【正文】 基礎(chǔ)之上發(fā)展起來(lái)的，電力自動(dòng)化業(yè)務(wù)是開(kāi)展配電網(wǎng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。 ? 變電站自動(dòng)化是配電網(wǎng)自動(dòng)化等新技術(shù)的孕育基地，變電站自動(dòng)化包含了通訊、機(jī)械、自動(dòng)控制、電子等技術(shù)，這些技術(shù)的發(fā)展為配電網(wǎng)自動(dòng)化的發(fā)展提供了技術(shù)支撐 ? 配電網(wǎng)自動(dòng)化的系統(tǒng)的運(yùn)行是以變電站自動(dòng)化的運(yùn)行為基礎(chǔ)的 ? 綜上所述電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化是 *公司進(jìn)入其他新領(lǐng)域的基礎(chǔ)，不能忽視 資料來(lái)源： *研究、專家訪談 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 70 目標(biāo)客戶定位 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 71 *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則與考量的因素 ? 決定目標(biāo)市場(chǎng)吸引力的主要因素 – 市場(chǎng)規(guī)模大小 – 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 – 市場(chǎng)進(jìn)入難度 – 市場(chǎng)的平均獲利率 – 市場(chǎng)的生命周期 – 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) – 與公司能力的相關(guān)性 – 。 ? *目標(biāo)市場(chǎng)確定考量的因素 – 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)及政策影響因素 – 中國(guó)市場(chǎng)的特殊性（壟斷經(jīng)營(yíng)、關(guān)系營(yíng)銷） – 市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)增長(zhǎng)率 – 市場(chǎng)運(yùn)作的難易程度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 – 目標(biāo)市場(chǎng)的特殊性（行業(yè)管制情況） – 公司的特殊資源（政府資源、關(guān)系資源） – 公司具有的能力 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 72 *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)目前各地市場(chǎng)特點(diǎn)分析 ? 廣東市場(chǎng) ? 陜西市場(chǎng) ? 江蘇市場(chǎng) ? 浙江市場(chǎng) ? 山東市場(chǎng) ? 新疆市場(chǎng) ? 甘肅市場(chǎng) ? 河北市場(chǎng) ? 上海等市場(chǎng)分析 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 73 目前電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化市場(chǎng)主要定位在廣東及周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，二級(jí)市場(chǎng)（下一步重點(diǎn)市場(chǎng)）以浙江、甘肅、陜西、山東等市場(chǎng)為主，其他地區(qū)為一般性市場(chǎng)，但要積極關(guān)注北京這一特殊市場(chǎng) 110KV變電設(shè)備容量最大的省市地區(qū) 變配電建設(shè)投資較多的省市地區(qū) 電力系統(tǒng)自動(dòng)化公司業(yè)績(jī)地區(qū)表現(xiàn) 廣東 、 江蘇 、 山東 、河南 、浙江 、四川 、北京 、上海 、福建 、江西 廣東 、 山東 、 浙江 、上海 、河南 、江蘇 、廣西 、河北 、 貴州 、 陜西 廣東 、 陜西 、 浙江 、 山東 、 河北、 福建 甘肅 根據(jù)市場(chǎng)容量、公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)以及管理的難度， *公司建議 *公司的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該分為以下三類： 近期內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)：以廣東為主，向周邊延伸 中期重點(diǎn)市場(chǎng) ：以浙江、甘肅、陜西、山東等地市場(chǎng)為主，在兩到三年內(nèi)應(yīng)該迅速進(jìn)行擴(kuò)展 一般市場(chǎng)：其他各地為一般市場(chǎng) 特殊市場(chǎng)：鑒于北京將舉辦 2023年奧運(yùn)會(huì)，城市建設(shè)中電力投資較大，公司應(yīng)該特殊關(guān)注北京市場(chǎng)，尋找機(jī)會(huì)積極滲透 資料來(lái)源： *研究、內(nèi)部及外部訪談 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 74 目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、自主采購(gòu)權(quán)比較大的、意欲采用進(jìn)口保護(hù)設(shè)備的各級(jí)電力管理部門 ? *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化核心部件 SEL公司的產(chǎn)品定位是優(yōu)質(zhì)中價(jià)，具有優(yōu)良的性能價(jià)格比，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是國(guó)外的 ABB、 SIEMENSE公司，在國(guó)內(nèi)屬于高檔產(chǎn)品。因此目標(biāo)客戶應(yīng)該定位為中高端客戶。 ? 根據(jù) *公司的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展遠(yuǎn)景，企業(yè)欲發(fā)展成具有國(guó)內(nèi)具有相當(dāng)影響力且在某一細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)具有領(lǐng)導(dǎo)者地位的高科技企業(yè)集團(tuán)，公司堅(jiān)持走創(chuàng)造品牌、塑造形象的道路，所以目標(biāo)客戶定位應(yīng)該與公司戰(zhàn)略目標(biāo)相一致 ? 根據(jù)客戶采購(gòu)心理、行為特征分析， *公司經(jīng)過(guò)調(diào)研得出采購(gòu)國(guó)外產(chǎn)品的企業(yè)一般是經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較雄厚的機(jī)構(gòu)，但是在電力系統(tǒng)不排除經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的部分機(jī)構(gòu)中也有采購(gòu)國(guó)外產(chǎn)品的可能性。 ? 隨著電力體制改革的深入各地電力企業(yè)采購(gòu)權(quán)在逐步向省公司集中，所以目標(biāo)客戶應(yīng)該選擇具有較大自主權(quán)，明確表示采購(gòu)國(guó)外進(jìn)口產(chǎn)品的企業(yè)，提高銷售效率，降低投入風(fēng)險(xiǎn)。 資料來(lái)源： *研究 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 75 目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、自主采購(gòu)權(quán)比較大的、意欲采用進(jìn)口保護(hù)設(shè)備的有關(guān)電力管理部門 目前各電力機(jī) 構(gòu)的采購(gòu)模式 省公司具有絕對(duì)控制權(quán) 完全以省公司為主 省公司具有控制權(quán) 各地市公司具有建議權(quán) 各地市或縣級(jí)公司公司具有決定權(quán)，省公司備案 有代表性 的省市 廣東、福建、陜西 山東省、浙江省 河北、甘肅等省 目標(biāo)省份：廣東、福建、浙江、山東、陜西、甘肅、江西、河北、北京、上海 建議 *應(yīng)該采取的措施 有能力攻占省級(jí)公司的以省級(jí)公司為目標(biāo)客戶 根據(jù)目標(biāo)客戶的確定原則逐個(gè)擊破 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有選擇的開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶 增加營(yíng)銷工作的針對(duì)性，抓住采購(gòu)決策者，影響決策參與者；充分利用公司有限資源，提高營(yíng)銷效率，減少風(fēng)險(xiǎn)，迅速擴(kuò)大市場(chǎng) 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 76 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 77 電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化應(yīng)通過(guò)以下五個(gè)方面能力的提升，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)展 企業(yè)內(nèi)部 價(jià)值鏈管理 市場(chǎng) 分階段擴(kuò)展 立體 營(yíng)銷模式 的建立 技術(shù)含量增強(qiáng) 集成功能提高 內(nèi)部管理 模式重新 確立 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 78 在做好重點(diǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中向次級(jí)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張，有選擇有側(cè)重的進(jìn)軍一般市場(chǎng)，對(duì)特殊市場(chǎng)給與積極支持，配置必需的資源爭(zhēng)取部分市場(chǎng)份額 廣東及其周邊市場(chǎng) 的深度開(kāi)發(fā) 重點(diǎn)市場(chǎng) 浙江、甘肅、山東、 河北、河北、 江西等地市場(chǎng) 次級(jí)市場(chǎng) 兩湖、江西等直至 全國(guó)其他地區(qū)市場(chǎng) 一般市場(chǎng) 特殊市場(chǎng)高度關(guān)注、積極開(kāi)發(fā) 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 79 在目標(biāo)市場(chǎng)上建立直銷與 B型辦相結(jié)合的立體營(yíng)銷模式，全方位開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)深度營(yíng)銷挖掘目標(biāo)市場(chǎng)的潛力 FARAD總部 B型辦 ( 區(qū)域特約經(jīng)銷商 ) FARAD總部 直銷機(jī)構(gòu) ( 事業(yè)部、銷售分公司 ) 以 B型辦為主的合作銷售模式 公司自主的直接銷售模式 1＋ 1技術(shù)人員 區(qū)域市場(chǎng)電力行業(yè)客戶 區(qū)域市場(chǎng)電力行業(yè)客戶 ?為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的前提下，繼續(xù)推行項(xiàng)目注冊(cè)備案制；做深做透市場(chǎng) ?進(jìn)行深度營(yíng)銷，全面掌握項(xiàng)目數(shù)量，掌握項(xiàng)目決策人，決策過(guò)程；成熟客戶積極進(jìn)行二次開(kāi)發(fā) 深度營(yíng)銷 深度營(yíng)銷 立體營(yíng)銷模式 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 80 立體式營(yíng)銷模式應(yīng)該注重解決的問(wèn)題： ? 對(duì)于 B型辦： – 對(duì)潛力市場(chǎng) B型辦投資動(dòng)力不足問(wèn)題， B型辦設(shè)立城市 – 信息溝通問(wèn)題 – 管理問(wèn)題 – 角設(shè)定為 – 技術(shù)能力問(wèn)題： 1＋ 1的辦法 – B型辦應(yīng)該由對(duì)公司文化認(rèn)可，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，了解公司產(chǎn)品的人員組成，對(duì)于外部加盟的應(yīng)該加強(qiáng)溝通，使其融入 *文化之中 ? 對(duì)于直銷機(jī)構(gòu) – 直銷費(fèi)用控制問(wèn)題 – 直銷人員管理問(wèn)題 – 激勵(lì)機(jī)制問(wèn)題 – 過(guò)程管理問(wèn)題：漏斗管理法 – 市場(chǎng)推廣問(wèn)題 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 81 強(qiáng)化研發(fā)力量，提高適配性自有產(chǎn)品占有率，全面提高一、二次設(shè)備供應(yīng)能力，提高系統(tǒng)集成能力，為客戶提供一體化解決方案 ? 積極開(kāi)發(fā)嵌入式軟硬件（如表計(jì)、測(cè)量裝置），提高系統(tǒng)自有產(chǎn)品比重 ? 積極開(kāi)發(fā)適配性強(qiáng)的新技術(shù)，提高系統(tǒng)集成能力 ? 提升軟件開(kāi)發(fā)水平，提高軟件運(yùn)轉(zhuǎn)可靠性、穩(wěn)定性、實(shí)時(shí)性及所需功能的完備性 ? 自動(dòng)化集成方案的不斷改進(jìn)，提高組網(wǎng)設(shè)計(jì)水平，保持設(shè)計(jì)方案的優(yōu)越性 ? 以電力自動(dòng)化系統(tǒng)集成方案為主線，向客戶提供所需的相關(guān)一二次設(shè)備，全面解決客戶問(wèn)題，提供超值服務(wù) 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 82 加強(qiáng)研發(fā)，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開(kāi)發(fā)能力，真正提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 加強(qiáng)繼電保護(hù)的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度 ? 與其國(guó)內(nèi)外他繼電保護(hù)廠家積極合作，代理其他品種，降低對(duì)供應(yīng)商的依存度 ? 整合 SEL國(guó)內(nèi)代理商，力爭(zhēng)成為 SEL的獨(dú)家代理，增加與供應(yīng)廠家的競(jìng)爭(zhēng)力量 ? 通過(guò)資本運(yùn)作的方式掌握繼電保護(hù)、監(jiān)控系統(tǒng)的核心開(kāi)發(fā)能力（買斷、合作研究等） 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 83 隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)張，內(nèi)部組織管理模式應(yīng)該不斷進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的專業(yè)化需要 ? 隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)種類的增加，根據(jù)職能設(shè)計(jì)原理應(yīng)該不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立專門化、高效的、動(dòng)態(tài)的組織結(jié)構(gòu)， *公司電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化應(yīng)該最終發(fā)展為獨(dú)立的子公司模式。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張應(yīng)該采取三步走的措施。 不分業(yè)務(wù) 種類的 集中管理、 統(tǒng)一調(diào)配 目前現(xiàn)狀 矩陣式 組織結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制 成立電力系統(tǒng) 變電站 運(yùn)作事業(yè)部 事業(yè)部 專門從事電力 系統(tǒng)變電站自 動(dòng)化業(yè)務(wù)的 子公司 獨(dú)立的子公司 組織結(jié)構(gòu)逐步向獨(dú)立公司運(yùn)作 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 84 加強(qiáng)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈各環(huán)節(jié)管理，提高整體運(yùn)作能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的同步提高 市場(chǎng)營(yíng)銷 工程設(shè)計(jì) 財(cái)務(wù)、采購(gòu) 生產(chǎn)制造 工程調(diào)試 售后服務(wù) ?實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，建立項(xiàng)目核算制，賦予項(xiàng)目經(jīng)理管理權(quán)、考核權(quán)，使項(xiàng)目經(jīng)理權(quán)責(zé)對(duì)等 ?以項(xiàng)目運(yùn)作為核心強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系，理順內(nèi)部管理關(guān)系 ?全員樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向的工作意識(shí)、服務(wù)意識(shí) 階段一 矩陣式 階段二 事業(yè)部擴(kuò)展 階段三 子公司階段 ?以工程部門為基礎(chǔ)，組建專業(yè)變電站自動(dòng)化事業(yè)部，公司實(shí)行以事業(yè)部為核算單元的大財(cái)務(wù)、 大采購(gòu)、大生產(chǎn)，在營(yíng)銷分公司設(shè)立專門的變電站市場(chǎng)營(yíng)銷人員 ?事業(yè)部?jī)?nèi)設(shè)置項(xiàng)目經(jīng)理，各項(xiàng)目由項(xiàng)目經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)各其他職能環(huán)節(jié)，對(duì)其他職能環(huán)節(jié)人 員有考核建議權(quán) ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的子公司體制，具有健全的營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人事、研發(fā)、工程施工等職能 ?子公司屬于 *全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作，總公司具有高層人事管理權(quán)，投資決策權(quán)，子公司具 有經(jīng)營(yíng)管理權(quán)與內(nèi)部管理權(quán) ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，生產(chǎn)部與子公司屬于委托加工的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 85 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 86 電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來(lái) 5年中發(fā)展成為整個(gè) *公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)到 年份 業(yè)務(wù)目標(biāo) (人民幣元 ) 0. 億 億 億 業(yè)務(wù)發(fā)展行動(dòng)方案 未來(lái) 5年電力系統(tǒng)變電站業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃目標(biāo) ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?內(nèi)部管理組織轉(zhuǎn)型，建立矩陣式結(jié)構(gòu)，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神。加大適配性技術(shù)研發(fā)力度 ?營(yíng)銷機(jī)構(gòu)完善，立體營(yíng)銷模式建立；重點(diǎn)市場(chǎng)深度營(yíng)銷 ?內(nèi)部管理組織完善，以工程部為核心建立變電站自動(dòng)化事業(yè)部，在大財(cái)務(wù)、大生產(chǎn)、大采購(gòu)、大研發(fā)的前提下加強(qiáng)事業(yè)部的職能作用。 ?品牌特許，加盟經(jīng)營(yíng)， 專門設(shè)立變電站市場(chǎng)營(yíng)銷人員，重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓 ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的子公司體制，具有健全的營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人事、工程施工、研發(fā)等職能 ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場(chǎng)為導(dǎo)向進(jìn)行運(yùn)作 ?市場(chǎng)大規(guī)模擴(kuò)張，全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作 ?2023年下半年主要抓好重點(diǎn)地區(qū)市場(chǎng)的推廣工作，打好發(fā)展基礎(chǔ)。 ?內(nèi)部管理強(qiáng)化，初步實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，提高內(nèi)部工作效率及客戶反應(yīng)速度 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 87 通過(guò)實(shí)施向綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以及推行三個(gè)階段的擴(kuò)張， *公司 的變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng) 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 變電站綜合自動(dòng)化的收入 20232023 [億元人民幣 ] 變