【正文】 陜西、山東等地市場(chǎng)為主，在兩到三年內(nèi)應(yīng)該迅速進(jìn)行擴(kuò)展 一般市場(chǎng)：其他各地為一般市場(chǎng) 特殊市場(chǎng)：鑒于北京將舉辦 2023年奧運(yùn)會(huì)，城市建設(shè)中電力投資較大，公司應(yīng)該特殊關(guān)注北京市場(chǎng)，尋找機(jī)會(huì)積極滲透 資料來(lái)源： *研究、內(nèi)部及外部訪談 74 目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、自主采購(gòu)權(quán)比較大的、意欲采用進(jìn)口保護(hù)設(shè)備的各級(jí)電力管理部門 ? *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化核心部件 SEL公司的產(chǎn)品定位是優(yōu)質(zhì)中價(jià)，具有優(yōu)良的性能價(jià)格比，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是國(guó)外的 ABB、 SIEMENSE公司，在國(guó)內(nèi)屬于高檔產(chǎn)品。 ? 變電站自動(dòng)化是配電網(wǎng)自動(dòng)化等新技術(shù)的孕育基地，變電站自動(dòng)化包含了通訊、機(jī)械、自動(dòng)控制、電子等技術(shù)，這些技術(shù)的發(fā)展為配電網(wǎng)自動(dòng)化的發(fā)展提供了技術(shù)支撐 ? 配電網(wǎng)自動(dòng)化的系統(tǒng)的運(yùn)行是以變電站自動(dòng)化的運(yùn)行為基礎(chǔ)的 ? 綜上所述電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化是 *公司進(jìn)入其他新領(lǐng)域的基礎(chǔ)，不能忽視 資料來(lái)源： *研究、專家訪談 70 目標(biāo)客戶定位 71 *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則與考量的因素 ? 決定目標(biāo)市場(chǎng)吸引力的主要因素 – 市場(chǎng)規(guī)模大小 – 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 – 市場(chǎng)進(jìn)入難度 – 市場(chǎng)的平均獲利率 – 市場(chǎng)的生命周期 – 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) – 與公司能力的相關(guān)性 – 。營(yíng)銷系統(tǒng)對(duì)電力行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí) 資料來(lái)源： *研究、內(nèi)部訪談 69 電力系統(tǒng)的業(yè)績(jī)是拓展其他行業(yè)用戶自動(dòng)化、開(kāi)展配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)， 是延伸進(jìn)入配網(wǎng)自動(dòng)化領(lǐng)域的奠基石 ? 事實(shí)表明我國(guó)電力系統(tǒng)自動(dòng)化最早是從電力系統(tǒng)變電站發(fā)展起來(lái)的，由變電站向輸電電網(wǎng)方向發(fā)展，現(xiàn)在進(jìn)入到發(fā)、輸、變、配、用的各個(gè)環(huán)節(jié) ? 我國(guó)的變電站自動(dòng)化工作大約從 90年代開(kāi)始，初始階段主要研制和生產(chǎn)集中式的變電站自動(dòng)化系統(tǒng) ? *在電力系統(tǒng)發(fā)展，取得電力系統(tǒng)的業(yè)績(jī)能夠成為在非電力系統(tǒng)的行業(yè)用戶站發(fā)展的示范工程，有利于在行業(yè)用戶市場(chǎng)的發(fā)展。 ?SEL產(chǎn)品定位為 優(yōu)質(zhì)中價(jià)或低價(jià) ， 這對(duì) *產(chǎn)品定位很有益處 。1 深圳市 *成套設(shè)備有限公司 各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案 二零零二年八月 *管理咨詢公司 機(jī)密 2 目 錄 ? A. 一般 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 ? A. 1 一般 業(yè)務(wù) 概述 ? A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù) ? A. 3 電阻柜業(yè)務(wù) ? A. 4 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù) ? B、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分 ? B0、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路 ? B1變配電自動(dòng)化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃 ? ? ? ? ? C. 新興 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 ? C. 1 新興 業(yè)務(wù) 概述 ? C. 2 配網(wǎng)管理 業(yè)務(wù) 概述 ? C. 3 小水電自動(dòng)化 業(yè)務(wù) 概述 3 *各業(yè)務(wù)單元應(yīng)在不同的時(shí)期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點(diǎn) 強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)管理 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 強(qiáng)化項(xiàng)目管理 環(huán) 現(xiàn)在 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 一般業(yè)務(wù) 環(huán) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 環(huán) 新興業(yè)務(wù) 強(qiáng)化市場(chǎng)管理 調(diào)整銷售政策 實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃 成立獨(dú)立事業(yè)部 開(kāi)發(fā)配套一次 設(shè)備市場(chǎng) 提升產(chǎn)品檔次 營(yíng)銷渠道拓廣， 全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作 提升品牌形象， 進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng) 成立全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作 向矩陣式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 市場(chǎng)渠道拓廣、增強(qiáng)營(yíng)銷能力 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、增強(qiáng)集成能力 事業(yè)部形成、營(yíng)銷強(qiáng)化 形成完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 管理資源整合 新興業(yè)務(wù)尋寶 新興業(yè)務(wù)篩選 初步培育新的 業(yè)務(wù)能力 市場(chǎng)試驗(yàn) 新興業(yè)務(wù)能力培育 新興業(yè)務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)展 環(huán) 2023年 組織轉(zhuǎn)型，子公司形成 各自動(dòng)化業(yè)務(wù)擴(kuò)大發(fā)展 品牌經(jīng)營(yíng)，特許加盟發(fā)展 核心能力擴(kuò)張 新興業(yè)務(wù)收獲 4 A. 一般 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 5 A. 1 一般 業(yè)務(wù) 概述 6 一般業(yè)務(wù)使命：一般業(yè)務(wù)將在未來(lái) 5年中保持適當(dāng)?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金支持 ? 電纜分接箱 ? 電阻柜 ? 其他一次設(shè)備 產(chǎn)品構(gòu)成 業(yè)務(wù)發(fā)展 營(yíng)銷模式 運(yùn)作方式 一般 業(yè)務(wù)的目標(biāo)是 5年之后占到整個(gè) *業(yè)務(wù)量的 18%，即 ?借助已有銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)相關(guān)一次設(shè)備 ? 直銷與 B型辦相結(jié)合的立 體營(yíng)銷模式 ? 劃小管理區(qū)域 ? 精耕細(xì)作，區(qū)域市場(chǎng)份額第一 ? 前期進(jìn)行事業(yè)部運(yùn)作，后期成立子公司運(yùn)作 ? 簡(jiǎn)化組織結(jié)構(gòu)，保持組織靈活高效 ?重點(diǎn)發(fā)展分接箱業(yè)務(wù)，重獲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，維持電阻柜的壟斷地位 ?充分利用公司一二次設(shè)備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關(guān)一二次設(shè)備，進(jìn)行產(chǎn)品延伸 7 一般業(yè)務(wù)的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開(kāi)展運(yùn)作， 2023－ 2023年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作 ? 事業(yè)部運(yùn)作： – 一次設(shè)備業(yè)務(wù)與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有不同的客戶群，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行業(yè)關(guān)鍵成功因素也各不相同，可以分開(kāi)運(yùn)作 – 公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)是電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)，成立一次設(shè)備事業(yè)部便于公司分配資源 – 可以充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，有利于開(kāi)拓市場(chǎng) – 管理靈活，流程簡(jiǎn)化，決策迅速， 對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)敏捷 – 可以有效降低成本，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 – 事業(yè)部的研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)及市場(chǎng)等部門與總公司分開(kāi)管理，單獨(dú)核算 – 事業(yè)部有充分的人、財(cái)、物權(quán)，可以自主決定產(chǎn)品研發(fā)方向、生產(chǎn)方式、市場(chǎng)運(yùn)作手段等 – 總公司以銷售額、利潤(rùn)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等幾個(gè)主要指標(biāo)考核事業(yè)部 – 事業(yè)部發(fā)展到一定階段可以獨(dú)立成為 *的控股子公司，賦予其更大的權(quán)利和自由發(fā)展空間 – 事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的選拔是事業(yè)部模式運(yùn)作成功的關(guān)鍵因素 8 一般業(yè)務(wù)的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開(kāi)展運(yùn)作， 2023－ 2023年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作 ? 子公司形式運(yùn)作 – 在事業(yè)部發(fā)展到一定條件基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)型為子公司，充分下放經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，以進(jìn)一步調(diào)動(dòng)一次設(shè)備經(jīng)營(yíng)管理人員的積極性，擴(kuò)大一次設(shè)備的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域 – *公司作為控股公司，對(duì)子公司的重大經(jīng)營(yíng)決策進(jìn)行管理 – *作為投資方主要考核子公司的投資回報(bào)率、上繳利潤(rùn)等重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 9 A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù) 10 ? 電纜分接箱業(yè)務(wù)是 一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn) – 分接箱市場(chǎng)潛力巨大，而且增長(zhǎng)迅速 – 其他一次設(shè)備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展 ? 未來(lái)五年中， *的分接箱業(yè)務(wù)將進(jìn)入行業(yè)前兩名 – 市場(chǎng)中存在做大、做強(qiáng)的機(jī)會(huì) – *具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的條件 – 2023年 *分接箱業(yè)務(wù)規(guī)模將達(dá)到 ， 而市場(chǎng)總量為 4—5億 ，則 *的市場(chǎng)份額約占 15—20%，處于相對(duì)壟斷地位 ? 分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展將帶動(dòng)其他一次設(shè)備的發(fā)展 – 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立使 *具有經(jīng)營(yíng)其他相關(guān)一次設(shè)備的優(yōu)勢(shì) – 以分接箱為基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品延伸是發(fā)展其他一次設(shè)備的重要手段和途徑 電纜分接箱的業(yè)務(wù)定位 11 *的分接箱業(yè)務(wù)發(fā)展 歷程 ? 作為國(guó)內(nèi)最早從事分接箱業(yè)務(wù)的公司之一， *在初期曾經(jīng)取得行業(yè)領(lǐng)先地位，具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)： – 擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) – 最早通過(guò)武高所試驗(yàn)，安全運(yùn)行時(shí)間最長(zhǎng) – 產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)最全 ? 后期發(fā)展不力，逐漸被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超過(guò) – 公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)，弱化了分接箱業(yè)務(wù)地位 – 公司重視不足，錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)快速發(fā)展機(jī)會(huì) – 營(yíng)銷模式有待改進(jìn)，市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠 – 具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的惠程等公司的迅速崛起 ? 現(xiàn)狀 – 技術(shù)力量較強(qiáng) – 成本太高，價(jià)格處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) – 營(yíng)銷模式：以 B型辦為主，基本覆蓋全國(guó)，但銷售力度尚顯不足 ? *具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)和潛力，如果改進(jìn)自身弱點(diǎn)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，仍可能重獲領(lǐng)導(dǎo)地位 13002023 2023 2023分接箱銷售量（萬(wàn)元） 12 目前國(guó)內(nèi)分接箱類產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先者 — 深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程 1990 1998 2023 2023 1999末 2023 ?長(zhǎng)春熱縮 材料有限公司（上市公司） ?董事長(zhǎng)、兩個(gè)副總經(jīng)理及一批銷售骨干離開(kāi)長(zhǎng)春熱縮成立惠程公司 ?代理德國(guó) F G 公司產(chǎn)品，在重點(diǎn)省市銷售 ?人員達(dá)到 200名，銷售額近一億元，其中分接箱類產(chǎn)品 4千多萬(wàn) ?其余產(chǎn)品包括硅橡膠冷縮 / 預(yù)制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點(diǎn)防護(hù)罩系列、硅橡膠預(yù)制式屏蔽型插頭 ?利用已有銷售網(wǎng)絡(luò)代理國(guó)外產(chǎn)品，如阿爾斯通的開(kāi)關(guān)柜、環(huán)網(wǎng)柜等 ?2023年銷售預(yù)計(jì)達(dá) 億元，其中分接箱、環(huán)網(wǎng)柜類產(chǎn)品接近 6千萬(wàn) ?建立全國(guó)性銷售網(wǎng)絡(luò) ?培訓(xùn)各分公司使其具備安裝能力 ?自己建廠生產(chǎn)分接箱，同時(shí)組建安裝隊(duì)伍 1999初 13 惠程公司組織結(jié)構(gòu)圖 深圳惠程電氣有限公司 長(zhǎng)春惠程電工器材有限公司 深圳惠程新材料有限公司 深圳惠程低壓電器有限公司 深圳惠程電控設(shè)備有限公司 上?；莩屉姎庥邢薰? 廣州惠程電氣有限公司 廈門惠程電氣有限公司 武漢惠程電氣有限公司 長(zhǎng)春惠程電氣有限公司 天津惠程電氣有限公司 西安惠程電氣有限公司 濟(jì)南惠程電氣有限公司 惠程電氣集團(tuán) 惠程電氣銷售公司（部分） 14 深圳惠程電氣公司銷售系統(tǒng)概況 ?惠程雖然是股份公司，但幾個(gè)股東個(gè)人關(guān)系密切，任人唯親，實(shí)質(zhì)為家族性質(zhì) ?各分公司經(jīng)理都是股東的親戚、多年同事或朋友，雖然是各自投資，但雙方互相信任，密切合作 ?總公司鼓勵(lì)親屬及朋友外出開(kāi)辦分公司，并提倡各分公司雇傭各自親友 ?各分公司經(jīng)理個(gè)人投資在各地開(kāi)拓市場(chǎng)，享有一個(gè)或某幾個(gè)省的獨(dú)家代理權(quán) ?各分公司都是獨(dú)立法人，與總公司是合作、交易的平等關(guān)系，不受總公司領(lǐng)導(dǎo)、指揮 ?總公司提供產(chǎn)品、技術(shù)支持，其余市場(chǎng)開(kāi)拓、財(cái)務(wù)等皆由分公司自己負(fù)責(zé) ?總公司把市場(chǎng)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)完全下放到各分公司 全國(guó)共設(shè) 20 幾個(gè)分公司 ?各公司業(yè)務(wù)絕大部分由經(jīng)理完成 ?普通銷售人員大多加入公司不久，業(yè)績(jī)不理想 – 華東公司（上海、江蘇、安徽、江西） 2023年 1300萬(wàn)的銷售額中，兩個(gè)經(jīng)理幾乎占 1200萬(wàn)，其余 5個(gè)銷售員僅有100萬(wàn) ?普通銷售人員流動(dòng)性較大 各分公司共有 70 多名銷售人員 分公司特點(diǎn) ?各分公司基本脫胎于原來(lái)長(zhǎng)春熱縮各地銷售公司，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)開(kāi)拓能力 ?代理性質(zhì)，但又具有直銷的優(yōu)勢(shì) – 總公司與各分公司原來(lái)就是多年的合作伙伴，彼此信任 – 總公司與分公司幾乎都是因?yàn)閷?duì)方而成立，互相依存，同舟共濟(jì) – 各分公司都專心經(jīng)營(yíng)惠程產(chǎn)品，大力開(kāi)拓市場(chǎng) ?各分公司經(jīng)理以前在長(zhǎng)春熱縮時(shí)已經(jīng)積累起一定的財(cái)富，可以承擔(dān)一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，加之對(duì)總公司的信心，愿意進(jìn)行投資 ?各分公司發(fā)展失衡，廣州、華東、廈門等幾個(gè)公司業(yè)績(jī)突出，其余公司較差 15 惠程分接箱用戶主要分布 ? 廣東?。夯葜?、汕頭、中山、深圳、江門、廣州 ? 福建?。喝鳌⑷?、福州、漳州、廈門、永安 ? 浙江省：寧波、海鹽、金華 ? 江西?。耗喜⑸橡?、萍鄉(xiāng)、贛州、九江 ? 山東?。簼?jì)南、維坊、煙臺(tái) ? 天津市：天津、塘沽、大港 ? 吉林?。洪L(zhǎng)春、四平、吉林、遼源、吉林、農(nóng)安、雙陽(yáng) ? 廣西?。汗鹆?、南寧 ? 貴州省：遵義、貴陽(yáng)、銅仁 ? 其他：長(zhǎng)沙、西安、銀川、蘭州、天水、烏魯木齊 16 ?營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)健全，極強(qiáng)的銷售能力 ?公司運(yùn)作成本低 – 生產(chǎn)簡(jiǎn)單 – 產(chǎn)品線短，產(chǎn)品規(guī)格集中 – 管理簡(jiǎn)化，人員簡(jiǎn)練 – 員工工資低 ?售后服務(wù) – 負(fù)責(zé)為客戶安裝 – 方便客戶 – 掩蓋產(chǎn)品安裝不便的缺陷 優(yōu) 勢(shì) ?高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)理念落后，公司缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃 ?內(nèi)部管理混亂 ?技術(shù)能力低下，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不足 ?總公司對(duì)分公司控制力度較差，很多戰(zhàn)略舉措不能貫徹執(zhí)行 ?分公司小富即安，不思進(jìn)取，不想進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng) ?分公司熱衷于暴利經(jīng)營(yíng)，不愿降價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，致使市場(chǎng)份額增長(zhǎng)停滯 ?分公司都是以省或幾個(gè)省為劃分區(qū)域，管轄區(qū)域過(guò)大以致于無(wú)力深入開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) ?除了少數(shù)分公司（廣州）在管轄市場(chǎng)份額較高，其余分公司的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額并不理想 ?家族企業(yè)的弊端使公司無(wú)法有效吸收人才，后續(xù)發(fā)展乏力 劣 勢(shì) ?公司過(guò)去的迅猛發(fā)展得益于高層領(lǐng)導(dǎo)以前在長(zhǎng)春熱縮時(shí)在人才、資金、市場(chǎng)等方面的積累 ?企業(yè)經(jīng)歷了連續(xù)幾年的高速增長(zhǎng)后，目前到達(dá)發(fā)展的瓶頸 ?實(shí)行代理制的分公司已經(jīng)成為公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的桎梏