【正文】 ?內(nèi)部管理強(qiáng)化，初步實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，提高內(nèi)部工作效率及客戶反應(yīng)速度 87 通過(guò)實(shí)施向綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以及推行三個(gè)階段的擴(kuò)張， *公司 的變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng) 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年 變電站綜合自動(dòng)化的收入 20222022 [億元人民幣 ] 變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)的凈利狀況 20222022 [百萬(wàn)元人民幣 ] 125016252022250030002022年 2022年 2022年 2022年 2022年19%. 88 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年 2022 年銷售收入 5000 6500 8000 10000 12022銷售成本 3600 4875 6000 7500 9000銷售毛利率 ( 含配額收益） 28% 25% 25% 25% 25%經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 243 管理費(fèi)用 75 120 150 180財(cái)務(wù)費(fèi)用 50 65 80 100 120稅前利潤(rùn) 2022 公司所得稅 凈利潤(rùn) 利潤(rùn)率 % % % % %單位 : 萬(wàn)元人民幣 電力系統(tǒng)綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)未來(lái) 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)推算 ) 預(yù)測(cè) （毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用需要由華特公司審定） 89 1. 銷售毛利率： 2022年為 28％， 2022年為 25％， 2022年為 25％， 2022年為 25％， 2022年為 25％ 2. 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費(fèi)用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財(cái)務(wù)費(fèi)用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷售收入的 1％計(jì)算 6. 銷售毛利率與各項(xiàng)費(fèi)用比率，是參照上市公司及 *現(xiàn)況確定 電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù) 未來(lái) 5年發(fā)展財(cái)務(wù)狀況預(yù)測(cè)的財(cái)務(wù)假設(shè) 90 91 行業(yè)用戶的界定： ? 行業(yè)用戶是指：除電力系統(tǒng)以外的電力變電站綜合自動(dòng)化用戶，覆蓋的電壓范圍從 220KV到 10KV以上電壓等級(jí)，從涉及的行業(yè)來(lái)講包括：石油、石化、冶煉加工、交通運(yùn)輸、食品煙草、采礦、公共設(shè)施等行業(yè) 92 93 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展工業(yè)用電量逐步上升，伴隨著用電量的上升，電力自動(dòng)化市場(chǎng)也必將隨之?dāng)U大 62876822739778308054 8144868596540202240006000800010000120221993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2022年單位：億千瓦時(shí) 近年來(lái)工業(yè)用電走勢(shì)圖 資料來(lái)源：國(guó)電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 94 化學(xué)工業(yè)和黑色金屬、有色金屬壓延加工業(yè)在行業(yè)用電中排名靠前，但是用電量分散在很多企業(yè)中，而石油開(kāi)采、石化加工用電企業(yè)相對(duì)集中 122510467346174333662992932722701521381090 200 400 600 800 1000 1200 1400化學(xué)工業(yè)黑色金屬加工壓延建材及非金屬礦制品有色金屬加工壓延紡織工業(yè)煤炭采選交運(yùn)電器制造機(jī)械工業(yè)食品煙草業(yè)石油開(kāi)采石油加工自來(lái)水生產(chǎn)供應(yīng)有色金屬采選工業(yè)企業(yè)行業(yè)用電排名 單位：億千瓦時(shí) 資料來(lái)源：國(guó)電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 95 電解鋁行業(yè)“十五”期間產(chǎn)能將增加一倍，耗電量將隨之有較大的增長(zhǎng)，行業(yè)內(nèi)的擴(kuò)建改建工程為鋁行業(yè)自動(dòng)化提供了極大地市場(chǎng)空間 電解鋁產(chǎn)量增長(zhǎng)圖24329834235060019981999202220222022預(yù)計(jì)2022預(yù)計(jì)? “十五”期間中國(guó)鋁產(chǎn)量將增加一倍，鋁行業(yè)還會(huì)大力投資 ? 鋁行業(yè)生產(chǎn)集中度低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到經(jīng)濟(jì)規(guī)模 – 截止 2022年底，全國(guó)共有電解鋁廠 131家，年產(chǎn)能力達(dá)到 425萬(wàn)噸，平均規(guī)模 /年，達(dá)到合理規(guī)模 10萬(wàn)噸以上 /年的企業(yè) 8家，預(yù)計(jì) 2年內(nèi)可投產(chǎn)的能力 130萬(wàn)噸，正在做前期準(zhǔn)備工作和搞規(guī)劃的項(xiàng)目達(dá)到 200萬(wàn)噸，我國(guó)鋁廠的平均規(guī)模與發(fā)達(dá)國(guó)家（ 20萬(wàn)噸以上 ）相比差距較大 – 嚴(yán)格調(diào)控電解鋁總量，新增項(xiàng)目必須統(tǒng)一規(guī)劃 – 通過(guò)聯(lián)合重組，培育 1~2個(gè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)；組建 8~10家具有比較優(yōu)勢(shì)的區(qū)域性集團(tuán)。 不分業(yè)務(wù) 種類的 集中管理、 統(tǒng)一調(diào)配 目前現(xiàn)狀 矩陣式 組織結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制 成立電力系統(tǒng) 變電站 運(yùn)作事業(yè)部 事業(yè)部 專門(mén)從事電力 系統(tǒng)變電站自 動(dòng)化業(yè)務(wù)的 子公司 獨(dú)立的子公司 組織結(jié)構(gòu)逐步向獨(dú)立公司運(yùn)作 84 加強(qiáng)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈各環(huán)節(jié)管理，提高整體運(yùn)作能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的同步提高 市場(chǎng)營(yíng)銷 工程設(shè)計(jì) 財(cái)務(wù)、采購(gòu) 生產(chǎn)制造 工程調(diào)試 售后服務(wù) ?實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，建立項(xiàng)目核算制，賦予項(xiàng)目經(jīng)理管理權(quán)、考核權(quán)，使項(xiàng)目經(jīng)理權(quán)責(zé)對(duì)等 ?以項(xiàng)目運(yùn)作為核心強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系，理順內(nèi)部管理關(guān)系 ?全員樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向的工作意識(shí)、服務(wù)意識(shí) 階段一 矩陣式 階段二 事業(yè)部擴(kuò)展 階段三 子公司階段 ?以工程部門(mén)為基礎(chǔ)，組建專業(yè)變電站自動(dòng)化事業(yè)部，公司實(shí)行以事業(yè)部為核算單元的大財(cái)務(wù)、 大采購(gòu)、大生產(chǎn)，在營(yíng)銷分公司設(shè)立專門(mén)的變電站市場(chǎng)營(yíng)銷人員 ?事業(yè)部?jī)?nèi)設(shè)置項(xiàng)目經(jīng)理，各項(xiàng)目由項(xiàng)目經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)各其他職能環(huán)節(jié)，對(duì)其他職能環(huán)節(jié)人 員有考核建議權(quán) ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的子公司體制，具有健全的營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人事、研發(fā)、工程施工等職能 ?子公司屬于 *全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作，總公司具有高層人事管理權(quán)，投資決策權(quán)，子公司具 有經(jīng)營(yíng)管理權(quán)與內(nèi)部管理權(quán) ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，生產(chǎn)部與子公司屬于委托加工的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。 ? 根據(jù) *公司的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展遠(yuǎn)景，企業(yè)欲發(fā)展成具有國(guó)內(nèi)具有相當(dāng)影響力且在某一細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)具有領(lǐng)導(dǎo)者地位的高科技企業(yè)集團(tuán)，公司堅(jiān)持走創(chuàng)造品牌、塑造形象的道路，所以目標(biāo)客戶定位應(yīng)該與公司戰(zhàn)略目標(biāo)相一致 ? 根據(jù)客戶采購(gòu)心理、行為特征分析， *公司經(jīng)過(guò)調(diào)研得出采購(gòu)國(guó)外產(chǎn)品的企業(yè)一般是經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較雄厚的機(jī)構(gòu)，但是在電力系統(tǒng)不排除經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的部分機(jī)構(gòu)中也有采購(gòu)國(guó)外產(chǎn)品的可能性。 ? 變電站自動(dòng)化是配電網(wǎng)自動(dòng)化等新技術(shù)的孕育基地，變電站自動(dòng)化包含了通訊、機(jī)械、自動(dòng)控制、電子等技術(shù)，這些技術(shù)的發(fā)展為配電網(wǎng)自動(dòng)化的發(fā)展提供了技術(shù)支撐 ? 配電網(wǎng)自動(dòng)化的系統(tǒng)的運(yùn)行是以變電站自動(dòng)化的運(yùn)行為基礎(chǔ)的 ? 綜上所述電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化是 *公司進(jìn)入其他新領(lǐng)域的基礎(chǔ)，不能忽視 資料來(lái)源： *研究、專家訪談 70 目標(biāo)客戶定位 71 *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化目標(biāo)市場(chǎng)確定的原則與考量的因素 ? 決定目標(biāo)市場(chǎng)吸引力的主要因素 – 市場(chǎng)規(guī)模大小 – 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 – 市場(chǎng)進(jìn)入難度 – 市場(chǎng)的平均獲利率 – 市場(chǎng)的生命周期 – 市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) – 與公司能力的相關(guān)性 – 。 ?SEL產(chǎn)品定位為 優(yōu)質(zhì)中價(jià)或低價(jià) ， 這對(duì) *產(chǎn)品定位很有益處 。1 深圳市 *成套設(shè)備有限公司 各業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案 二零零二年八月 *管理咨詢公司 機(jī)密 2 目 錄 ? A. 一般 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 ? A. 1 一般 業(yè)務(wù) 概述 ? A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù) ? A. 3 電阻柜業(yè)務(wù) ? A. 4 其他一次設(shè)備業(yè)務(wù) ? B、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃部分 ? B0、 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路 ? B1變配電自動(dòng)化板塊業(yè)務(wù)規(guī)劃 ? ? ? ? ? C. 新興 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 ? C. 1 新興 業(yè)務(wù) 概述 ? C. 2 配網(wǎng)管理 業(yè)務(wù) 概述 ? C. 3 小水電自動(dòng)化 業(yè)務(wù) 概述 3 *各業(yè)務(wù)單元應(yīng)在不同的時(shí)期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點(diǎn) 強(qiáng)化市場(chǎng)基礎(chǔ)管理 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 強(qiáng)化項(xiàng)目管理 環(huán) 現(xiàn)在 環(huán) 2022年 環(huán) 2022年 環(huán) 2022年 環(huán) 2022年 環(huán) 2022年 環(huán) 一般業(yè)務(wù) 環(huán) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù) 環(huán) 新興業(yè)務(wù) 強(qiáng)化市場(chǎng)管理 調(diào)整銷售政策 實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃 成立獨(dú)立事業(yè)部 開(kāi)發(fā)配套一次 設(shè)備市場(chǎng) 提升產(chǎn)品檔次 營(yíng)銷渠道拓廣， 全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作 提升品牌形象， 進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng) 成立全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作 向矩陣式組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型 市場(chǎng)渠道拓廣、增強(qiáng)營(yíng)銷能力 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完善、增強(qiáng)集成能力 事業(yè)部形成、營(yíng)銷強(qiáng)化 形成完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 管理資源整合 新興業(yè)務(wù)尋寶 新興業(yè)務(wù)篩選 初步培育新的 業(yè)務(wù)能力 市場(chǎng)試驗(yàn) 新興業(yè)務(wù)能力培育 新興業(yè)務(wù)市場(chǎng)擴(kuò)展 環(huán) 2022年 組織轉(zhuǎn)型，子公司形成 各自動(dòng)化業(yè)務(wù)擴(kuò)大發(fā)展 品牌經(jīng)營(yíng)，特許加盟發(fā)展 核心能力擴(kuò)張 新興業(yè)務(wù)收獲 4 A. 一般 業(yè)務(wù) 發(fā)展規(guī)劃 5 A. 1 一般 業(yè)務(wù) 概述 6 一般業(yè)務(wù)使命：一般業(yè)務(wù)將在未來(lái) 5年中保持適當(dāng)?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的發(fā)展提供資金支持 ? 電纜分接箱 ? 電阻柜 ? 其他一次設(shè)備 產(chǎn)品構(gòu)成 業(yè)務(wù)發(fā)展 營(yíng)銷模式 運(yùn)作方式 一般 業(yè)務(wù)的目標(biāo)是 5年之后占到整個(gè) *業(yè)務(wù)量的18%，即 ?借助已有銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)相關(guān)一次設(shè)備 ? 直銷與 B型辦相結(jié)合的立 體營(yíng)銷模式 ? 劃小管理區(qū)域 ? 精耕細(xì)作，區(qū)域市場(chǎng)份額第一 ? 前期進(jìn)行事業(yè)部運(yùn)作，后期成立子公司運(yùn)作 ? 簡(jiǎn)化組織結(jié)構(gòu)，保持組織靈活高效 ?重點(diǎn)發(fā)展分接箱業(yè)務(wù)，重獲行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者地位，維持電阻柜的壟斷地位 ?充分利用公司一二次設(shè)備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關(guān)一二次設(shè)備，進(jìn)行產(chǎn)品延伸 7 一般業(yè)務(wù)的管理模式： 2022－ 2022年以事業(yè)部為組織形式開(kāi)展運(yùn)作， 2022－ 2022年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作 ? 事業(yè)部運(yùn)作： – 一次設(shè)備業(yè)務(wù)與系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)有不同的客戶群，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行業(yè)關(guān)鍵成功因素也各不相同，可以分開(kāi)運(yùn)作 – 公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)是電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)，成立一次設(shè)備事業(yè)部便于公司分配資源 – 可以充分調(diào)動(dòng)員工的積極性，有利于開(kāi)拓市場(chǎng) – 管理靈活，流程簡(jiǎn)化，決策迅速， 對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)敏捷 – 可以有效降低成本，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力 – 事業(yè)部的研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)及市場(chǎng)等部門(mén)與總公司分開(kāi)管理，單獨(dú)核算 – 事業(yè)部有充分的人、財(cái)、物權(quán)，可以自主決定產(chǎn)品研發(fā)方向、生產(chǎn)方式、市場(chǎng)運(yùn)作手段等 – 總公司以銷售額、利潤(rùn)、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等幾個(gè)主要指標(biāo)考核事業(yè)部 – 事業(yè)部發(fā)展到一定階段可以獨(dú)立成為 *的控股子公司，賦予其更大的權(quán)利和自由發(fā)展空間 – 事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的選拔是事業(yè)部模式運(yùn)作成功的關(guān)鍵因素 8 一般業(yè)務(wù)的管理模式： 2022－ 2022年以事業(yè)部為組織形式開(kāi)展運(yùn)作， 2022－ 2022年以子公司形式進(jìn)行運(yùn)作 ? 子公司形式運(yùn)作 – 在事業(yè)部發(fā)展到一定條件基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)型為子公司，充分下放經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，以進(jìn)一步調(diào)動(dòng)一次設(shè)備經(jīng)營(yíng)管理人員的積極性，擴(kuò)大一次設(shè)備的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域 – *公司作為控股公司，對(duì)子公司的重大經(jīng)營(yíng)決策進(jìn)行管理 – *作為投資方主要考核子公司的投資回報(bào)率、上繳利潤(rùn)等重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 9 A. 2 電纜分接箱業(yè)務(wù) 10 ? 電纜分接箱業(yè)務(wù)是 一般業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn) – 分接箱市場(chǎng)潛力巨大，而且增長(zhǎng)迅速 – 其他一次設(shè)備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展 ? 未來(lái)五年中， *的分接箱業(yè)務(wù)將進(jìn)入行業(yè)前兩名 – 市場(chǎng)中存在做大、做強(qiáng)的機(jī)會(huì) – *具備成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的條件 – 2022年 *分接箱業(yè)務(wù)規(guī)模將達(dá)到 ， 而市場(chǎng)總量為 4—5億 ，則 *的市場(chǎng)份額約占 15—20%，處于相對(duì)壟斷地位 ? 分接箱業(yè)務(wù)的發(fā)展將帶動(dòng)其他一次設(shè)備的發(fā)展 – 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立使 *具有經(jīng)營(yíng)其他相關(guān)一次設(shè)備的優(yōu)勢(shì) – 以分接箱為基礎(chǔ)，進(jìn)行產(chǎn)品延伸是發(fā)展其他一次設(shè)備的重要手段和途徑 電纜分接箱的業(yè)務(wù)定位 11 *的分接箱業(yè)務(wù)發(fā)展 歷程 ? 作為國(guó)內(nèi)最早從事分接箱業(yè)務(wù)的公司之一， *在初期曾經(jīng)取得行業(yè)領(lǐng)先地位，具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)： – 擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) – 最早通過(guò)武高所試驗(yàn)，安全運(yùn)行時(shí)間最長(zhǎng) – 產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)最全 ? 后期發(fā)展不力，逐漸被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超過(guò) – 公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)，弱化了分接箱業(yè)務(wù)地位 – 公司重視不足，錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)快速發(fā)展機(jī)會(huì) – 營(yíng)銷模式有待改進(jìn)，市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠 – 具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的惠