【正文】 進(jìn)一步搞好青海、貴州、平果鋁廠（鋁業(yè)公司）及西南鋁加工廠等現(xiàn)有大企業(yè)的高起點(diǎn)技術(shù)改造和環(huán)境保護(hù)工作，發(fā)展預(yù)焙槽技術(shù)，使大型企業(yè)工藝技術(shù)裝備和主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)接近或達(dá)到世界先進(jìn)水平 ? 技術(shù)裝備落后，生產(chǎn)耗電量大，設(shè)備更新成為趨勢 – 由自焙槽，向預(yù)焙槽轉(zhuǎn)換，提高自動(dòng)化水平，提高效能和環(huán)保效果。 ? 隨著電力體制改革的深入各地電力企業(yè)采購權(quán)在逐步向省公司集中，所以目標(biāo)客戶應(yīng)該選擇具有較大自主權(quán)，明確表示采購國外進(jìn)口產(chǎn)品的企業(yè)，提高銷售效率，降低投入風(fēng)險(xiǎn)。 國家每年對電力工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施投資連續(xù)上升，電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資較大 ?“九五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造后供電可靠性和供電質(zhì)量與國外發(fā)達(dá)國家相比仍有差距 ?電網(wǎng)建設(shè)是國家長期積極財(cái)政政策組成部分， “ 十五 ” 規(guī)劃仍將投入 2500億進(jìn)行城 鄉(xiāng)電網(wǎng)改造 ?“十五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資額度達(dá)到 2500億元，項(xiàng)目多集中在中低壓電壓等級 ?110KV及以下變電站數(shù)量最大 ?目前實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的比例較低，在大部分地區(qū)還是一片空白，是自動(dòng)化的主要市場 ?尚有大批老站要改造，更有大批新站要建 ?變電站自動(dòng)化每年約有 40億元的市場規(guī)模 ?變電站自動(dòng)化約為 180億元左右（其中 110KV及以下變電站約 170億） ?由于國家大力推進(jìn)電網(wǎng)建設(shè)， 200億的投資有望在 5年中完成，即每年 40億 ?每年部分省地調(diào)度系統(tǒng)升級和配網(wǎng)自動(dòng)化推廣將會(huì)產(chǎn)生近 10億元的自動(dòng)化需求 資料來源： *研究、國電公司規(guī)劃部 66 110KV及以下變電站綜合自動(dòng)化市場競爭相對充分，運(yùn)作難度相對較低 – 500KV、 330KV超高壓變電站，主要采用國外進(jìn)口設(shè)備，南瑞、南自依靠自身的技術(shù)力量少有涉足 – 110KV變電站作為受控站、終端站較多，作為樞紐站較少 – 中低壓變電站技術(shù)要求相對較低 管理模式 主要數(shù)據(jù) 行業(yè)競爭中低壓變配電市場競爭相對充分，運(yùn)做難度相對較低 ? 行業(yè)內(nèi)第二梯隊(duì)包括許繼、阿繼、銀河、及國外品牌、國內(nèi)大量中小集成廠家 目標(biāo)客戶多而分散 中低壓市場參與者眾多 ?東方以配網(wǎng)為主，多做電調(diào) 行業(yè)內(nèi)主要競爭廠家各有自己的目標(biāo)市場 ?行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)南瑞公司主要領(lǐng)域在高端變電站市場及發(fā)電環(huán)節(jié)自動(dòng)化投入很大精力，低端市場有所涉及但不是主要目標(biāo) ?南自、四方作為行業(yè)追隨者目標(biāo)主要在 220KV自動(dòng)化 ?國外企業(yè)多以高端為主 –110KV及以下變電站各地電力管理部門自主選擇權(quán)比較大 ?110KV變電站全國共有一萬一千余座分布于全國各地，35千伏及 10千伏以下全國數(shù) 量巨大分布在各個(gè)地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)用電大省及地區(qū)密度高與經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū) 目前行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)企業(yè)包括 南瑞、四方、南自、東方電子等 ?由于行業(yè)吸引力較大整有大量企業(yè)加入如：華立集團(tuán)、云電集團(tuán)、清華紫光皆有涉足 資料來源： *研究 67 在中低壓變配電市場發(fā)展，與核心部件供應(yīng)商 SEL公司產(chǎn)品定位相吻合 ?SEL公司是北美地區(qū)專業(yè)生產(chǎn)繼電保護(hù)的廠家 ， 在繼電保護(hù)領(lǐng)域與 ABB、 SIEMENSE公司齊名 ， 在世界上具有重要的地位 ?中國是其海外市場重要的組成部分 ， 且增長速度極快 。 ? 變電站自動(dòng)化是配電網(wǎng)自動(dòng)化等新技術(shù)的孕育基地，變電站自動(dòng)化包含了通訊、機(jī)械、自動(dòng)控制、電子等技術(shù)，這些技術(shù)的發(fā)展為配電網(wǎng)自動(dòng)化的發(fā)展提供了技術(shù)支撐 ? 配電網(wǎng)自動(dòng)化的系統(tǒng)的運(yùn)行是以變電站自動(dòng)化的運(yùn)行為基礎(chǔ)的 ? 綜上所述電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化是 *公司進(jìn)入其他新領(lǐng)域的基礎(chǔ)，不能忽視 資料來源： *研究、專家訪談 70 目標(biāo)客戶定位 71 *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化目標(biāo)市場確定的原則與考量的因素 ? 決定目標(biāo)市場吸引力的主要因素 – 市場規(guī)模大小 – 市場競爭強(qiáng)度 – 市場進(jìn)入難度 – 市場的平均獲利率 – 市場的生命周期 – 市場發(fā)展趨勢 – 與公司能力的相關(guān)性 – 。 不分業(yè)務(wù) 種類的 集中管理、 統(tǒng)一調(diào)配 目前現(xiàn)狀 矩陣式 組織結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制 成立電力系統(tǒng) 變電站 運(yùn)作事業(yè)部 事業(yè)部 專門從事電力 系統(tǒng)變電站自 動(dòng)化業(yè)務(wù)的 子公司 獨(dú)立的子公司 組織結(jié)構(gòu)逐步向獨(dú)立公司運(yùn)作 84 加強(qiáng)內(nèi)部價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)管理，提高整體運(yùn)作能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的同步提高 市場營銷 工程設(shè)計(jì) 財(cái)務(wù)、采購 生產(chǎn)制造 工程調(diào)試 售后服務(wù) ?實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，建立項(xiàng)目核算制，賦予項(xiàng)目經(jīng)理管理權(quán)、考核權(quán)，使項(xiàng)目經(jīng)理權(quán)責(zé)對等 ?以項(xiàng)目運(yùn)作為核心強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系，理順內(nèi)部管理關(guān)系 ?全員樹立市場導(dǎo)向的工作意識、服務(wù)意識 階段一 矩陣式 階段二 事業(yè)部擴(kuò)展 階段三 子公司階段 ?以工程部門為基礎(chǔ)，組建專業(yè)變電站自動(dòng)化事業(yè)部，公司實(shí)行以事業(yè)部為核算單元的大財(cái)務(wù)、 大采購、大生產(chǎn)，在營銷分公司設(shè)立專門的變電站市場營銷人員 ?事業(yè)部內(nèi)設(shè)置項(xiàng)目經(jīng)理，各項(xiàng)目由項(xiàng)目經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)各其他職能環(huán)節(jié)，對其他職能環(huán)節(jié)人 員有考核建議權(quán) ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的子公司體制，具有健全的營銷、財(cái)務(wù)、人事、研發(fā)、工程施工等職能 ?子公司屬于 *全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作，總公司具有高層人事管理權(quán)，投資決策權(quán)，子公司具 有經(jīng)營管理權(quán)與內(nèi)部管理權(quán) ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，生產(chǎn)部與子公司屬于委托加工的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。發(fā)達(dá)國家預(yù)焙槽比例高達(dá) 80%，我國不足40% 。 資料來源： *研究 75 目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、自主采購權(quán)比較大的、意欲采用進(jìn)口保護(hù)設(shè)備的有關(guān)電力管理部門 目前各電力機(jī) 構(gòu)的采購模式 省公司具有絕對控制權(quán) 完全以省公司為主 省公司具有控制權(quán) 各地市公司具有建議權(quán) 各地市或縣級公司公司具有決定權(quán)，省公司備案 有代表性 的省市 廣東、福建、陜西 山東省、浙江省 河北、甘肅等省 目標(biāo)省份：廣東、福建、浙江、山東、陜西、甘肅、江西、河北、北京、上海 建議 *應(yīng)該采取的措施 有能力攻占省級公司的以省級公司為目標(biāo)客戶 根據(jù)目標(biāo)客戶的確定原則逐個(gè)擊破 根據(jù)市場競爭有選擇的開發(fā)目標(biāo)客戶 增加營銷工作的針對性，抓住采購決策者，影響決策參與者；充分利用公司有限資源，提高營銷效率，減少風(fēng)險(xiǎn)，迅速擴(kuò)大市場 76 77 電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化應(yīng)通過以下五個(gè)方面能力的提升，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)展 企業(yè)內(nèi)部 價(jià)值鏈管理 市場 分階段擴(kuò)展 立體 營銷模式 的建立 技術(shù)含量增強(qiáng) 集成功能提高 內(nèi)部管理 模式重新 確立 78 在做好重點(diǎn)市場的過程中向次級市場迅速擴(kuò)張，有選擇有側(cè)重的進(jìn)軍一般市場，對特殊市場給與積極支持，配置必需的資源爭取部分市場份額 廣東及其周邊市場 的深度開發(fā) 重點(diǎn)市場 浙江、甘肅、山東、 河北、河北、 江西等地市場 次級市場 兩湖、江西等直至 全國其他地區(qū)市場 一般市場 特殊市場高度關(guān)注、積極開發(fā) 79 在目標(biāo)市場上建立直銷與 B型辦相結(jié)合的立體營銷模式，全方位開拓目標(biāo)市場，通過深度營銷挖掘目標(biāo)市場的潛力 FARAD總部 B型辦 ( 區(qū)域特約經(jīng)銷商 ) FARAD總部 直銷機(jī)構(gòu) ( 事業(yè)部、銷售分公司 ) 以 B型辦為主的合作銷售模式 公司自主的直接銷售模式 1＋ 1技術(shù)人員 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 ?為盡快占領(lǐng)市場，在區(qū)域市場運(yùn)作的前提下，繼續(xù)推行項(xiàng)目注冊備案制；做深做透市場 ?進(jìn)行深度營銷，全面掌握項(xiàng)目數(shù)量，掌握項(xiàng)目決策人，決策過程；成熟客戶積極進(jìn)行二次開發(fā) 深度營銷 深度營銷 立體營銷模式 80 立體式營銷模式應(yīng)該注重解決的問題： ? 對于 B型辦： – 對潛力市場 B型辦投資動(dòng)力不足問題， B型辦設(shè)立城市 – 信息溝通問題 – 管理問題 – 角設(shè)定為 – 技術(shù)能力問題： 1＋ 1的辦法 – B型辦應(yīng)該由對公司文化認(rèn)可，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，了解公司產(chǎn)品的人員組成，對于外部加盟的應(yīng)該加強(qiáng)溝通，使其融入 *文化之中 ? 對于直銷機(jī)構(gòu) – 直銷費(fèi)用控制問題 – 直銷人員管理問題 – 激勵(lì)機(jī)制問題 – 過程管理問題：漏斗管理法 – 市場推廣問題 81 強(qiáng)化研發(fā)力量，提高適配性自有產(chǎn)品占有率，全面提高一、二次設(shè)備供應(yīng)能力，提高系統(tǒng)集成能力，為客戶提供一體化解決方案 ? 積極開發(fā)嵌入式軟硬件（如表計(jì)、測量裝置），提高系統(tǒng)自有產(chǎn)品比重 ? 積極開發(fā)適配性強(qiáng)的新技術(shù)，提高系統(tǒng)集成能力 ? 提升軟件開發(fā)水平，提高軟件運(yùn)轉(zhuǎn)可靠性、穩(wěn)定性、實(shí)時(shí)性及所需功能的完備性 ? 自動(dòng)化集成方案的不斷改進(jìn)，提高組網(wǎng)設(shè)計(jì)水平，保持設(shè)計(jì)方案的優(yōu)越性 ? 以電力自動(dòng)化系統(tǒng)集成方案為主線，向客戶提供所需的相關(guān)一二次設(shè)備，全面解決客戶問題，提供超值服務(wù) 82 加強(qiáng)研發(fā)，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開發(fā)能力，真正提高公司的核心競爭力 ? 加強(qiáng)繼電保護(hù)的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度 ? 與其國內(nèi)外他繼電保護(hù)廠家積極合作，代理其他品種，降低對供應(yīng)商的依存度 ? 整合 SEL國內(nèi)代理商，力爭成為 SEL的獨(dú)家代理，增加與供應(yīng)廠家的競爭力量 ? 通過資本運(yùn)作的方式掌握繼電保護(hù)、監(jiān)控系統(tǒng)的核心開發(fā)能力（買斷、合作研究等） 83 隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)張，內(nèi)部組織管理模式應(yīng)該不斷進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的專業(yè)化需要 ? 隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)種類的增加，根據(jù)職能設(shè)計(jì)原理應(yīng)該不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立專門化、高效的、動(dòng)態(tài)的組織結(jié)構(gòu)， *公司電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化應(yīng)該最終發(fā)展為獨(dú)立的子公司模式。營銷系統(tǒng)對電力行業(yè)有深刻的認(rèn)識 資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 69 電力系統(tǒng)的業(yè)績是拓展其他行業(yè)用戶自動(dòng)化、開展配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)， 是延伸進(jìn)入配網(wǎng)自動(dòng)化領(lǐng)域的奠基石 ? 事實(shí)表明我國電力系統(tǒng)自動(dòng)化最早是從電力系統(tǒng)變電站發(fā)展起來的，由變電站向輸電電網(wǎng)方向發(fā)展，現(xiàn)在進(jìn)入到發(fā)、輸、變、配、用的各個(gè)環(huán)節(jié) ? 我國的變電站自動(dòng)化工作大約從 90年代開始，初始階段主要研制和生產(chǎn)集中式的變電站自動(dòng)化系統(tǒng) ? *在電力系統(tǒng)發(fā)展，取得電力系統(tǒng)的業(yè)績能夠成為在非電力系統(tǒng)的行業(yè)用戶站發(fā)展的示范工程，有利于在行業(yè)用戶市場的發(fā)展。 ? 質(zhì)量不弱與 ABB、 西門子 ， 但是價(jià)格較之更有競爭力 ? 產(chǎn)品具有很強(qiáng)的靈活性和適用性 ?SEL的目標(biāo)市場更為集中 （ 為 220KV35KV繼電保護(hù)市場 ） 這一點(diǎn)與 *目標(biāo)市場很相符 – SEL市場發(fā)展戰(zhàn)略：在開拓電力市場的同時(shí) ， 積極開拓行業(yè)市場 – 世界范圍內(nèi) SEL 產(chǎn)品在電力行業(yè)與其他行業(yè)銷售之比為 3： 2 – 在中國代理商的情況： 根據(jù)國家電網(wǎng)劃分情況設(shè)六家代理商 ， 每個(gè)電網(wǎng)區(qū)內(nèi)設(shè)一家 ， *在代理商中排名第一 ， 銷售額占中國總銷售額的 2025%， *對于 SEL來說具有舉足輕重的地位 資料來源： SEL中國公司 訪談 68 目前公司具有的業(yè)績以及具有的能力適應(yīng)于在這一領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展 集成能力初步具備 在電力自動(dòng)化領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展意義重大 行業(yè)業(yè)績 ?公司經(jīng)過幾年發(fā)展已經(jīng)在電力自動(dòng)化行業(yè)具有一定的業(yè)績，在陜西和廣東地區(qū)、在石油行業(yè)等具有一定的市場，公司正在拓展鋁行業(yè)， 且有不錯(cuò)的勢頭出現(xiàn) ?公司有能力在電力系統(tǒng)自動(dòng)化領(lǐng)域繼續(xù)謀求發(fā)展 ?電力系統(tǒng)自動(dòng)化市場巨大，可以獲得一定的利潤 ?電力系統(tǒng)自動(dòng)化是開拓其他自動(dòng)化業(yè)務(wù)的基石 ?在用戶中創(chuàng)了造良好 口碑 ?經(jīng)過幾年的發(fā)展公司在自動(dòng)化領(lǐng)域培育了一定的技術(shù)能力，具有了一定的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和管理能力。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張應(yīng)該采取三步走的措施。 – 我國電價(jià)占電解鋁生產(chǎn)成本的 40%左右，遠(yuǎn)高于世界平均水平（ 25%以下） 資料來源：有色金屬工業(yè)協(xié)會(huì)、《國家有色金屬十五規(guī)劃》 96 我國石油企業(yè)產(chǎn)量雖然趨于穩(wěn)定，但是開采難度越來越高，行業(yè)電量仍逐年攀升，自動(dòng)化要求相應(yīng)提高，石油企業(yè)電力自動(dòng)化工程市場廣闊 石油產(chǎn)量趨于穩(wěn)定（萬噸）156421588716018 16022160001996 1997 1998 1999 2023石油開采業(yè)用電量連年上升（億千瓦時(shí)）1996年 1997年 1998年 1999年 2023年資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部） 97 隨生活水平的提高，石油制品消耗量增加，石化企業(yè)加工量逐年加大，用電量相應(yīng)逐年增加，其電力設(shè)備的消耗必將隨之增加 石化企業(yè)用電量逐年增加（億千瓦時(shí)）1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)資料》（ 1994 – 2023年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）；《石化工業(yè)“十五”規(guī)劃》