【正文】 江、甘肅、山東、 河北、河北、 江西等地市場 次級市場 兩湖、江西等直至 全國其他地區(qū)市場 一般市場 特殊市場高度關注、積極開發(fā) 79 在目標市場上建立直銷與 B型辦相結合的立體營銷模式，全方位開拓目標市場，通過深度營銷挖掘目標市場的潛力 FARAD總部 B型辦 ( 區(qū)域特約經銷商 ) FARAD總部 直銷機構 ( 事業(yè)部、銷售分公司 ) 以 B型辦為主的合作銷售模式 公司自主的直接銷售模式 1＋ 1技術人員 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 ?為盡快占領市場，在區(qū)域市場運作的前提下，繼續(xù)推行項目注冊備案制；做深做透市場 ?進行深度營銷，全面掌握項目數(shù)量，掌握項目決策人，決策過程；成熟客戶積極進行二次開發(fā) 深度營銷 深度營銷 立體營銷模式 80 立體式營銷模式應該注重解決的問題： ? 對于 B型辦： – 對潛力市場 B型辦投資動力不足問題， B型辦設立城市 – 信息溝通問題 – 管理問題 – 角設定為 – 技術能力問題： 1＋ 1的辦法 – B型辦應該由對公司文化認可，具有一定的經濟實力，了解公司產品的人員組成，對于外部加盟的應該加強溝通，使其融入 *文化之中 ? 對于直銷機構 – 直銷費用控制問題 – 直銷人員管理問題 – 激勵機制問題 – 過程管理問題：漏斗管理法 – 市場推廣問題 81 強化研發(fā)力量，提高適配性自有產品占有率，全面提高一、二次設備供應能力，提高系統(tǒng)集成能力，為客戶提供一體化解決方案 ? 積極開發(fā)嵌入式軟硬件（如表計、測量裝置），提高系統(tǒng)自有產品比重 ? 積極開發(fā)適配性強的新技術，提高系統(tǒng)集成能力 ? 提升軟件開發(fā)水平，提高軟件運轉可靠性、穩(wěn)定性、實時性及所需功能的完備性 ? 自動化集成方案的不斷改進，提高組網設計水平，保持設計方案的優(yōu)越性 ? 以電力自動化系統(tǒng)集成方案為主線，向客戶提供所需的相關一二次設備，全面解決客戶問題，提供超值服務 82 加強研發(fā)，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開發(fā)能力，真正提高公司的核心競爭力 ? 加強繼電保護的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度 ? 與其國內外他繼電保護廠家積極合作，代理其他品種，降低對供應商的依存度 ? 整合 SEL國內代理商，力爭成為 SEL的獨家代理，增加與供應廠家的競爭力量 ? 通過資本運作的方式掌握繼電保護、監(jiān)控系統(tǒng)的核心開發(fā)能力（買斷、合作研究等） 83 隨著經營規(guī)模的擴張，內部組織管理模式應該不斷進行調整，以適應業(yè)務發(fā)展的專業(yè)化需要 ? 隨著公司業(yè)務規(guī)模的擴大，業(yè)務種類的增加，根據(jù)職能設計原理應該不斷調整組織結構以適應業(yè)務發(fā)展需要，建立專門化、高效的、動態(tài)的組織結構， *公司電力系統(tǒng)變電站自動化應該最終發(fā)展為獨立的子公司模式。隨著業(yè)務規(guī)模的擴張應該采取三步走的措施。 不分業(yè)務 種類的 集中管理、 統(tǒng)一調配 目前現(xiàn)狀 矩陣式 組織結構 項目經理負責制 成立電力系統(tǒng) 變電站 運作事業(yè)部 事業(yè)部 專門從事電力 系統(tǒng)變電站自 動化業(yè)務的 子公司 獨立的子公司 組織結構逐步向獨立公司運作 84 加強內部價值鏈各環(huán)節(jié)管理，提高整體運作能力，實現(xiàn)業(yè)務規(guī)模和經濟效益的同步提高 市場營銷 工程設計 財務、采購 生產制造 工程調試 售后服務 ?實行項目經理負責制，建立項目核算制，賦予項目經理管理權、考核權，使項目經理權責對等 ?以項目運作為核心強化內部協(xié)調關系，理順內部管理關系 ?全員樹立市場導向的工作意識、服務意識 階段一 矩陣式 階段二 事業(yè)部擴展 階段三 子公司階段 ?以工程部門為基礎，組建專業(yè)變電站自動化事業(yè)部，公司實行以事業(yè)部為核算單元的大財務、 大采購、大生產，在營銷分公司設立專門的變電站市場營銷人員 ?事業(yè)部內設置項目經理，各項目由項目經理全面負責，協(xié)調各其他職能環(huán)節(jié)，對其他職能環(huán)節(jié)人 員有考核建議權 ?在事業(yè)部基礎上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務、人事、研發(fā)、工程施工等職能 ?子公司屬于 *全資子公司，獨立運作，總公司具有高層人事管理權，投資決策權，子公司具 有經營管理權與內部管理權 ?生產環(huán)節(jié)外包給總公司生產部，生產部與子公司屬于委托加工的經濟利益關系。 85 86 電力系統(tǒng)變電站自動化的戰(zhàn)略目標是在未來 5年中發(fā)展成為整個 *公司的基礎業(yè)務，實現(xiàn)銷售收入達到 年份 業(yè)務目標 (人民幣元 ) 0. 億 億 億 業(yè)務發(fā)展行動方案 未來 5年電力系統(tǒng)變電站業(yè)務發(fā)展規(guī)劃目標 ?2022 ?2022 ?2022 ?2022 ?2022 ?2022 ?內部管理組織轉型，建立矩陣式結構，實行項目經理負責制，強化內部協(xié)調與溝通，提高團隊作戰(zhàn)精神。加大適配性技術研發(fā)力度 ?營銷機構完善，立體營銷模式建立；重點市場深度營銷 ?內部管理組織完善，以工程部為核心建立變電站自動化事業(yè)部，在大財務、大生產、大采購、大研發(fā)的前提下加強事業(yè)部的職能作用。 ?品牌特許，加盟經營， 專門設立變電站市場營銷人員，重點市場開拓 ?在事業(yè)部基礎上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務、人事、工程施工、研發(fā)等職能 ?生產環(huán)節(jié)外包給總公司生產部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場為導向進行運作 ?市場大規(guī)模擴張，全國市場運作 ?2022年下半年主要抓好重點地區(qū)市場的推廣工作，打好發(fā)展基礎。 ?內部管理強化，初步實行項目經理負責制，提高內部工作效率及客戶反應速度 87 通過實施向綜合服務提供商轉型戰(zhàn)略，以及推行三個階段的擴張， *公司 的變電站綜合自動化業(yè)務將實現(xiàn)穩(wěn)步增長 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年 變電站綜合自動化的收入 20222022 [億元人民幣 ] 變電站綜合自動化業(yè)務的凈利狀況 20222022 [百萬元人民幣 ] 125016252022250030002022年 2022年 2022年 2022年 2022年19%. 88 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年銷售收入 5000 6500 8000 10000 12022銷售成本 3600 4875 6000 7500 9000銷售毛利率 ( 含配額收益） 28% 25% 25% 25% 25%經營費用 243 管理費用 75 120 150 180財務費用 50 65 80 100 120稅前利潤 2022 公司所得稅 凈利潤 利潤率 % % % % %單位 : 萬元人民幣 電力系統(tǒng)綜合自動化業(yè)務未來 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務計劃設定的目標推算 ) 預測 （毛利率、經營費用、管理費用、財務費用需要由華特公司審定） 89 1. 銷售毛利率： 2022年為 28％， 2022年為 25％， 2022年為 25％， 2022年為 25％， 2022年為 25％ 2. 經營費用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財務費用參考上市公司行業(yè)平均指標以銷售收入的 1％計算 6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及 *現(xiàn)況確定 電力系統(tǒng)變電站綜合自動化業(yè)務 未來 5年發(fā)展財務狀況預測的財務假設 90 91 行業(yè)用戶的界定： ? 行業(yè)用戶是指：除電力系統(tǒng)以外的電力變電站綜合自動化用戶，覆蓋的電壓范圍從 220KV到 10KV以上電壓等級，從涉及的行業(yè)來講包括：石油、石化、冶煉加工、交通運輸、食品煙草、采礦、公共設施等行業(yè) 92 93 隨著中國經濟的發(fā)展工業(yè)用電量逐步上升，伴隨著用電量的上升，電力自動化市場也必將隨之擴大 62876822739778308054 8144868596540202240006000800010000120221993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2022年單位：億千瓦時 近年來工業(yè)用電走勢圖 資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 94 化學工業(yè)和黑色金屬、有色金屬壓延加工業(yè)在行業(yè)用電中排名靠前，但是用電量分散在很多企業(yè)中，而石油開采、石化加工用電企業(yè)相對集中 122510467346174333662992932722701521381090 200 400 600 800 1000 1200 1400化學工業(yè)黑色金屬加工壓延建材及非金屬礦制品有色金屬加工壓延紡織工業(yè)煤炭采選交運電器制造機械工業(yè)食品煙草業(yè)石油開采石油加工自來水生產供應有色金屬采選工業(yè)企業(yè)行業(yè)用電排名 單位：億千瓦時 資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 95 電解鋁行業(yè)“十五”期間產能將增加一倍，耗電量將隨之有較大的增長，行業(yè)內的擴建改建工程為鋁行業(yè)自動化提供了極大地市場空間 電解鋁產量增長圖24329834235060019981999202220222022預計2022預計? “十五”期間中國鋁產量將增加一倍，鋁行業(yè)還會大力投資 ? 鋁行業(yè)生產集中度低，遠遠達不到經濟規(guī)模 – 截止 2022年底，全國共有電解鋁廠 131家，年產能力達到 425萬噸，平均規(guī)模 /年，達到合理規(guī)模 10萬噸以上 /年的企業(yè) 8家，預計 2年內可投產的能力 130萬噸，正在做前期準備工作和搞規(guī)劃的項目達到 200萬噸，我國鋁廠的平均規(guī)模與發(fā)達國家（ 20萬噸以上 ）相比差距較大 – 嚴格調控電解鋁總量，新增項目必須統(tǒng)一規(guī)劃 – 通過聯(lián)合重組，培育 1~2個具有國際競爭力的大型企業(yè)集團；組建 8~10家具有比較優(yōu)勢的區(qū)域性集團。進一步搞好青海、貴州、平果鋁廠（鋁業(yè)公司）及西南鋁加工廠等現(xiàn)有大企業(yè)的高起點技術改造和環(huán)境保護工作，發(fā)展預焙槽技術，使大型企業(yè)工藝技術裝備和主要技術經濟指標接近或達到世界先進水平 ? 技術裝備落后，生產耗電量大，設備更新成為趨勢 – 由自焙槽，向預焙槽轉換，提高自動化水平，提高效能和環(huán)保效果。發(fā)達國家預焙槽比例高達 80%，我國不足40% 。 – 我國電價占電解鋁生產成本的 40%左右，遠高于世界平均水平（ 25%以下） 資料來源：有色金屬工業(yè)協(xié)會、《國家有色金屬十五規(guī)劃》 96 我國石油企業(yè)產量雖然趨于穩(wěn)定，但是開采難度越來越高，行業(yè)電量仍逐年攀升，自動化要求相應提高，石油企業(yè)電力自動化工程市場廣闊 石油產量趨于穩(wěn)定（萬噸）156421588716018 16022160001996 1997 1998 1999 2022石油開采業(yè)用電量連年上升（億千瓦時）1996年 1997年 1998年 1999年 2022年資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2022年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部） 97 隨生活水平的提高，石油制品消耗量增加，石化企業(yè)加工量逐年加大，用電量相應逐年增加，其電力設備的消耗必將隨之增加 石化企業(yè)用電量逐年增加（億千瓦時）1994 1995 1996 1997 1998 1999 2022資料來源：《電力工業(yè)統(tǒng)計資料》（ 1994 – 2022年，國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）；《石化工業(yè)“十五”規(guī)劃》 98 99 行業(yè)用戶自動化采購行為與電力系統(tǒng)自動化采購行為有極大的不同 投資主體 決策過程 購買過程 對自動化的認知程度 對供應方的依賴程度 電力行業(yè) 非電力行業(yè)用戶 *應針對 不同的客戶有不同的 工作重點、不同的 營銷能力和個性化 服務能力 ?國家投資與企業(yè)投資相結合，投資主體較少 ?企業(yè)自主投資，主體分散，多種投資主體 ?復雜，影響因素多，受行業(yè)主管影響大，波浪型需求，重復采購 ?企業(yè)內部決策，相對簡單；決策周期長，一次性采購 ?以招投標形式運作，參與者眾多 ?以招投標形式進行，參與者相對較少 ?行業(yè)管理以及應用角色，認知程度相對較高 ?以應用為主，認知程度相對較低 ?相對較低，采取分包形式多，習慣性選擇供應商 ?相對較高，一體化服務要求高，更注重服務質量，有可能更換供應商 資料來源： *研究、外部訪談 100 101 行業(yè)內主要供應廠家目標領域集中，且各自具有不同的競爭力， *應該采取市場迂回策略，尋找空白或競爭不過于激烈的市場 行業(yè)內主要廠家 主要競爭行業(yè) *選擇行業(yè)的標準 南瑞集團 國電南自 北京四方 東方電子 和利時 許繼電氣 能力表現(xiàn) 中電科技 水電、火電等發(fā)電側行業(yè)自動化為主，兼顧鐵路及農