【正文】 較大 各分公司共有 70 多名銷售人員 分公司特點 ?各分公司基本脫胎于原來長春熱縮各地銷售公司，有豐富的銷售經驗和市場開拓能力 ?代理性質，但又具有直銷的優(yōu)勢 – 總公司與各分公司原來就是多年的合作伙伴，彼此信任 – 總公司與分公司幾乎都是因為對方而成立，互相依存，同舟共濟 – 各分公司都專心經營惠程產品，大力開拓市場 ?各分公司經理以前在長春熱縮時已經積累起一定的財富，可以承擔一定的市場風險，加之對總公司的信心，愿意進行投資 ?各分公司發(fā)展失衡，廣州、華東、廈門等幾個公司業(yè)績突出，其余公司較差 15 惠程分接箱用戶主要分布 ? 廣東?。夯葜?、汕頭、中山、深圳、江門、廣州 ? 福建?。喝?、泉州、福州、漳州、廈門、永安 ? 浙江?。簩幉ā⒑｛}、金華 ? 江西?。耗喜?、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、九江 ? 山東?。簼稀⒕S坊、煙臺 ? 天津市：天津、塘沽、大港 ? 吉林省：長春、四平、吉林、遼源、吉林、農安、雙陽 ? 廣西省：桂林、南寧 ? 貴州省：遵義、貴陽、銅仁 ? 其他：長沙、西安、銀川、蘭州、天水、烏魯木齊 16 ?營銷網絡健全，極強的銷售能力 ?公司運作成本低 – 生產簡單 – 產品線短，產品規(guī)格集中 – 管理簡化，人員簡練 – 員工工資低 ?售后服務 – 負責為客戶安裝 – 方便客戶 – 掩蓋產品安裝不便的缺陷 優(yōu) 勢 ?高層領導經營理念落后，公司缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃 ?內部管理混亂 ?技術能力低下，新產品開發(fā)不足 ?總公司對分公司控制力度較差，很多戰(zhàn)略舉措不能貫徹執(zhí)行 ?分公司小富即安，不思進取，不想進一步開拓市場 ?分公司熱衷于暴利經營，不愿降價占領市場，致使市場份額增長停滯 ?分公司都是以省或幾個省為劃分區(qū)域，管轄區(qū)域過大以致于無力深入開發(fā)當地市場 ?除了少數分公司（廣州）在管轄市場份額較高，其余分公司的當地市場份額并不理想 ?家族企業(yè)的弊端使公司無法有效吸收人才，后續(xù)發(fā)展乏力 劣 勢 ?公司過去的迅猛發(fā)展得益于高層領導以前在長春熱縮時在人才、資金、市場等方面的積累 ?企業(yè)經歷了連續(xù)幾年的高速增長后，目前到達發(fā)展的瓶頸 ?實行代理制的分公司已經成為公司進一步擴大市場份額的桎梏 ?高層領導的管理理念與能力已不能適應競爭的需求 ?企業(yè)處于發(fā)展停滯階段 深圳惠程電氣公司 的優(yōu)勢、劣勢 未 來 發(fā) 展 17 *分接箱業(yè)務的 戰(zhàn)略定位：重獲領導地位，行業(yè)前兩名 ?研發(fā) /生產 – 技術力量雄厚，研發(fā)能力在行業(yè)中居領先地位 – 生產技術成熟，制造工藝精良 – 通過 ISO9000認證，產品質量穩(wěn)定可靠 ?營銷 – 初步建立了全國性的銷售網絡 – 改進提升后的 B型辦模式 將更具競爭力 – 公司產品具有一定的品牌影響力 – 產品具有較高的利潤率 ?企業(yè)優(yōu)勢 – 良好的企業(yè)形象是分接箱業(yè)務的有益支持 – 行業(yè)內競爭者大都勢單力薄，與他們相比 *實力雄厚 – 二次設備的技術能力使分接箱可以向高附加值的產品延伸 – 一二次設備互補使產品更具競爭力 ?市場潛力巨大，前景廣闊 ?分接箱市場對大廠家缺乏吸引力 – 開關柜等廠家一般規(guī)模較大，分接箱的市場容量不能滿足其發(fā)展要求，不會進入 ?分接箱市場以眾多小廠家為主 – 行業(yè)進入壁壘低 ， 大量廠商參與競爭 ， 市場紛亂無序 – 大多數企業(yè)產品單一，資金和生產能力低下 ?雖然惠程等企業(yè)發(fā)展較快，但還未形成絕對優(yōu)勢，加之其自身頑癥，后來者仍有機可乘 分接箱市場狀況 *分接箱業(yè)務的優(yōu)勢 ?分接箱市場的特點決定該市場不會有實力很雄厚的廠家進入， *完全可能取得這個市場的優(yōu)勢地位 ?競爭格局還未穩(wěn)定，惠程公司雖然暫時領先，但 *如果采取有效手段強化自身并抓住發(fā)展良機，可以在未來競爭中取勝 18 基本戰(zhàn)略形式的選擇：最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略 ?電力企業(yè)對安全的看重及采購心理使其不愿意選用低價位產品 ?分接箱產品簡單，客戶不會長期高價使用 ?市場競爭使價格大幅下降 ?高價位產品注定銷量有限，不符合 *分接箱業(yè)務成為行業(yè)領導者的戰(zhàn)略定位 ?*優(yōu)質中價和中質低價的產品會在競爭中逐漸脫穎而出 ?*強大的技術力量及經過改進的組織等條件使其具備實行最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略的實力 ?大多數消費者更喜歡購買中檔價位的產品，而不是低成本生產商生產的便宜貨或者差別化廠商生產的昂貴品 ?綜合低成本和差別化的優(yōu)勢 ?提供中檔質量的產品和平均水平以下的價格 ?或者提供較高檔次的產品和平均水平的價格 ?基本思想是：滿足或超過消費者在質量、服務、特色、性能屬性上的期望，低于他們在價格上的期望，從而最后為消費者創(chuàng)造超值的價值 ?價格與價值相匹配，在產品的性價比上追求客戶的滿意 最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略 *分接箱業(yè)務戰(zhàn)略選擇分析 19 惠程與 *各價值環(huán)節(jié)的比較 ? 研 發(fā) ? 營 銷 ? 服 務 ? 制 造 ?兩名技術人員，月工資不到 2023元 ?嚴格按照市場需求開發(fā)產品 ?四、五名技術人員 ?不斷開發(fā)各種新產品，盡管市場反應并不理想 ?20幾個分公司，銷售人員 70多人，網絡遍及全國 ?極強的市場開拓能力 ?各分公司專心盡力經營總公司產品 ?市場開拓能力很弱 ?各 B型辦對公司產品投入精力不夠 ?按客戶要求設計制造 ?為客戶安裝 ?總公司對各分公司進行技術和安裝培訓 ?各分公司都有安裝的能力 ?按客戶要求設計制造 ?不負責安裝 ?總公司和 B型辦皆無安裝能力 ?產品線短，根據市場變化調整 ?管理簡化，設計、采購、生產運作順暢 ?具有規(guī)模優(yōu)勢，制造成本低 ?產品線過長 ?采購、生產脫節(jié)，發(fā)貨期得不到保障 ?不具備規(guī)模優(yōu)勢，制造成本高 ?嚴格按市場需求開發(fā)新產品 ?精簡產品線 ?調整組織結構，理順采購與生產的關系 ?加強營銷力量 ?建立安裝能力 改 進 措 施 惠 程 華 力 特 20 分接箱業(yè)務的 工作重點 ?銷售網絡不僅局限于省市，更遍及地、市級，精耕細作，實現區(qū)域市場份額第一 ?以更強大的市場力量與競爭對手抗衡 ?事業(yè)部可根據情況設立專門經營一次設備的 B型辦 ?加大直銷力度，與 B型辦結合組成立體混合式銷售網絡 ?調整銷售政策，調動銷售人員和 B型辦的積極性 ?銷售政策既要考慮公司利潤率，更要重視銷售額，以盡快提高市場份額 ?增加產品安裝服務功能，使其成為爭取客戶的有力手段 ?分接箱產品簡單，各廠家差別不大 ?價格成為客戶選擇供應商的重要因素 ?可以增強產品競爭能力，迅速打開市場 ?市場份額的提升促使企業(yè)擁有規(guī)模經濟 ?調整組織結構，理順采購與生產的關系 ?縮減產品線，剔除市場反應平淡的產品，著力于應用廣泛的產品 ?加強管理，完善績效考核和 預算管理 機制 ?尋求在生產制造方面的合作伙伴，追求整體價值鏈的成本最優(yōu) 降低成本，價格下調 加強營銷力量，健全銷售網絡 21 目標市場 ? 分接箱主要應用在供電部門，各地區(qū)電力系統中的供電部門是 *的主要客戶 ? 重點區(qū)域 – 上海、北京、江蘇、浙江、廣東、福建等經濟發(fā)達城市 – 西部大開發(fā)加快了內地城市建設 – 其他電纜化程度較高的省市 22 營銷網絡的建立 不能完全采用直銷模式 ?所需投入大 – *未來的發(fā)展重點為二次設備，不可能對一次設備大量投資 ?分接箱業(yè)務的重要發(fā)展策略為建立地、市級營銷網絡，精耕細作以與惠程對抗 – 一次設備事業(yè)部剛成立時人力有限，不可能在全國范圍內直銷 ?分接箱業(yè)務需要快速建立完善的銷售網絡，以便其他一次設備的開發(fā) – 直銷模式進入市場的速度較慢 ?安裝隊伍從公司本部到全國各地的服務成本不堪忍受 ?與公司關系緊密，便于管理 ?控制力度強，能夠有效實施公司政策 ?公司可以直接獲取客戶信息，準確把握市場脈搏 ?掌握客戶資源，利于深度開發(fā)市場 ?專心經營公司產品，市場開拓力度大 ?與 B型辦相比對公司具有較高的忠誠度 直銷模式的優(yōu)點 直銷模式的缺點 ?直銷模式的固有弊端致使*目前不能完全采用直銷形式 23 B型辦營銷網絡模式分析 ?關系松散，控制難度加大，政策實施難以貫徹到底 ?銷售政策的執(zhí)行貫徹缺乏有效考核管理措施 ?B型辦有可能存在短期行為，掠奪式開發(fā)市場 ?公司不能直接獲取并掌握客戶信息，對客戶需求理解不到位 ?掌握不了客戶資源，客戶的深度開發(fā)受到限制并易于受到牽制 ?不夠專一， B型辦在 *產品上的投入精力和資源有限并會由于市場開發(fā)難度及風險的加大將逐漸減少 ?現有 B型辦的關系的網點基本集中在省會城市，網點過少，市場空間浪費嚴重 ?單一利益導向， B型辦的忠誠度不高，存在經銷商信用風險 B型辦的缺點 ?不需要 *大量投資 ?可以有效借助 B型辦的人、財、關系資源 ?減少投入資金沒有回報的市場風險 ?覆蓋區(qū)域廣，可以滲透到地、市級 ?擴張速度快，滿足分接箱業(yè)務迅速發(fā)展的要求 ?通過培訓 B型辦的產品安裝能力，可以就地服務客戶 B型辦的優(yōu)點 分接箱產品簡單，規(guī)避了 B型辦技術服務能力不強的弱點 24 加強對 B型辦的管理，并與直銷形式相結合，是適合目前 *分接箱業(yè)務的銷售模式 ? 加大重點市場的銷售力度 – 直接派駐銷售人員 – 成立 B型辦 ? 每個 B型辦的管轄區(qū)域不宜過大，以地市級為宜 ? 每個省設立幾個 B型辦，精耕細作，實現區(qū)域市場份額第一 ? 其余市場以 B型辦銷售為主，可以省為單位設立 B型辦 ? 成立市場管理部，實行區(qū)域經理制 – 每個區(qū)域經理各負責若干 B型辦的服務、管理、監(jiān)督、考核，個人報酬與所負責 B型辦業(yè)績掛鉤 ? 調整銷售政策，以擴大市場占有率為指導思想，不鼓勵高價銷售 ? 加強市場信息、客戶關系管理，建立客戶管理檔案 ? 嚴格管理，剔除不能執(zhí)行公司戰(zhàn)略意圖及業(yè)績不佳的 B型辦 25 產品延伸 ? 電纜分接箱的產品更新是未來影響行業(yè)競爭格局改變的重要因素 – 密切關注技術動向，迅速推出市場需要的產品的公司將獲得競爭優(yōu)勢 – 產品更新給 *提供了超越其他競爭對手的機會 – *在技術上的優(yōu)勢可以充分把握這個機會 ? 利用 *二次設備的技術能力，使一二次設備相結合，進行產品延伸 ? 一二次產品相結合，實現智能化、配網自動化是未來技術的發(fā)展方向 ? 環(huán)網柜是近年分接箱用戶逐漸采用的一種新型產品，在上海尤其得到認同 – 惠程上海公司的業(yè)務全部是環(huán)網柜 – 2023年惠程上海公司環(huán)網柜的銷售額為 500萬，經理認為是上海市場容量的 “ 滄海一粟 ” – *可以與國內外合適的開關柜廠家合作，開發(fā)環(huán)網柜產品 26 惠程公司部分產品之一：五路開關電纜分支箱 27 惠程公司部分產品之二：帶有熔絲開關的電纜分支箱 28 惠程公司部分產品之三：由手動更換為電動操作機構的分支箱 29 *分接箱業(yè)務需要鞏固、加強、發(fā)展的能力 ? 產品開發(fā) ? 質量控制 ? 成本控制 ? 安裝服務 生產服務 一二次設備結合 企業(yè)管理 客戶發(fā)展與管理 分接箱業(yè)務未來的核心能力 ? 組織管理體系建設 ? 日常運作管理 ? 戰(zhàn)略推進 ? 產品延伸 ? 高附加值產品開發(fā) ? 渠道擴張與客戶發(fā)展 ? B型辦管理 ? 市場信息收集分析 30 分接箱 業(yè)務的戰(zhàn)略目標是在未來 5年中重獲領導地位，成為 行業(yè)前兩名，經營規(guī)模達到 0. 8 億元人民幣 年份 銷售目標 (元人民幣 ) 億 億 億 億 業(yè)務發(fā)展行動方案 調整組織結構，成立一次設備事業(yè)部； 加強管理，建立有效的績效 考核和 預算管理 機制； 縮減產品線，集中于市場反映良好的產品； 與國內外開關柜廠家合作開發(fā)環(huán)網柜， 進行產品延伸； 降低成本， 下調產品價格； 聘用能力強的銷售人員； 重點市場派駐直銷人員， 或選擇合適的 B型辦， 建立混合式立體營銷結構； 加強客戶信息管理， 市場信息收集工作； 成立安裝隊伍，強化客戶服務能力 未來 5年 分接箱 業(yè)務發(fā)展分解 2023 2023 2023 2023 2023 向全國市場擴展，在次級市場建立 B型辦，加強營銷力量 一二次產品相結合，向智能化、配網自動化方向發(fā)展 培訓各 B型辦逐步使其具有獨立安裝能力 加強對 B型辦的考核管理 與合適的 B型辦 互相參股，結成緊密的合作伙伴 億 繼續(xù)加強市場力量 獨立成為 *控股的子公司