【正文】 9 A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù) 10 ? 電纜分接箱業(yè)務(wù)是 一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點 – 分接箱市場潛力巨大，而且增長迅速 – 其他一次設(shè)備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展 ? 未來五年中， *的分接箱業(yè)務(wù)將進(jìn)入行業(yè)前兩名 – 市場中存在做大、做強(qiáng)的機(jī)會 – *具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的條件 – 2022年 *分接箱業(yè)務(wù)規(guī)模將達(dá)到 ， 而市場總量為 4—5億 ，則 *的市場份額約占 15—20%，處于相對壟斷地位 ? 分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展將帶動其他一次設(shè)備的發(fā)展 – 營銷網(wǎng)絡(luò)的建立使 *具有經(jīng)營其他相關(guān)一次設(shè)備的優(yōu)勢 – 以分接箱為基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品延伸是發(fā)展其他一次設(shè)備的重要手段和途徑 電纜分接箱的業(yè)務(wù)定位 11 *的分接箱業(yè)務(wù)發(fā)展 歷程 ? 作為國內(nèi)最早從事分接箱業(yè)務(wù)的公司之一， *在初期曾經(jīng)取得行業(yè)領(lǐng)先地位，具有相當(dāng)優(yōu)勢： – 擁有自主知識產(chǎn)權(quán) – 最早通過武高所試驗，安全運行時間最長 – 產(chǎn)品規(guī)格型號最全 ? 后期發(fā)展不力，逐漸被競爭對手超過 – 公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)，弱化了分接箱業(yè)務(wù)地位 – 公司重視不足，錯過市場快速發(fā)展機(jī)會 – 營銷模式有待改進(jìn)，市場開拓力度不夠 – 具有市場優(yōu)勢的惠程等公司的迅速崛起 ? 現(xiàn)狀 – 技術(shù)力量較強(qiáng) – 成本太高，價格處于競爭劣勢 – 營銷模式：以 B型辦為主，基本覆蓋全國，但銷售力度尚顯不足 ? *具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢和潛力，如果改進(jìn)自身弱點，抓住市場機(jī)會，仍可能重獲領(lǐng)導(dǎo)地位 13002022 2022 2022分接箱銷售量（萬元） 12 目前國內(nèi)分接箱類產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先者 — 深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程 1990 1998 2022 2022 1999末 2022 ?長春熱縮 材料有限公司（上市公司） ?董事長、兩個副總經(jīng)理及一批銷售骨干離開長春熱縮成立惠程公司 ?代理德國 F amp。 G 公司產(chǎn)品，在重點省市銷售 ?人員達(dá)到 200名，銷售額近一億元，其中分接箱類產(chǎn)品 4千多萬 ?其余產(chǎn)品包括硅橡膠冷縮 / 預(yù)制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點防護(hù)罩系列、硅橡膠預(yù)制式屏蔽型插頭 ?利用已有銷售網(wǎng)絡(luò)代理國外產(chǎn)品，如阿爾斯通的開關(guān)柜、環(huán)網(wǎng)柜等 ?2022年銷售預(yù)計達(dá) 億元，其中分接箱、環(huán)網(wǎng)柜類產(chǎn)品接近 6千萬 ?建立全國性銷售網(wǎng)絡(luò) ?培訓(xùn)各分公司使其具備安裝能力 ?自己建廠生產(chǎn)分接箱，同時組建安裝隊伍 1999初 13 惠程公司組織結(jié)構(gòu)圖 深圳惠程電氣有限公司 長春惠程電工器材有限公司 深圳惠程新材料有限公司 深圳惠程低壓電器有限公司 深圳惠程電控設(shè)備有限公司 上海惠程電氣有限公司 廣州惠程電氣有限公司 廈門惠程電氣有限公司 武漢惠程電氣有限公司 長春惠程電氣有限公司 天津惠程電氣有限公司 西安惠程電氣有限公司 濟(jì)南惠程電氣有限公司 惠程電氣集團(tuán) 惠程電氣銷售公司（部分） 14 深圳惠程電氣公司銷售系統(tǒng)概況 ?惠程雖然是股份公司，但幾個股東個人關(guān)系密切，任人唯親，實質(zhì)為家族性質(zhì) ?各分公司經(jīng)理都是股東的親戚、多年同事或朋友，雖然是各自投資，但雙方互相信任，密切合作 ?總公司鼓勵親屬及朋友外出開辦分公司，并提倡各分公司雇傭各自親友 ?各分公司經(jīng)理個人投資在各地開拓市場，享有一個或某幾個省的獨家代理權(quán) ?各分公司都是獨立法人，與總公司是合作、交易的平等關(guān)系，不受總公司領(lǐng)導(dǎo)、指揮 ?總公司提供產(chǎn)品、技術(shù)支持，其余市場開拓、財務(wù)等皆由分公司自己負(fù)責(zé) ?總公司把市場、財務(wù)風(fēng)險完全下放到各分公司 全國共設(shè) 20 幾個分公司 ?各公司業(yè)務(wù)絕大部分由經(jīng)理完成 ?普通銷售人員大多加入公司不久，業(yè)績不理想 – 華東公司（上海、江蘇、安徽、江西） 2022年 1300萬的銷售額中，兩個經(jīng)理幾乎占 1200萬，其余 5個銷售員僅有100萬 ?普通銷售人員流動性較大 各分公司共有 70 多名銷售人員 分公司特點 ?各分公司基本脫胎于原來長春熱縮各地銷售公司，有豐富的銷售經(jīng)驗和市場開拓能力 ?代理性質(zhì)，但又具有直銷的優(yōu)勢 – 總公司與各分公司原來就是多年的合作伙伴，彼此信任 – 總公司與分公司幾乎都是因為對方而成立，互相依存，同舟共濟(jì) – 各分公司都專心經(jīng)營惠程產(chǎn)品，大力開拓市場 ?各分公司經(jīng)理以前在長春熱縮時已經(jīng)積累起一定的財富，可以承擔(dān)一定的市場風(fēng)險，加之對總公司的信心，愿意進(jìn)行投資 ?各分公司發(fā)展失衡，廣州、華東、廈門等幾個公司業(yè)績突出，其余公司較差 15 惠程分接箱用戶主要分布 ? 廣東?。夯葜?、汕頭、中山、深圳、江門、廣州 ? 福建?。喝鳌⑷?、福州、漳州、廈門、永安 ? 浙江?。簩幉?、海鹽、金華 ? 江西?。耗喜?、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、九江 ? 山東?。簼?jì)南、維坊、煙臺 ? 天津市：天津、塘沽、大港 ? 吉林?。洪L春、四平、吉林、遼源、吉林、農(nóng)安、雙陽 ? 廣西?。汗鹆帧⒛蠈? ? 貴州?。鹤窳x、貴陽、銅仁 ? 其他：長沙、西安、銀川、蘭州、天水、烏魯木齊 16 ?營銷網(wǎng)絡(luò)健全，極強(qiáng)的銷售能力 ?公司運作成本低 – 生產(chǎn)簡單 – 產(chǎn)品線短，產(chǎn)品規(guī)格集中 – 管理簡化，人員簡練 – 員工工資低 ?售后服務(wù) – 負(fù)責(zé)為客戶安裝 – 方便客戶 – 掩蓋產(chǎn)品安裝不便的缺陷 優(yōu) 勢 ?高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營理念落后，公司缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃 ?內(nèi)部管理混亂 ?技術(shù)能力低下，新產(chǎn)品開發(fā)不足 ?總公司對分公司控制力度較差，很多戰(zhàn)略舉措不能貫徹執(zhí)行 ?分公司小富即安，不思進(jìn)取，不想進(jìn)一步開拓市場 ?分公司熱衷于暴利經(jīng)營，不愿降價占領(lǐng)市場，致使市場份額增長停滯 ?分公司都是以省或幾個省為劃分區(qū)域，管轄區(qū)域過大以致于無力深入開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌? ?除了少數(shù)分公司（廣州）在管轄市場份額較高，其余分公司的當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~并不理想 ?家族企業(yè)的弊端使公司無法有效吸收人才，后續(xù)發(fā)展乏力 劣 勢 ?公司過去的迅猛發(fā)展得益于高層領(lǐng)導(dǎo)以前在長春熱縮時在人才、資金、市場等方面的積累 ?企業(yè)經(jīng)歷了連續(xù)幾年的高速增長后，目前到達(dá)發(fā)展的瓶頸 ?實行代理制的分公司已經(jīng)成為公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的桎梏 ?高層領(lǐng)導(dǎo)的管理理念與能力已不能適應(yīng)競爭的需求 ?企業(yè)處于發(fā)展停滯階段 深圳惠程電氣公司 的優(yōu)勢、劣勢 未 來 發(fā) 展 17 *分接箱業(yè)務(wù)的 戰(zhàn)略定位：重獲領(lǐng)導(dǎo)地位，行業(yè)前兩名 ?研發(fā) /生產(chǎn) – 技術(shù)力量雄厚，研發(fā)能力在行業(yè)中居領(lǐng)先地位 – 生產(chǎn)技術(shù)成熟，制造工藝精良 – 通過 ISO9000認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠 ?營銷 – 初步建立了全國性的銷售網(wǎng)絡(luò) – 改進(jìn)提升后的 B型辦模式 將更具競爭力 – 公司產(chǎn)品具有一定的品牌影響力 – 產(chǎn)品具有較高的利潤率 ?企業(yè)優(yōu)勢 – 良好的企業(yè)形象是分接箱業(yè)務(wù)的有益支持 – 行業(yè)內(nèi)競爭者大都勢單力薄，與他們相比 *實力雄厚 – 二次設(shè)備的技術(shù)能力使分接箱可以向高附加值的產(chǎn)品延伸 – 一二次設(shè)備互補(bǔ)使產(chǎn)品更具競爭力 ?市場潛力巨大，前景廣闊 ?分接箱市場對大廠家缺乏吸引力 – 開關(guān)柜等廠家一般規(guī)模較大，分接箱的市場容量不能滿足其發(fā)展要求，不會進(jìn)入 ?分接箱市場以眾多小廠家為主 – 行業(yè)進(jìn)入壁壘低 ， 大量廠商參與競爭 ， 市場紛亂無序 – 大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品單一，資金和生產(chǎn)能力低下 ?雖然惠程等企業(yè)發(fā)展較快，但還未形成絕對優(yōu)勢，加之其自身頑癥，后來者仍有機(jī)可乘 分接箱市場狀況 *分接箱業(yè)務(wù)的優(yōu)勢 ?分接箱市場的特點決定該市場不會有實力很雄厚的廠家進(jìn)入， *完全可能取得這個市場的優(yōu)勢地位 ?競爭格局還未穩(wěn)定，惠程公司雖然暫時領(lǐng)先，但 *如果采取有效手段強(qiáng)化自身并抓住發(fā)展良機(jī)，可以在未來競爭中取勝 18 基本戰(zhàn)略形式的選擇：最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略 ?電力企業(yè)對安全的看重及采購心理使其不愿意選用低價位產(chǎn)品 ?分接箱產(chǎn)品簡單，客戶不會長期高價使用 ?市場競爭使價格大幅下降 ?高價位產(chǎn)品注定銷量有限，不符合 *分接箱業(yè)務(wù)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略定位 ?*優(yōu)質(zhì)中價和中質(zhì)低價的產(chǎn)品會在競爭中逐漸脫穎而出 ?*強(qiáng)大的技術(shù)力量及經(jīng)過改進(jìn)的組織等條件使其具備實行最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略的實力 ?大多數(shù)消費者更喜歡購買中檔價位的產(chǎn)品，而不是低成本生產(chǎn)商生產(chǎn)的便宜貨或者差別化廠商生產(chǎn)的昂貴品 ?綜合低成本和差別化的優(yōu)勢 ?提供中檔質(zhì)量的產(chǎn)品和平均水平以下的價格 ?或者提供較高檔次的產(chǎn)品和平均水平的價格 ?基本思想是：滿足或超過消費者在質(zhì)量、服務(wù)、特色、性能屬性上的期望，低于他們在價格上的期望，從而最后為消費者創(chuàng)造超值的價值 ?價格與價值相匹配，在產(chǎn)品的性價比上追求客戶的滿意 最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略 *分接箱業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇分析 19 惠程與 *各價值環(huán)節(jié)的比較 ? 研 發(fā) ? 營 銷 ? 服 務(wù) ? 制 造 ?兩名技術(shù)人員，月工資不到 2022元 ?嚴(yán)格按照市場需求開發(fā)產(chǎn)品 ?四、五名技術(shù)人員 ?不斷開發(fā)各種新產(chǎn)品，盡管市場反應(yīng)并不理想 ?20幾個分公司，銷售人員 70多人，網(wǎng)絡(luò)遍及全國 ?極強(qiáng)的市場開拓能力 ?各分公司專心盡力經(jīng)營總公司產(chǎn)品 ?市場開拓能力很弱 ?各 B型辦對公司產(chǎn)品投入精力不夠 ?按客戶要求設(shè)計制造 ?為客戶安裝 ?總公司對各分公司進(jìn)行技術(shù)和安裝培訓(xùn) ?各分公司都有安裝的能力 ?按客戶要求設(shè)計制造 ?不負(fù)責(zé)安裝 ?總公司和 B型辦皆無安裝能力 ?產(chǎn)品線短，根據(jù)市場變化調(diào)整 ?管理簡化，設(shè)計、采購、生產(chǎn)運作順暢 ?具有規(guī)模優(yōu)勢，制造成本低 ?產(chǎn)品線過長 ?采購、生產(chǎn)脫節(jié)，發(fā)貨期得不到保障 ?不具備規(guī)模優(yōu)勢，制造成本高 ?嚴(yán)格按市場需求開發(fā)新產(chǎn)品 ?精簡產(chǎn)品線 ?調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順采購與生產(chǎn)的關(guān)系 ?加強(qiáng)營銷力量 ?建立安裝能力 改 進(jìn) 措 施 惠 程 華 力 特 20 分接箱業(yè)務(wù)的 工作重點 ?銷售網(wǎng)絡(luò)不僅局限于省市，更遍及地、市級，精耕細(xì)作，實現(xiàn)區(qū)域市場份額第一 ?以更強(qiáng)大的市場力量與競爭對手抗衡 ?事業(yè)部可根據(jù)情況設(shè)立專門經(jīng)營一次設(shè)備的 B型辦 ?加大直銷力度，與 B型辦結(jié)合組成立體混合式銷售網(wǎng)絡(luò) ?調(diào)整銷售政策，調(diào)動銷售人員和 B型辦的積極性 ?銷售政策既要考慮公司利潤率，更要重視銷售額，以盡快提高市場份額 ?增加產(chǎn)品安裝服務(wù)功能，使其成為爭取客戶的有力手段 ?分接箱產(chǎn)品簡單，各廠家差別不大 ?價格成為客戶選擇供應(yīng)商的重要因素 ?可以增強(qiáng)產(chǎn)品競爭能力，迅速打開市場 ?市場份額的提升促使企業(yè)擁有規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順采購與生產(chǎn)的關(guān)系 ?縮減產(chǎn)品線，剔除市場反應(yīng)平淡的產(chǎn)品，著力于應(yīng)用廣泛的產(chǎn)品 ?加強(qiáng)管理，完善績效考核和 預(yù)算管理 機(jī)制 ?尋求在生產(chǎn)制造方面的合作伙伴，追求整體價值鏈的成本最優(yōu) 降低成本，價格下調(diào) 加強(qiáng)營銷力量，健全銷售網(wǎng)絡(luò) 21 目標(biāo)市場 ? 分接箱主要應(yīng)用在供電部門，各地區(qū)電力系統(tǒng)中的供電部門是 *的主要客戶 ? 重點區(qū)域 – 上海、北京、江蘇、浙江、廣東、福建等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市 – 西部大開發(fā)加快了內(nèi)地城市建設(shè) – 其他電纜化程度較高的省市 22 營銷網(wǎng)絡(luò)的建立 不能完全采用直銷模式 ?所需投入大 – *未來的發(fā)展重點為二次設(shè)備，不可能對一次設(shè)備大量投資 ?分接箱業(yè)務(wù)的重要發(fā)展策略為建立地、市級營銷網(wǎng)絡(luò)，精耕細(xì)作以與惠程對抗 – 一次設(shè)備事業(yè)部剛成立時人力有限，不可能在全國范圍內(nèi)直銷 ?分接箱業(yè)務(wù)需要快速建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，以便其他一次設(shè)備的開發(fā) – 直銷模式進(jìn)入市場的速度較慢 ?安裝隊伍從公司本部到全國各地的服務(wù)成本不堪忍受 ?與公司關(guān)系緊密，便于管理 ?控制力度強(qiáng)，能夠有效實施公司政策 ?公司可以直接獲取客戶信息，準(zhǔn)確把握市場脈搏 ?掌握客戶資源，利于深度開發(fā)市場 ?專心經(jīng)營公司產(chǎn)品，市場開拓力度大 ?與 B型辦相比對公司具有較高的忠誠度 直銷模式的優(yōu)點 直銷模式的缺點 ?直銷模式的固有弊端致使*目前不能完全采用直銷形式 23 B型辦營銷網(wǎng)絡(luò)模式分析 ?關(guān)系松散，控制難度加大，政策實施難以貫徹到底 ?銷售政策的執(zhí)行貫徹缺乏有效考核管理措施 ?B型辦有可能存在短期行為，掠奪式開發(fā)市場 ?公司不能直接獲取并掌握客戶信息，對客戶需求理解不到位 ?掌握不了客戶資源，客戶的深度開發(fā)受到限制并易于受到牽制 ?不夠?qū)Ｒ唬?B型辦在 *產(chǎn)品上