【正文】 基礎之上發(fā)展起來的，電力自動化業(yè)務是開展配電網(wǎng)業(yè)務的基礎。 ? 變電站自動化是配電網(wǎng)自動化等新技術(shù)的孕育基地，變電站自動化包含了通訊、機械、自動控制、電子等技術(shù)，這些技術(shù)的發(fā)展為配電網(wǎng)自動化的發(fā)展提供了技術(shù)支撐 ? 配電網(wǎng)自動化的系統(tǒng)的運行是以變電站自動化的運行為基礎的 ? 綜上所述電力系統(tǒng)變電站自動化是 *公司進入其他新領域的基礎，不能忽視 資料來源： *研究、專家訪談 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 70 目標客戶定位 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 71 *公司電力系統(tǒng)自動化目標市場確定的原則與考量的因素 ? 決定目標市場吸引力的主要因素 – 市場規(guī)模大小 – 市場競爭強度 – 市場進入難度 – 市場的平均獲利率 – 市場的生命周期 – 市場發(fā)展趨勢 – 與公司能力的相關(guān)性 – 。 ? *目標市場確定考量的因素 – 宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢及政策影響因素 – 中國市場的特殊性（壟斷經(jīng)營、關(guān)系營銷） – 市場潛力、市場增長率 – 市場運作的難易程度、市場競爭強度 – 目標市場的特殊性（行業(yè)管制情況） – 公司的特殊資源（政府資源、關(guān)系資源） – 公司具有的能力 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 72 *公司電力系統(tǒng)自動化業(yè)務目前各地市場特點分析 ? 廣東市場 ? 陜西市場 ? 江蘇市場 ? 浙江市場 ? 山東市場 ? 新疆市場 ? 甘肅市場 ? 河北市場 ? 上海等市場分析 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 73 目前電力系統(tǒng)變電站自動化市場主要定位在廣東及周邊經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，二級市場（下一步重點市場）以浙江、甘肅、陜西、山東等市場為主，其他地區(qū)為一般性市場，但要積極關(guān)注北京這一特殊市場 110KV變電設備容量最大的省市地區(qū) 變配電建設投資較多的省市地區(qū) 電力系統(tǒng)自動化公司業(yè)績地區(qū)表現(xiàn) 廣東 、 江蘇 、 山東 、河南 、浙江 、四川 、北京 、上海 、福建 、江西 廣東 、 山東 、 浙江 、上海 、河南 、江蘇 、廣西 、河北 、 貴州 、 陜西 廣東 、 陜西 、 浙江 、 山東 、 河北、 福建 甘肅 根據(jù)市場容量、公司的業(yè)績表現(xiàn)以及管理的難度， *公司建議 *公司的目標市場應該分為以下三類： 近期內(nèi)重點市場：以廣東為主，向周邊延伸 中期重點市場 ：以浙江、甘肅、陜西、山東等地市場為主，在兩到三年內(nèi)應該迅速進行擴展 一般市場：其他各地為一般市場 特殊市場：鑒于北京將舉辦 2023年奧運會，城市建設中電力投資較大，公司應該特殊關(guān)注北京市場，尋找機會積極滲透 資料來源： *研究、內(nèi)部及外部訪談 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 74 目標客戶應定位為具有一定經(jīng)濟實力的、自主采購權(quán)比較大的、意欲采用進口保護設備的各級電力管理部門 ? *公司電力系統(tǒng)自動化核心部件 SEL公司的產(chǎn)品定位是優(yōu)質(zhì)中價，具有優(yōu)良的性能價格比，競爭對手主要是國外的 ABB、 SIEMENSE公司，在國內(nèi)屬于高檔產(chǎn)品。因此目標客戶應該定位為中高端客戶。 ? 根據(jù) *公司的經(jīng)營理念和發(fā)展遠景，企業(yè)欲發(fā)展成具有國內(nèi)具有相當影響力且在某一細分領域內(nèi)具有領導者地位的高科技企業(yè)集團，公司堅持走創(chuàng)造品牌、塑造形象的道路，所以目標客戶定位應該與公司戰(zhàn)略目標相一致 ? 根據(jù)客戶采購心理、行為特征分析， *公司經(jīng)過調(diào)研得出采購國外產(chǎn)品的企業(yè)一般是經(jīng)濟實力比較雄厚的機構(gòu)，但是在電力系統(tǒng)不排除經(jīng)濟實力較弱的部分機構(gòu)中也有采購國外產(chǎn)品的可能性。 ? 隨著電力體制改革的深入各地電力企業(yè)采購權(quán)在逐步向省公司集中，所以目標客戶應該選擇具有較大自主權(quán)，明確表示采購國外進口產(chǎn)品的企業(yè)，提高銷售效率，降低投入風險。 資料來源： *研究 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 75 目標客戶應定位為具有一定經(jīng)濟實力的、自主采購權(quán)比較大的、意欲采用進口保護設備的有關(guān)電力管理部門 目前各電力機 構(gòu)的采購模式 省公司具有絕對控制權(quán) 完全以省公司為主 省公司具有控制權(quán) 各地市公司具有建議權(quán) 各地市或縣級公司公司具有決定權(quán)，省公司備案 有代表性 的省市 廣東、福建、陜西 山東省、浙江省 河北、甘肅等省 目標省份：廣東、福建、浙江、山東、陜西、甘肅、江西、河北、北京、上海 建議 *應該采取的措施 有能力攻占省級公司的以省級公司為目標客戶 根據(jù)目標客戶的確定原則逐個擊破 根據(jù)市場競爭有選擇的開發(fā)目標客戶 增加營銷工作的針對性，抓住采購決策者，影響決策參與者；充分利用公司有限資源，提高營銷效率，減少風險，迅速擴大市場 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 76 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 77 電力系統(tǒng)變電站綜合自動化應通過以下五個方面能力的提升，實現(xiàn)穩(wěn)步擴展 企業(yè)內(nèi)部 價值鏈管理 市場 分階段擴展 立體 營銷模式 的建立 技術(shù)含量增強 集成功能提高 內(nèi)部管理 模式重新 確立 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 78 在做好重點市場的過程中向次級市場迅速擴張，有選擇有側(cè)重的進軍一般市場，對特殊市場給與積極支持，配置必需的資源爭取部分市場份額 廣東及其周邊市場 的深度開發(fā) 重點市場 浙江、甘肅、山東、 河北、河北、 江西等地市場 次級市場 兩湖、江西等直至 全國其他地區(qū)市場 一般市場 特殊市場高度關(guān)注、積極開發(fā) 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 79 在目標市場上建立直銷與 B型辦相結(jié)合的立體營銷模式，全方位開拓目標市場，通過深度營銷挖掘目標市場的潛力 FARAD總部 B型辦 ( 區(qū)域特約經(jīng)銷商 ) FARAD總部 直銷機構(gòu) ( 事業(yè)部、銷售分公司 ) 以 B型辦為主的合作銷售模式 公司自主的直接銷售模式 1＋ 1技術(shù)人員 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 ?為盡快占領市場，在區(qū)域市場運作的前提下，繼續(xù)推行項目注冊備案制；做深做透市場 ?進行深度營銷，全面掌握項目數(shù)量，掌握項目決策人，決策過程；成熟客戶積極進行二次開發(fā) 深度營銷 深度營銷 立體營銷模式 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 80 立體式營銷模式應該注重解決的問題： ? 對于 B型辦： – 對潛力市場 B型辦投資動力不足問題， B型辦設立城市 – 信息溝通問題 – 管理問題 – 角設定為 – 技術(shù)能力問題： 1＋ 1的辦法 – B型辦應該由對公司文化認可，具有一定的經(jīng)濟實力，了解公司產(chǎn)品的人員組成，對于外部加盟的應該加強溝通，使其融入 *文化之中 ? 對于直銷機構(gòu) – 直銷費用控制問題 – 直銷人員管理問題 – 激勵機制問題 – 過程管理問題：漏斗管理法 – 市場推廣問題 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 81 強化研發(fā)力量，提高適配性自有產(chǎn)品占有率，全面提高一、二次設備供應能力，提高系統(tǒng)集成能力，為客戶提供一體化解決方案 ? 積極開發(fā)嵌入式軟硬件（如表計、測量裝置），提高系統(tǒng)自有產(chǎn)品比重 ? 積極開發(fā)適配性強的新技術(shù)，提高系統(tǒng)集成能力 ? 提升軟件開發(fā)水平，提高軟件運轉(zhuǎn)可靠性、穩(wěn)定性、實時性及所需功能的完備性 ? 自動化集成方案的不斷改進，提高組網(wǎng)設計水平，保持設計方案的優(yōu)越性 ? 以電力自動化系統(tǒng)集成方案為主線，向客戶提供所需的相關(guān)一二次設備，全面解決客戶問題，提供超值服務 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 82 加強研發(fā)，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開發(fā)能力，真正提高公司的核心競爭力 ? 加強繼電保護的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度 ? 與其國內(nèi)外他繼電保護廠家積極合作，代理其他品種，降低對供應商的依存度 ? 整合 SEL國內(nèi)代理商，力爭成為 SEL的獨家代理，增加與供應廠家的競爭力量 ? 通過資本運作的方式掌握繼電保護、監(jiān)控系統(tǒng)的核心開發(fā)能力（買斷、合作研究等） 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 83 隨著經(jīng)營規(guī)模的擴張，內(nèi)部組織管理模式應該不斷進行調(diào)整，以適應業(yè)務發(fā)展的專業(yè)化需要 ? 隨著公司業(yè)務規(guī)模的擴大，業(yè)務種類的增加，根據(jù)職能設計原理應該不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應業(yè)務發(fā)展需要，建立專門化、高效的、動態(tài)的組織結(jié)構(gòu)， *公司電力系統(tǒng)變電站自動化應該最終發(fā)展為獨立的子公司模式。隨著業(yè)務規(guī)模的擴張應該采取三步走的措施。 不分業(yè)務 種類的 集中管理、 統(tǒng)一調(diào)配 目前現(xiàn)狀 矩陣式 組織結(jié)構(gòu) 項目經(jīng)理負責制 成立電力系統(tǒng) 變電站 運作事業(yè)部 事業(yè)部 專門從事電力 系統(tǒng)變電站自 動化業(yè)務的 子公司 獨立的子公司 組織結(jié)構(gòu)逐步向獨立公司運作 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 84 加強內(nèi)部價值鏈各環(huán)節(jié)管理，提高整體運作能力，實現(xiàn)業(yè)務規(guī)模和經(jīng)濟效益的同步提高 市場營銷 工程設計 財務、采購 生產(chǎn)制造 工程調(diào)試 售后服務 ?實行項目經(jīng)理負責制，建立項目核算制，賦予項目經(jīng)理管理權(quán)、考核權(quán)，使項目經(jīng)理權(quán)責對等 ?以項目運作為核心強化內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系，理順內(nèi)部管理關(guān)系 ?全員樹立市場導向的工作意識、服務意識 階段一 矩陣式 階段二 事業(yè)部擴展 階段三 子公司階段 ?以工程部門為基礎，組建專業(yè)變電站自動化事業(yè)部，公司實行以事業(yè)部為核算單元的大財務、 大采購、大生產(chǎn)，在營銷分公司設立專門的變電站市場營銷人員 ?事業(yè)部內(nèi)設置項目經(jīng)理，各項目由項目經(jīng)理全面負責，協(xié)調(diào)各其他職能環(huán)節(jié)，對其他職能環(huán)節(jié)人 員有考核建議權(quán) ?在事業(yè)部基礎上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務、人事、研發(fā)、工程施工等職能 ?子公司屬于 *全資子公司，獨立運作，總公司具有高層人事管理權(quán)，投資決策權(quán)，子公司具 有經(jīng)營管理權(quán)與內(nèi)部管理權(quán) ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，生產(chǎn)部與子公司屬于委托加工的經(jīng)濟利益關(guān)系。 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 85 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 86 電力系統(tǒng)變電站自動化的戰(zhàn)略目標是在未來 5年中發(fā)展成為整個 *公司的基礎業(yè)務，實現(xiàn)銷售收入達到 年份 業(yè)務目標 (人民幣元 ) 0. 億 億 億 業(yè)務發(fā)展行動方案 未來 5年電力系統(tǒng)變電站業(yè)務發(fā)展規(guī)劃目標 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?內(nèi)部管理組織轉(zhuǎn)型，建立矩陣式結(jié)構(gòu)，實行項目經(jīng)理負責制，強化內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通，提高團隊作戰(zhàn)精神。加大適配性技術(shù)研發(fā)力度 ?營銷機構(gòu)完善，立體營銷模式建立；重點市場深度營銷 ?內(nèi)部管理組織完善，以工程部為核心建立變電站自動化事業(yè)部，在大財務、大生產(chǎn)、大采購、大研發(fā)的前提下加強事業(yè)部的職能作用。 ?品牌特許，加盟經(jīng)營， 專門設立變電站市場營銷人員，重點市場開拓 ?在事業(yè)部基礎上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務、人事、工程施工、研發(fā)等職能 ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，其他各職能部門分公司自主管理，以市場為導向進行運作 ?市場大規(guī)模擴張，全國市場運作 ?2023年下半年主要抓好重點地區(qū)市場的推廣工作，打好發(fā)展基礎。 ?內(nèi)部管理強化，初步實行項目經(jīng)理負責制，提高內(nèi)部工作效率及客戶反應速度 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 87 通過實施向綜合服務提供商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以及推行三個階段的擴張， *公司 的變電站綜合自動化業(yè)務將實現(xiàn)穩(wěn)步增長 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 變電站綜合自動化的收入 20232023 [億元人民幣 ] 變