【正文】 的投入精力和資源有限并會由于市場開發(fā)難度及風(fēng)險的加大將逐漸減少 ?現(xiàn)有 B型辦的關(guān)系的網(wǎng)點基本集中在省會城市，網(wǎng)點過少，市場空間浪費嚴(yán)重 ?單一利益導(dǎo)向， B型辦的忠誠度不高，存在經(jīng)銷商信用風(fēng)險 B型辦的缺點 ?不需要 *大量投資 ?可以有效借助 B型辦的人、財、關(guān)系資源 ?減少投入資金沒有回報的市場風(fēng)險 ?覆蓋區(qū)域廣，可以滲透到地、市級 ?擴張速度快，滿足分接箱業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的要求 ?通過培訓(xùn) B型辦的產(chǎn)品安裝能力，可以就地服務(wù)客戶 B型辦的優(yōu)點 分接箱產(chǎn)品簡單，規(guī)避了 B型辦技術(shù)服務(wù)能力不強的弱點 24 加強對 B型辦的管理，并與直銷形式相結(jié)合，是適合目前 *分接箱業(yè)務(wù)的銷售模式 ? 加大重點市場的銷售力度 – 直接派駐銷售人員 – 成立 B型辦 ? 每個 B型辦的管轄區(qū)域不宜過大，以地市級為宜 ? 每個省設(shè)立幾個 B型辦，精耕細(xì)作，實現(xiàn)區(qū)域市場份額第一 ? 其余市場以 B型辦銷售為主，可以省為單位設(shè)立 B型辦 ? 成立市場管理部，實行區(qū)域經(jīng)理制 – 每個區(qū)域經(jīng)理各負(fù)責(zé)若干 B型辦的服務(wù)、管理、監(jiān)督、考核，個人報酬與所負(fù)責(zé) B型辦業(yè)績掛鉤 ? 調(diào)整銷售政策，以擴大市場占有率為指導(dǎo)思想，不鼓勵高價銷售 ? 加強市場信息、客戶關(guān)系管理，建立客戶管理檔案 ? 嚴(yán)格管理，剔除不能執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖及業(yè)績不佳的 B型辦 25 產(chǎn)品延伸 ? 電纜分接箱的產(chǎn)品更新是未來影響行業(yè)競爭格局改變的重要因素 – 密切關(guān)注技術(shù)動向，迅速推出市場需要的產(chǎn)品的公司將獲得競爭優(yōu)勢 – 產(chǎn)品更新給 *提供了超越其他競爭對手的機會 – *在技術(shù)上的優(yōu)勢可以充分把握這個機會 ? 利用 *二次設(shè)備的技術(shù)能力，使一二次設(shè)備相結(jié)合，進行產(chǎn)品延伸 ? 一二次產(chǎn)品相結(jié)合，實現(xiàn)智能化、配網(wǎng)自動化是未來技術(shù)的發(fā)展方向 ? 環(huán)網(wǎng)柜是近年分接箱用戶逐漸采用的一種新型產(chǎn)品，在上海尤其得到認(rèn)同 – 惠程上海公司的業(yè)務(wù)全部是環(huán)網(wǎng)柜 – 2022年惠程上海公司環(huán)網(wǎng)柜的銷售額為 500萬，經(jīng)理認(rèn)為是上海市場容量的 “ 滄海一粟 ” – *可以與國內(nèi)外合適的開關(guān)柜廠家合作，開發(fā)環(huán)網(wǎng)柜產(chǎn)品 26 惠程公司部分產(chǎn)品之一：五路開關(guān)電纜分支箱 27 惠程公司部分產(chǎn)品之二：帶有熔絲開關(guān)的電纜分支箱 28 惠程公司部分產(chǎn)品之三：由手動更換為電動操作機構(gòu)的分支箱 29 *分接箱業(yè)務(wù)需要鞏固、加強、發(fā)展的能力 ? 產(chǎn)品開發(fā) ? 質(zhì)量控制 ? 成本控制 ? 安裝服務(wù) 生產(chǎn)服務(wù) 一二次設(shè)備結(jié)合 企業(yè)管理 客戶發(fā)展與管理 分接箱業(yè)務(wù)未來的核心能力 ? 組織管理體系建設(shè) ? 日常運作管理 ? 戰(zhàn)略推進 ? 產(chǎn)品延伸 ? 高附加值產(chǎn)品開發(fā) ? 渠道擴張與客戶發(fā)展 ? B型辦管理 ? 市場信息收集分析 30 分接箱 業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來 5年中重獲領(lǐng)導(dǎo)地位，成為 行業(yè)前兩名，經(jīng)營規(guī)模達到 0. 8 億元人民幣 年份 銷售目標(biāo) (元人民幣 ) 億 億 億 億 業(yè)務(wù)發(fā)展行動方案 調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，成立一次設(shè)備事業(yè)部； 加強管理，建立有效的績效 考核和 預(yù)算管理 機制； 縮減產(chǎn)品線，集中于市場反映良好的產(chǎn)品； 與國內(nèi)外開關(guān)柜廠家合作開發(fā)環(huán)網(wǎng)柜， 進行產(chǎn)品延伸； 降低成本， 下調(diào)產(chǎn)品價格； 聘用能力強的銷售人員； 重點市場派駐直銷人員， 或選擇合適的 B型辦， 建立混合式立體營銷結(jié)構(gòu)； 加強客戶信息管理， 市場信息收集工作； 成立安裝隊伍，強化客戶服務(wù)能力 未來 5年 分接箱 業(yè)務(wù)發(fā)展分解 2022 2022 2022 2022 2022 向全國市場擴展，在次級市場建立 B型辦，加強營銷力量 一二次產(chǎn)品相結(jié)合，向智能化、配網(wǎng)自動化方向發(fā)展 培訓(xùn)各 B型辦逐步使其具有獨立安裝能力 加強對 B型辦的考核管理 與合適的 B型辦 互相參股，結(jié)成緊密的合作伙伴 億 繼續(xù)加強市場力量 獨立成為 *控股的子公司 31 通過降低成本下調(diào)價格以及精耕細(xì)作的市場策略，盡快擴大市場占有率， *的分接箱業(yè)務(wù)將實現(xiàn)規(guī)模與效益的同步增長 2022 2022 2022 2022 2022 2022銷售收入 [億元人民幣 ] 凈利狀況 [百萬元人民幣 ] 2022 2022 2022 2022 2022 202232 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年銷售收入 23000 37000 48000 63000 80000銷售成本 20700 31820 40800 53550 68800銷售毛利率 ( 含配額收益） 10% 14% 15% 15% 14%經(jīng)營費用 1944管理費用 345 555 720 945 1200財務(wù)費用 230 370 480 630 800稅前利潤 7256公司所得稅 凈利潤 利潤率 % % % % %分接箱 業(yè)務(wù)未來 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計劃設(shè)定的目標(biāo)推算 ) 預(yù)測 單位 : 萬元人民幣 33 1. 銷售毛利率： 2022年為 10％， 2022年為 14％， 2022年為 15％， 2022年為 15％， 2022年為 14％ 2. 經(jīng)營費用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財務(wù)費用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷售收入的 1％計算 5. 收匯方式為即期信用證 6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及中紡聯(lián)現(xiàn)況確定 分接箱 業(yè)務(wù) 未來 5年發(fā)展財務(wù)狀況預(yù)測的財務(wù)假設(shè) 34 A. 3 電阻柜業(yè)務(wù) 35 ? *未來的發(fā)展方向是戰(zhàn)略業(yè)務(wù)（二次設(shè)備），一般業(yè)務(wù)不會過多投資 ? 分接箱業(yè)務(wù)的市場空間巨大，是一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點 ? 電阻柜業(yè)務(wù)市場潛力不大，且現(xiàn)在幾乎已經(jīng)壟斷市場，未來發(fā)展空間有限 ? 電阻柜業(yè)務(wù)利潤豐厚，可以為其他一般業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金支持 ? 電阻柜業(yè)務(wù)采取維持策略 – 維持業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及市場地位，不再大力發(fā)展 ? 為集中資源、聚焦市場，不建議進入其他行業(yè)，如起重機用電阻等 電阻柜的業(yè)務(wù)定位： 作為公司的現(xiàn)金牛，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展提供資金支持 36 電阻柜業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位：保持行業(yè)領(lǐng)先地位，力爭壟斷市場 ?市場基本被 *壟斷 ?未來幾年總體市場增長空間不大 ?市場中沒有能夠引起行業(yè)發(fā)生重大變化的因素 ?生產(chǎn)廠家增多導(dǎo)致競爭加劇，但還不足以改變市場格局 ?消弧線圈已經(jīng)被行業(yè)廣泛接受，電阻柜很難大面積取代 電阻柜市場格局已經(jīng)形成 ?近乎壟斷的市場地位 ?技術(shù)可靠，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異 ?與重點區(qū)域市場的客戶關(guān)系牢靠 ?良好的企業(yè)形象 ?配件國產(chǎn)化將降低成本，增強競爭力 *在電阻柜市場的優(yōu)勢 ?電阻柜市場格局已經(jīng)形成，競爭態(tài)勢基本穩(wěn)定 ?*具有一定的優(yōu)勢，雖然面臨越來越多國內(nèi)企業(yè)的競爭，但還不會威脅 *的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位 ?通過降低成本、加強營銷管理等手段， *可以維持行業(yè)領(lǐng)先、壟斷市場的地位 ?品牌定位于優(yōu)質(zhì)中價，成為國內(nèi)最優(yōu)秀的電阻柜供應(yīng)商 37 電阻柜業(yè)務(wù)工作重點 ?目標(biāo)市場選擇 – 上海、北京、 天津、 江蘇、浙江、廣東、福建等經(jīng)濟發(fā)達城市 – 電纜化程度較高或需要架空線入地的內(nèi)地城市 – 機場、港口、地鐵等以電纜為主的大型項目 – 發(fā)電廠的廠用電系統(tǒng) – 廠礦企業(yè) ? 現(xiàn)代化大型鋼鐵企業(yè)、石化企業(yè)等 ? 許多歐美投資的企業(yè)要求使用電阻柜 ? 一些企業(yè)的大、中型發(fā)電機 ?銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè) – 提升、完善原有銷售網(wǎng)絡(luò) – 充分利用分接箱業(yè)務(wù)的銷售網(wǎng)絡(luò) – 加強對 B型辦的服務(wù)、管理 ?加強宣傳改變用戶觀念，逐步讓電阻柜替代消弧線圈 ?越來越多的國內(nèi)廠家參與競爭，導(dǎo)致價格迅速下降 ?隨著電力系統(tǒng)改革，客戶出于自身利益的考慮，對價格越來越敏感 ?只有降低成本，下調(diào)價格，才能繼續(xù)保持競爭優(yōu)勢 ?電阻柜產(chǎn)品構(gòu)成中主要配件為進口，是降低成本的關(guān)鍵因素 ?進口電阻片的國產(chǎn)化是電阻柜業(yè)務(wù)維持市場地位的關(guān)鍵成功要素 ?國產(chǎn)化的研發(fā)應(yīng)當(dāng)充分與國內(nèi)科研院所合作，借助外部資源，降低研發(fā)成本，加快研發(fā)速度 ?國產(chǎn)化并不等于完全放棄進口配件，應(yīng)該推出各種檔次的產(chǎn)品滿足不同層次的客戶需求 產(chǎn)品 / 研發(fā) — 國產(chǎn)化 加強營銷管理，健全銷售網(wǎng)絡(luò) 38 電阻柜業(yè)務(wù)過于集中，應(yīng)當(dāng) 重視以前忽略的市場，擴大市場占有率 廣東24%上海44%福建18%北京9%山東4%廣西1%北京9%廣東22%上海51%福建18%2022年 2022年 ?電阻柜業(yè)務(wù)主要集中在上海、廣東、福建、北京等幾個省市，其他地區(qū)幾乎是空白 – 這幾個省市是電阻柜的主要使用地區(qū)，其他區(qū)域用量很少 – 個別地區(qū)公司重視程度不夠，沒有進行開發(fā) ?培育市場 – 利用研討會、在專業(yè)雜志上發(fā)表文章等方式加強宣傳，使?jié)撛诳蛻袅私怆娮韫瘢淖兛蛻舻挠^念 ?與變壓器廠、開關(guān)廠、發(fā)電機制造廠等一次設(shè)備廠商合作，共同開發(fā)市場（ 2022年 16月協(xié)作廠商銷售占 %） ?密切注意市場動態(tài)，關(guān)注市場上可能發(fā)生的重大變化 ?加強與電力系統(tǒng)設(shè)計院和其他行業(yè)設(shè)計院的聯(lián)系，及時掌握建設(shè)項目信息 各公司電阻柜銷售情況 39 繼續(xù)推出進口組裝產(chǎn)品強化高端市場，同時通過配件國產(chǎn)化降低價格占領(lǐng)低端市場，并借助分接箱業(yè)務(wù)的營銷網(wǎng)絡(luò)擴大市場占有率，保持電阻柜業(yè)務(wù)的市場壟斷地位 2022 2022 2022 2022 2022 2022銷售收入 [億元人民幣 ] 凈利狀況 [百萬元人民幣 ] 2022 2022 2022 2022 2022 202240 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年銷售收入 23000 37000 48000 63000 80000銷售成本 20700 31820 40800 53550 68800銷售毛利率 ( 含配額收益） 10% 14% 15% 15% 14%經(jīng)營費用 1944管理費用 345 555 720 945 1200財務(wù)費用 230 370 480 630 800稅前利潤 7256公司所得稅 凈利潤 利潤率 % % % % %電阻柜業(yè)務(wù)未來 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計劃設(shè)定的目標(biāo)推算 ) 預(yù)測 單位 : 萬元人民幣 41 1. 銷售毛利率： 2022年為 10％， 2022年為 14％， 2022年為 15％， 2022年為 15％， 2022年為 14％ 2. 經(jīng)營費用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財務(wù)費用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷售收入的 1％計算 5. 收匯方式為即期信用證 6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及中紡聯(lián)現(xiàn)況確定 電阻柜業(yè)務(wù) 未來 5年發(fā)展財務(wù)狀況預(yù)測的財務(wù)假設(shè) 42 A. 4 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù) 43 其他一次設(shè)備的業(yè)務(wù)定位：完善一般業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，增強公司整體競爭能力，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，為其他業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助 ? 為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展提供資金支持 ? 分?jǐn)傄话銟I(yè)務(wù)銷售渠道費用 – *龐大的全國性銷售網(wǎng)絡(luò)需要很高的維護費用 – 其他一次設(shè)備可以均攤銷售渠道費用 ? 不斷推出的新產(chǎn)品吸引 B型辦，滿足其經(jīng)營多種產(chǎn)品的需求 ? 完善一般業(yè)務(wù)的產(chǎn)品線，更全面的服務(wù)客戶，增加競爭能力 ? 為自動化業(yè)務(wù)提供配套支持，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢 44 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù)的發(fā)展思路 ? 公司在分接箱、電阻柜的經(jīng)營中建立起高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，對市場也有了充分了解 ? 借助公司品牌優(yōu)勢，利用已有渠道，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，快速切入市場 – 降低市場開發(fā)難度 – 減少市場進入時間 ? 其他一次設(shè)備的發(fā)展應(yīng)當(dāng)以海外代理為主 – WTO后國外大量產(chǎn)品進入中國，需要借助國內(nèi)廠商的力量 – *的營銷網(wǎng)絡(luò)可以與國外廠商的品牌與技術(shù)強強聯(lián)合 – *可以作為國外廠商在國內(nèi)的總經(jīng)銷或區(qū)域總經(jīng)銷 – 節(jié)省開發(fā)資金，加快開發(fā)速度 – 借助國外產(chǎn)品性能優(yōu)良的優(yōu)勢 ? 可以通過資本運作、合作經(jīng)營等方式與世界或國內(nèi)著名廠家形成聯(lián)盟 ? 其他一次設(shè)備應(yīng)當(dāng)具有高附加值，且與 *其他產(chǎn)品有一定聯(lián)系 ? 在引進、代理、經(jīng)銷國外產(chǎn)品的同時，也可以適當(dāng)自主開發(fā)產(chǎn)品，賺取更多的利潤 ? 當(dāng) *發(fā)展到一定階段，在電力行業(yè)內(nèi)具有較大的影響時，可以貼牌開發(fā)其他一次設(shè)備 45 通過海外代理及自主開發(fā)具有高附加值的一次設(shè)備，利用已有銷售渠道，迅速打開市場，實現(xiàn)規(guī)模與效益的同步增長 ? 2022年 *一般業(yè)務(wù)的工作重點在于分接箱業(yè)務(wù)，著力建立高效的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 2022年，利用初步完善的銷售渠道，借助 *的品牌，選擇合適的產(chǎn)品 ? 其他一次設(shè)備 ? 代理海