企業(yè)做戰(zhàn)略方案研究時(shí)，需要對其內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行全方位的分析，一方面可以了解企業(yè)的競爭優(yōu)勢，及其用來創(chuàng)造或維持這種優(yōu)勢的各種能力；一方面可以對企業(yè)的核心能力有一定的認(rèn)識；還可以了解企業(yè)獲得這些競爭優(yōu)勢的來龍去脈，從而鞏固好競爭優(yōu)勢的基石，來充分發(fā)揮競爭優(yōu)勢的作用[39]。和田玉作為一種特殊商品，它體積小，價(jià)值昂貴，消費(fèi)者一般難辨真?zhèn)危院吞镉竦恼婕倨焚|(zhì)高低至關(guān)重要。富士特從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在都誠信經(jīng)營作為企業(yè)的經(jīng)營原則，只要存在于消費(fèi)，誠信經(jīng)營永遠(yuǎn)占據(jù)第一位！和田玉的誠信經(jīng)營體現(xiàn)在：一般人很難辨別，但經(jīng)營者本著良心賣貨！和田玉是一種特殊產(chǎn)品，體積小，但價(jià)值昂貴，若購買者對于和田玉一竅不通，則很難辨真?zhèn)?，所以此刻和田玉的真假品質(zhì)高低至關(guān)重要。富士特始終秉承“誠信為本”的經(jīng)營理念，讓每一個(gè)選擇富士特的人都能“歡喜而來，滿意而歸”。為顧客提供一個(gè)選擇了一定不會(huì)后悔的窗口來重點(diǎn)經(jīng)營，不但嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，始終遵循商品的“三不進(jìn)”原則和進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任制度，并全市領(lǐng)頭推出“商品質(zhì)量先行負(fù)責(zé)制”，還牢牢做好自己的每一項(xiàng)職責(zé)，服務(wù)周到，售后貼心，讓每一個(gè)顧客選擇一次，下次要購買和田玉時(shí)，首先映入腦海的是富士特，對于顧客投訴率100%解決，直到顧客滿意。誠信還體現(xiàn)在和供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，努力做到工商共贏，在全社會(huì)范圍內(nèi)樹立起“新疆富士特玉石珠寶品牌”的信譽(yù)豐碑。近年來，公司狠抓市場開發(fā)，主營業(yè)務(wù)平穩(wěn)，有著良好的發(fā)展前景。并連續(xù)4年以上快速增長。綜合公司近三年年度財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，直接可以看出以下幾點(diǎn)：（1），%；（2），%，主營業(yè)務(wù)成本占主營業(yè)務(wù)收入的72%，銷售毛利率為28%；（3），%，%；（4），%，%；（5），%，%；（6），%，%，較11年同比增長254萬元，%，%；結(jié)合財(cái)務(wù)報(bào)表從以下幾方面來分析公司的財(cái)務(wù)狀況：運(yùn)營能力、償債能力、盈利能力和發(fā)展能力。表43 公司近三年主要財(cái)務(wù)指標(biāo)Table 43 The main financial indicators of the pany nearly three years財(cái)務(wù)分析指標(biāo)2012年2011年2010年（1）營運(yùn)能力存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)（2）償債能力資產(chǎn)負(fù)債率%%65．2%流動(dòng)比率（3）盈利能力銷售利潤率%%%成本費(fèi)用利潤率13%%%總資產(chǎn)貢獻(xiàn)率%15%%（4）發(fā)展能力銷售收入增長率%%40%利潤總額增長率%% 22%總資產(chǎn)增長率13%18%77%（1）營運(yùn)能力分析1），說明公司已日趨成熟，從對原料的采購到成品加工上迎合了眾多消費(fèi)群體的需求，存貨基本無積壓。2）對于應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，我公司各項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)主要為現(xiàn)款交易，無大額應(yīng)收賬款，壞賬的風(fēng)險(xiǎn)比較小。（2）償債能力分析1）資產(chǎn)負(fù)債率一本維持在75%左右時(shí)，說明企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債比例結(jié)構(gòu)正常，從上表可看出我公司長期償債能力較強(qiáng)，經(jīng)營狀況良好，企業(yè)有一定的資金實(shí)力。（3）盈利能力分析1）銷售利潤率這一指標(biāo)是對公司銷售收入水平高低的反映，我公司近三年來該指標(biāo)上下浮動(dòng)不是太大，公司各項(xiàng)發(fā)展比較平穩(wěn)。2）成本費(fèi)用利潤率衡量每單位成本可換得的利潤比率，2012年成本費(fèi)用率較前兩年有所增長，主要是原料和人工成本的日趨上升造成的。（4）發(fā)展能力分析1）銷售收入增長率，公司近三年來，銷售收入以平均每年遞增40%的速度穩(wěn)步發(fā)展。2）利潤總額連續(xù)三年也在持續(xù)增長，尤其在原料和人工成本增長較快的大趨勢下，公司仍然保持了較好的經(jīng)營業(yè)績。新疆富士特作為新疆玉器行業(yè)的品牌企業(yè)之一，在企業(yè)制度管理和規(guī)范上都有嚴(yán)格要求。從銷售部主管，到普通營業(yè)員，制定了管理制度和獎(jiǎng)懲辦法，貨品交接班管理細(xì)則等。如：銷售部主管要隨時(shí)抽查各柜組交接班情況，做到心中有數(shù)；每月對各柜組稱重及鑒定情況進(jìn)行不定期抽查。營業(yè)員每天接崗離崗時(shí)認(rèn)真清點(diǎn)柜臺物品，做好工作日記；貨物領(lǐng)取時(shí)要認(rèn)真查對登記，仔細(xì)認(rèn)真清點(diǎn)貨品，并驗(yàn)稱克數(shù)，當(dāng)面驗(yàn)清，不遺漏有關(guān)貨品的證書或標(biāo)簽等，做到柜臺貨品出現(xiàn)質(zhì)量問題應(yīng)及時(shí)與庫存調(diào)換；從細(xì)小的規(guī)章制度著手，使企業(yè)形成有制度、行為有規(guī)范、考核有標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲有依據(jù)的規(guī)范化、法制化管理。一個(gè)企業(yè)所選擇的戰(zhàn)略方案是否能夠與該企業(yè)的文化很好的匹配，很大程度上決定了該企業(yè)戰(zhàn)略方案選擇的成敗[41]。所以，在戰(zhàn)略選擇與實(shí)施時(shí)，能否保證選擇方案有效實(shí)施而且不招致公司組織中多數(shù)人尤其是有重要影響的人的反對，公司組織文化與戰(zhàn)略之間的動(dòng)態(tài)適應(yīng)顯得尤其重要。何為企業(yè)文化？是指能夠保證企業(yè)長期生存的核心要素，初始來自于創(chuàng)始人的創(chuàng)業(yè)理念，隨著企業(yè)的發(fā)展在不同生命周期會(huì)有不同程度上的變動(dòng)、更新與不同的特點(diǎn)。如下圖表：表42企業(yè)生命周期、文化和戰(zhàn)略間的關(guān)系Table42 The relationship between the corporate life cycle, culturaland strategic企業(yè)的生命周期企業(yè)文化對戰(zhàn)略的要求孕育期內(nèi)聚的文化企業(yè)創(chuàng)始人的個(gè)人理念發(fā)展來源于個(gè)人努力不同路徑的試探成功樂于相關(guān)的開發(fā)成長期文化內(nèi)聚性降低產(chǎn)生分歧和關(guān)系緊張容易兼并同類企業(yè)結(jié)構(gòu)性變革的需求需要開發(fā)新的路徑成熟期文化慣性化戰(zhàn)略變革可能受到排斥利于相關(guān)的開發(fā)喜歡漸進(jìn)主義衰退期企業(yè)文化受到保護(hù)有必要重新調(diào)整戰(zhàn)略卻比較艱難有必要取消部分或全部產(chǎn)品、業(yè)務(wù)如果在企業(yè)不同的生命周期，企業(yè)文化能夠與所選擇的戰(zhàn)略方案很好的匹配，那來自于企業(yè)內(nèi)部的阻力就會(huì)很大程度上減少。反之，如果不匹配，則會(huì)增加戰(zhàn)略實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)[41]。富士特視質(zhì)量為其生存之本，視改革創(chuàng)新為發(fā)展之道，視客戶為服務(wù)之本以“求實(shí)務(wù)實(shí)，服務(wù)至上，品質(zhì)為本，持續(xù)創(chuàng)新”為其經(jīng)營理念，以“追求質(zhì)量、追求卓越、信譽(yù)為本”為其與客戶合作、發(fā)展的宗旨，努力做到更好，牽手世界，創(chuàng)造一個(gè)未來。在日常經(jīng)營管理，公司引進(jìn)并推行了ERP系統(tǒng)管理，定期培訓(xùn)職員，有效保障管理流程流暢、高效地運(yùn)行。擁有優(yōu)秀的管理隊(duì)伍，以及受專業(yè)培訓(xùn)的作業(yè)人員。自成立以來，經(jīng)過七年的努力，員工人數(shù)由2005年的80余人逐年增加為2013年的478余訓(xùn)練有素的工人，其中18名品質(zhì)管理人員，以及22名工程技術(shù)開發(fā)人員，并且擁有最大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，員工經(jīng)驗(yàn)豐富，技術(shù)熟練，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓に囈?guī)范。而且，職工在自身能力、個(gè)人素質(zhì)和工作技能上都有了飛躍式改善，公司的關(guān)鍵部門人員，如技術(shù)、銷售、企劃等部門，都得到了加強(qiáng)，使公司個(gè)階層人員布局更趨于合理。企業(yè)奉行以人為本，尊重人，相信人，激勵(lì)人，培育人，事業(yè)留人，感情留人，待遇留人，一起攜手共建一流企業(yè)的人才理念。綜上所述，我公司已由最初的成長期進(jìn)入了穩(wěn)步發(fā)展期，另外從咱們新疆目前的各項(xiàng)發(fā)展可看出，已基本徹底擺脫了2009年“”事件的陰霾，旅游業(yè)也恢復(fù)了正常，這對玉石銷售又迎來了新的發(fā)展時(shí)機(jī)，但是市場競爭也是日趨激烈，從目前玉石銷售的大環(huán)境來看，可以說是魚龍混雜，良莠不齊，在這樣的市場環(huán)境影響下，我公司更加堅(jiān)定我們的經(jīng)營理念，大膽創(chuàng)新，創(chuàng)做出更多、更美的產(chǎn)品來，開發(fā)新市場，讓更多的人知道富士特珠寶。新疆富士特和田玉的銷售做為一種高端的服務(wù)業(yè)，工作重心依然是在服務(wù)方面狠下功夫。而要在玉石銷售行業(yè)中出類拔萃，必定要形成自己獨(dú)特的服務(wù)模式和經(jīng)營方式。首先，要關(guān)注對員工的培養(yǎng)，要定期給他們做專業(yè)培訓(xùn)，讓他們詳細(xì)的了解關(guān)于玉石專業(yè)和富士特企業(yè)的文化，還要不定期的派員工外出學(xué)習(xí)其他相關(guān)企業(yè)的經(jīng)營理念等，并根據(jù)員工的個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，例如有的人面善，就培養(yǎng)他對老年人更喜愛的產(chǎn)品方面重點(diǎn)了解。其次，員工在介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，要站在顧客的角度，去了解他們的心態(tài)，將他們當(dāng)成自己的親人或朋友，滿足他們的需要和請求。再次，做好產(chǎn)品的售后服務(wù)，若是產(chǎn)品出現(xiàn)了什么問題，不退讓，不躲避，全心全意的為顧客解決產(chǎn)品遇到的問題，直到顧客滿意。所以，富士特的服務(wù)管理體現(xiàn)在：對員工的培訓(xùn)，對顧客需求的滿足和售后服務(wù)的全面。（1）一定的品牌知名度和信譽(yù)度。經(jīng)過多年的打拼，富士特公司和田玉在新疆乃至國內(nèi)都已經(jīng)形成了一定的品牌知名度和美譽(yù)度。 （2）成熟的銷售渠道。在新疆擁有很強(qiáng)的分銷體系，其中烏魯木齊有友好、大十字、紅山專賣店，在庫爾勒、阿克蘇、石河子、伊犁、哈密也設(shè)有專賣店，由片區(qū)經(jīng)理專人負(fù)責(zé)維護(hù)，非核心客戶由商務(wù)負(fù)責(zé)維護(hù)。并在和田設(shè)有公司玉石珠寶收購加工分公司。（3）兼顧批發(fā)，有價(jià)格優(yōu)勢。富士特公司在銷售過程中，兼顧批發(fā)與零售，因此在零售方面具有一定的價(jià)格優(yōu)勢。在實(shí)際經(jīng)營過程中，為了保證分銷商的利益，富士特公司不能夠?qū)a(chǎn)品零售價(jià)格定低，但是由于成本較低，會(huì)獲得相對較大的利潤。（4）總體服務(wù)質(zhì)量好。富士特公司憑著服務(wù)第一、信譽(yù)至上的信念和高品質(zhì)的質(zhì)量，為公司贏得聲譽(yù)。（5）優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。富士特公司擁有一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，他們經(jīng)營管理能力強(qiáng)，部門經(jīng)理都是這個(gè)行業(yè)的精英，并且對公司忠誠很高，在富士特都做了有五年以上的經(jīng)歷，團(tuán)隊(duì)運(yùn)作給公司帶來很強(qiáng)的競爭力。（6）由于經(jīng)營有方，銷售業(yè)績好，公司資金雄厚，有能力收購大量高中低檔和田玉原料，以保證公司日后有充足貨源，使公司長久發(fā)展。（1）對原料供應(yīng)商依賴性過高。作為產(chǎn)品的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商，富士特公司對產(chǎn)品的原料的質(zhì)量、價(jià)格等方面無法控制，現(xiàn)在和田玉開采困難，仔料價(jià)格一路暴漲，這在很大程度上制約公司的快速發(fā)展，（2）高檔次產(chǎn)品推進(jìn)力度不夠。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者對產(chǎn)品檔次的要求越來越高。但現(xiàn)在經(jīng)銷者魚龍混雜，混亂的價(jià)格、以次充好的產(chǎn)品，甚至還用玻璃制材及塑料制材的產(chǎn)品來蒙騙消費(fèi)者，使很多消費(fèi)者抱謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）網(wǎng)絡(luò)宣傳銷售渠道不健全。網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展也給富士特公司的經(jīng)營帶來不小的困擾，目前，公司積極推進(jìn)富士特公司網(wǎng)站的建設(shè)，也已經(jīng)開始了網(wǎng)絡(luò)購機(jī)和裝機(jī)的服務(wù)，但是實(shí)際應(yīng)用效果并不理想，還需要進(jìn)一步的完善和大力的宣傳。（4）專業(yè)人員不足，新疆玉石行業(yè)無論在設(shè)計(jì)、加工還是鑒定銷售等方面人才都嚴(yán)重缺乏，本地沒有專業(yè)培訓(xùn)這個(gè)行業(yè)人員的機(jī)構(gòu)和高等學(xué)府，落后的經(jīng)濟(jì)沒有高等人才施展才華的發(fā)展平臺，所以就吸引不來學(xué)有所成的高技術(shù)人員。從富士特本身來說，公司發(fā)展太快，已有的個(gè)別專業(yè)人員無法跟上高速發(fā)展的公司運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)造成了年輕一代專業(yè)人員的青黃不接，陳舊的技術(shù)無法滿足消費(fèi)者更高的要求。新疆和田玉的發(fā)展從80年代起，90年代后期時(shí)至今日，以迅雷不及掩耳之勢迅猛發(fā)展著。從最初人們追求最原始的玉種，認(rèn)為不經(jīng)雕琢、