【正文】 調(diào)查顯示，在男村衫，牛仔服及羽絨服等產(chǎn)品方面，前十名品牌的市場(chǎng)綜合占有率在30%左右。女裝前十名品牌的市場(chǎng)占有率只有12％。這種情況顯示，在部分產(chǎn)品類別中，無論新舊品牌都有市場(chǎng)拓展空間。香港的服裝品牌在內(nèi)地進(jìn)來得早，有良好的聲譽(yù)。成功打入內(nèi)地市場(chǎng)的香港零售商，著名品牌包括蘋果（Apple）、班尼路（Baleno）、堡獅龍（Bossini）、鱷魚（crocodide）、思捷（Esprit）、結(jié)丹如（Giordano）、真維斯（jeanwest），Jessica， Moisellet等。部分消費(fèi)者更易“移情別戀”目前，我國家電、電子、汽車、電腦等行業(yè)中，科技含量高、附加值高的外資產(chǎn)品，對(duì)中國消費(fèi)者有很大吸引力。擁有不少內(nèi)資品牌且擁有相當(dāng)規(guī)模消費(fèi)群體的中國服裝業(yè)，也將面臨著消費(fèi)群體向外資產(chǎn)品轉(zhuǎn)移的威脅。給洋牌子做了多年加工的杭派服裝商會(huì)副會(huì)長高志偉感慨地說：“外國品牌一方面的確設(shè)計(jì)和樣板很好，另一方面又用上了中國便宜的加工勞動(dòng)力，然后在中國本地銷售，怎么說也是外國人合算”。優(yōu)先選擇外資產(chǎn)品與服務(wù)的普遍是比較年輕前衛(wèi)，文化程度高，購買力強(qiáng)，社會(huì)影響大的群體。這意味著外資產(chǎn)品的服務(wù)獲得比內(nèi)資更有發(fā)展?jié)摿蛢r(jià)值的“強(qiáng)勢(shì)消費(fèi)群體”。國內(nèi)服裝市場(chǎng)蘊(yùn)藏著無限商機(jī)，然而，入世后，國內(nèi)的市場(chǎng)也就是國際市場(chǎng)，這是一個(gè)真正有商業(yè)理性的平臺(tái)。中國企業(yè)要做的只有一點(diǎn)，就是千方百計(jì)地滿足所面對(duì)和將要面對(duì)的消費(fèi)者，搶占商機(jī)，否則只能將巨大的市場(chǎng)拱手讓給外商。167。（KSFs）分析關(guān)鍵成功因素（KSFs）是指影響行業(yè)中企業(yè)在市場(chǎng)上盈利性的能力的主要因素, 如產(chǎn)品性能、競(jìng)爭(zhēng)力能力、市場(chǎng)表現(xiàn)等。占有行業(yè)的關(guān)鍵成功因素是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要條件，成功企業(yè)必須在所有KSFs有競(jìng)爭(zhēng)力, 至少在一項(xiàng)因素上超群。通過全面的環(huán)境分析、行業(yè)分析和消費(fèi)者購買趨勢(shì)分析，可以得出影響服裝業(yè)的關(guān)鍵成功因素包括：生產(chǎn)成本作為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，紡織品服裝生產(chǎn)的成本主要是由原料和勞動(dòng)力構(gòu)成，因此，很多生產(chǎn)廠商往往不遺余力從這兩方面著手降低成本。但在一個(gè)較好整合的渠道里，相對(duì)于傳統(tǒng)的直接的勞動(dòng)力和原料的成木，還有一些是更重要的，如庫存成木、庫存補(bǔ)充過程、信息的可靠性以及產(chǎn)品到達(dá)市場(chǎng)的時(shí)間等問題。事實(shí)上，公司如何組織流水線對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的提高的影響作用己經(jīng)越來越小，而公司如何從一個(gè)整體的角度組織各個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)運(yùn)作的影響力則越來越大。從單位生產(chǎn)系統(tǒng)… UPS，模塊縫制系統(tǒng)…modular等新的管理方案的成功應(yīng)用大大降低了生產(chǎn)成木。實(shí)際上，制造過程本身已經(jīng)有了內(nèi)涵意義的延伸。本項(xiàng)目可以提高生產(chǎn)設(shè)備的自動(dòng)化程度，節(jié)省人力和物力，減少布料的浪費(fèi)。根據(jù)資料數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：采用服裝CAD技術(shù)后，一般可節(jié)省人力或場(chǎng)地2／3，面料利用率可提高2％－3％。這必然會(huì)降低公司的生產(chǎn)成本。速度由于消費(fèi)者需求的多變性，紡織服裝市場(chǎng)呈現(xiàn)出產(chǎn)品引進(jìn)速度加快、產(chǎn)品品種增多和產(chǎn)品生命周期縮短等特點(diǎn)，這就要求公司對(duì)不斷變化的市場(chǎng)有更快速的反應(yīng)。同時(shí)，要作出正確的需求預(yù)測(cè)和產(chǎn)品計(jì)劃比較困難，因而不管對(duì)零售商還是制造商來說，快速和柔性對(duì)公司來說是極其重要的因素，而這些是遠(yuǎn)離市場(chǎng)的制造商所不能完全具備的。按現(xiàn)代服裝銷售的一般規(guī)律，企業(yè)產(chǎn)品上市的時(shí)間是被確定好的。設(shè)計(jì)、采購、加工和推廣的時(shí)間是按照特定時(shí)間點(diǎn)向前推移的。理論上，設(shè)計(jì)周期可以無限制提前，采購周期也可以根據(jù)企業(yè)的需要延長，只要留出足夠的原料采購、生產(chǎn)周期就可以了。而顧客定制則不同，在簽訂購銷合同的時(shí)候，交貨日期基本上就定死了，而購銷合同的簽訂日期才是設(shè)計(jì)生產(chǎn)周期的開始點(diǎn)。這里面的時(shí)間概念很強(qiáng)，因?yàn)榭蛻敉粫?huì)留給定制企業(yè)太多時(shí)間來做精心的準(zhǔn)備。首先，設(shè)計(jì)工作要求快速，準(zhǔn)確。在最短的時(shí)間內(nèi)完成設(shè)計(jì)方案，而且要具備根據(jù)客戶需求快速修改的能力，否則，在沒有簽署正式合同之前，定制合同就可能被其他對(duì)手奪走。其次，面料采購要快速準(zhǔn)確。這要求企業(yè)平時(shí)積攢大量有效的供應(yīng)商資源。面料的采購是利潤達(dá)成的關(guān)鍵，而給面料加工企業(yè)充足的生產(chǎn)時(shí)間是規(guī)避高額加急費(fèi)用的最有效方法，即便是采購最常規(guī)的面料，留出充足的時(shí)間貨比三家也是經(jīng)營的常規(guī)方法。最后，必須具備靈活快速的加工體系，原因很簡(jiǎn)單，定制營銷的客戶群體中，歸根結(jié)底是以個(gè)體的自然人組成的，往往會(huì)因?yàn)槎虝r(shí)間內(nèi)的突然變化而改變定制計(jì)劃。比如，因?yàn)樾略龌驕p少員工數(shù)量而導(dǎo)致定制的數(shù)量和尺碼變化，甚至還會(huì)出現(xiàn)短期內(nèi)生理變化而影響定制尺寸的變化。這個(gè)時(shí)候，靈活快速的生產(chǎn)反應(yīng)體系就產(chǎn)生作用了，不但可以增加客戶滿意度，甚至還會(huì)增加額外收入。本項(xiàng)目可以模擬真實(shí)穿著效果，避免定制企業(yè)采購過多的面料小樣和制作服裝樣衣等過程。同時(shí)，本項(xiàng)目可以縮短產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)周期，加速企業(yè)運(yùn)作效率，從而提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)：利用服裝CAD系統(tǒng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期可以縮短十幾倍到幾十倍，而產(chǎn)品生產(chǎn)周期可以縮短30％－80％。優(yōu)良的質(zhì)量和成熟的品牌任何產(chǎn)品如要得到消費(fèi)者的認(rèn)同，必須有可靠的質(zhì)量作保證。又因紡織品和服裝強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)及流行趨勢(shì)，品牌不同可能造成數(shù)十倍的價(jià)格差異。本項(xiàng)目可以減少人為因素對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量影響嚴(yán)重，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)精度得以提高，同時(shí)，有利于利用工藝管理、生產(chǎn)管理等系統(tǒng)進(jìn)行質(zhì)量控制和管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量的深層強(qiáng)化作用。根據(jù)資料統(tǒng)計(jì)：90％的用戶應(yīng)用服裝CAD提高了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的精度，78％的用戶減少了產(chǎn)品設(shè)計(jì)與加工過程中的差錯(cuò)。本項(xiàng)目還可以開發(fā)顧客喜好的個(gè)性化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次，從而提高產(chǎn)品的品牌形象。產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新開發(fā)新產(chǎn)品和發(fā)掘原有產(chǎn)品的新的價(jià)值將成為未來紡織服裝業(yè)的最重要關(guān)鍵成功因素。本項(xiàng)目可以促進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)，縮短新產(chǎn)品開發(fā)的周期，提高產(chǎn)品質(zhì)量。167。從環(huán)境分析中可以看出，我國服裝業(yè)的市場(chǎng)空間很大，具體體現(xiàn)在：國內(nèi)市場(chǎng)需求穩(wěn)定增長中國是世界上人口最多的國家，解決人民的衣被需要，曾是中國服裝紡織業(yè)最大的課題。在物資短缺時(shí)期，人們沒有時(shí)裝的概念，服裝就是衣服。1950年。經(jīng)過20多年的努力，1977年全國棉布產(chǎn)量突破100億米大關(guān)。1983年12月，取消布票制度，敞開一切紡織品供應(yīng)。隨后，我國服裝業(yè)進(jìn)入了歷史上最快的發(fā)展時(shí)期。 中國人的服裝消費(fèi)數(shù)量逐年增加，如今的中國人平均每天要購買1000多萬件新衣服。總的來說，我國國內(nèi)市場(chǎng)仍有很大的消費(fèi)潛力，市場(chǎng)需求將保持穩(wěn)定增長，這主要因?yàn)椋海?）居民服裝消費(fèi)支出增加據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查，2002年，農(nóng)村居民人均衣著消費(fèi)支出達(dá)到105元，且它們的增長趨勢(shì)十分明顯，并保持穩(wěn)定的增長勢(shì)頭。圖381：城鎮(zhèn)居民人均服裝消費(fèi)支出變化趨勢(shì)圖382：農(nóng)村居民人均衣著消費(fèi)支出變化趨勢(shì)據(jù)中國服裝協(xié)會(huì)調(diào)查， 2001年全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額為37595億元，衣著消費(fèi)額大約占10%。預(yù)計(jì)到2010年，國內(nèi)居民的衣著消費(fèi)額將以每年10%—15%的速度增長。 我國人口的增長、居民生活水平的提高、人均服裝消費(fèi)支出的增加必然會(huì)帶動(dòng)服裝市場(chǎng)需求量的增加。（2）我國纖維人均消費(fèi)量與發(fā)達(dá)國家和全球平均水平相比都有較大差距隨著家庭收入的提高，中、高檔成衣的消費(fèi)需求將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。但是隨著人們收入的提高和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)重點(diǎn)逐步由“衣、食”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白?、行”，國?nèi)居民衣著消費(fèi)占生活消費(fèi)的比重在不斷下降，這一點(diǎn)在近幾年已初露端倪，今后還將持續(xù)下去。但是，比世界平均水平低2公斤。這表明，中國13億人口的服裝市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大。（3）人們對(duì)服飾美的追求隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，富裕起來的人們，逐漸萌發(fā)了對(duì)服飾美的追求。人們?cè)诜b的選擇上，已經(jīng)從對(duì)質(zhì)量和花色的挑選，變?yōu)閷?duì)時(shí)尚和品牌追求。人們?cè)诜b的感受上，也已經(jīng)從著眼于款式和流行，改變?yōu)樽非笪幕滋N(yùn)和個(gè)性化的審美。服裝款式的流行，已經(jīng)從女裝到男裝、童裝、運(yùn)動(dòng)裝、休閑裝，延伸到每一種裝束。服裝的用料，已經(jīng)走過四季，走進(jìn)沒有差別的綠色、生態(tài)、功能性。 與此同時(shí)，回歸自然又是一種現(xiàn)代時(shí)尚，民族服裝的繼承和開發(fā)，民族服裝與現(xiàn)代的設(shè)計(jì)理論的結(jié)合，這些都給中國時(shí)裝注入了潤養(yǎng)的源頭。國外市場(chǎng)需求強(qiáng)勁從歷年來，我國服裝出口的數(shù)據(jù)來看，我國服裝出口額增長迅速。由于我國服裝業(yè)存在著國際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我國服裝出口仍將保持快速的增長。（1）出口增速和競(jìng)爭(zhēng)力系數(shù)遙遙領(lǐng)先1980年～，；發(fā)展中國家泰國；從1994年起中國的服裝生產(chǎn)和出口位居世界第一。%。排名第二的香港區(qū)，占世界出口額的12%。實(shí)際上香港出口中大部分為內(nèi)地的轉(zhuǎn)口貿(mào)易。如果加上通過香港的轉(zhuǎn)口貿(mào)易，我國的服裝出口在世界中處于遙遙領(lǐng)先地位。根據(jù)WTO2001年度報(bào)告數(shù)據(jù)計(jì)算，在世界主要服裝進(jìn)出口國家中，中國的服裝競(jìng)爭(zhēng)力系數(shù)(貿(mào)易順差占進(jìn)出口總額的比重)，接近最大值1，居各國之首。，。（2）配額取消后服裝出口空間巨大 在國際貿(mào)易配額限制的束縛下，多年來中國向設(shè)限區(qū)出口服裝只占該區(qū)進(jìn)口額的5%左右，而向非設(shè)限區(qū)出口的服裝占到該區(qū)進(jìn)口額的35%。加入世貿(mào)組織后隨著配額的逐步取消，中國的勞動(dòng)力資源將加速國際化，高素質(zhì)低成本的勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)，是中國成為世界服裝加工廠的主要的條件。WTO的《紡織品服裝協(xié)議》中規(guī)定了紡織品設(shè)限國在2005年以前必須分階段取消配額限制，但由于取消的比例是針對(duì)數(shù)量而不是金額，對(duì)4類產(chǎn)品也未規(guī)定每類必須取消的比例，因此在前三個(gè)階段中，發(fā)達(dá)國家取消配額的產(chǎn)品主要集中在低價(jià)值的紗線、織物和制成品。而高附加值的，對(duì)其沖擊較大的服裝，其配額被發(fā)達(dá)國家擠到最后階段取消。如美國最后階段應(yīng)取消配額比例為紗線12%，織物59%，制成品13%，服裝83%。因此2005年配額完全取消后，我國服裝的出口空間將被徹底打開。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，在紡織品配額完全取消之后，中國的紡織品和服裝出口總量預(yù)計(jì)將增長150％，中國似乎將是取消配額的主要受益者。從企業(yè)近年來的銷售情況看項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)前景“某牌”服裝是中國十大名牌服裝，位居某“十大名牌服裝”榜首。產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎、生產(chǎn)工藝嚴(yán)謹(jǐn)、質(zhì)量上乘，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國各地（該司已在國內(nèi)10個(gè)省設(shè)立辦事處，產(chǎn)品分布180多個(gè)商場(chǎng)），近幾年產(chǎn)品的銷售規(guī)模不斷擴(kuò)大，銷售額逐年上升，2001年—2003年分別實(shí)現(xiàn)銷售收入4609萬元、5852萬元、6693萬元，產(chǎn)品成長性強(qiáng)。另外，某公司已取得自營進(jìn)出口權(quán)，產(chǎn)品正準(zhǔn)備銷往日本、南韓、香港、美國、德國、泰國等國家和地區(qū)，國際市場(chǎng)極有前途。由此可見，服裝行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮?，服裝產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊。項(xiàng)目產(chǎn)品作為服裝類產(chǎn)品中的第一大品種——西裝同樣具有巨大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?、廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景。167。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)情況，制定合適的銷售戰(zhàn)略，爭(zhēng)取擴(kuò)大市場(chǎng)份額，穩(wěn)定銷售價(jià)格，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力。項(xiàng)目產(chǎn)品目前正處于國際國內(nèi)市場(chǎng)的快速發(fā)展時(shí)期，市場(chǎng)需求和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，企業(yè)營銷的重點(diǎn)是大力提高技術(shù)水平，組織生產(chǎn)，繼續(xù)致力于國際國內(nèi)市場(chǎng)開拓，提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)可采用以下幾種營銷策略：產(chǎn)品策略服裝產(chǎn)品是企業(yè)市場(chǎng)營銷得以實(shí)施的基礎(chǔ)。企業(yè)通過及時(shí)掌握流行信息，運(yùn)用設(shè)計(jì)人員的靈感和想象，考慮消費(fèi)心理需求、風(fēng)俗習(xí)俗、審美標(biāo)準(zhǔn)及企業(yè)自身的生產(chǎn)條件等，從設(shè)計(jì)造型式樣到選擇材料、顏色等全方位整體配合，不斷開發(fā)出滿足市場(chǎng)消費(fèi)者需求的服裝新產(chǎn)品。同時(shí)，通過本項(xiàng)目的實(shí)施，縮短產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)周期，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，定制地滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，使產(chǎn)品在功能和設(shè)計(jì)上得到改善，從而帶給目標(biāo)顧客更高的價(jià)值與滿足感。品牌策略近幾年來，我國的服裝市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，其中最顯著的變化就是服裝市場(chǎng)由單一的品牌獨(dú)占鰲頭，轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄠€(gè)品牌的競(jìng)爭(zhēng)，這是當(dāng)今經(jīng)濟(jì)生活中出現(xiàn)的符合世界整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展潮流的一次歷史性的變化。經(jīng)濟(jì)全球化給各國服裝市場(chǎng)帶來了巨大的沖擊，發(fā)展服裝的品牌尤為重要，競(jìng)爭(zhēng)的格局已從單純的國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)閲H的品牌競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)豐富的服裝品牌市場(chǎng)，消費(fèi)者也許開始注重服飾的品牌，開始成為精明而挑剔的貨比三家。因此，創(chuàng)品牌是企業(yè)成功的必由之路。某實(shí)業(yè)通過引進(jìn)本項(xiàng)目，增加產(chǎn)品品種，提高工效和產(chǎn)品質(zhì)量檔次，使產(chǎn)品達(dá)到國際先進(jìn)水平，同時(shí)，滿足顧客個(gè)性、舒適、時(shí)尚等方面的需求，從而進(jìn)一步樹立“某牌”服裝系列的品牌形象，提升品牌價(jià)值和產(chǎn)品的附加值。渠道策略某實(shí)業(yè)將綜合運(yùn)用各種渠道，提高產(chǎn)品鋪貨率和品牌的知名度。其中可采用的渠道有：（1）商場(chǎng)經(jīng)營商場(chǎng)經(jīng)營主要體現(xiàn)在百貨大樓、大型商場(chǎng)等。其中商場(chǎng)經(jīng)營模式主要采用代銷、租賃等形式。租賃是指服裝企業(yè)租賃商店貨柜臺(tái)，直接派售貨員銷售自己的服裝。代銷就是服裝企業(yè)把自己所屬的商品提供給商店，商店把商品銷售給消費(fèi)者后收取一定的費(fèi)用作為活動(dòng)的補(bǔ)償代價(jià)。大型商場(chǎng)是消費(fèi)者選擇和購買商品的重要場(chǎng)所，其中服裝銷售更是重要的品類。據(jù)調(diào)查，有40%的消費(fèi)者在大型商場(chǎng)購買服裝。可見，公司將注重大型商場(chǎng)的銷售模式。（2）批發(fā)經(jīng)營這類經(jīng)營模式主要是針對(duì)中、低檔消費(fèi)者的服裝，而銷售對(duì)象也不是市場(chǎng)的最終消費(fèi)者，而是二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商。通過批發(fā)經(jīng)營可以大量地銷售服裝產(chǎn)品，促進(jìn)公司生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張。（3）連鎖專賣在繁多的服裝品牌的銷售點(diǎn)中，最具市場(chǎng)親和力的是連鎖專賣的經(jīng)營模式。據(jù)調(diào)查，有30%以上的消費(fèi)者喜歡到連鎖店購買自己喜歡的服裝。某實(shí)業(yè)將繼續(xù)在消費(fèi)水平高的城市設(shè)立連鎖專賣店，促進(jìn)銷量的同時(shí)，提高“某牌”的品牌形象。（4）代理銷售代理銷售模式可以降低銷售成本、可以提高服裝品牌銷售的安全系數(shù)、可以提高服裝品牌流行的信息可靠性、可快速突破地方市場(chǎng)保護(hù)主義、加快產(chǎn)品的流通速度、具有融資的效能、能快速增加市場(chǎng)份額等。同時(shí)，代理銷售有利于產(chǎn)品進(jìn)入國際市場(chǎng)。因此，公司將積極采取代理銷售模式。（5）網(wǎng)絡(luò)營銷某實(shí)業(yè)設(shè)有公司網(wǎng)站（），在公司主頁上，可以了解到公司概況和產(chǎn)品信息，以及銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，顧客可以通過形式與公司聯(lián)系，確定需要的產(chǎn)品和對(duì)公司產(chǎn)品的意見。促銷策略促銷策略是促進(jìn)產(chǎn)品銷售和提高品牌知名度的必要手段。根據(jù)某實(shí)業(yè)的實(shí)際條件，公司可以采取以下促銷策略：（1）廣告廣告是與顧客溝通的最佳方式，一般是刊登在報(bào)紙上，其次是發(fā)布在各種時(shí)裝和生活雜志，還有電視、大形圖繪等廣告方式。服裝廣告有二種基本形式，一種是產(chǎn)品推銷廣告，一種是品牌推銷廣告。產(chǎn)品推銷廣告是為消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，吸引顧客；品牌推銷廣告是為在消費(fèi)者中樹立公司的品牌知名度，突出它的優(yōu)勢(shì)。這種廣告追求的是長期效果，它往往反復(fù)出現(xiàn)，以期在消費(fèi)者中造成長遠(yuǎn)影響，爭(zhēng)取未來的顧客。（2）季末折扣季末減價(jià)銷售是各種服裝企業(yè)的正常