【正文】 1 深圳市 *成套設備有限公司 各業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案 二零零二年八月 *管理咨詢公司 機密 2 目 錄 ? A. 一般 業(yè)務 發(fā)展規(guī)劃 ? A. 1 一般 業(yè)務 概述 ? A. 2 電纜分接箱業(yè)務 ? A. 3 電阻柜業(yè)務 ? A. 4 其他一次設備業(yè)務 ? B、 戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃部分 ? B0、 戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃總體思路 ? B1變配電自動化板塊業(yè)務規(guī)劃 ? ? ? ? ? C. 新興 業(yè)務 發(fā)展規(guī)劃 ? C. 1 新興 業(yè)務 概述 ? C. 2 配網(wǎng)管理 業(yè)務 概述 ? C. 3 小水電自動化 業(yè)務 概述 3 *各業(yè)務單元應在不同的時期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點 強化市場基礎管理 調整產(chǎn)品結構 強化項目管理 環(huán) 現(xiàn)在 環(huán) 2022年 環(huán) 2022年 環(huán) 2022年 環(huán) 2022年 環(huán) 2022年 環(huán) 一般業(yè)務 環(huán) 戰(zhàn)略業(yè)務 環(huán) 新興業(yè)務 強化市場管理 調整銷售政策 實現(xiàn)年度計劃 成立獨立事業(yè)部 開發(fā)配套一次 設備市場 提升產(chǎn)品檔次 營銷渠道拓廣， 全國市場運作 提升品牌形象， 進行品牌經(jīng)營 成立全資子公司，獨立運作 向矩陣式組織結構轉型 市場渠道拓廣、增強營銷能力 產(chǎn)品結構完善、增強集成能力 事業(yè)部形成、營銷強化 形成完善的產(chǎn)品結構 管理資源整合 新興業(yè)務尋寶 新興業(yè)務篩選 初步培育新的 業(yè)務能力 市場試驗 新興業(yè)務能力培育 新興業(yè)務市場擴展 環(huán) 2022年 組織轉型，子公司形成 各自動化業(yè)務擴大發(fā)展 品牌經(jīng)營，特許加盟發(fā)展 核心能力擴張 新興業(yè)務收獲 4 A. 一般 業(yè)務 發(fā)展規(guī)劃 5 A. 1 一般 業(yè)務 概述 6 一般業(yè)務使命：一般業(yè)務將在未來 5年中保持適當?shù)陌l(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務的發(fā)展提供資金支持 ? 電纜分接箱 ? 電阻柜 ? 其他一次設備 產(chǎn)品構成 業(yè)務發(fā)展 營銷模式 運作方式 一般 業(yè)務的目標是 5年之后占到整個 *業(yè)務量的18%，即 ?借助已有銷售網(wǎng)絡開發(fā)相關一次設備 ? 直銷與 B型辦相結合的立 體營銷模式 ? 劃小管理區(qū)域 ? 精耕細作，區(qū)域市場份額第一 ? 前期進行事業(yè)部運作，后期成立子公司運作 ? 簡化組織結構，保持組織靈活高效 ?重點發(fā)展分接箱業(yè)務，重獲行業(yè)領導者地位，維持電阻柜的壟斷地位 ?充分利用公司一二次設備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關一二次設備，進行產(chǎn)品延伸 7 一般業(yè)務的管理模式： 2022－ 2022年以事業(yè)部為組織形式開展運作， 2022－ 2022年以子公司形式進行運作 ? 事業(yè)部運作： – 一次設備業(yè)務與系統(tǒng)集成業(yè)務有不同的客戶群，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行業(yè)關鍵成功因素也各不相同，可以分開運作 – 公司未來發(fā)展的重點是電力系統(tǒng)自動化業(yè)務，成立一次設備事業(yè)部便于公司分配資源 – 可以充分調動員工的積極性，有利于開拓市場 – 管理靈活，流程簡化，決策迅速， 對市場變化反應敏捷 – 可以有效降低成本，提高產(chǎn)品的競爭力 – 事業(yè)部的研發(fā)、生產(chǎn)、財務及市場等部門與總公司分開管理，單獨核算 – 事業(yè)部有充分的人、財、物權，可以自主決定產(chǎn)品研發(fā)方向、生產(chǎn)方式、市場運作手段等 – 總公司以銷售額、利潤、業(yè)績增長等幾個主要指標考核事業(yè)部 – 事業(yè)部發(fā)展到一定階段可以獨立成為 *的控股子公司，賦予其更大的權利和自由發(fā)展空間 – 事業(yè)部領導的選拔是事業(yè)部模式運作成功的關鍵因素 8 一般業(yè)務的管理模式： 2022－ 2022年以事業(yè)部為組織形式開展運作， 2022－ 2022年以子公司形式進行運作 ? 子公司形式運作 – 在事業(yè)部發(fā)展到一定條件基礎上，轉型為子公司，充分下放經(jīng)營管理權，以進一步調動一次設備經(jīng)營管理人員的積極性，擴大一次設備的經(jīng)營領域 – *公司作為控股公司，對子公司的重大經(jīng)營決策進行管理 – *作為投資方主要考核子公司的投資回報率、上繳利潤等重點經(jīng)營指標 9 A. 2 電纜分接箱業(yè)務 10 ? 電纜分接箱業(yè)務是 一般業(yè)務的發(fā)展重點 – 分接箱市場潛力巨大，而且增長迅速 – 其他一次設備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務的發(fā)展 ? 未來五年中， *的分接箱業(yè)務將進入行業(yè)前兩名 – 市場中存在做大、做強的機會 – *具備成為行業(yè)領導者的條件 – 2022年 *分接箱業(yè)務規(guī)模將達到 ， 而市場總量為 4—5億 ，則 *的市場份額約占 15—20%，處于相對壟斷地位 ? 分接箱業(yè)務的發(fā)展將帶動其他一次設備的發(fā)展 – 營銷網(wǎng)絡的建立使 *具有經(jīng)營其他相關一次設備的優(yōu)勢 – 以分接箱為基礎，進行產(chǎn)品延伸是發(fā)展其他一次設備的重要手段和途徑 電纜分接箱的業(yè)務定位 11 *的分接箱業(yè)務發(fā)展 歷程 ? 作為國內(nèi)最早從事分接箱業(yè)務的公司之一， *在初期曾經(jīng)取得行業(yè)領先地位，具有相當優(yōu)勢： – 擁有自主知識產(chǎn)權 – 最早通過武高所試驗，安全運行時間最長 – 產(chǎn)品規(guī)格型號最全 ? 后期發(fā)展不力，逐漸被競爭對手超過 – 公司戰(zhàn)略轉型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動化業(yè)務，弱化了分接箱業(yè)務地位 – 公司重視不足，錯過市場快速發(fā)展機會 – 營銷模式有待改進，市場開拓力度不夠 – 具有市場優(yōu)勢的惠程等公司的迅速崛起 ? 現(xiàn)狀 – 技術力量較強 – 成本太高，價格處于競爭劣勢 – 營銷模式：以 B型辦為主，基本覆蓋全國，但銷售力度尚顯不足 ? *具有相當?shù)膬?yōu)勢和潛力，如果改進自身弱點，抓住市場機會，仍可能重獲領導地位 13002022 2022 2022分接箱銷售量（萬元） 12 目前國內(nèi)分接箱類產(chǎn)品的行業(yè)領先者 — 深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程 1990 1998 2022 2022 1999末 2022 ?長春熱縮 材料有限公司（上市公司） ?董事長、兩個副總經(jīng)理及一批銷售骨干離開長春熱縮成立惠程公司 ?代理德國 F amp。 G 公司產(chǎn)品，在重點省市銷售 ?人員達到 200名，銷售額近一億元，其中分接箱類產(chǎn)品 4千多萬 ?其余產(chǎn)品包括硅橡膠冷縮 / 預制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點防護罩系列、硅橡膠預制式屏蔽型插頭 ?利用已有銷售網(wǎng)絡代理國外產(chǎn)品，如阿爾斯通的開關柜、環(huán)網(wǎng)柜等 ?2022年銷售預計達 億元，其中分接箱、環(huán)網(wǎng)柜類產(chǎn)品接近 6千萬 ?建立全國性銷售網(wǎng)絡 ?培訓各分公司使其具備安裝能力 ?自己建廠生產(chǎn)分接箱，同時組建安裝隊伍 1999初 13 惠程公司組織結構圖 深圳惠程電氣有限公司 長春惠程電工器材有限公司 深圳惠程新材料有限公司 深圳惠程低壓電器有限公司 深圳惠程電控設備有限公司 上?；莩屉姎庥邢薰? 廣州惠程電氣有限公司 廈門惠程電氣有限公司 武漢惠程電氣有限公司 長春惠程電氣有限公司 天津惠程電氣有限公司 西安惠程電氣有限公司 濟南惠程電氣有限公司 惠程電氣集團 惠程電氣銷售公司（部分） 14 深圳惠程電氣公司銷售系統(tǒng)概況 ?惠程雖然是股份公司，但幾個股東個人關系密切，任人唯親，實質為家族性質 ?各分公司經(jīng)理都是股東的親戚、多年同事或朋友，雖然是各自投資，但雙方互相信任，密切合作 ?總公司鼓勵親屬及朋友外出開辦分公司，并提倡各分公司雇傭各自親友 ?各分公司經(jīng)理個人投資在各地開拓市場，享有一個或某幾個省的獨家代理權 ?各分公司都是獨立法人，與總公司是合作、交易的平等關系，不受總公司領導、指揮 ?總公司提供產(chǎn)品、技術支持，其余市場開拓、財務等皆由分公司自己負責 ?總公司把市場、財務風險完全下放到各分公司 全國共設 20 幾個分公司 ?各公司業(yè)務絕大部分由經(jīng)理完成 ?普通銷售人員大多加入公司不久，業(yè)績不理想 – 華東公司（上海、江蘇、安徽、江西） 2022年 1300萬的銷售額中，兩個經(jīng)理幾乎占 1200萬，其余 5個銷售員僅有100萬 ?普通銷售人員流動性較大 各分公司共有 70 多名銷售人員 分公司特點 ?各分公司基本脫胎于原來長春熱縮各地銷售公司，有豐富的銷售經(jīng)驗和市場開拓能力 ?代理性質，但又具有直銷的優(yōu)勢 – 總公司與各分公司原來就是多年的合作伙伴，彼此信任 – 總公司與分公司幾乎都是因為對方而成立，互相依存，同舟共濟 – 各分公司都專心經(jīng)營惠程產(chǎn)品，大力開拓市場 ?各分公司經(jīng)理以前在長春熱縮時已經(jīng)積累起一定的財富，可以承擔一定的市場風險，加之對總公司的信心，愿意進行投資 ?各分公司發(fā)展失衡，廣州、華東、廈門等幾個公司業(yè)績突出，其余公司較差 15 惠程分接箱用戶主要分布 ? 廣東?。夯葜荨⑸穷^、中山、深圳、江門、廣州 ? 福建?。喝鳌⑷?、福州、漳州、廈門、永安 ? 浙江?。簩幉?、海鹽、金華 ? 江西省：南昌、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、九江 ? 山東?。簼?、維坊、煙臺 ? 天津市：天津、塘沽、大港 ? 吉林?。洪L春、四平、吉林、遼源、吉林、農(nóng)安、雙陽 ? 廣西?。汗鹆?、南寧 ? 貴州?。鹤窳x、貴陽、銅仁 ? 其他：長沙、西安、銀川、蘭州、天水、烏魯木齊 16 ?營銷網(wǎng)絡健全，極強的銷售能力 ?公司運作成本低 – 生產(chǎn)簡單 – 產(chǎn)品線短，產(chǎn)品規(guī)格集中 – 管理簡化，人員簡練 – 員工工資低 ?售后服務 – 負責為客戶安裝 – 方便客戶 – 掩蓋產(chǎn)品安裝不便的缺陷 優(yōu) 勢 ?高層領導經(jīng)營理念落后，公司缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃 ?內(nèi)部管理混亂 ?技術能力低下，新產(chǎn)品開發(fā)不足 ?總公司對分公司控制力度較差，很多戰(zhàn)略舉措不能貫徹執(zhí)行 ?分公司小富即安，不思進取，不想進一步開拓市場 ?分公司熱衷于暴利經(jīng)營，不愿降價占領市場，致使市場份額增長停滯 ?分公司都是以省或幾個省為劃分區(qū)域，管轄區(qū)域過大以致于無力深入開發(fā)當?shù)厥袌? ?除了少數(shù)分公司（廣州）在管轄市場份額較高，其余分公司的當?shù)厥袌龇蓊~并不理想 ?家族企業(yè)的弊端使公司無法有效吸收人才，后續(xù)發(fā)展乏力 劣 勢 ?公司過去的迅猛發(fā)展得益于高層領導以前在長春熱縮時在人才、資金、市場等方面的積累 ?企業(yè)經(jīng)歷了連續(xù)幾年的高速增長后，目前到達發(fā)展的瓶頸 ?實行代理制的分公司已經(jīng)成為公司進一步擴大市場份額的桎梏 ?高層領導的管理理念與能力已不能適應競爭的需求 ?企業(yè)處于發(fā)展停滯階段 深圳惠程電氣公司 的優(yōu)勢、劣勢 未 來 發(fā) 展 17 *分接箱業(yè)務的 戰(zhàn)略定位：重獲領導地位，行業(yè)前兩名 ?研發(fā) /生產(chǎn) – 技術力量雄厚，研發(fā)能力在行業(yè)中居領先地位 – 生產(chǎn)技術成熟，制造工藝精良 – 通過 ISO9000認證，產(chǎn)品質量穩(wěn)定可靠 ?營銷 – 初步建立了全國性的銷售網(wǎng)絡 – 改進提升后的 B型辦模式 將更具競爭力 – 公司產(chǎn)品具有一定的品牌影響力 – 產(chǎn)品具有較高的利潤率 ?企業(yè)優(yōu)勢 – 良好的企業(yè)形象是分接箱業(yè)務的有益支持 – 行業(yè)內(nèi)競爭者大都勢單力薄，與他們相比 *實力雄厚 – 二次設備的技術能力使分接箱可以向高附加值的產(chǎn)品延伸 – 一二次設備互補使產(chǎn)品更具競爭力 ?市場潛力巨大，前景廣闊 ?分接箱市場對大廠家缺乏吸引力 – 開關柜等廠家一般規(guī)模較大，分接箱的市場容量不能滿足其發(fā)展要求，不會進入 ?分接箱市場以眾多小廠家為主 – 行業(yè)進入壁壘低 ， 大量廠商參與競爭 ， 市場紛亂無序 – 大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品單一，資金和生產(chǎn)能力低下 ?雖然惠程等企業(yè)發(fā)展較快，但還未形成絕對優(yōu)勢，加之其自身頑癥，后來者仍有機可乘 分接箱市場狀況 *分接箱業(yè)務的優(yōu)勢 ?分接箱市場的特點決定該市場不會有實力很雄厚的廠家進入， *完全可能取得這個市場的優(yōu)勢地位 ?競爭格局還未穩(wěn)定，惠程公司雖然暫時領先，但 *如果采取有效手段強化自身并抓住發(fā)展良機，可以在未來競爭中取勝 18 基本戰(zhàn)略形式的選擇：最優(yōu)成本供應商戰(zhàn)略 ?電力企業(yè)對安全的看重及采購心理使其不愿意選用低價位產(chǎn)品 ?分接箱產(chǎn)品簡單，客戶不會長期高價使用 ?市場競爭使價格大幅下降 ?高價位產(chǎn)品注定銷量有限，不符合 *分接箱業(yè)務成為行業(yè)領導者的戰(zhàn)略定位 ?*優(yōu)質中價和中質低價的產(chǎn)品會在競爭中逐漸脫穎而出 ?*強大的技術力量及經(jīng)過