【正文】 兩湖、江西等直至 全國(guó)其他地區(qū)市場(chǎng) 一般市場(chǎng) 特殊市場(chǎng)高度關(guān)注、積極開(kāi)發(fā) 79 在目標(biāo)市場(chǎng)上建立直銷(xiāo)與 B型辦相結(jié)合的立體營(yíng)銷(xiāo)模式，全方位開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)挖掘目標(biāo)市場(chǎng)的潛力 FARAD總部 B型辦 ( 區(qū)域特約經(jīng)銷(xiāo)商 ) FARAD總部 直銷(xiāo)機(jī)構(gòu) ( 事業(yè)部、銷(xiāo)售分公司 ) 以 B型辦為主的合作銷(xiāo)售模式 公司自主的直接銷(xiāo)售模式 1＋ 1技術(shù)人員 區(qū)域市場(chǎng)電力行業(yè)客戶(hù) 區(qū)域市場(chǎng)電力行業(yè)客戶(hù) ?為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的前提下，繼續(xù)推行項(xiàng)目注冊(cè)備案制；做深做透市場(chǎng) ?進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)，全面掌握項(xiàng)目數(shù)量，掌握項(xiàng)目決策人，決策過(guò)程；成熟客戶(hù)積極進(jìn)行二次開(kāi)發(fā) 深度營(yíng)銷(xiāo) 深度營(yíng)銷(xiāo) 立體營(yíng)銷(xiāo)模式 80 立體式營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該注重解決的問(wèn)題： ? 對(duì)于 B型辦： – 對(duì)潛力市場(chǎng) B型辦投資動(dòng)力不足問(wèn)題， B型辦設(shè)立城市 – 信息溝通問(wèn)題 – 管理問(wèn)題 – 角設(shè)定為 – 技術(shù)能力問(wèn)題： 1＋ 1的辦法 – B型辦應(yīng)該由對(duì)公司文化認(rèn)可，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，了解公司產(chǎn)品的人員組成，對(duì)于外部加盟的應(yīng)該加強(qiáng)溝通，使其融入 *文化之中 ? 對(duì)于直銷(xiāo)機(jī)構(gòu) – 直銷(xiāo)費(fèi)用控制問(wèn)題 – 直銷(xiāo)人員管理問(wèn)題 – 激勵(lì)機(jī)制問(wèn)題 – 過(guò)程管理問(wèn)題：漏斗管理法 – 市場(chǎng)推廣問(wèn)題 81 強(qiáng)化研發(fā)力量，提高適配性自有產(chǎn)品占有率，全面提高一、二次設(shè)備供應(yīng)能力，提高系統(tǒng)集成能力，為客戶(hù)提供一體化解決方案 ? 積極開(kāi)發(fā)嵌入式軟硬件（如表計(jì)、測(cè)量裝置），提高系統(tǒng)自有產(chǎn)品比重 ? 積極開(kāi)發(fā)適配性強(qiáng)的新技術(shù)，提高系統(tǒng)集成能力 ? 提升軟件開(kāi)發(fā)水平，提高軟件運(yùn)轉(zhuǎn)可靠性、穩(wěn)定性、實(shí)時(shí)性及所需功能的完備性 ? 自動(dòng)化集成方案的不斷改進(jìn)，提高組網(wǎng)設(shè)計(jì)水平，保持設(shè)計(jì)方案的優(yōu)越性 ? 以電力自動(dòng)化系統(tǒng)集成方案為主線，向客戶(hù)提供所需的相關(guān)一二次設(shè)備，全面解決客戶(hù)問(wèn)題，提供超值服務(wù) 82 加強(qiáng)研發(fā)，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開(kāi)發(fā)能力，真正提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 加強(qiáng)繼電保護(hù)的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度 ? 與其國(guó)內(nèi)外他繼電保護(hù)廠家積極合作，代理其他品種，降低對(duì)供應(yīng)商的依存度 ? 整合 SEL國(guó)內(nèi)代理商，力爭(zhēng)成為 SEL的獨(dú)家代理，增加與供應(yīng)廠家的競(jìng)爭(zhēng)力量 ? 通過(guò)資本運(yùn)作的方式掌握繼電保護(hù)、監(jiān)控系統(tǒng)的核心開(kāi)發(fā)能力（買(mǎi)斷、合作研究等） 83 隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)張，內(nèi)部組織管理模式應(yīng)該不斷進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的專(zhuān)業(yè)化需要 ? 隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)種類(lèi)的增加，根據(jù)職能設(shè)計(jì)原理應(yīng)該不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立專(zhuān)門(mén)化、高效的、動(dòng)態(tài)的組織結(jié)構(gòu)， *公司電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化應(yīng)該最終發(fā)展為獨(dú)立的子公司模式。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張應(yīng)該采取三步走的措施。 不分業(yè)務(wù) 種類(lèi)的 集中管理、 統(tǒng)一調(diào)配 目前現(xiàn)狀 矩陣式 組織結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制 成立電力系統(tǒng) 變電站 運(yùn)作事業(yè)部 事業(yè)部 專(zhuān)門(mén)從事電力 系統(tǒng)變電站自 動(dòng)化業(yè)務(wù)的 子公司 獨(dú)立的子公司 組織結(jié)構(gòu)逐步向獨(dú)立公司運(yùn)作 84 加強(qiáng)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈各環(huán)節(jié)管理，提高整體運(yùn)作能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的同步提高 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 工程設(shè)計(jì) 財(cái)務(wù)、采購(gòu) 生產(chǎn)制造 工程調(diào)試 售后服務(wù) ?實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，建立項(xiàng)目核算制，賦予項(xiàng)目經(jīng)理管理權(quán)、考核權(quán)，使項(xiàng)目經(jīng)理權(quán)責(zé)對(duì)等 ?以項(xiàng)目運(yùn)作為核心強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系，理順內(nèi)部管理關(guān)系 ?全員樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向的工作意識(shí)、服務(wù)意識(shí) 階段一 矩陣式 階段二 事業(yè)部擴(kuò)展 階段三 子公司階段 ?以工程部門(mén)為基礎(chǔ)，組建專(zhuān)業(yè)變電站自動(dòng)化事業(yè)部，公司實(shí)行以事業(yè)部為核算單元的大財(cái)務(wù)、 大采購(gòu)、大生產(chǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)分公司設(shè)立專(zhuān)門(mén)的變電站市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員 ?事業(yè)部?jī)?nèi)設(shè)置項(xiàng)目經(jīng)理，各項(xiàng)目由項(xiàng)目經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)各其他職能環(huán)節(jié)，對(duì)其他職能環(huán)節(jié)人 員有考核建議權(quán) ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的子公司體制，具有健全的營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、人事、研發(fā)、工程施工等職能 ?子公司屬于 *全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作，總公司具有高層人事管理權(quán)，投資決策權(quán)，子公司具 有經(jīng)營(yíng)管理權(quán)與內(nèi)部管理權(quán) ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，生產(chǎn)部與子公司屬于委托加工的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。 85 86 電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來(lái) 5年中發(fā)展成為整個(gè) *公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入達(dá)到 年份 業(yè)務(wù)目標(biāo) (人民幣元 ) 0. 億 億 億 業(yè)務(wù)發(fā)展行動(dòng)方案 未來(lái) 5年電力系統(tǒng)變電站業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃目標(biāo) ?2022 ?2022 ?2022 ?2022 ?2022 ?2022 ?內(nèi)部管理組織轉(zhuǎn)型，建立矩陣式結(jié)構(gòu)，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神。加大適配性技術(shù)研發(fā)力度 ?營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)完善，立體營(yíng)銷(xiāo)模式建立；重點(diǎn)市場(chǎng)深度營(yíng)銷(xiāo) ?內(nèi)部管理組織完善，以工程部為核心建立變電站自動(dòng)化事業(yè)部，在大財(cái)務(wù)、大生產(chǎn)、大采購(gòu)、大研發(fā)的前提下加強(qiáng)事業(yè)部的職能作用。 ?品牌特許，加盟經(jīng)營(yíng)， 專(zhuān)門(mén)設(shè)立變電站市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓 ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的子公司體制，具有健全的營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、人事、工程施工、研發(fā)等職能 ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門(mén)分公司自主管理，以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行運(yùn)作 ?市場(chǎng)大規(guī)模擴(kuò)張，全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作 ?2022年下半年主要抓好重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)的推廣工作，打好發(fā)展基礎(chǔ)。 ?內(nèi)部管理強(qiáng)化，初步實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，提高內(nèi)部工作效率及客戶(hù)反應(yīng)速度 87 通過(guò)實(shí)施向綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以及推行三個(gè)階段的擴(kuò)張， *公司 的變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng) 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年 變電站綜合自動(dòng)化的收入 20222022 [億元人民幣 ] 變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)的凈利狀況 20222022 [百萬(wàn)元人民幣 ] 125016252022250030002022年 2022年 2022年 2022年 2022年19%. 88 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年銷(xiāo)售收入 5000 6500 8000 10000 12022銷(xiāo)售成本 3600 4875 6000 7500 9000銷(xiāo)售毛利率 ( 含配額收益） 28% 25% 25% 25% 25%經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 243 管理費(fèi)用 75 120 150 180財(cái)務(wù)費(fèi)用 50 65 80 100 120稅前利潤(rùn) 2022 公司所得稅 凈利潤(rùn) 利潤(rùn)率 % % % % %單位 : 萬(wàn)元人民幣 電力系統(tǒng)綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)未來(lái) 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)推算 ) 預(yù)測(cè) （毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用需要由華特公司審定） 89 1. 銷(xiāo)售毛利率： 2022年為 28％， 2022年為 25％， 2022年為 25％， 2022年為 25％， 2022年為 25％ 2. 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費(fèi)用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財(cái)務(wù)費(fèi)用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷(xiāo)售收入的 1％計(jì)算 6. 銷(xiāo)售毛利率與各項(xiàng)費(fèi)用比率，是參照上市公司及 *現(xiàn)況確定 電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù) 未來(lái) 5年發(fā)展財(cái)務(wù)狀況預(yù)測(cè)的財(cái)務(wù)假設(shè) 90 91 行業(yè)用戶(hù)的界定： ? 行業(yè)用戶(hù)是指：除電力系統(tǒng)以外的電力變電站綜合自動(dòng)化用戶(hù)，覆蓋的電壓范圍從 220KV到 10KV以上電壓等級(jí)，從涉及的行業(yè)來(lái)講包括：石油、石化、冶煉加工、交通運(yùn)輸、食品煙草、采礦、公共設(shè)施等行業(yè) 92 93 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展工業(yè)用電量逐步上升，伴隨著用電量的上升，電力自動(dòng)化市場(chǎng)也必將隨之?dāng)U大 62876822739778308054 8144868596540202240006000800010000120221993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2022年單位：億千瓦時(shí) 近年來(lái)工業(yè)用電走勢(shì)圖 資料來(lái)源：國(guó)電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 94 化學(xué)工業(yè)和黑色金屬、有色金屬壓延加工業(yè)在行業(yè)用電中排名靠前，但是用電量分散在很多企業(yè)中，而石油開(kāi)采、石化加工用電企業(yè)相對(duì)集中 122510467346174333662992932722701521381090 200 400 600 800 1000 1200 1400化學(xué)工業(yè)黑色金屬加工壓延建材及非金屬礦制品有色金屬加工壓延紡織工業(yè)煤炭采選交運(yùn)電器制造機(jī)械工業(yè)食品煙草業(yè)石油開(kāi)采石油加工自來(lái)水生產(chǎn)供應(yīng)有色金屬采選工業(yè)企業(yè)行業(yè)用電排名 單位：億千瓦時(shí) 資料來(lái)源：國(guó)電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 95 電解鋁行業(yè)“十五”期間產(chǎn)能將增加一倍，耗電量將隨之有較大的增長(zhǎng)，行業(yè)內(nèi)的擴(kuò)建改建工程為鋁行業(yè)自動(dòng)化提供了極大地市場(chǎng)空間 電解鋁產(chǎn)量增長(zhǎng)圖24329834235060019981999202220222022預(yù)計(jì)2022預(yù)計(jì)? “十五”期間中國(guó)鋁產(chǎn)量將增加一倍，鋁行業(yè)還會(huì)大力投資 ? 鋁行業(yè)生產(chǎn)集中度低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到經(jīng)濟(jì)規(guī)模 – 截止 2022年底，全國(guó)共有電解鋁廠 131家，年產(chǎn)能力達(dá)到 425萬(wàn)噸，平均規(guī)模 /年，達(dá)到合理規(guī)模 10萬(wàn)噸以上 /年的企業(yè) 8家，預(yù)計(jì) 2年內(nèi)可投產(chǎn)的能力 130萬(wàn)噸，正在做前期準(zhǔn)備工作和搞規(guī)劃的項(xiàng)目達(dá)到 200萬(wàn)噸，我國(guó)鋁廠的平均規(guī)模與發(fā)達(dá)國(guó)家（ 20萬(wàn)噸以上 ）相比差距較大 – 嚴(yán)格調(diào)控電解鋁總量，新增項(xiàng)目必須統(tǒng)一規(guī)劃 – 通過(guò)聯(lián)合重組，培育 1~2個(gè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)；組建 8~10家具有比較優(yōu)勢(shì)的區(qū)域性集團(tuán)。進(jìn)一步搞好青海、貴州、平果鋁廠（鋁業(yè)公司）及西南鋁加工廠等現(xiàn)有大企業(yè)的高起點(diǎn)技術(shù)改造和環(huán)境保護(hù)工作，發(fā)展預(yù)焙槽技術(shù)，使大型企業(yè)工藝技術(shù)裝備和主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)接近或達(dá)到世界先進(jìn)水平 ? 技術(shù)裝備落后，生產(chǎn)耗電量大，設(shè)備更新成為趨勢(shì) – 由自焙槽，向預(yù)焙槽轉(zhuǎn)換，提高自動(dòng)化水平，提高效能和環(huán)保效果。發(fā)達(dá)國(guó)家預(yù)焙槽比例高達(dá) 80%，我國(guó)不足40% 。 – 我國(guó)電價(jià)占電解鋁生產(chǎn)成本的 40%左右，遠(yuǎn)高于世界平均水平（ 25%以下） 資料來(lái)源：有色金屬工業(yè)協(xié)會(huì)、《國(guó)家有色金屬十五規(guī)劃》 96 我國(guó)石油企業(yè)產(chǎn)量雖然趨于穩(wěn)定，但是開(kāi)采難度越來(lái)越高，行業(yè)電量仍逐年攀升，自動(dòng)化要求相應(yīng)提高，石油企業(yè)電力自動(dòng)化工程市場(chǎng)廣闊 石油產(chǎn)量趨于穩(wěn)定（萬(wàn)噸）156421588716018 16022160001996 1997 1998 1999 2022石油開(kāi)采業(yè)用電量連年上升（億千瓦時(shí)）1996年 1997年 1998年 1999年 2022年資料來(lái)源：《電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)資料》（ 1994 – 2022年，國(guó)電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部） 97 隨生活水平的提高，石油制品消耗量增加，石化企業(yè)加工量逐年加大，用電量相應(yīng)逐年增加，其電力設(shè)備的消耗必將隨之增加 石化企業(yè)用電量逐年增加（億千瓦時(shí)）1994 1995 1996 1997 1998 1999 2022資料來(lái)源：《電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)資料》（ 1994 – 2022年，國(guó)電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）；《石化工業(yè)“十五”規(guī)劃》 98 99 行業(yè)用戶(hù)自動(dòng)化采購(gòu)行為與電力系統(tǒng)自動(dòng)化采購(gòu)行為有極大的不同 投資主體 決策過(guò)程 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 對(duì)自動(dòng)化的認(rèn)知程度 對(duì)供應(yīng)方的依賴(lài)程度 電力行業(yè) 非電力行業(yè)用戶(hù) *應(yīng)針對(duì) 不同的客戶(hù)有不同的 工作重點(diǎn)、不同的 營(yíng)銷(xiāo)能力和個(gè)性化 服務(wù)能力 ?國(guó)家投資與企業(yè)投資相結(jié)合，投資主體較少 ?企業(yè)自主投資，主體分散，多種投資主體 ?復(fù)雜，影響因素多，受行業(yè)主管影響大，波浪型需求，重復(fù)采購(gòu) ?企業(yè)內(nèi)部決策，相對(duì)簡(jiǎn)單；決策周期長(zhǎng)，一次性采購(gòu) ?以招投標(biāo)形式運(yùn)作，參與者眾多 ?以招投標(biāo)形式進(jìn)行，參與者相對(duì)較少 ?行業(yè)管理以及應(yīng)用角色，認(rèn)知程度相對(duì)較高 ?以應(yīng)用為主，認(rèn)知程度相對(duì)較低 ?相對(duì)較低，采取分包形式多，習(xí)慣性選擇供應(yīng)商 ?相對(duì)較高，一體化服務(wù)要求高，更注重服務(wù)質(zhì)量，有可能更換供應(yīng)商 資料來(lái)源： *研究、外部訪談 100 101 行業(yè)內(nèi)主要供應(yīng)廠家目標(biāo)領(lǐng)域集中，且各自具有不同的競(jìng)爭(zhēng)力， *應(yīng)該采取市場(chǎng)迂回策略，尋找空白或競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)于激烈的市場(chǎng) 行業(yè)內(nèi)主要廠家 主要競(jìng)爭(zhēng)行業(yè) *選擇行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) 南瑞集團(tuán) 國(guó)電南自 北京四方 東方電子 和利時(shí) 許繼電氣 能力表現(xiàn) 中電科技 水電、火電等發(fā)電側(cè)行業(yè)自動(dòng)化為主，兼顧鐵路及農(nóng)村電氣化 電力自動(dòng)化行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者地位 變電站、水電自動(dòng)化、鐵路自動(dòng)化是