【正文】 有的能力 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 72 *公司電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)目前各地市場特點(diǎn)分析 ? 廣東市場 ? 陜西市場 ? 江蘇市場 ? 浙江市場 ? 山東市場 ? 新疆市場 ? 甘肅市場 ? 河北市場 ? 上海等市場分析 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 73 目前電力系統(tǒng)變電站自動化市場主要定位在廣東及周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，二級市場（下一步重點(diǎn)市場）以浙江、甘肅、陜西、山東等市場為主，其他地區(qū)為一般性市場，但要積極關(guān)注北京這一特殊市場 110KV變電設(shè)備容量最大的省市地區(qū) 變配電建設(shè)投資較多的省市地區(qū) 電力系統(tǒng)自動化公司業(yè)績地區(qū)表現(xiàn) 廣東 、 江蘇 、 山東 、河南 、浙江 、四川 、北京 、上海 、福建 、江西 廣東 、 山東 、 浙江 、上海 、河南 、江蘇 、廣西 、河北 、 貴州 、 陜西 廣東 、 陜西 、 浙江 、 山東 、 河北、 福建 甘肅 根據(jù)市場容量、公司的業(yè)績表現(xiàn)以及管理的難度， *公司建議 *公司的目標(biāo)市場應(yīng)該分為以下三類： 近期內(nèi)重點(diǎn)市場：以廣東為主，向周邊延伸 中期重點(diǎn)市場 ：以浙江、甘肅、陜西、山東等地市場為主，在兩到三年內(nèi)應(yīng)該迅速進(jìn)行擴(kuò)展 一般市場：其他各地為一般市場 特殊市場：鑒于北京將舉辦 2023年奧運(yùn)會，城市建設(shè)中電力投資較大，公司應(yīng)該特殊關(guān)注北京市場，尋找機(jī)會積極滲透 資料來源： *研究、內(nèi)部及外部訪談 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 74 目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、自主采購權(quán)比較大的、意欲采用進(jìn)口保護(hù)設(shè)備的各級電力管理部門 ? *公司電力系統(tǒng)自動化核心部件 SEL公司的產(chǎn)品定位是優(yōu)質(zhì)中價(jià)，具有優(yōu)良的性能價(jià)格比，競爭對手主要是國外的 ABB、 SIEMENSE公司，在國內(nèi)屬于高檔產(chǎn)品。營銷系統(tǒng)對電力行業(yè)有深刻的認(rèn)識 資料來源： *研究、內(nèi)部訪談 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 69 電力系統(tǒng)的業(yè)績是拓展其他行業(yè)用戶自動化、開展配電自動化業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)， 是延伸進(jìn)入配網(wǎng)自動化領(lǐng)域的奠基石 ? 事實(shí)表明我國電力系統(tǒng)自動化最早是從電力系統(tǒng)變電站發(fā)展起來的，由變電站向輸電電網(wǎng)方向發(fā)展，現(xiàn)在進(jìn)入到發(fā)、輸、變、配、用的各個(gè)環(huán)節(jié) ? 我國的變電站自動化工作大約從 90年代開始，初始階段主要研制和生產(chǎn)集中式的變電站自動化系統(tǒng) ? *在電力系統(tǒng)發(fā)展，取得電力系統(tǒng)的業(yè)績能夠成為在非電力系統(tǒng)的行業(yè)用戶站發(fā)展的示范工程，有利于在行業(yè)用戶市場的發(fā)展。1 深圳市 *成套設(shè)備有限公司 各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案 二零零二年八月 *管理咨詢公司 機(jī)密 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 2 目 錄 ? A. 一般 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 ? A. 1 一般 業(yè)務(wù) 概述 ? A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù) ? A. 3 電阻柜業(yè)務(wù) ? A. 4 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù) ? B、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分 ? B0、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路 ? B1變配電自動化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃 ? ? ? ? ? C. 新興 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 ? C. 1 新興 業(yè)務(wù) 概述 ? C. 2 配網(wǎng)管理 業(yè)務(wù) 概述 ? C. 3 小水電自動化 業(yè)務(wù) 概述 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 3 *各業(yè)務(wù)單元應(yīng)在不同的時(shí)期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點(diǎn) 強(qiáng)化市場基礎(chǔ)管理 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 強(qiáng)化項(xiàng)目管理 環(huán) 現(xiàn)在 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 一般業(yè)務(wù) 環(huán) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 環(huán) 新興業(yè)務(wù) 強(qiáng)化市場管理 調(diào)整銷售政策 實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃 成立獨(dú)立事業(yè)部 開發(fā)配套一次 設(shè)備市場 提升產(chǎn)品檔次 營銷渠道拓廣， 全國市場運(yùn)作 提升品牌形象， 進(jìn)行品牌經(jīng)營 成立全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作 向矩陣式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 市場渠道拓廣、增強(qiáng)營銷能力 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、增強(qiáng)集成能力 事業(yè)部形成、營銷強(qiáng)化 形成完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 管理資源整合 新興業(yè)務(wù)尋寶 新興業(yè)務(wù)篩選 初步培育新的 業(yè)務(wù)能力 市場試驗(yàn) 新興業(yè)務(wù)能力培育 新興業(yè)務(wù)市場擴(kuò)展 環(huán) 2023年 組織轉(zhuǎn)型，子公司形成 各自動化業(yè)務(wù)擴(kuò)大發(fā)展 品牌經(jīng)營，特許加盟發(fā)展 核心能力擴(kuò)張 新興業(yè)務(wù)收獲 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 4 A. 一般 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 5 A. 1 一般 業(yè)務(wù) 概述 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 6 一般業(yè)務(wù)使命：一般業(yè)務(wù)將在未來 5年中保持適當(dāng)?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金支持 ? 電纜分接箱 ? 電阻柜 ? 其他一次設(shè)備 產(chǎn)品構(gòu)成 業(yè)務(wù)發(fā)展 營銷模式 運(yùn)作方式 一般 業(yè)務(wù)的目標(biāo)是 5年之后占到整個(gè) *業(yè)務(wù)量的 18%，即 ?借助已有銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)相關(guān)一次設(shè)備 ? 直銷與 B型辦相結(jié)合的立 體營銷模式 ? 劃小管理區(qū)域 ? 精耕細(xì)作，區(qū)域市場份額第一 ? 前期進(jìn)行事業(yè)部運(yùn)作，后期成立子公司運(yùn)作 ? 簡化組織結(jié)構(gòu)，保持組織靈活高效 ?重點(diǎn)發(fā)展分接箱業(yè)務(wù)，重獲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，維持電阻柜的壟斷地位 ?充分利用公司一二次設(shè)備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關(guān)一二次設(shè)備，進(jìn)行產(chǎn)品延伸 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 7 一般業(yè)務(wù)的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開展運(yùn)作， 2023－ 2023年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作 ? 事業(yè)部運(yùn)作： – 一次設(shè)備業(yè)務(wù)與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有不同的客戶群，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行業(yè)關(guān)鍵成功因素也各不相同，可以分開運(yùn)作 – 公司未來發(fā)展的重點(diǎn)是電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)，成立一次設(shè)備事業(yè)部便于公司分配資源 – 可以充分調(diào)動員工的積極性，有利于開拓市場 – 管理靈活，流程簡化，決策迅速， 對市場變化反應(yīng)敏捷 – 可以有效降低成本，提高產(chǎn)品的競爭力 – 事業(yè)部的研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)及市場等部門與總公司分開管理，單獨(dú)核算 – 事業(yè)部有充分的人、財(cái)、物權(quán)，可以自主決定產(chǎn)品研發(fā)方向、生產(chǎn)方式、市場運(yùn)作手段等 – 總公司以銷售額、利潤、業(yè)績增長等幾個(gè)主要指標(biāo)考核事業(yè)部 – 事業(yè)部發(fā)展到一定階段可以獨(dú)立成為 *的控股子公司，賦予其更大的權(quán)利和自由發(fā)展空間 – 事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的選拔是事業(yè)部模式運(yùn)作成功的關(guān)鍵因素 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 8 一般業(yè)務(wù)的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開展運(yùn)作， 2023－ 2023年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作 ? 子公司形式運(yùn)作 – 在事業(yè)部發(fā)展到一定條件基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)型為子公司，充分下放經(jīng)營管理權(quán)，以進(jìn)一步調(diào)動一次設(shè)備經(jīng)營管理人員的積極性，擴(kuò)大一次設(shè)備的經(jīng)營領(lǐng)域 – *公司作為控股公司，對子公司的重大經(jīng)營決策進(jìn)行管理 – *作為投資方主要考核子公司的投資回報(bào)率、上繳利潤等重點(diǎn)經(jīng)營指標(biāo) 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 9 A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù) 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 10 ? 電纜分接箱業(yè)務(wù)是 一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn) – 分接箱市場潛力巨大，而且增長迅速 – 其他一次設(shè)備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展 ? 未來五年中， *的分接箱業(yè)務(wù)將進(jìn)入行業(yè)前兩名 – 市場中存在做大、做強(qiáng)的機(jī)會 – *具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的條件 – 2023年 *分接箱業(yè)務(wù)規(guī)模將達(dá)到 ， 而市場總量為 4—5億 ，則 *的市場份額約占 15—20%，處于相對壟斷地位 ? 分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展將帶動其他一次設(shè)備的發(fā)展 – 營銷網(wǎng)絡(luò)的建立使 *具有經(jīng)營其他相關(guān)一次設(shè)備的優(yōu)勢 – 以分接箱為基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品延伸是發(fā)展其他一次設(shè)備的重要手段和途徑 電纜分接箱的業(yè)務(wù)定位 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 11 *的分接箱業(yè)務(wù)發(fā)展 歷程 ? 作為國內(nèi)最早從事分接箱業(yè)務(wù)的公司之一， *在初期曾經(jīng)取得行業(yè)領(lǐng)先地位，具有相當(dāng)優(yōu)勢： – 擁有自主知識產(chǎn)權(quán) – 最早通過武高所試驗(yàn)，安全運(yùn)行時(shí)間最長 – 產(chǎn)品規(guī)格型號最全 ? 后期發(fā)展不力，逐漸被競爭對手超過 – 公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動化業(yè)務(wù)，弱化了分接箱業(yè)務(wù)地位 – 公司重視不足，錯過市場快速發(fā)展機(jī)會 – 營銷模式有待改進(jìn)，市場開拓力度不夠 – 具有市場優(yōu)勢的惠程等公司的迅速崛起 ? 現(xiàn)狀 – 技術(shù)力量較強(qiáng) – 成本太高，價(jià)格處于競爭劣勢 – 營銷模式：以 B型辦為主，基本覆蓋全國，但銷售力度尚顯不足 ? *具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢和潛力，如果改進(jìn)自身弱點(diǎn)，抓住市場機(jī)會，仍可能重獲領(lǐng)導(dǎo)地位 13002023 2023 2023分接箱銷售量（萬元） 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 12 目前國內(nèi)分接箱類產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)先者 — 深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程 1990 1998 2023 2023 1999末 2023 ?長春熱縮 材料有限公司（上市公司） ?董事長、兩個(gè)副總經(jīng)理及一批銷售骨干離開長春熱縮成立惠程公司 ?代理德國 F G 公司產(chǎn)品，在重點(diǎn)省市銷售 ?人員達(dá)到 200名，銷售額近一億元，其中分接箱類產(chǎn)品 4千多萬 ?其余產(chǎn)品包括硅橡膠冷縮 / 預(yù)制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點(diǎn)防護(hù)罩系列、硅橡膠預(yù)制式屏蔽型插頭 ?利用已有銷售網(wǎng)絡(luò)代理國外產(chǎn)品，如阿爾斯通的開關(guān)柜、環(huán)網(wǎng)柜等 ?2023年銷售預(yù)計(jì)達(dá) 億元，其中分接箱、環(huán)網(wǎng)柜類產(chǎn)品接近 6千萬 ?建立全國性銷售網(wǎng)絡(luò) ?培訓(xùn)各分公司使其具備安裝能力 ?自己建廠生產(chǎn)分接箱，同時(shí)組建安裝隊(duì)伍 1999初 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 13 惠程公司組織結(jié)構(gòu)圖 深圳惠程電氣有限公司 長春惠程電工器材有限公司 深圳惠程新材料有限公司 深圳惠程低壓電器有限公司 深圳惠程電控設(shè)備有限公司 上?；莩屉姎庥邢薰? 廣州惠程電氣有限公司 廈門惠程電氣有限公司 武漢惠程電氣有限公司 長春惠程電氣有限公司 天津惠程電氣有限公司 西安惠程電氣有限公司 濟(jì)南惠程電氣有限公司 惠程電氣集團(tuán) 惠程電氣銷售公司（部分） 管理資料下載網(wǎng) ..downhot. 海量企業(yè)管理資料表格下載！ 14 深圳惠程電氣公司銷售系統(tǒng)概況 ?惠程雖然是股份公司，但幾個(gè)股東個(gè)人關(guān)系密切，任人唯親，實(shí)質(zhì)為家族性質(zhì) ?各分公司經(jīng)理都是股東的親戚、多年同事或朋友，雖然是各自投資，但雙方互相信任，密切合作 ?總公司鼓勵親屬及朋友外出開辦分公司，并提倡各分公司雇傭各自親友 ?各分公司經(jīng)理個(gè)人投資在各地開拓市場，享有一個(gè)或某幾個(gè)省的獨(dú)家代理權(quán) ?各分公司都是獨(dú)立法人，與總公司是合作、交易的平等關(guān)系，不受總公司領(lǐng)導(dǎo)、指揮 ?總公司提供產(chǎn)品、技術(shù)支持，其余市場開拓、財(cái)務(wù)等皆由分公司自己負(fù)責(zé) ?總公司把市場、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)完全下放到各分公司 全國共設(shè) 20 幾個(gè)分公司 ?各公司業(yè)務(wù)絕大部分由經(jīng)理完成 ?普通銷售人員大多加入公司不久，業(yè)績不理想 – 華東公司（上海、江蘇、安徽、江西） 2023年 1300萬的銷售額中，兩個(gè)經(jīng)理幾乎占 1200萬，其余 5個(gè)銷售員僅有100萬 ?普通銷售人員流動性較大 各分公司共有 70 多名銷售人員 分公司特點(diǎn)