【正文】 電纜分接箱業(yè)務(wù) 10 ? 電纜分接箱業(yè)務(wù)是 一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn) – 分接箱市場(chǎng)潛力巨大，而且增長(zhǎng)迅速 – 其他一次設(shè)備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展 ? 未來(lái)五年中， *的分接箱業(yè)務(wù)將進(jìn)入行業(yè)前兩名 – 市場(chǎng)中存在做大、做強(qiáng)的機(jī)會(huì) – *具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的條件 – 2022年 *分接箱業(yè)務(wù)規(guī)模將達(dá)到 ， 而市場(chǎng)總量為 4—5億 ，則 *的市場(chǎng)份額約占 15—20%，處于相對(duì)壟斷地位 ? 分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展將帶動(dòng)其他一次設(shè)備的發(fā)展 – 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立使 *具有經(jīng)營(yíng)其他相關(guān)一次設(shè)備的優(yōu)勢(shì) – 以分接箱為基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品延伸是發(fā)展其他一次設(shè)備的重要手段和途徑 電纜分接箱的業(yè)務(wù)定位 11 *的分接箱業(yè)務(wù)發(fā)展 歷程 ? 作為國(guó)內(nèi)最早從事分接箱業(yè)務(wù)的公司之一， *在初期曾經(jīng)取得行業(yè)領(lǐng)先地位，具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)： – 擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) – 最早通過(guò)武高所試驗(yàn)，安全運(yùn)行時(shí)間最長(zhǎng) – 產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)最全 ? 后期發(fā)展不力，逐漸被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超過(guò) – 公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)，弱化了分接箱業(yè)務(wù)地位 – 公司重視不足，錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)快速發(fā)展機(jī)會(huì) – 營(yíng)銷模式有待改進(jìn)，市場(chǎng)開拓力度不夠 – 具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的惠程等公司的迅速崛起 ? 現(xiàn)狀 – 技術(shù)力量較強(qiáng) – 成本太高，價(jià)格處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) – 營(yíng)銷模式：以 B型辦為主，基本覆蓋全國(guó)，但銷售力度尚顯不足 ? *具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)和潛力，如果改進(jìn)自身弱點(diǎn)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，仍可能重獲領(lǐng)導(dǎo)地位 13002022 2022 2022分接箱銷售量（萬(wàn)元） 12 目前國(guó)內(nèi)分接箱類產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先者 — 深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程 1990 1998 2022 2022 1999末 2022 ?長(zhǎng)春熱縮 材料有限公司（上市公司） ?董事長(zhǎng)、兩個(gè)副總經(jīng)理及一批銷售骨干離開長(zhǎng)春熱縮成立惠程公司 ?代理德國(guó) F amp。 G 公司產(chǎn)品，在重點(diǎn)省市銷售 ?人員達(dá)到 200名，銷售額近一億元，其中分接箱類產(chǎn)品 4千多萬(wàn) ?其余產(chǎn)品包括硅橡膠冷縮 / 預(yù)制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點(diǎn)防護(hù)罩系列、硅橡膠預(yù)制式屏蔽型插頭 ?利用已有銷售網(wǎng)絡(luò)代理國(guó)外產(chǎn)品，如阿爾斯通的開關(guān)柜、環(huán)網(wǎng)柜等 ?2022年銷售預(yù)計(jì)達(dá) 億元，其中分接箱、環(huán)網(wǎng)柜類產(chǎn)品接近 6千萬(wàn) ?建立全國(guó)性銷售網(wǎng)絡(luò) ?培訓(xùn)各分公司使其具備安裝能力 ?自己建廠生產(chǎn)分接箱，同時(shí)組建安裝隊(duì)伍 1999初 13 惠程公司組織結(jié)構(gòu)圖 深圳惠程電氣有限公司 長(zhǎng)春惠程電工器材有限公司 深圳惠程新材料有限公司 深圳惠程低壓電器有限公司 深圳惠程電控設(shè)備有限公司 上?；莩屉姎庥邢薰? 廣州惠程電氣有限公司 廈門惠程電氣有限公司 武漢惠程電氣有限公司 長(zhǎng)春惠程電氣有限公司 天津惠程電氣有限公司 西安惠程電氣有限公司 濟(jì)南惠程電氣有限公司 惠程電氣集團(tuán) 惠程電氣銷售公司（部分） 14 深圳惠程電氣公司銷售系統(tǒng)概況 ?惠程雖然是股份公司，但幾個(gè)股東個(gè)人關(guān)系密切，任人唯親，實(shí)質(zhì)為家族性質(zhì) ?各分公司經(jīng)理都是股東的親戚、多年同事或朋友，雖然是各自投資，但雙方互相信任，密切合作 ?總公司鼓勵(lì)親屬及朋友外出開辦分公司，并提倡各分公司雇傭各自親友 ?各分公司經(jīng)理個(gè)人投資在各地開拓市場(chǎng)，享有一個(gè)或某幾個(gè)省的獨(dú)家代理權(quán) ?各分公司都是獨(dú)立法人，與總公司是合作、交易的平等關(guān)系，不受總公司領(lǐng)導(dǎo)、指揮 ?總公司提供產(chǎn)品、技術(shù)支持，其余市場(chǎng)開拓、財(cái)務(wù)等皆由分公司自己負(fù)責(zé) ?總公司把市場(chǎng)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)完全下放到各分公司 全國(guó)共設(shè) 20 幾個(gè)分公司 ?各公司業(yè)務(wù)絕大部分由經(jīng)理完成 ?普通銷售人員大多加入公司不久，業(yè)績(jī)不理想 – 華東公司（上海、江蘇、安徽、江西） 2022年 1300萬(wàn)的銷售額中，兩個(gè)經(jīng)理幾乎占 1200萬(wàn)，其余 5個(gè)銷售員僅有100萬(wàn) ?普通銷售人員流動(dòng)性較大 各分公司共有 70 多名銷售人員 分公司特點(diǎn) ?各分公司基本脫胎于原來(lái)長(zhǎng)春熱縮各地銷售公司，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)開拓能力 ?代理性質(zhì)，但又具有直銷的優(yōu)勢(shì) – 總公司與各分公司原來(lái)就是多年的合作伙伴，彼此信任 – 總公司與分公司幾乎都是因?yàn)閷?duì)方而成立，互相依存，同舟共濟(jì) – 各分公司都專心經(jīng)營(yíng)惠程產(chǎn)品，大力開拓市場(chǎng) ?各分公司經(jīng)理以前在長(zhǎng)春熱縮時(shí)已經(jīng)積累起一定的財(cái)富，可以承擔(dān)一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，加之對(duì)總公司的信心，愿意進(jìn)行投資 ?各分公司發(fā)展失衡，廣州、華東、廈門等幾個(gè)公司業(yè)績(jī)突出，其余公司較差 15 惠程分接箱用戶主要分布 ? 廣東省：惠州、汕頭、中山、深圳、江門、廣州 ? 福建省：三明、泉州、福州、漳州、廈門、永安 ? 浙江省：寧波、海鹽、金華 ? 江西?。耗喜?、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、九江 ? 山東?。簼?jì)南、維坊、煙臺(tái) ? 天津市：天津、塘沽、大港 ? 吉林?。洪L(zhǎng)春、四平、吉林、遼源、吉林、農(nóng)安、雙陽(yáng) ? 廣西?。汗鹆?、南寧 ? 貴州?。鹤窳x、貴陽(yáng)、銅仁 ? 其他：長(zhǎng)沙、西安、銀川、蘭州、天水、烏魯木齊 16 ?營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全，極強(qiáng)的銷售能力 ?公司運(yùn)作成本低 – 生產(chǎn)簡(jiǎn)單 – 產(chǎn)品線短，產(chǎn)品規(guī)格集中 – 管理簡(jiǎn)化，人員簡(jiǎn)練 – 員工工資低 ?售后服務(wù) – 負(fù)責(zé)為客戶安裝 – 方便客戶 – 掩蓋產(chǎn)品安裝不便的缺陷 優(yōu) 勢(shì) ?高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)理念落后，公司缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃 ?內(nèi)部管理混亂 ?技術(shù)能力低下，新產(chǎn)品開發(fā)不足 ?總公司對(duì)分公司控制力度較差，很多戰(zhàn)略舉措不能貫徹執(zhí)行 ?分公司小富即安，不思進(jìn)取，不想進(jìn)一步開拓市場(chǎng) ?分公司熱衷于暴利經(jīng)營(yíng)，不愿降價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，致使市場(chǎng)份額增長(zhǎng)停滯 ?分公司都是以省或幾個(gè)省為劃分區(qū)域，管轄區(qū)域過(guò)大以致于無(wú)力深入開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) ?除了少數(shù)分公司（廣州）在管轄市場(chǎng)份額較高，其余分公司的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額并不理想 ?家族企業(yè)的弊端使公司無(wú)法有效吸收人才，后續(xù)發(fā)展乏力 劣 勢(shì) ?公司過(guò)去的迅猛發(fā)展得益于高層領(lǐng)導(dǎo)以前在長(zhǎng)春熱縮時(shí)在人才、資金、市場(chǎng)等方面的積累 ?企業(yè)經(jīng)歷了連續(xù)幾年的高速增長(zhǎng)后，目前到達(dá)發(fā)展的瓶頸 ?實(shí)行代理制的分公司已經(jīng)成為公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的桎梏 ?高層領(lǐng)導(dǎo)的管理理念與能力已不能適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需求 ?企業(yè)處于發(fā)展停滯階段 深圳惠程電氣公司 的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì) 未 來(lái) 發(fā) 展 17 *分接箱業(yè)務(wù)的 戰(zhàn)略定位：重獲領(lǐng)導(dǎo)地位，行業(yè)前兩名 ?研發(fā) /生產(chǎn) – 技術(shù)力量雄厚，研發(fā)能力在行業(yè)中居領(lǐng)先地位 – 生產(chǎn)技術(shù)成熟，制造工藝精良 – 通過(guò) ISO9000認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠 ?營(yíng)銷 – 初步建立了全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò) – 改進(jìn)提升后的 B型辦模式 將更具競(jìng)爭(zhēng)力 – 公司產(chǎn)品具有一定的品牌影響力 – 產(chǎn)品具有較高的利潤(rùn)率 ?企業(yè)優(yōu)勢(shì) – 良好的企業(yè)形象是分接箱業(yè)務(wù)的有益支持 – 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者大都勢(shì)單力薄，與他們相比 *實(shí)力雄厚 – 二次設(shè)備的技術(shù)能力使分接箱可以向高附加值的產(chǎn)品延伸 – 一二次設(shè)備互補(bǔ)使產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力 ?市場(chǎng)潛力巨大，前景廣闊 ?分接箱市場(chǎng)對(duì)大廠家缺乏吸引力 – 開關(guān)柜等廠家一般規(guī)模較大，分接箱的市場(chǎng)容量不能滿足其發(fā)展要求，不會(huì)進(jìn)入 ?分接箱市場(chǎng)以眾多小廠家為主 – 行業(yè)進(jìn)入壁壘低 ， 大量廠商參與競(jìng)爭(zhēng) ， 市場(chǎng)紛亂無(wú)序 – 大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品單一，資金和生產(chǎn)能力低下 ?雖然惠程等企業(yè)發(fā)展較快，但還未形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，加之其自身頑癥，后來(lái)者仍有機(jī)可乘 分接箱市場(chǎng)狀況 *分接箱業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì) ?分接箱市場(chǎng)的特點(diǎn)決定該市場(chǎng)不會(huì)有實(shí)力很雄厚的廠家進(jìn)入， *完全可能取得這個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位 ?競(jìng)爭(zhēng)格局還未穩(wěn)定，惠程公司雖然暫時(shí)領(lǐng)先，但 *如果采取有效手段強(qiáng)化自身并抓住發(fā)展良機(jī)，可以在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中取勝 18 基本戰(zhàn)略形式的選擇：最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略 ?電力企業(yè)對(duì)安全的看重及采購(gòu)心理使其不愿意選用低價(jià)位產(chǎn)品 ?分接箱產(chǎn)品簡(jiǎn)單，客戶不會(huì)長(zhǎng)期高價(jià)使用 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使價(jià)格大幅下降 ?高價(jià)位產(chǎn)品注定銷量有限，不符合 *分接箱業(yè)務(wù)成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略定位 ?*優(yōu)質(zhì)中價(jià)和中質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸脫穎而出 ?*強(qiáng)大的技術(shù)力量及經(jīng)過(guò)改進(jìn)的組織等條件使其具備實(shí)行最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略的實(shí)力 ?大多數(shù)消費(fèi)者更喜歡購(gòu)買中檔價(jià)位的產(chǎn)品，而不是低成本生產(chǎn)商生產(chǎn)的便宜貨或者差別化廠商生產(chǎn)的昂貴品 ?綜合低成本和差別化的優(yōu)勢(shì) ?提供中檔質(zhì)量的產(chǎn)品和平均水平以下的價(jià)格 ?或者提供較高檔次的產(chǎn)品和平均水平的價(jià)格 ?基本思想是：滿足或超過(guò)消費(fèi)者在質(zhì)量、服務(wù)、特色、性能屬性上的期望，低于他們?cè)趦r(jià)格上的期望，從而最后為消費(fèi)者創(chuàng)造超值的價(jià)值 ?價(jià)格與價(jià)值相匹配，在產(chǎn)品的性價(jià)比上追求客戶的滿意 最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略 *分接箱業(yè)務(wù)戰(zhàn)略選擇分析 19 惠程與 *各價(jià)值環(huán)節(jié)的比較 ? 研 發(fā) ? 營(yíng) 銷 ? 服 務(wù) ? 制 造 ?兩名技術(shù)人員，月工資不到 2022元 ?嚴(yán)格按照市場(chǎng)需求開發(fā)產(chǎn)品 ?四、五名技術(shù)人員 ?不斷開發(fā)各種新產(chǎn)品，盡管市場(chǎng)反應(yīng)并不理想 ?20幾個(gè)分公司，銷售人員 70多人，網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó) ?極強(qiáng)的市場(chǎng)開拓能力 ?各分公司專心盡力經(jīng)營(yíng)總公司產(chǎn)品 ?市場(chǎng)開拓能力很弱 ?各 B型辦對(duì)公司產(chǎn)品投入精力不夠 ?按客戶要求設(shè)計(jì)制造 ?為客戶安裝 ?總公司對(duì)各分公司進(jìn)行技術(shù)和安裝培訓(xùn) ?各分公司都有安裝的能力 ?按客戶要求設(shè)計(jì)制造 ?不負(fù)責(zé)安裝 ?總公司和 B型辦皆無(wú)安裝能力 ?產(chǎn)品線短，根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整 ?管理簡(jiǎn)化，設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)運(yùn)作順暢 ?具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，制造成本低 ?產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng) ?采購(gòu)、生產(chǎn)脫節(jié)，發(fā)貨期得不到保障 ?不具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)，制造成本高 ?嚴(yán)格按市場(chǎng)需求開發(fā)新產(chǎn)品 ?精簡(jiǎn)產(chǎn)品線 ?調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順采購(gòu)與生產(chǎn)的關(guān)系 ?加強(qiáng)營(yíng)銷力量 ?建立安裝能力 改 進(jìn) 措 施 惠 程 華 力 特 20 分接箱業(yè)務(wù)的 工作重點(diǎn) ?銷售網(wǎng)絡(luò)不僅局限于省市，更遍及地、市級(jí)，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)份額第一 ?以更強(qiáng)大的市場(chǎng)力量與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡 ?事業(yè)部可根據(jù)情況設(shè)立專門經(jīng)營(yíng)一次設(shè)備的 B型辦 ?加大直銷力度，與 B型辦結(jié)合組成立體混合式銷售網(wǎng)絡(luò) ?調(diào)整銷售政策，調(diào)動(dòng)銷售人員和 B型辦的積極性 ?銷售政策既要考慮公司利潤(rùn)率，更要重視銷售額，以盡快提高市場(chǎng)份額 ?增加產(chǎn)品安裝服務(wù)功能，使其成為爭(zhēng)取客戶的有力手段 ?分接箱產(chǎn)品簡(jiǎn)單，各廠家差別不大 ?價(jià)格成為客戶選擇供應(yīng)商的重要因素 ?可以增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，迅速打開市場(chǎng) ?市場(chǎng)份額的提升促使企業(yè)擁有規(guī)模經(jīng)濟(jì) ?調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，理順采購(gòu)與生產(chǎn)的關(guān)系 ?縮減產(chǎn)品線，剔除市場(chǎng)反應(yīng)平淡的產(chǎn)品，著力于應(yīng)用廣泛的產(chǎn)品 ?加強(qiáng)管理，完善績(jī)效考核和 預(yù)算管理 機(jī)制 ?尋求在生產(chǎn)制造方面的合作伙伴，追求整體價(jià)值鏈的成本最優(yōu) 降低成本，價(jià)格下調(diào) 加強(qiáng)營(yíng)銷力量，健全銷售網(wǎng)絡(luò) 21 目標(biāo)市場(chǎng) ? 分接箱主要應(yīng)用在供電部門，各地區(qū)電力系統(tǒng)中的供電部門是 *的主要客戶 ? 重點(diǎn)區(qū)域 – 上海、北京、江蘇、浙江、廣東、福建等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市 – 西部大開發(fā)加快了內(nèi)地城市建設(shè) – 其他電纜化程度較高的省市 22 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立 不能完全采用直銷模式 ?所需投入大 – *未來(lái)的發(fā)展重點(diǎn)為二次設(shè)備，不可能對(duì)一次設(shè)備大量投資 ?分接箱業(yè)務(wù)的重要發(fā)展策略為建立地、市級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，精耕細(xì)作以與惠程對(duì)抗 – 一次設(shè)備事業(yè)部剛成立時(shí)人力有限，不可能在全國(guó)范圍內(nèi)直銷 ?分接箱業(yè)務(wù)需要快速建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，以便其他一次設(shè)備的開發(fā) – 直銷模式進(jìn)入市場(chǎng)的速度較慢 ?安裝隊(duì)伍從公司本部到全國(guó)各地的服務(wù)成本不堪忍受 ?與公司關(guān)系緊密，便于管理 ?控制力度強(qiáng)，能夠有效實(shí)施公司政策 ?公司可以直接獲取客戶信息，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏 ?掌握客戶資源，利于深度開發(fā)市場(chǎng) ?專心經(jīng)營(yíng)公司產(chǎn)品，市場(chǎng)開拓力度大 ?與 B型辦相比對(duì)公司具有較高的忠誠(chéng)度 直銷模式的優(yōu)點(diǎn) 直銷模式的缺點(diǎn) ?直銷模式的固有弊端致使*目前不能完全采用直銷形式 23 B型辦營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式分析 ?關(guān)系松散，控制難度加大，政策實(shí)施難以貫徹到底 ?銷售政策的執(zhí)行貫徹缺乏有效考核管理措施 ?B型辦有可能存在短期行為，掠奪式開發(fā)市場(chǎng) ?公司不能直接獲取并掌握客戶信息，對(duì)客戶需求理解不到位 ?掌握不了客戶資源，客戶的深度開發(fā)受到限制并易于受到牽制 ?不夠?qū)Ｒ唬?B型辦在 *產(chǎn)品上的投入精力和資源有限并會(huì)