【正文】 級(jí)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張，有選擇有側(cè)重的進(jìn)軍一般市場(chǎng)，對(duì)特殊市場(chǎng)給與積極支持，配置必需的資源爭(zhēng)取部分市場(chǎng)份額 廣東及其周邊市場(chǎng) 的深度開(kāi)發(fā) 重點(diǎn)市場(chǎng) 浙江、甘肅、山東、 河北、河北、 江西等地市場(chǎng) 次級(jí)市場(chǎng) 兩湖、江西等直至 全國(guó)其他地區(qū)市場(chǎng) 一般市場(chǎng) 特殊市場(chǎng)高度關(guān)注、積極開(kāi)發(fā) 79 在目標(biāo)市場(chǎng)上建立直銷(xiāo)與 B型辦相結(jié)合的立體營(yíng)銷(xiāo)模式，全方位開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)深度營(yíng)銷(xiāo)挖掘目標(biāo)市場(chǎng)的潛力 FARAD總部 B型辦 ( 區(qū)域特約經(jīng)銷(xiāo)商 ) FARAD總部 直銷(xiāo)機(jī)構(gòu) ( 事業(yè)部、銷(xiāo)售分公司 ) 以 B型辦為主的合作銷(xiāo)售模式 公司自主的直接銷(xiāo)售模式 1＋ 1技術(shù)人員 區(qū)域市場(chǎng)電力行業(yè)客戶(hù) 區(qū)域市場(chǎng)電力行業(yè)客戶(hù) ?為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的前提下，繼續(xù)推行項(xiàng)目注冊(cè)備案制；做深做透市場(chǎng) ?進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)，全面掌握項(xiàng)目數(shù)量，掌握項(xiàng)目決策人，決策過(guò)程；成熟客戶(hù)積極進(jìn)行二次開(kāi)發(fā) 深度營(yíng)銷(xiāo) 深度營(yíng)銷(xiāo) 立體營(yíng)銷(xiāo)模式 80 立體式營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該注重解決的問(wèn)題： ? 對(duì)于 B型辦： – 對(duì)潛力市場(chǎng) B型辦投資動(dòng)力不足問(wèn)題， B型辦設(shè)立城市 – 信息溝通問(wèn)題 – 管理問(wèn)題 – 角設(shè)定為 – 技術(shù)能力問(wèn)題： 1＋ 1的辦法 – B型辦應(yīng)該由對(duì)公司文化認(rèn)可，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，了解公司產(chǎn)品的人員組成，對(duì)于外部加盟的應(yīng)該加強(qiáng)溝通，使其融入 *文化之中 ? 對(duì)于直銷(xiāo)機(jī)構(gòu) – 直銷(xiāo)費(fèi)用控制問(wèn)題 – 直銷(xiāo)人員管理問(wèn)題 – 激勵(lì)機(jī)制問(wèn)題 – 過(guò)程管理問(wèn)題：漏斗管理法 – 市場(chǎng)推廣問(wèn)題 81 強(qiáng)化研發(fā)力量，提高適配性自有產(chǎn)品占有率，全面提高一、二次設(shè)備供應(yīng)能力，提高系統(tǒng)集成能力，為客戶(hù)提供一體化解決方案 ? 積極開(kāi)發(fā)嵌入式軟硬件（如表計(jì)、測(cè)量裝置），提高系統(tǒng)自有產(chǎn)品比重 ? 積極開(kāi)發(fā)適配性強(qiáng)的新技術(shù)，提高系統(tǒng)集成能力 ? 提升軟件開(kāi)發(fā)水平，提高軟件運(yùn)轉(zhuǎn)可靠性、穩(wěn)定性、實(shí)時(shí)性及所需功能的完備性 ? 自動(dòng)化集成方案的不斷改進(jìn)，提高組網(wǎng)設(shè)計(jì)水平，保持設(shè)計(jì)方案的優(yōu)越性 ? 以電力自動(dòng)化系統(tǒng)集成方案為主線，向客戶(hù)提供所需的相關(guān)一二次設(shè)備，全面解決客戶(hù)問(wèn)題，提供超值服務(wù) 82 加強(qiáng)研發(fā)，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開(kāi)發(fā)能力，真正提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 加強(qiáng)繼電保護(hù)的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度 ? 與其國(guó)內(nèi)外他繼電保護(hù)廠家積極合作，代理其他品種，降低對(duì)供應(yīng)商的依存度 ? 整合 SEL國(guó)內(nèi)代理商，力爭(zhēng)成為 SEL的獨(dú)家代理，增加與供應(yīng)廠家的競(jìng)爭(zhēng)力量 ? 通過(guò)資本運(yùn)作的方式掌握繼電保護(hù)、監(jiān)控系統(tǒng)的核心開(kāi)發(fā)能力（買(mǎi)斷、合作研究等） 83 隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)張，內(nèi)部組織管理模式應(yīng)該不斷進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的專(zhuān)業(yè)化需要 ? 隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)種類(lèi)的增加，根據(jù)職能設(shè)計(jì)原理應(yīng)該不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立專(zhuān)門(mén)化、高效的、動(dòng)態(tài)的組織結(jié)構(gòu)， *公司電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化應(yīng)該最終發(fā)展為獨(dú)立的子公司模式。 不分業(yè)務(wù) 種類(lèi)的 集中管理、 統(tǒng)一調(diào)配 目前現(xiàn)狀 矩陣式 組織結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制 成立電力系統(tǒng) 變電站 運(yùn)作事業(yè)部 事業(yè)部 專(zhuān)門(mén)從事電力 系統(tǒng)變電站自 動(dòng)化業(yè)務(wù)的 子公司 獨(dú)立的子公司 組織結(jié)構(gòu)逐步向獨(dú)立公司運(yùn)作 84 加強(qiáng)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈各環(huán)節(jié)管理，提高整體運(yùn)作能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的同步提高 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 工程設(shè)計(jì) 財(cái)務(wù)、采購(gòu) 生產(chǎn)制造 工程調(diào)試 售后服務(wù) ?實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，建立項(xiàng)目核算制，賦予項(xiàng)目經(jīng)理管理權(quán)、考核權(quán)，使項(xiàng)目經(jīng)理權(quán)責(zé)對(duì)等 ?以項(xiàng)目運(yùn)作為核心強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系，理順內(nèi)部管理關(guān)系 ?全員樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向的工作意識(shí)、服務(wù)意識(shí) 階段一 矩陣式 階段二 事業(yè)部擴(kuò)展 階段三 子公司階段 ?以工程部門(mén)為基礎(chǔ)，組建專(zhuān)業(yè)變電站自動(dòng)化事業(yè)部，公司實(shí)行以事業(yè)部為核算單元的大財(cái)務(wù)、 大采購(gòu)、大生產(chǎn)，在營(yíng)銷(xiāo)分公司設(shè)立專(zhuān)門(mén)的變電站市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員 ?事業(yè)部?jī)?nèi)設(shè)置項(xiàng)目經(jīng)理，各項(xiàng)目由項(xiàng)目經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)各其他職能環(huán)節(jié)，對(duì)其他職能環(huán)節(jié)人 員有考核建議權(quán) ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的子公司體制，具有健全的營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、人事、研發(fā)、工程施工等職能 ?子公司屬于 *全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作，總公司具有高層人事管理權(quán)，投資決策權(quán)，子公司具 有經(jīng)營(yíng)管理權(quán)與內(nèi)部管理權(quán) ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，生產(chǎn)部與子公司屬于委托加工的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。 國(guó)家每年對(duì)電力工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施投資連續(xù)上升，電力基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資較大 ?“九五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造后供電可靠性和供電質(zhì)量與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍有差距 ?電網(wǎng)建設(shè)是國(guó)家長(zhǎng)期積極財(cái)政政策組成部分， “ 十五 ” 規(guī)劃仍將投入 2500億進(jìn)行城 鄉(xiāng)電網(wǎng)改造 ?“十五”期間城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造的投資額度達(dá)到 2500億元，項(xiàng)目多集中在中低壓電壓等級(jí) ?110KV及以下變電站數(shù)量最大 ?目前實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的比例較低，在大部分地區(qū)還是一片空白，是自動(dòng)化的主要市場(chǎng) ?尚有大批老站要改造，更有大批新站要建 ?變電站自動(dòng)化每年約有 40億元的市場(chǎng)規(guī)模 ?變電站自動(dòng)化約為 180億元左右（其中 110KV及以下變電站約 170億） ?由于國(guó)家大力推進(jìn)電網(wǎng)建設(shè)， 200億的投資有望在 5年中完成，即每年 40億 ?每年部分省地調(diào)度系統(tǒng)升級(jí)和配網(wǎng)自動(dòng)化推廣將會(huì)產(chǎn)生近 10億元的自動(dòng)化需求 資料來(lái)源： *研究、國(guó)電公司規(guī)劃部 66 110KV及以下變電站綜合自動(dòng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分，運(yùn)作難度相對(duì)較低 – 500KV、 330KV超高壓變電站，主要采用國(guó)外進(jìn)口設(shè)備，南瑞、南自依靠自身的技術(shù)力量少有涉足 – 110KV變電站作為受控站、終端站較多，作為樞紐站較少 – 中低壓變電站技術(shù)要求相對(duì)較低 管理模式 主要數(shù)據(jù) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中低壓變配電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)充分，運(yùn)做難度相對(duì)較低 ? 行業(yè)內(nèi)第二梯隊(duì)包括許繼、阿繼、銀河、及國(guó)外品牌、國(guó)內(nèi)大量中小集成廠家 目標(biāo)客戶(hù)多而分散 中低壓市場(chǎng)參與者眾多 ?東方以配網(wǎng)為主，多做電調(diào) 行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)廠家各有自己的目標(biāo)市場(chǎng) ?行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭企業(yè)南瑞公司主要領(lǐng)域在高端變電站市場(chǎng)及發(fā)電環(huán)節(jié)自動(dòng)化投入很大精力，低端市場(chǎng)有所涉及但不是主要目標(biāo) ?南自、四方作為行業(yè)追隨者目標(biāo)主要在 220KV自動(dòng)化 ?國(guó)外企業(yè)多以高端為主 –110KV及以下變電站各地電力管理部門(mén)自主選擇權(quán)比較大 ?110KV變電站全國(guó)共有一萬(wàn)一千余座分布于全國(guó)各地，35千伏及 10千伏以下全國(guó)數(shù) 量巨大分布在各個(gè)地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)用電大省及地區(qū)密度高與經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū) 目前行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)企業(yè)包括 南瑞、四方、南自、東方電子等 ?由于行業(yè)吸引力較大整有大量企業(yè)加入如：華立集團(tuán)、云電集團(tuán)、清華紫光皆有涉足 資料來(lái)源： *研究 67 在中低壓變配電市場(chǎng)發(fā)展，與核心部件供應(yīng)商 SEL公司產(chǎn)品定位相吻合 ?SEL公司是北美地區(qū)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)繼電保護(hù)的廠家 ， 在繼電保護(hù)領(lǐng)域與 ABB、 SIEMENSE公司齊名 ， 在世界上具有重要的地位 ?中國(guó)是其海外市場(chǎng)重要的組成部分 ， 且增長(zhǎng)速度極快 。進(jìn)一步搞好青海、貴州、平果鋁廠（鋁業(yè)公司）及西南鋁加工廠等現(xiàn)有大企業(yè)的高起點(diǎn)技術(shù)改造和環(huán)境保護(hù)工作，發(fā)展預(yù)焙槽技術(shù)，使大型企業(yè)工藝技術(shù)裝備和主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)接近或達(dá)到世界先進(jìn)水平 ? 技術(shù)裝備落后，生產(chǎn)耗電量大，設(shè)備更新成為趨勢(shì) – 由自焙槽，向預(yù)焙槽轉(zhuǎn)換，提高自動(dòng)化水平，提高效能和環(huán)保效果。 ? 隨著電力體制改革的深入各地電力企業(yè)采購(gòu)權(quán)在逐步向省公司集中，所以目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)該選擇具有較大自主權(quán)，明確表示采購(gòu)國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品的企業(yè)，提高銷(xiāo)售效率，降低投入風(fēng)險(xiǎn)。 ? 變電站自動(dòng)化是配電網(wǎng)自動(dòng)化等新技術(shù)的孕育基地，變電站自動(dòng)化包含了通訊、機(jī)械、自動(dòng)控制、電子等技術(shù)，這些技術(shù)的發(fā)展為配電網(wǎng)自動(dòng)化的發(fā)展提供了技術(shù)支撐 ? 配電網(wǎng)自動(dòng)化的系統(tǒng)的運(yùn)行是以變電站自動(dòng)化的運(yùn)行為基礎(chǔ)的 ? 綜上所述電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化是 *公司進(jìn)入其他新領(lǐng)域的基礎(chǔ)，不能忽視 資料來(lái)源： *研究、專(zhuān)家訪談 70 目標(biāo)客戶(hù)定位 71 *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則與考量的因素 ? 決定目標(biāo)市場(chǎng)吸引力的主要因素 – 市場(chǎng)規(guī)模大小 – 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 – 市場(chǎng)進(jìn)入難度 – 市場(chǎng)的平均獲利率 – 市場(chǎng)的生命周期 – 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) – 與公司能力的相關(guān)性 – 。發(fā)達(dá)國(guó)家預(yù)焙槽比例高達(dá) 80%，我國(guó)不足40% 。營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)對(duì)電力行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí) 資料來(lái)源： *研究、內(nèi)部訪談 69 電力系統(tǒng)的業(yè)績(jī)是拓展其他行業(yè)用戶(hù)自動(dòng)化、開(kāi)展配電自動(dòng)化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)， 是延伸進(jìn)入配網(wǎng)自動(dòng)化領(lǐng)域的奠基石 ? 事實(shí)表明我國(guó)電力系統(tǒng)自動(dòng)化最早是從電力系統(tǒng)變電站發(fā)展起來(lái)的，由變電站向輸電電網(wǎng)方向發(fā)展，現(xiàn)在進(jìn)入到發(fā)、輸、變、配、用的各個(gè)環(huán)節(jié) ? 我國(guó)的變電站自動(dòng)化工作大約從 90年代開(kāi)始，初始階段主要研制和生產(chǎn)集中式的變電站自動(dòng)化系統(tǒng) ? *在電力系統(tǒng)發(fā)展，取得電力系統(tǒng)的業(yè)績(jī)能夠成為在非電力系統(tǒng)的行業(yè)用戶(hù)站發(fā)展的示范工程，有利于在行業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)的發(fā)展。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張應(yīng)該采取三步走的措施。 ?品牌特許，加盟經(jīng)營(yíng)， 專(zhuān)門(mén)設(shè)立變電站市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓 ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的子公司體制，具有健全的營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、人事、工程施工、研發(fā)等職能 ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門(mén)分公司自主管理，以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行運(yùn)作 ?市場(chǎng)大規(guī)模擴(kuò)張，全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作 ?2023年下半年主要抓好重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)的推廣工作，打好發(fā)展基礎(chǔ)。1 深圳市 *成套設(shè)備有限公司 各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案 二零零二年八月 *管理咨詢(xún)公司 機(jī)密 2 目 錄 ? A. 一般 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 ? A. 1 一般 業(yè)務(wù) 概述 ? A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù) ? A. 3 電阻柜業(yè)務(wù) ? A. 4 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù) ? B、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分 ? B0、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路 ? B1變配電自動(dòng)化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃 ? ? ? ? ? C. 新興 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 ? C. 1 新興 業(yè)務(wù) 概述 ? C. 2 配網(wǎng)管理 業(yè)務(wù) 概述 ? C. 3 小水電自動(dòng)化 業(yè)務(wù) 概述 3 *各業(yè)務(wù)單元應(yīng)在不同的時(shí)期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點(diǎn) 強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)管理 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 強(qiáng)化項(xiàng)目管理 環(huán) 現(xiàn)在 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 一般業(yè)務(wù) 環(huán) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 環(huán) 新興業(yè)務(wù) 強(qiáng)化市場(chǎng)管理 調(diào)整銷(xiāo)售政策 實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃 成立獨(dú)立事業(yè)部 開(kāi)發(fā)配套一次 設(shè)備市場(chǎng) 提升產(chǎn)品檔次 營(yíng)銷(xiāo)渠道拓廣， 全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作 提升品牌形象， 進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng) 成立全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作 向矩陣式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 市場(chǎng)渠道拓廣、增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)能力 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、增強(qiáng)集成能力 事業(yè)部形成、營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化 形成完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 管理資源整合 新興業(yè)務(wù)尋寶 新興業(yè)務(wù)篩選 初步培育新的 業(yè)務(wù)能力 市場(chǎng)試驗(yàn) 新興業(yè)務(wù)能力培育 新興業(yè)務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)展 環(huán) 2023年 組織轉(zhuǎn)型，子公司形成 各自動(dòng)化業(yè)務(wù)擴(kuò)大發(fā)展 品牌經(jīng)營(yíng)，特許加盟發(fā)展 核心能力擴(kuò)張 新興業(yè)務(wù)收獲 4 A. 一般 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 5 A. 1 一般 業(yè)務(wù) 概述 6 一般業(yè)務(wù)使命：一般業(yè)務(wù)將在未來(lái) 5年中保持適當(dāng)?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金支持 ? 電纜分接箱 ? 電阻柜 ? 其他一次設(shè)備 產(chǎn)品構(gòu)成 業(yè)務(wù)發(fā)展 營(yíng)銷(xiāo)模式 運(yùn)作方式 一般 業(yè)務(wù)的目標(biāo)是 5年之后占到整個(gè) *業(yè)務(wù)量的 18%，即 ?借助已有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)相關(guān)一次設(shè)備 ? 直銷(xiāo)與 B型辦相結(jié)合的立 體營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 劃小管理區(qū)域 ? 精耕細(xì)作，區(qū)域市場(chǎng)份額第一 ? 前期進(jìn)行事業(yè)部運(yùn)作，后期成立子公司運(yùn)作 ? 簡(jiǎn)化組織結(jié)構(gòu)，保持組織靈活高效 ?重點(diǎn)發(fā)展分接箱業(yè)務(wù)，重獲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，維持電阻柜的壟斷地位 ?充分利用公司一二次設(shè)備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關(guān)一二次設(shè)備，進(jìn)行產(chǎn)品延伸 7 一般業(yè)務(wù)的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開(kāi)展運(yùn)作， 2023－ 2023年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作 ? 事業(yè)部運(yùn)作： – 一次設(shè)備業(yè)務(wù)與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有不同的客戶(hù)群，研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、行業(yè)關(guān)鍵成功因素